9 ข้อผิดพลาดที่ผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ทำเมื่อขายให้กับ MSP

บล็อกนี้เป็นโพสต์รับเชิญที่สนับสนุนโดย Rick Yates Yates เป็น CEO ของ MSP-X ซึ่งเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการให้คำปรึกษาด้านการตลาดที่ให้การสนับสนุนผู้จำหน่ายเทคโนโลยีเพื่อขับเคลื่อนความสำเร็จในตลาดซอฟต์แวร์ SaaS และบริการด้านไอที ติดต่อกับ ริค ได้ที่นี่

การนำผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์เข้าสู่ตลาด MSP นั้นเป็นเรื่องที่ท้าทาย ผู้จำหน่ายบางรายเข้าสู่ตลาดและนำผลิตภัณฑ์ดังกล่าวออกจากที่จอด แต่มีอีกมากที่พยายามและล้มเหลว ความจริงก็คือ ดวงจันทร์จำนวนมากจำเป็นต้องเรียงตัวกันเพื่อให้มันเกิดขึ้น ต่อไปนี้คือบางสิ่งที่ฉันเห็นผู้จำหน่าย MSP ของทริปขึ้นระหว่างทาง

1. พวกเขาไม่ได้สร้างความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับตลาด MSP ก่อนการเข้า

ชุมชน MSP เป็นพิเศษ เรามีกลุ่มคนที่มุ่งเน้นในชุมชน มีเทคนิคสูง เข้าใจข้อตกลง และมักจะเคร่งศาสนาเกี่ยวกับแบรนด์เทคโนโลยีที่พวกเขาเป็นพันธมิตรด้วย

ตัวอย่างของผู้ซื้อ MSP

ไม่ว่าจะเป็นบน Reddit, Facebook, LinkedIn หรือผ่านหนึ่งในชุมชนเฉพาะของ MSP คนเหล่านี้พูดคุยกัน มีชุมชนหลายร้อยแห่ง โดยหลายแห่งมี รายชื่ออยู่ในบทความที่ยอดเยี่ยมนี้โดย Jay McBain ที่ Forrester

ทำความรู้จัก (และเป็นตัวแทนที่ดีใน) ชุมชนเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับผู้ขายรายใดที่จะประสบความสำเร็จ ไม่ใช่เพื่อสร้างโอกาสในการขาย แต่เพื่อให้พวกเขาสามารถเข้าใจความต้องการ ความท้าทาย และนิสัยการซื้อของ MSP และรวมความรู้นี้เข้ากับสิ่งที่พวกเขามุ่งหวัง - แผนการตลาด

ผู้ซื้อ MSP มีความรู้ด้านเทคนิคขั้นสูงและกลั่นกรองผลิตภัณฑ์ใด ๆ ที่พวกเขากำลังจะซื้ออย่างละเอียด พวกเขามักจะเป็นเจ้าของธุรกิจที่มีมายาวนาน พวกเขารู้วิธีหาผู้ขาย พนักงานขาย หรือผลิตภัณฑ์ที่ไม่ตรงกับพวกเขา หรือจะทำให้ประสบการณ์ของพวกเขาซับซ้อน และมักจะสบายใจที่จะเดินจากไป

ผู้ซื้อเป็นตัวแทนของบุคคลในธุรกิจที่ซื้อสินค้าที่คุณกำลังขาย ผู้ขายหลายรายในพื้นที่ MSP ยังไม่ได้ทำงานเพื่อทำความเข้าใจอย่างแท้จริงว่าอะไรที่ทำให้ MSP ทำเครื่องหมายนอกชุดคุณลักษณะทางเทคโนโลยี ผู้ขายที่มี มักจะเป็นผู้ที่เข้าสู่ตลาดได้เร็วและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

3. การสนับสนุนด้านเทคนิคหลังการขายไม่เพียงพอ

MSP อยู่ในธุรกิจเพื่อให้ธุรกิจอื่นๆ ดำเนินไป

ซึ่งหมายความว่าพวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบในการปรับใช้และจัดการเครื่องมือสำคัญทางธุรกิจสำหรับลูกค้าของตน แนวคิดที่ว่าเครื่องมือเหล่านี้อาจล่มสลาย และ MSP อาจไม่สามารถเข้าถึงการสนับสนุนที่มีความสามารถสูงได้ในทันที ก็เพียงพอแล้วที่จะทำให้ผู้อำนวยการด้านเทคนิคที่มากประสบการณ์ส่วนใหญ่ตื่นขึ้นในตอนกลางคืน

ข้อเสนอการสนับสนุนมาตรฐานสำหรับผู้จำหน่าย MSP คือความละเอียด 1 ชั่วโมง 24/7/365 ในความเป็นจริง นี่อาจหมายความว่า MSP ได้รับการตอบสนองตามสคริปต์จากเขตเวลาของวิศวกรระดับต่ำที่อยู่ห่างออกไป 7 โซน และเมื่อคุณมีเซิร์ฟเวอร์ไม่ทำงานหรือมีข้อมูลตกอยู่ในความเสี่ยง สิ่งนี้จะตรงกันข้ามกับประโยชน์

ผู้จำหน่ายอาจกระตือรือร้นที่จะลงทุนในการขาย แต่ไม่เต็มใจที่จะจัดหาทรัพยากรให้กับทีมสนับสนุนหลังการขายอย่างเหมาะสม สิ่งนี้สร้างความเสียหายอย่างใหญ่หลวง เพราะไม่เพียงแต่ MSP จะจบลงด้วยการจากไปเท่านั้น แต่พวกเขายังกระโดดเข้าสู่ฟอรัมที่เราพูดถึงก่อนหน้านี้และให้เพื่อนของพวกเขารู้ว่าเกิดอะไรขึ้น

ผู้ขายที่ชนะด้วย MSP คือผู้ที่สามารถสนทนาทางเทคนิคโดยตรงกับวิศวกรที่มีความสามารถสูงในประเทศได้ภายในเวลาไม่ถึงนาที นั่นเป็นมาตรฐานที่ผู้ขาย MSP ทุกคนควรพยายามและถึงแม้จะมีราคาแพง แต่ก็คุ้มค่ากับการลงทุนอย่างแน่นอน

5. คาดหวังให้พันธมิตรการจัดจำหน่ายช่องทางดั้งเดิมดำเนินการบนพื้นฐาน "Plug and Play" และขยายธุรกิจ MSP

ผู้จัดจำหน่ายได้ขายซอฟต์แวร์ผ่านตัวแทนจำหน่ายมาเป็นเวลาหลายทศวรรษแล้ว ผู้ค้าปลีกเป็นผู้ซื้อที่แตกต่างกันมากกับ MSP เมื่อขายให้กับผู้ค้าปลีก คุณกำลังขายผ่านให้กับผู้ใช้ปลายทางที่ต้องการผลิตภัณฑ์ เมื่อขายให้กับ MSP คุณจะขายตรงให้กับองค์กรที่ไม่เพียงแต่จะใช้ผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่โดยทั่วไปจะประกาศถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์และส่งมอบเป็นส่วนหนึ่งของบริการ

โดยทั่วไปแล้ว ผลิตภัณฑ์ MSP จะต้องมีการเรียกเก็บเงินแบบเป็นงวดที่เปลี่ยนแปลงเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งผู้จัดจำหน่ายแบบดั้งเดิมจำนวนมากยังคงเข้าใจวิธีจัดการ ผู้จัดจำหน่ายส่วนใหญ่ยังมีแผนค่าตอบแทนตามข้อตกลงรายปีสำหรับพนักงานขายที่ไม่เหมาะกับภาคการขายซอฟต์แวร์ MSP

การคาดหวังให้ตัวแทนจำหน่ายแบบขายต่อแบบดั้งเดิมใช้แนวทางที่คล่องตัวและเริ่มขายให้กับ MSP ในนามของคุณอาจเป็นเรื่องที่ไม่สมจริง เว้นแต่ผู้จัดจำหน่ายจะแจ้งให้คุณทราบอย่างชัดเจนว่าพวกเขาได้ลงทุนในการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นต่อการดำเนินงานซึ่งมีค่าใช้จ่ายสูงและเวลา บริโภค

ผู้จัดจำหน่ายแบบดั้งเดิมจำนวนมากกำลังแนะนำตัวเลือกที่เน้นรายได้ประจำ/ MSP แต่ก็ยังมีวิธีที่จะทำให้ประสบการณ์นี้ราบรื่นสำหรับ MSP นี่หมายความว่าผู้ขายมุ่งเน้นไปที่การขายตรงไปยัง MSP และการเป็นตัวแทนในตลาดแบบบริการตนเองในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา และแนวโน้มนี้มีแนวโน้มที่จะดำเนินต่อไป เว้นแต่จะมีตัวเลือกการจัดจำหน่ายที่เน้น MSP สูง

6. ตื่นตระหนกกับข้อเสนอรายได้ประจำรายเดือนที่มีมูลค่าต่ำกว่า

การพลิกกลับของกลยุทธ์ไม่ดีสำหรับธุรกิจใดๆ แต่หัวข้อทั่วไปที่ฉันเห็นในพื้นที่ซอฟต์แวร์ MSP คือเมื่อทีมผู้นำระดับสูงดูแผ่นกำไรขาดทุนสำหรับไตรมาส และเริ่ม hyperventilating เหนือความจริงที่ว่า MSP กำลังลงทะเบียนและ เริ่มต้นด้วยจำนวนใบอนุญาตเล็กน้อย สิ่งที่เกิดขึ้นต่อไปคือพวกเขาสนับสนุนให้ทีมรายได้ติดตามเงินและดำเนินการตามข้อตกลงที่ไม่ใช่ MSP หรือหลายปี ผู้นำที่ใช้เวลาหลายปีในการทำงานกับข้อตกลงระดับองค์กรขนาดใหญ่มักมีความเสี่ยงต่อสิ่งนี้เป็นพิเศษ เพราะพวกเขาดูตัวเลขและรู้สึกเหมือนเป็นอาหารไก่

มีบางสิ่งที่สำคัญที่เรารู้เกี่ยวกับตลาด MSP

1. 80 เปอร์เซ็นต์ของ MSP ใน EMEA เป็น SMB (ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง) ซึ่งหมายถึงข้อตกลงที่มีขนาดเล็กลงและมีปริมาณมาก
2. ผู้ซื้อ MSP เริ่มต้นด้วยผลิตภัณฑ์และค่อยๆ ปรับใช้กับอสังหาริมทรัพย์ของตนเมื่อเวลาผ่านไป พวกเขาไม่ได้ลงทะเบียนลูกค้าทั้งหมดพร้อมกันในครั้งเดียว
3. ผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จจำนวนมากจะเห็นการเติบโต 100 เปอร์เซ็นต์ถึงมากกว่า 250 เปอร์เซ็นต์ใน MSP ภายในปี การคาดการณ์สามปีมีความน่าสนใจมากขึ้น

MSP จำนวนมากสบายใจที่จะลงนามในข้อตกลงรายปีที่เรียกเก็บเงินรายเดือน ตราบใดที่พวกเขาเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์จริงๆ อย่างไรก็ตาม แนวโน้มสำหรับผู้ขายที่เน้น MSP อย่างแท้จริงนั้นเอนเอียงไปทางการเรียกเก็บเงินแบบยืดหยุ่นรายเดือน และนี่กำลังกลายเป็นความคาดหวังมาตรฐานของ MSP หลายราย

8. การตั้งราคาที่ไม่เข้ากับตลาด

การกำหนดราคาอาจเป็นเรื่องท้าทายอย่างยิ่งสำหรับผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ MSP โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่ดำเนินการในหลายภูมิภาคทั่วโลก เห็นได้ชัดว่าผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ต้องการสร้างรายได้ให้มากที่สุดและมักจะรู้สึกอยากตั้งราคาให้สูงและดูว่าตลาดตอบสนองอย่างไร

ความท้าทายคือ MSP ส่วนใหญ่เรียกเก็บเงินจากลูกค้าเป็นราคาต่อผู้ใช้ต่อเดือน และจะไม่เต็มใจที่จะเพิ่มจำนวนเงินที่พวกเขาเรียกเก็บ เพียงเพราะพวกเขาได้แนะนำเครื่องมือใหม่หรือเครื่องมือทางเลือกที่จะทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากผลประโยชน์ไม่ชัดเจน ให้กับผู้ใช้ปลายทางที่ไม่ใช่ด้านเทคนิค

MSP จะจัดอันดับผลิตภัณฑ์ตามการใช้งานเทียบกับราคา หากคุณมีผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ออกสู่ตลาดซึ่งยังไม่บรรลุนิติภาวะเหมือนคู่แข่งของคุณ MSP คาดหวังว่าจะมีราคาถูกกว่าเมื่อเปรียบเทียบ

เว้นแต่ว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่น่าตกใจอย่างแท้จริงและไม่มีคู่แข่ง จุดที่น่าสนใจคือการสร้างชุดคุณลักษณะที่เพิ่มขึ้นกว่าคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดของคุณในราคาที่ถูกกว่าอย่างน้อย 30 เปอร์เซ็นต์ สิ่งนี้ทำให้การเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นเรื่องง่ายสำหรับ MSP และคุณจะเริ่มเห็นการรับที่เพิ่มขึ้นอย่างมาก

9. ไม่เชื่อมโยงการพัฒนาผลิตภัณฑ์กับการขายและการตลาด

MSP มักถูกมองข้ามเพราะไม่ได้เก่งด้านการขายเสมอไป เพราะให้เผชิญหน้ากัน MSP ส่วนใหญ่มีหัวใจที่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยี ในความเป็นจริง ผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ไม่ได้แตกต่างกันมากนัก บริษัทซอฟต์แวร์มักนำโดยผู้ก่อตั้งที่มีมรดกทางเทคนิค ผู้ที่หลงใหลในการสร้างผลิตภัณฑ์เทคโนโลยี

เป็นเรื่องง่ายมากที่จะใช้แนวทาง "ถ้าเราสร้าง พวกเขาจะมา" และสร้างกลยุทธ์ที่เน้นไปที่การพัฒนาผลิตภัณฑ์เป็นส่วนใหญ่ โดยไม่เข้าใจวิธีสร้างองค์กรการขายอย่างแท้จริง ในหลายกรณี ทีมขายและการตลาดอาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่ามีอะไรเกิดขึ้นบ้างในแผนงานการพัฒนา และอาจถูกปล่อยให้ดิ้นรนเมื่อทีมผลิตภัณฑ์ประกาศว่าคุณลักษณะใหม่ได้รับการเผยแพร่และจำเป็นต้องได้รับการส่งเสริมให้กับลูกค้าแม้ว่า อาจไม่เป็นประโยชน์ต่อ MSP เลวร้ายยิ่งกว่าเดิมเมื่อทีมขายพูดถึงฟีเจอร์ที่ MSP ต้องการ แต่พวกเขากลับไม่เคยได้ยินจากทีมพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่มีวาระของตนเอง

นี่คือจุดที่การมีคณะกรรมการที่ปรึกษา MSP ที่กระตือรือร้นและมีส่วนร่วมเป็นอย่างดีในบางครั้งอาจมีประโยชน์อย่างยิ่ง อย่างไรก็ตาม คุณค่าที่แท้จริงคือการสนับสนุนให้ทีมขายของคุณให้ข้อเสนอแนะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และข้อมูลเชิงลึก (และดำเนินการตามนั้นจริง) เนื่องจากพวกเขาคือคนที่ต้องเผชิญกับปัญหาถ่านหินที่พูดคุยกับ MSP ทุกวัน

ทีมขายของคุณเป็นคณะกรรมการที่ปรึกษาที่ดีที่สุดที่คุณเคยพบ การมีทีมขายและการตลาดที่ไม่มีส่วนร่วมอย่างแข็งขันกับกลยุทธ์การพัฒนาผลิตภัณฑ์ก็เหมือนกับการทำสงครามโดยปราศจากสติปัญญา ในสถานการณ์นี้ พนักงานขายกำลังต่อสู้อย่างหนักเพื่อโน้มน้าวให้ลูกค้าเชื่อว่าธุรกิจเข้าใจความต้องการของพวกเขาจริงๆ และสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้

คุณพบว่าบทความนี้มีประโยชน์หรือไม่?

หากคุณสนใจที่จะทำงานร่วมกับ MSP-X เพื่อขยายธุรกิจซอฟต์แวร์ MSP คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมได้ ที่นี่