소프트웨어 공급업체가 MSP에 판매할 때 저지르는 9가지 실수

이 블로그는 Rick Yates가 기고한 게스트 게시물입니다. Yates 는 기술 공급업체가 SaaS 및 IT 서비스 소프트웨어 시장에서 성공할 수 있도록 지원하는 시장 출시 전문 컨설팅 회사인 MSP-X의 CEO입니다. 여기에서 릭 과 연결하십시오.

소프트웨어 제품을 MSP 시장에 출시하는 것은 어려운 일입니다. 일부 공급업체는 시장에 진입하여 시장에서 제외되지만 더 많은 공급업체가 시도하고 실패합니다. 진실은, 그것을 실현하기 위해 수많은 위성들이 정렬되어야 한다는 것입니다. 다음은 내가 MSP 공급업체를 여행하는 과정에서 본 몇 가지 사항입니다.

1. 진입 전에 MSP 시장에 대한 깊은 이해를 구축하지 않습니다.

MSP 커뮤니티는 특별합니다. 여기에 커뮤니티에 초점을 맞추고 고도로 기술적이고 거래에 정통하고 종종 파트너와 함께하는 기술 브랜드에 대해 종교적일 수 있는 사람들 그룹이 있습니다.

MSP 구매자 페르소나의 예

Reddit, Facebook, LinkedIn 또는 수많은 MSP 특정 커뮤니티 중 하나를 통해 이 사람들은 서로 대화합니다. 말 그대로 수백 개의 커뮤니티가 있으며 그 중 많은 커뮤니티 가 Forrester의 Jay McBain이 작성한 이 훌륭한 기사에 나열되어 있습니다.

커뮤니티를 알게되고 잘 대표되는 것은 리드를 만들기 위해서가 아니라 MSP의 요구 사항, 도전 과제 및 구매 습관을 이해하고 이 지식을 이동 경로에 통합할 수 있도록 하기 위해 모든 공급업체가 성공하는 데 필수적입니다. - 시장 계획.

MSP 구매자는 고급 수준의 기술 지식을 보유하고 있으며 구매할 제품을 면밀히 조사하며 일반적으로 오랜 사업주이기도 합니다. 그들은 그들과 직설적이지 않거나 그들의 경험을 복잡하게 만들 공급업체, 판매원 또는 제품을 발견하는 방법을 알고 있으며 종종 자리를 떠나는 것이 편안합니다.

구매자 페르소나는 귀하가 판매하는 제품을 구매하는 비즈니스 사람을 나타냅니다. MSP 분야의 많은 공급업체는 아직 기술 기능 집합을 벗어나 MSP가 작동하도록 만드는 요소를 진정으로 이해하기 위한 작업을 수행하지 않았습니다. 보유하고 있는 공급업체는 일반적으로 더 빠르고 효과적으로 시장에 출시하는 공급업체입니다.

3. 판매 후 기술 지원에 대한 리소스 부족

MSP는 다른 비즈니스를 계속 운영하는 비즈니스에 있습니다.

즉, 고객을 위한 비즈니스 크리티컬 도구를 배포하고 관리할 책임이 있습니다. 이러한 도구가 다운될 수 있고 MSP가 높은 수준의 지원에 즉시 액세스할 수 없을 수도 있다는 생각은 가장 노련한 기술 이사라도 밤에 깨어 있기에 충분합니다.

MSP 공급업체를 위한 표준 지원은 365일 24시간 1시간 해결 가능합니다. 실제로 이것은 MSP가 7시간대 떨어진 낮은 수준의 엔지니어로부터 스크립트된 응답을 받는다는 것을 의미할 수 있으며, 서버가 다운되거나 데이터가 위험에 처한 경우 이는 도움이 되는 것과 반대입니다.

공급업체는 판매에 투자하고 싶지만 판매 후 지원 팀에 적절한 리소스를 제공하기를 꺼릴 수 있습니다. 이것은 MSP가 결국 떠날 뿐만 아니라 우리가 이전에 이야기한 포럼에 뛰어들어 동료들에게 정확히 무슨 일이 일어났는지 알려주기 때문에 매우 해롭습니다.

MSP로 승리하는 벤더는 국내의 우수한 엔지니어와 1분 이내에 직접 기술 대화를 나눌 수 있는 벤더입니다. 이것이 모든 MSP 공급업체가 추구해야 하는 표준이며 잠재적으로 비용이 많이 들지만 투자할 가치가 있습니다.

5. 전통적인 채널 배포 파트너가 "플러그 앤 플레이" 기반으로 운영하고 MSP 비즈니스를 성장시킬 것으로 기대합니다.

수십 년 동안 유통업체는 리셀러를 통해 소프트웨어를 판매해 왔습니다. 리셀러는 MSP와 매우 다른 구매자 페르소나입니다. 리셀러에게 판매할 때 제품을 필요로 하는 최종 사용자에게 리셀러를 통해 판매하는 것입니다. MSP에 판매할 때 제품을 사용할 뿐만 아니라 일반적으로 혜택을 전파하고 서비스의 일부로 전달하는 조직에 직접 판매하는 것입니다.

MSP 제품은 일반적으로 월별 반복 청구를 점진적으로 변경해야 하며, 이는 많은 기존 유통업체에서 여전히 처리 방법을 이해하고 있습니다. 대부분의 유통업체는 또한 MSP 소프트웨어 영업 부문에 적합하지 않은 영업 사원에 대한 연간 거래 보상 계획을 가지고 있습니다.

전통적인 재판매 유통업체가 민첩한 접근 방식을 취하고 귀하를 대신하여 MSP에 판매를 시작하기를 기대하는 것은 비현실적일 수 있습니다. 단, 해당 유통업체가 비용과 시간이 많이 드는 필수 변경 작업에 투자했다는 점을 귀하에게 분명히 하지 않은 경우입니다. 태워 버리는.

많은 기존 유통업체에서 반복적인 수익/MSP 중심 옵션을 도입하고 있지만 MSP를 위한 원활한 경험을 제공하려면 여전히 방법이 있습니다. 이는 공급업체가 최근 몇 년 동안 MSP에 대한 직접 판매 및 셀프 서비스 시장에서의 대표에 중점을 두었음을 의미하며 이러한 추세는 MSP에 고도로 중점을 둔 유통 옵션이 없는 한 계속될 가능성이 높습니다.

6. 더 낮은 가치의 월간 반복 수익 거래에 대한 패닉

전략을 뒤집는 것은 모든 비즈니스에 좋지 않지만, 내가 MSP 소프트웨어 분야에서 볼 수 있는 공통된 주제는 고위 경영진이 분기의 손익 시트를 보고 MSP가 가입하고 있다는 사실에 대해 과도하게 환기를 시작할 때입니다. 적은 수의 라이선스로 시작합니다. 다음에 일어나는 일은 수익 팀이 돈을 따르고 비 MSP 또는 다년 거래를 추구하도록 장려하는 것입니다. 더 큰 규모의 기업 거래를 위해 수년을 보낸 리더들은 특히 이 문제에 취약합니다. 숫자를 보고 닭 사료처럼 느껴질 수 있기 때문입니다.

우리가 MSP 시장에 대해 알고 있는 몇 가지 중요한 사항이 있습니다.

1. EMEA의 MSP 중 80%는 SMB(중소기업)입니다. 즉, 소규모 거래를 대량으로 취급합니다.
2. MSP 구매자는 제품으로 시작하여 시간이 지남에 따라 점차적으로 부동산에 배포하며 모든 고객을 한 번에 등록하지 않습니다.
3. 많은 성공적인 제품은 연내 MSP에서 100%에서 250% 이상의 성장을 보게 될 것입니다. 3년 예측이 훨씬 더 매력적입니다.

많은 MSP는 제품을 정말로 신뢰하는 한 월간 청구되는 연간 계약에 서명하는 데 만족합니다. 그러나 진정한 MSP 중심 공급업체의 추세는 월간 약정 탄력적 청구로 기울고 있으며 이는 많은 MSP의 표준 기대치가 되고 있습니다.

8. 시장에 맞지 않는 가격 책정

가격 책정은 MSP 소프트웨어 공급업체, 특히 전 세계 여러 지역에서 운영되는 공급업체에게 특히 까다로울 수 있습니다. 분명히 소프트웨어 공급업체는 최대한 많은 수익을 내고 싶어하며 종종 가격을 높게 설정하고 시장이 어떻게 반응하는지 확인하고 싶어합니다.

문제는 대부분의 MSP가 고객에게 월 사용자당 비용을 청구하고 있으며 특히 이점이 명확하지 않은 경우 삶을 더 쉽게 만들어줄 새로운 또는 대체 도구를 도입했다는 이유로 청구 금액을 늘리는 것을 꺼려한다는 것입니다. 비기술적 최종 사용자에게.

MSP는 또한 기능 대 가격을 기준으로 제품의 순위를 매깁니다. 경쟁자만큼 성숙하지 않은 시장에 출시된 제품이 있는 경우 MSP는 비교 제품이 더 저렴해야 한다고 예상할 것입니다.

정말 놀라운 제품이 있고 경쟁자가 없는 경우가 아니라면 가장 좋은 점은 가장 가까운 경쟁자보다 30% 이상 저렴한 가격으로 향상된 기능 세트를 만드는 것입니다. 따라서 MSP는 제품을 선택하는 것이 어렵지 않으며 사용이 크게 증가하기 시작할 것입니다.

9. 제품 개발과 판매 및 마케팅을 연결하지 않음

MSP는 판매를 잘 하지 못한다는 이유로 많은 지지를 받습니다. 사실 대부분의 MSP는 마음이 기술자이기 때문입니다. 실제로 소프트웨어 공급업체도 크게 다르지 않습니다. 소프트웨어 회사는 종종 기술 유산을 가진 설립자, 즉 기술 제품 구축에 열정적인 사람들이 이끌고 있습니다.

판매 조직을 구축하는 방법을 진정으로 이해하지 못한 채 "만약 우리가 구축하면 올 것이다"라는 접근 방식을 취하고 주로 제품 개발에 중점을 둔 전략을 수립하는 것은 매우 쉽습니다. 대부분의 경우 영업 및 마케팅 팀은 개발 로드맵에서 무엇이 진행되고 있는지조차 알지 못할 수 있으며 제품 팀이 새로운 기능이 출시되었으며 고객에게 홍보해야 한다고 발표할 때 당황할 수 있습니다. MSP에는 그다지 유익하지 않을 수 있습니다. 영업 팀이 MSP가 필요로 하는 기능에 대해 북소리를 치는 경우는 더 나쁩니다.

여기에서 활동적이고 잘 참여하는 MSP 자문 위원회가 있으면 매우 편리할 수 있습니다. 그러나 진정한 가치는 영업 팀이 제품 피드백과 통찰력을 제공하고 실제로 이에 따라 행동하도록 격려하는 데 있습니다. 영업 팀은 매일 MSP와 대화하는 사람들이기 때문입니다.

귀하의 영업 팀은 귀하가 찾을 수 있는 최고의 자문 위원회입니다. 제품 개발 전략에 적극적으로 참여하지 않는 영업 및 마케팅 팀을 보유하는 것은 정보 없이 전쟁을 하는 것과 같습니다. 이 시나리오에서 영업 사원은 기업이 고객의 요구 사항을 실제로 이해하고 있으며 이에 대응할 수 있음을 고객에게 확신시키기 위해 힘든 싸움을 하고 있습니다.

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