Yazılım Satıcılarının MSP'lere Satış Yaparken Yaptığı 9 Hata

Bu blog, Rick Yates'in katkıda bulunduğu bir konuk yazısıdır. Yates , SaaS ve BT hizmetleri yazılım pazarında başarıyı artırmak için teknoloji satıcılarını destekleyen uzman bir pazara açılma danışmanlığı olan MSP-X'in CEO'sudur. Burada Rick ile bağlantı kurun.

Yazılım ürünlerini MSP pazarına sokmak zordur, bazı satıcılar pazara girer ve onu devre dışı bırakır, ancak daha fazlası dener ve başarısız olur. Gerçek şu ki, bunun gerçekleşmesi için çok sayıda uydunun hizalanması gerekiyor. İşte yol boyunca MSP satıcılarını gezerken gördüğüm birkaç şey.

1. Girişten önce MSP pazarı hakkında derin bir anlayış oluşturmazlar.

MSP topluluğu özeldir. Burada topluluk odaklı, son derece teknik, anlaşma konusunda bilgili ve ortak oldukları teknoloji markaları konusunda genellikle dindar olabilen bir grup insan var.

Bir MSP alıcı kişiliği örneği

Reddit, Facebook, LinkedIn veya çok sayıda MSP'ye özel topluluklardan biri aracılığıyla olsun, bu insanlar birbirleriyle konuşur. Kelimenin tam anlamıyla yüzlerce topluluk var ve bunların birçoğu Jay McBain'in Forrester'daki bu harika makalesinde listeleniyor.

Topluluğu tanımak (ve içinde iyi temsil edilmek), herhangi bir satıcının başarılı olması için müşteri adayları yaratmak için değil, MSP'lerin ihtiyaçlarını, zorluklarını ve satın alma alışkanlıklarını anlayabilmeleri ve bu bilgiyi kendi hedeflerine entegre edebilmeleri için zorunludur. -pazar planı.

MSP alıcıları, ileri düzeyde teknik bilgiye sahiptir ve alacakları her ürünü çok dikkatli bir şekilde incelerler, ayrıca genellikle uzun süredir devam eden işletme sahipleridir. Kendilerine karşı dürüst olmayan veya deneyimlerini karmaşık hale getirecek bir satıcıyı, satış elemanını veya ürünü nasıl tespit edeceklerini bilirler ve genellikle rahatça uzaklaşırlar.

Alıcı kişisi, işletmede sattığınız ürünü satın alan kişinin temsilidir. MSP alanındaki birçok satıcı, bir MSP'yi teknolojik özellik kümesinin dışında neyin işaretlediğini tam olarak anlamak için henüz çalışmadı. Sahip olan satıcılar, genellikle piyasaya daha hızlı ve daha etkili şekilde ulaşan satıcılardır.

3. Satış sonrası teknik destek konusunda yetersiz kaynak kullanımı

MSP'ler, diğer işletmeleri çalışır durumda tutma işindedir.

Bu, müşterileri için kritik iş araçlarını dağıtmaktan ve yönetmekten sorumlu oldukları anlamına gelir. Bu araçların bozulabileceği ve MSP'nin yüksek kalibreli desteğe anında erişemeyebileceği fikri, en deneyimli Teknik Direktörü bile geceleri uyanık tutmak için yeterlidir.

MSP satıcıları için standart destek teklifi, 24/7/365 1 saatlik bir çözünürlüktür. Gerçekte, bu, MSP'nin 7 saat dilimi ötedeki düşük seviyeli bir mühendisten komut dosyasıyla yazılmış bir yanıt aldığı anlamına gelebilir ve sunucularınız kapalıysa veya verileriniz risk altındaysa bu, yardımcı olmanın tam tersidir.

Satıcılar satışlara yatırım yapmaya istekli olabilir, ancak satış sonrası destek ekibine uygun şekilde kaynak ayırma konusunda isteksiz olabilir. Bu son derece zararlı çünkü sadece MSP'ler ayrılmakla kalmıyor, aynı zamanda daha önce bahsettiğimiz forumlara atlıyorlar ve meslektaşlarının tam olarak ne olduğunu bilmelerini sağlıyorlar.

MSP'lerle kazanan satıcılar, ülke içinde yüksek kalibreli bir mühendisle bir dakikadan kısa sürede doğrudan teknik görüşme yapabilen satıcılardır. Bu, tüm MSP satıcılarının çabalaması gereken standarttır ve potansiyel olarak pahalı olsa da, kesinlikle yatırıma değer.

5. Geleneksel kanal dağıtım ortaklarının "Tak ve Çalıştır" temelinde çalışmasını ve MSP işini büyütmesini beklemek.

Onlarca yıldır distribütörler, bayiler aracılığıyla yazılım satıyorlar. Bayiler, bir MSP'den çok farklı bir alıcı kişiliğidir. Bayilere satış yaparken, onlar aracılığıyla bir ürüne ihtiyaç duyan bir son kullanıcıya satıyorsunuz. Bir MSP'ye satış yaparken, yalnızca ürünü kullanmakla kalmayacak, aynı zamanda tipik olarak faydalarını yayacak ve bir hizmetin parçası olarak teslim edecek olan kuruluşa doğrudan satış yaparsınız.

Bir MSP ürünü tipik olarak, birçok geleneksel distribütörün hala nasıl ele alınacağını anladığı, aşamalı olarak değişen aylık yinelenen faturalandırma gerektirir. Çoğu distribütör, MSP yazılım satış sektörüne uymayan satış görevlileri için yıllık anlaşma tazminat planları da uygular.

Geleneksel bir yeniden satış distribütörünün çevik bir yaklaşım benimsemesini ve sizin adınıza MSP'lere satış yapmaya başlamasını beklemek, o distribütör operasyonlarında gerekli hayati değişiklikleri yapmak için yatırım yaptığını size açıkça belirtmedikçe gerçekçi olmayabilir - bu da maliyetli ve zaman alıcıdır. tüketen.

Birçok geleneksel distribütör, sürekli gelir/MSP odaklı seçenekler sunuyor, ancak bunu MSP'ler için sorunsuz bir deneyim olarak sürdürmenin hala bir yolu var. Bu, satıcıların son yıllarda MSP'lere doğrudan satış ve self servis pazaryerlerinde temsile odaklandığı anlamına geliyor ve bu eğilimin, yüksek oranda MSP odaklı dağıtım seçenekleri olmadıkça devam etmesi muhtemel.

6. Daha düşük değerli aylık yinelenen gelir anlaşmaları hakkında panikleme

Flip-flopping stratejisi herhangi bir işletme için kötüdür, ancak MSP yazılım alanında gördüğüm ortak bir tema, üst düzey liderlik ekiplerinin çeyrek dönem için kâr ve zarar tablosuna bakıp MSP'lerin kaydolduğu gerçeği üzerinde hiperventilasyona başladıkları zamandır. küçük lisans sayılarıyla başlayarak. Bundan sonra ne olur, gelir ekiplerini parayı takip etmeye ve MSP olmayan veya çok yıllı anlaşmaların peşinden gitmeye teşvik ederler. Yıllarca daha büyük kurumsal anlaşmalar üzerinde çalışan liderler, sayılara baktıklarında ve tavuk yemi gibi hissedebildikleri için buna karşı özellikle savunmasızdır.

MSP pazarı hakkında bildiğimiz birkaç önemli şey var.

1. EMEA'daki MSP'lerin yüzde 80'i KOBİ'lerdir (küçük ve orta ölçekli işletmeler) - yani yüksek hacimli daha küçük anlaşmalar.
2. MSP alıcıları bir ürünle başlar ve zaman içinde yavaş yavaş mülklerine dağıtılır, tüm müşterilerini bir kerede kaydetmezler.
3. Birçok başarılı ürün, yıl içinde bir MSP'de yüzde 100 ila yüzde 250'den fazla büyüme görecektir. Üç yıllık tahmin çok daha çekici.

Birçok MSP, ürüne gerçekten güvendikleri sürece, aylık olarak faturalanan yıllık bir sözleşme imzalama konusunda rahattır. Bununla birlikte, gerçek MSP merkezli satıcılar için eğilim, aylık taahhütlü esnek faturalandırmaya yöneliyor ve bu, birçok MSP'nin standart beklentisi haline geliyor.

8. Piyasaya uymayan fiyatların belirlenmesi

Fiyatlandırma, özellikle dünyanın çeşitli bölgelerinde faaliyet gösteren MSP yazılım satıcıları için özellikle zorlayıcı olabilir. Açıkçası, yazılım satıcıları mümkün olduğunca fazla gelir elde etmek isterler ve çoğu zaman fiyatları yüksek tutmaya ve pazarın nasıl tepki verdiğini görmeye eğilimlidirler.

Buradaki zorluk, çoğu MSP'nin müşterilerinden kullanıcı başına aylık bir maliyet tahsil etmesi ve sırf hayatlarını kolaylaştıracak yeni veya alternatif bir araç sundukları için - özellikle de faydası bariz değilse - aldıkları tutarı artırmak konusunda isteksiz olmalarıdır. teknik olmayan bir son kullanıcıya.

MSP'ler ayrıca ürünleri işlevselliğe karşı fiyata göre sıralayacaktır. Rakipleriniz kadar olgunlaşmamış, piyasaya yeni çıkmış bir ürününüz varsa, MSP'ler bunun daha ucuz olmasını bekleyecektir.

Gerçekten şaşırtıcı bir ürününüz ve rakip eksikliğiniz olmadıkça, tatlı nokta, en az yüzde 30 daha ucuz bir fiyata en yakın rakibinizden daha fazla özellik seti oluşturmaktır. Bu, MSP'ler için ürününüzü seçmeyi zahmetsiz hale getirir ve büyük ölçüde artan alım görmeye başlayacaksınız.

9. Ürün geliştirmeyi satış ve pazarlama ile ilişkilendirmemek

MSP'ler, satışlarda her zaman harika olmadıkları için çok fazla sopa alıyor çünkü kabul edelim, çoğu MSP'nin özünde teknisyenler var. Gerçekte, yazılım satıcıları çok farklı değildir. Yazılım şirketleri genellikle teknik bir geçmişe sahip kurucular, teknoloji ürünleri oluşturmaya tutkulu insanlar tarafından yönetilir.

Bir satış organizasyonunun nasıl kurulacağını tam olarak anlamadan, "biz inşa edersek, gelirler" yaklaşımını benimsemek ve büyük ölçüde ürün geliştirmeye odaklanan bir strateji oluşturmak çok kolaydır. Çoğu durumda, satış ve pazarlama ekipleri, geliştirme yol haritasında borudan aşağı ne olduğunu bile bilmeyebilir ve ürün ekibi yeni bir özelliğin yayınlandığını ve müşterilere tanıtılması gerektiğini duyurduğunda bocalayabilirler. MSP'ler için o kadar faydalı olmayabilir. Satış ekipleri, MSP'lerin ihtiyaç duyduğu özellikler hakkında davul çaldığında daha da kötüdür, ancak kendi gündemleri olan bir ürün geliştirme ekibi tarafından duyulmaz hale gelirler.

Bu, aktif, iyi angaje olmuş bir MSP danışma kuruluna sahip olmanın bazen gerçekten kullanışlı olabileceği yerdir. Bununla birlikte, gerçek değer, satış ekibinizi ürün geri bildirimi ve içgörü sağlamaya (ve aslında buna göre hareket etmeye) teşvik etmektir, çünkü onlar her gün MSP'lerle konuşan kömürle yüz yüze olan insanlardır.

Satış ekibiniz, bulabileceğiniz en iyi danışma kuruludur. Ürün geliştirme stratejisiyle aktif olarak ilgilenmeyen bir satış ve pazarlama ekibine sahip olmak, istihbarat olmadan savaşa girmek gibidir. Bu senaryoda, bir satış görevlisi, müşteriyi işletmenin gerçekten onların ihtiyaçlarını anladığına ve onlara yanıt verebileceğine ikna etmek için zorlu bir mücadele veriyor.

Bu makaleyi faydalı buldunuz mu?

MSP yazılım işinizi büyütmek için MSP-X ile çalışmak istiyorsanız, buradan daha fazla bilgi edinebilirsiniz.