9 errori che i fornitori di software commettono quando vendono agli MSP
Pubblicato: 2021-11-08Questo blog è un guest post fornito da Rick Yates. Yates è CEO di MSP-X, una società di consulenza go-to-market specializzata che supporta i fornitori di tecnologia per guidare il successo nel mercato del software SaaS e dei servizi IT. Connettiti con Rick qui.
Portare prodotti software nel mercato MSP è difficile, alcuni fornitori entrano nel mercato e lo buttano fuori dal parco, ma molti altri provano e falliscono. La verità è che numerose lune devono allinearsi per farlo accadere. Ecco alcune cose che ho visto durante il viaggio dei fornitori di MSP.
1. Non costruiscono una profonda comprensione del mercato MSP prima dell'ingresso
La comunità MSP è speciale. Qui abbiamo un gruppo di persone focalizzate sulla comunità, altamente tecniche, esperte negli affari e spesso possono essere religiose riguardo ai marchi tecnologici con cui collaborano.
Un esempio di acquirente MSP
Che sia su Reddit, Facebook, LinkedIn o tramite una delle numerose comunità specifiche di MSP, queste persone parlano tra loro. Ci sono letteralmente centinaia di comunità, molte delle quali sono elencate in questo fantastico articolo di Jay McBain su Forrester.
Conoscere (ed essere ben rappresentati) la community è fondamentale per il successo di qualsiasi fornitore, non per creare lead, ma in modo che possano comprendere le esigenze, le sfide e le abitudini di acquisto degli MSP e integrare questa conoscenza nel loro go-to -piano di mercato.
Gli acquirenti MSP hanno un livello avanzato di conoscenza tecnica e controllano attentamente qualsiasi prodotto che stanno per acquistare, di solito sono anche proprietari di aziende di lunga data. Sanno come individuare un venditore, un venditore o un prodotto che non è diretto con loro o che renderà la loro esperienza complicata e spesso si sentono a proprio agio ad andarsene.
Una persona acquirente è una rappresentazione della persona nell'azienda che acquista il prodotto che stai vendendo. Molti fornitori nello spazio MSP non hanno ancora svolto il lavoro per capire veramente cosa fa funzionare un MSP al di fuori del set di funzionalità tecnologiche. I fornitori che hanno, sono in genere quelli che arrivano sul mercato in modo più rapido ed efficace.
2. Entrare nel mercato con uno strumento aziendale che non è stato adattato allo spazio MSP
Il fiorente mercato degli MSP è uno spazio sempre più attraente per i fornitori aziendali, con un numero crescente di aziende (quasi il 70%) che afferma di rivolgersi agli MSP per colmare le lacune di competenze nelle loro attività. Dai un'occhiata a questo articolo di Joe Panettieri su Channel e2e per avere tutti i dettagli sulla crescita del settore MSP/MSSP.
Molti fornitori di aziende aziendali vedono l'opportunità MSP/MSSP come un frutto a basso impatto perché dispongono già di un prodotto che include funzionalità di distribuzione e gestione multi-tenant e multi-livello che sarebbero utili per gli MSP. I fornitori si rivolgono al loro team di vendita esistente e ai partner di canale e li incaricano di effettuare vendite agli MSP. Sfortunatamente, il passaggio dall'impresa all'MSP non è così semplice.
Per vincere nello spazio MSP, i prodotti devono essere razionalizzati per il mercato e devono essere apportate modifiche chiave a UX, licenze, provisioning, fatturazione, vendite e marketing.
Le modifiche chiave includono quanto segue:
- Rendi il cloud del prodotto nativo
- Sostituisci qualsiasi accesso multiportale a favore di un'unica console centrale, assicurandoti che questo includa un aspetto e una sensazione straordinari
- Introduci opzioni per la fatturazione flessibile o elastica, consentendo al tuo MSP/MSSP di pagare in base all'utilizzo in tempo reale (gli impegni minimi di licenza non sono un "No" assoluto, ma vediamo un impegno inferiore all'ingresso che porta a un maggiore coinvolgimento)
- Assicurati che i tuoi partner di distribuzione siano in grado di gestire MRR che cambiano in modo incrementale. Questa è una sfida operativa che molti distributori stanno ancora cercando di superare
- Riallineare il processo di vendita. Le vendite aziendali possono richiedere mesi, ma gli MSP spesso valutano e poi acquistano entro 30 giorni
- Sviluppare un team di vendita specifico per MSP con un leader affermato nello spazio
- Fornisci accesso immediato alle prove del prodotto e alla demo preregistrata. Non lasciare che gli MSP aspettino giorni per una chiamata di rilevamento, a quel punto stanno già provando un'altra soluzione
Tutto questo richiede tempo, denaro e pazienza. Tuttavia, è un approccio go-to-market che i migliori fornitori di MSP stanno utilizzando in questo momento.
3. Scarse risorse per il supporto tecnico post vendita
Gli MSP si occupano di mantenere in funzione altre attività.
Ciò significa che sono responsabili dell'implementazione e della gestione degli strumenti business-critical per i propri clienti. L'idea che questi strumenti potrebbero non funzionare e l'MSP potrebbe non essere in grado di accedere istantaneamente a un supporto di alto calibro è sufficiente per tenere sveglio anche il Direttore tecnico più esperto di notte.
L'offerta di supporto standard per i fornitori di MSP è una risoluzione di 1 ora, 24/7/365. In realtà, ciò potrebbe significare che l'MSP riceve una risposta tramite script da un ingegnere di basso livello a 7 fusi orari di distanza e quando si hanno server inattivi o dati a rischio questo è l'opposto di utile.
I fornitori possono essere desiderosi di investire nelle vendite, ma riluttanti a fornire risorse adeguate al team di supporto post vendita. Questo è estremamente dannoso perché non solo gli MSP finiscono per andarsene, ma saltano in quei forum di cui abbiamo parlato prima e fanno sapere ai loro colleghi esattamente cosa è successo.
I fornitori che vincono con gli MSP sono quelli che possono avere una conversazione tecnica diretta con un ingegnere di alto livello nel paese in meno di un minuto. Questo è lo standard per cui tutti i fornitori di MSP dovrebbero puntare e, sebbene potenzialmente costoso, vale assolutamente l'investimento.
4. Compensare i venditori per le prenotazioni di contratti annuali (o pluriennali).
È più probabile che l'MRR sia stabile, prevedibile e quando un cliente lascia ha un impatto inferiore rispetto a quando si perde un cliente sostanziale fatturato annualmente.
Tuttavia, lo svantaggio è che ci vuole più tempo per accumulare denaro significativo in banca semplicemente perché i fornitori ricevono solo 1/12 del denaro che riceverebbero se vendessero un affare annuale e in molti casi il cliente deve fornire solo 30 giorni di preavviso per cancellare.
È sorprendente quanti fornitori focalizzati su MSP offrono un prodotto fatturabile mensilmente, ma continuano a incoraggiare (e gratificare) il proprio team di vendita MSP a concludere affari con fatturazione annuale o legami pluriennali con impegni minimi crescenti. Molti MSP rimangono intrappolati da accordi come questo e in genere il fornitore non si tira indietro quando l'MSP deve annullare o modificare l'accordo.
Il flusso di cassa è ovviamente vitale per qualsiasi attività commerciale, ma operare in questo modo significa che gli MSP in genere ottengono un cattivo affare perché sono incoraggiati a firmare per impegni di licenza a lungo termine e più elevati di quelli di cui hanno realmente bisogno, solo così il venditore ottiene rispetto alle cifre del valore del suo contratto annuale e il suo CRO ha una buona conservazione del contratto sulla carta.
In poco tempo, il venditore finisce per offrire offerte rampe di 3 anni complesse e altamente scontate che richiedono mesi per essere chiuse (la maggior parte delle quali non soddisfa il potenziale di guadagno previsto). In questa situazione, l'MSP in genere necessita di dozzine di cicli per portare a termine l'affare, mentre un contratto mensile flessibile addebitato sull'utilizzo potrebbe aver concluso l'accordo in 14 giorni, l'MSP avrebbe comunque distribuito il prodotto nell'intera proprietà nel proprio tempo libero e il venditore avrebbe potuto chiudere molti più affari nel tempo risparmiato.
Questo problema mina anche le valutazioni delle società del fornitore. Impegnarsi in una strategia MSP significa costruire un business MRR significativo con un numero elevato di clienti persistenti, che a sua volta aumenta i multipli all'uscita. Modificare questo approccio per ottenere più liquidità entro il trimestre mina la strategia e aumenta il tempo necessario per avere successo.
5. Aspettarsi che i partner di distribuzione del canale tradizionale operino su base "Plug and Play" e facciano crescere il business MSP.
Da decenni ormai i distributori vendono software tramite rivenditori. I rivenditori sono una persona acquirente molto diversa da un MSP. Quando vendi ai rivenditori, vendi tramite loro a un utente finale che richiede un prodotto. Quando si vende a un MSP, si vende direttamente all'organizzazione che non solo utilizzerà il prodotto, ma in genere ne promuoverà i vantaggi e lo fornirà come parte di un servizio.
Un prodotto MSP in genere richiede una fatturazione mensile ricorrente che cambia in modo incrementale, che molti distributori tradizionali stanno ancora imparando a gestire. La maggior parte dei distributori ha anche piani di compensazione annuali per i propri addetti alle vendite che non si adattano al settore delle vendite di software MSP.
Aspettarsi che un distributore di rivendita tradizionale adotti un approccio agile e inizi a vendere agli MSP per tuo conto può essere irrealistico, a meno che quel distributore non ti abbia chiarito che ha investito per apportare le modifiche vitali richieste alle loro operazioni, il che è costoso e tempo consumare.
Molti distributori tradizionali stanno introducendo opzioni incentrate su entrate ricorrenti/MSP, ma c'è ancora un modo per farlo, essendo un'esperienza senza interruzioni per gli MSP. Ciò significa che negli ultimi anni i fornitori si sono concentrati sulla vendita diretta agli MSP e sulla rappresentanza nei mercati self-service e questa tendenza è destinata a continuare a meno che non ci siano opzioni di distribuzione altamente focalizzate sugli MSP.
6. Preso dal panico per accordi di entrate ricorrenti mensili di valore inferiore
Flip-flop sulla strategia è dannoso per qualsiasi azienda, ma un tema comune che vedo nello spazio del software MSP è quando i team dirigenziali senior esaminano il conto profitti e perdite per il trimestre e iniziano a iperventilare sul fatto che gli MSP si stanno registrando e a partire da un piccolo numero di licenze. Quello che succede dopo è che incoraggiano i team delle entrate a seguire i soldi e perseguire accordi non MSP o pluriennali. I leader che hanno passato anni a lavorare su accordi aziendali più grandi sono particolarmente vulnerabili a questo, perché guardano i numeri e possono sembrare mangime per polli.
Ci sono alcune cose importanti che sappiamo sul mercato MSP.
- L'80% degli MSP nell'area EMEA sono PMI (piccole e medie imprese), il che significa affari più piccoli ad alto volume.
- Gli acquirenti MSP iniziano con un prodotto e si implementano gradualmente nella loro proprietà nel tempo, non registrano tutti i loro clienti in una volta.
- Molti prodotti di successo vedranno una crescita dal 100% a oltre il 250% in un MSP entro l'anno. La previsione a tre anni è molto più attraente.
Molti MSP sono a proprio agio nel firmare un contratto annuale con fatturazione mensile, purché si fidino davvero del prodotto. Tuttavia, la tendenza per i fornitori veramente incentrati sugli MSP è orientata verso la fatturazione elastica impegnata mensilmente e questa sta diventando l'aspettativa standard di molti MSP.
7. Guidare con l'argomento che la loro tecnologia è la migliore
La verità è che la maggior parte dei fornitori ha un USP o una funzionalità che altri fornitori non hanno e si basano su questo per affermare che la loro tecnologia è la migliore, perché pensano che sia ciò che interessa agli MSP.
Il problema è che ci sono 20-40 prodotti di cui ha bisogno un MSP ben funzionante nel loro stack. Ciò significa che gli MSP valuteranno spesso un prodotto di qualche tipo su base infinita. La cosa fondamentale che sentono dai fornitori è "abbiamo la migliore tecnologia".
Gli MSP sanno che al giorno d'oggi ci sono molti, molti prodotti dei fornitori disponibili in ogni categoria di prodotti e la verità è che fanno praticamente tutti la stessa cosa. Ciò che DAVVERO fa la differenza sono le cose che semplificheranno la vita all'MSP e aumenteranno le possibilità che possano fare soldi.
Supporto di facile accesso, un prodotto che fa effettivamente quello che vuole, prezzi equi, fatturazione mensile elastica, licenze con provisioning automatico, una semplice console cloud gestita centralmente e un contatto regolare e affidabile presso il fornitore. Queste sono tutte cose che risuoneranno con gli MSP e ti faranno guadagnare più fiducia che cercare di convincere tutti che sei il migliore sul mercato grazie alla tua tecnologia.
Un servizio eccezionale e un'esperienza del cliente sono ciò che vince per gli MSP e, se è davvero buono, gli MSP sosterranno il tuo prodotto.
8. Stabilire prezzi che non si adattano al mercato
I prezzi possono essere particolarmente difficili per i fornitori di software MSP, in particolare quelli che operano in più regioni del mondo. Ovviamente, i fornitori di software vogliono realizzare quante più entrate possibili e spesso si sentono inclini a fissare prezzi alti e vedere come risponde il mercato.
La sfida è che la maggior parte degli MSP addebita ai propri clienti un costo per utente al mese e saranno riluttanti ad aumentare l'importo addebitato solo perché hanno introdotto uno strumento nuovo o alternativo che semplificherà la loro vita, soprattutto se il vantaggio non è evidente a un utente finale non tecnico.
Gli MSP classificheranno anche i prodotti in base alla funzionalità rispetto al prezzo. Se hai un prodotto nuovo sul mercato che non è maturo come il tuo concorrente, gli MSP si aspetteranno che dovrebbe essere più economico in confronto.
A meno che tu non abbia un prodotto davvero sbalorditivo e una mancanza di concorrenti, il punto migliore è creare un set di funzionalità maggiore rispetto a quello del tuo concorrente più vicino a un prezzo che sia almeno il 30% in meno. Ciò rende la selezione del tuo prodotto un gioco da ragazzi per gli MSP e inizierai a vedere un'adozione ampiamente aumentata.
9. Non collegare lo sviluppo del prodotto con le vendite e il marketing
Gli MSP ottengono molto impegno per non essere sempre bravi nelle vendite perché ammettiamolo, la maggior parte degli MSP sono esperti di tecnologia nel cuore. In realtà, i fornitori di software non sono molto diversi. Le aziende di software sono spesso guidate da fondatori con un'eredità tecnica, persone appassionate di prodotti tecnologici per la costruzione.
È molto facile adottare un approccio "se lo costruiamo, loro verranno" e creare una strategia incentrata principalmente sullo sviluppo del prodotto senza capire veramente come costruire un'organizzazione di vendita. In molti casi, i team di vendita e marketing potrebbero non sapere nemmeno cosa sta succedendo sulla roadmap di sviluppo e possono rimanere a bocca aperta quando il team di prodotto annuncia che una nuova funzionalità è stata rilasciata e deve essere promossa ai clienti, anche se potrebbe non essere così vantaggioso per gli MSP. È anche peggio quando i team di vendita sbattono il tamburo sulle funzionalità di cui gli MSP hanno bisogno, ma semplicemente non vengono ascoltati da un team di sviluppo prodotto che ha la propria agenda.
È qui che a volte può essere davvero utile avere un comitato consultivo MSP attivo e ben coinvolto. Tuttavia, il vero valore sta nell'incoraggiare il tuo team di vendita a fornire feedback e approfondimenti sul prodotto (e ad agire di conseguenza), poiché sono le persone che si trovano sul serio a parlare con gli MSP ogni giorno.
Il tuo team di vendita è il miglior comitato consultivo che tu abbia mai trovato. Avere un team di vendita e marketing che non è attivamente coinvolto nella strategia di sviluppo del prodotto è come andare in guerra senza intelligenza. In questo scenario, un venditore sta combattendo una dura battaglia per convincere il cliente che l'azienda comprende effettivamente le sue esigenze e può rispondervi.
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