9 ошибок, которые совершают поставщики программного обеспечения при продаже MSP
Опубликовано: 2021-11-08Этот блог является гостевым постом, написанным Риком Йейтсом. Йейтс является генеральным директором MSP-X, специализированной консалтинговой компании, которая помогает поставщикам технологий добиться успеха на рынке программного обеспечения SaaS и ИТ-услуг. Свяжитесь с Риком здесь.
Выведение программных продуктов на рынок MSP является сложной задачей, некоторые поставщики выходят на рынок и выбивают его из парка, но многие другие пытаются и терпят неудачу. Правда в том, что многочисленные луны должны выровняться, чтобы это произошло. Вот несколько моментов, которые, как я видел, сбивали с толку поставщиков MSP.
1. Они не создают глубокого понимания рынка MSP перед выходом на рынок.
Сообщество MSP особенное. Здесь у нас есть группа людей, ориентированных на сообщество, высокотехнологичных, опытных в сделках и часто религиозных в отношении технологических брендов, с которыми они сотрудничают.
Пример образа покупателя MSP
Будь то Reddit, Facebook, LinkedIn или одно из многочисленных сообществ MSP, эти люди общаются друг с другом. Существуют буквально сотни сообществ, многие из которых перечислены в этой замечательной статье Джея МакБейна из Forrester.
Знакомство с сообществом (и его широкое представительство) необходимо любому поставщику для достижения успеха не для привлечения потенциальных клиентов, а для того, чтобы он мог понять потребности, проблемы и покупательские привычки MSP и интегрировать эти знания в свою работу. -рыночный план.
Покупатели MSP обладают продвинутым уровнем технических знаний и тщательно изучают любой продукт, который собираются купить. Они также обычно являются давними владельцами бизнеса. Они знают, как определить поставщика, продавца или продукт, который не честен с ними или усложнит их работу, и часто им удобно уйти.
Образ покупателя — это представление человека в бизнесе, который покупает продукт, который вы продаете. Многие поставщики в области MSP еще не проделали работу по настоящему пониманию того, что делает MSP работающим за пределами набора технологических функций. Продавцы, которые это делают, как правило, быстрее и эффективнее выходят на рынок.
2. Выход на рынок с корпоративным инструментом, не адаптированным для пространства MSP.
Растущий рынок MSP становится все более привлекательным пространством для корпоративных поставщиков, при этом все большее число предприятий (почти 70%) заявляют, что они обращаются к MSP, чтобы заполнить пробелы в навыках в своем бизнесе. Прочтите эту статью Джо Панеттьери на Channel e2e, чтобы получить полное представление о росте сектора MSP/MSSP.
Многие корпоративные поставщики рассматривают возможности MSP/MSSP как легкий плод, потому что у них уже есть продукт, поддерживающий мультиарендные, многоуровневые функции развертывания и управления, которые были бы полезны для MSP. Поставщики обращаются к своим существующим отделам продаж и торговым партнерам и поручают им продавать MSP. К сожалению, переход от предприятия к MSP не так прост.
Чтобы победить в пространстве MSP, необходимо рационализировать продукты для рынка и внести ключевые изменения в UX, лицензирование, предоставление, выставление счетов, продажи и маркетинг.
Ключевые изменения включают следующее:
- Сделайте облако продукта родным
- Замените любой многопортальный доступ на единую центральную консоль, гарантируя, что это включает в себя замечательный внешний вид
- Внедрите варианты гибкого или эластичного выставления счетов, позволяющие вашему MSP/MSSP платить на основе реального использования (минимальные обязательства по лицензии не являются абсолютным «Нет», но мы видим, что более низкие обязательства при входе ведут к повышению вовлеченности)
- Убедитесь, что ваши партнеры по распространению могут справиться с постепенно меняющимся MRR. Это операционная проблема, которую многие дистрибьюторы все еще пытаются решить.
- Перестройте процесс продаж. Корпоративные продажи могут занять месяцы, но MSP часто оценивают, а затем покупают в течение 30 дней.
- Создайте специальную команду по продажам MSP с признанным лидером в этой области.
- Обеспечьте немедленный доступ к пробным версиям продуктов и предварительно записанным демоверсиям. Не заставляйте MSP ждать звонка для обнаружения несколько дней, к тому моменту они уже пробуют другое решение.
Все это требует времени, денег и терпения. Тем не менее, это подход к выходу на рынок, который сейчас используют лучшие поставщики MSP.
3. Нехватка ресурсов для технической поддержки после продажи
MSP занимаются поддержанием работы других предприятий.
Это означает, что они несут ответственность за развертывание и управление критически важными бизнес-инструментами для своих клиентов. Мысль о том, что эти инструменты могут выйти из строя, а MSP не сможет мгновенно получить доступ к высококлассной поддержке, достаточна для того, чтобы даже самый опытный технический директор не спал по ночам.
Стандартная поддержка для поставщиков MSP предоставляется в течение 1 часа в режиме 24/7/365. В действительности это может означать, что MSP получает ответ по сценарию от инженера низкого уровня, находящегося за 7 часовых поясов, а когда у вас отключены серверы или данные находятся под угрозой, это не поможет.
Продавцы могут быть заинтересованы в инвестициях в продажи, но не хотят должным образом выделять ресурсы команде послепродажной поддержки. Это наносит огромный ущерб, потому что в конечном итоге MSP не только уходят, но и прыгают на те форумы, о которых мы говорили ранее, и сообщают своим коллегам, что именно произошло.
Поставщики, которые выигрывают от MSP, — это те, кто может провести прямой технический разговор с высококлассным инженером в стране менее чем за минуту. Это стандарт, к которому должны стремиться все поставщики MSP, и, хотя это потенциально дорого, это абсолютно стоит вложений.
4. Вознаграждение продавцов за годовой (или многолетний) контракт.
MRR, скорее всего, будет стабильным, предсказуемым, и когда клиент уйдет, он окажет меньшее влияние, чем если вы потеряете одного значительного ежегодно оплачиваемого клиента.
Однако недостатком является то, что для накопления значительных денежных средств в банке требуется больше времени просто потому, что продавцы получают только 1/12 денежных средств, которые они получили бы, если бы они продавали годовую сделку, и во многих случаях клиенту нужно предоставить уведомление только за 30 дней. отменить.
Удивительно, как много поставщиков MSP, ориентированных на MSP, предлагают продукт с ежемесячной оплатой, но при этом поощряют (и вознаграждают) свой отдел продаж MSP за заключение сделок с годовой оплатой или многолетних привязок с постепенно увеличивающимися минимальными обязательствами. Многие MSP попадают в ловушку подобных сделок, и обычно поставщик не отступает, когда MSP необходимо отменить или изменить соглашение.
Денежный поток, конечно, жизненно важен для любого бизнеса, но работа таким образом означает, что MSP, как правило, получают плохую сделку, потому что их поощряют подписываться на более долгосрочные, более высокие лицензионные обязательства, чем им действительно нужно, просто чтобы продавец получил сравнил показатели годовой стоимости контракта, а его CRO хорошо сохраняет контракт на бумаге.
Вскоре поставщик заканчивает тем, что предлагает сложные 3-летние рамповые сделки с большими скидками, на закрытие которых уходят месяцы (большинство из которых не соответствуют их предполагаемому потенциалу дохода). В этой ситуации MSP обычно требуются десятки циклов, чтобы заключить сделку, в то время как гибкое ежемесячное соглашение с выставлением счетов за использование могло бы закрыть сделку за 14 дней, MSP в любом случае развернул бы продукт на всей своей территории в свое время и продавец мог бы заключить гораздо больше сделок за сэкономленное время.
Эта проблема также подрывает оценку компаний-поставщиков. Участие в стратегии MSP заключается в построении значимого бизнеса MRR с большим количеством постоянных клиентов, что, в свою очередь, увеличивает мультипликаторы на выходе. Изменение этого подхода для получения большего количества денежных средств в течение квартала подрывает стратегию и увеличивает время, необходимое для достижения успеха.
5. Ожидание, что традиционные партнеры по сбыту будут работать по принципу «подключи и работай» и расширять бизнес MSP.
Уже несколько десятилетий дистрибьюторы продают программное обеспечение через реселлеров. Торговые посредники — совершенно иная персона покупателя по сравнению с MSP. Продавая реселлерам, вы продаете через них конечному пользователю, которому нужен продукт. Продавая MSP, вы продаете напрямую организации, которая не только будет использовать продукт, но, как правило, проповедует его преимущества и предоставляет его как часть услуги.
Продукт MSP обычно требует постепенного изменения ежемесячного регулярного выставления счетов, и многие традиционные дистрибьюторы все еще не понимают, как с этим справиться. Большинство дистрибьюторов также имеют ежегодные планы компенсаций для своих продавцов, которые не подходят для сектора продаж программного обеспечения MSP.
Ожидать, что традиционный дистрибьютор по перепродаже применит гибкий подход и начнет продавать MSP от вашего имени, может быть нереалистичным, если только этот дистрибьютор не дал вам ясно понять, что он вложил средства во внесение жизненно необходимых изменений в свою работу, что требует больших затрат и времени. потребление.
Многие традиционные дистрибьюторы вводят варианты, ориентированные на повторяющийся доход / MSP, но все же есть способ сделать это беспроблемным для MSP. Это означает, что поставщики были сосредоточены на прямых продажах MSP и представительстве на рынках самообслуживания в последние годы, и эта тенденция, вероятно, сохранится, если не появятся варианты распространения, в значительной степени ориентированные на MSP.
6. Паника по поводу ежемесячных регулярных сделок с более низкой стоимостью
Менять стратегию плохо для любого бизнеса, но общая тема, которую я наблюдаю в сфере программного обеспечения MSP, — это когда команды высшего руководства смотрят отчет о прибылях и убытках за квартал и начинают учащенно дышать по поводу того факта, что MSP подписываются и начиная с небольшого количества лицензий. Что происходит дальше, так это то, что они поощряют группы по доходам следить за деньгами и искать не-MSP или многолетние сделки. Руководители, которые годами работали над крупными корпоративными сделками, особенно уязвимы для этого, потому что они смотрят на цифры, и это может показаться им кормом для цыплят.
Есть несколько важных вещей, которые мы знаем о рынке MSP.
- 80 процентов MSP в регионе EMEA — это предприятия малого и среднего бизнеса (малый и средний бизнес), что означает более мелкие сделки в больших объемах.
- Покупатели MSP начинают с продукта и постепенно внедряют его в свое имущество с течением времени, они не регистрируют всех своих клиентов сразу.
- Многие успешные продукты увидят рост MSP от 100 до более чем 250 процентов в течение года. Трехлетний прогноз гораздо привлекательнее.
Многим MSP удобно подписывать годовое соглашение с ежемесячной оплатой, если они действительно доверяют продукту. Тем не менее, тенденция для действительно ориентированных на MSP поставщиков склоняется к ежемесячному обязательному эластичному выставлению счетов, и это становится стандартным ожиданием многих MSP.
7. Ведущие с аргументом, что их технология является лучшей
Правда в том, что у большинства поставщиков есть УТП или функция, которых нет у других поставщиков, и они опираются на это, чтобы заявить, что их технология лучшая, потому что они думают, что это то, что волнует MSP.
Проблема в том, что в стеке есть 20-40 продуктов, которые нужны хорошо работающему MSP. Это означает, что MSP часто будут бесконечно оценивать тот или иной продукт. Главное, что они слышат от поставщиков, это «у нас лучшие технологии».
MSP знают, что в настоящее время в каждой категории продуктов доступно множество продуктов поставщиков, и правда в том, что все они делают практически одно и то же. Что ДЕЙСТВИТЕЛЬНО имеет значение, так это то, что облегчит жизнь MSP и повысит шансы на то, что они смогут заработать немного денег.
Удобный доступ к поддержке, продукт, который действительно делает то, что заявлено, справедливые цены, ежемесячное гибкое выставление счетов, самостоятельная подготовка лицензий, простая облачная консоль с централизованным управлением и надежный постоянный контакт с поставщиком. Все это найдет отклик у MSP и принесет вам больше доверия, чем попытки убедить всех, что вы лучше всех на рынке благодаря своим технологиям.
Великолепный сервис и качество обслуживания клиентов — это то, что выигрывает для MSP, и если это действительно хорошо, MSP будут продвигать ваш продукт.
8. Установка цен, не соответствующих рынку
Ценообразование может быть особенно сложным для поставщиков программного обеспечения MSP, особенно тех, которые работают в нескольких регионах по всему миру. Очевидно, что поставщики программного обеспечения хотят получить как можно больше дохода и часто склонны устанавливать высокие цены и смотреть, как отреагирует рынок.
Проблема заключается в том, что большинство MSP взимают со своих клиентов плату за пользователя в месяц и не захотят увеличивать сумму, которую они взимают только потому, что они представили новый или альтернативный инструмент, который облегчит их жизнь, особенно если выгода не очевидна. нетехническому конечному пользователю.
MSP также ранжируют продукты по функциональности и цене. Если у вас есть новый для рынка продукт, который не так совершенен, как ваш конкурент, MSP будут ожидать, что он будет дешевле по сравнению с ним.
Если у вас нет действительно ошеломляющего продукта и нет конкурентов, лучше всего создать расширенный набор функций, чем у вашего ближайшего конкурента, по цене, которая будет как минимум на 30 процентов дешевле. Это делает выбор вашего продукта легкой задачей для MSP, и вы начнете замечать значительное увеличение потребления.
9. Отсутствие связи разработки продукта с продажами и маркетингом
MSP получают много критики за то, что они не всегда хороши в продажах, потому что давайте смотреть правде в глаза, большинство MSP в душе технари. На самом деле поставщики программного обеспечения мало чем отличаются. Компании-разработчики программного обеспечения часто возглавляются основателями с техническим наследием, людьми, увлеченными созданием технологических продуктов.
Очень легко принять подход «если мы это построим, они придут» и создать стратегию, которая в основном сосредоточена на разработке продукта, не понимая, как построить организацию продаж. Во многих случаях отделы продаж и маркетинга могут даже не знать, что будет дальше в дорожной карте разработки, и они могут запутаться, когда команда продукта объявляет о выпуске новой функции, которую необходимо продвигать для клиентов, даже если это может быть не так выгодно для MSP. Еще хуже, когда отделы продаж бьют в барабан о функциях, которые нужны MSP, но их просто не слышит команда разработчиков продукта, у которой есть свои собственные планы.
Именно здесь наличие активного, хорошо вовлеченного консультативного совета MSP иногда может быть очень полезным. Тем не менее, истинная ценность заключается в том, чтобы поощрять ваш отдел продаж к предоставлению отзывов о продукте и анализу (и фактически действовать в соответствии с этим), поскольку они являются людьми, которые каждый день общаются с MSP.
Ваш отдел продаж — лучший консультативный совет, который вы когда-либо найдете. Иметь команду по продажам и маркетингу, которая не занимается активно стратегией разработки продукта, — это все равно, что вступать в войну без разведки. В этом сценарии продавец ведет тяжелую борьбу, чтобы убедить клиента в том, что бизнес действительно понимает его потребности и может удовлетворить их.
Вам помогла данная статья?
Если вы заинтересованы в сотрудничестве с MSP-X для развития своего бизнеса по разработке программного обеспечения MSP, вы можете узнать больше здесь.