軟件供應商在向 MSP 銷售時犯的 9 個錯誤
已發表: 2021-11-08該博客是 Rick Yates 貢獻的客座文章。 Yates是 MSP-X 的首席執行官，MSP-X 是一家專業的上市諮詢公司，支持技術供應商在 SaaS 和 IT 服務軟件市場取得成功。 在這裡與Rick聯繫。
讓軟件產品進入 MSP 市場具有挑戰性，一些供應商進入市場並將其淘汰出局，但更多的嘗試並失敗了。 事實是，許多衛星需要對齊才能實現。 這是我在此過程中看到的一些讓 MSP 供應商成長的事情。
1.他們在進入之前沒有對MSP市場建立深入的了解
MSP 社區很特別。 在這裡，我們有一群以社區為中心、技術含量高、精通交易的人，並且通常對與他們合作的技術品牌充滿信心。
MSP 買方角色示例
無論是在 Reddit、Facebook、LinkedIn 上還是通過眾多 MSP 特定社區之一，這些人都互相交談。 實際上有數百個社區，其中許多都在 Forrester 的 Jay McBain 的這篇精彩文章中列出。
了解社區（並在社區中得到很好的代表）對於任何供應商的成功都是必不可少的，不是為了創造潛在客戶，而是為了讓他們能夠了解 MSP 的需求、挑戰和購買習慣，並將這些知識整合到他們的目標中-市場計劃。
MSP 購買者擁有先進的技術知識，並且對他們要購買的任何產品進行嚴格審查，他們通常也是長期的企業主。 他們知道如何發現與他們不直接的供應商、銷售人員或產品，或者會使他們的體驗變得複雜，並且通常很樂意走開。
買方角色是企業中購買您所銷售產品的人的代表。 MSP 領域的許多供應商還沒有真正理解是什麼讓 MSP 在技術特性集之外運行。 擁有的供應商通常是那些更快、更有效地進入市場的供應商。
2. 使用尚未適應 MSP 空間的企業工具進入市場
蓬勃發展的 MSP 市場對企業供應商來說是一個越來越有吸引力的空間，越來越多的企業（近 70%）表示他們正在與 MSP 接觸以填補其業務中的技能差距。 查看 Channel e2e 的 Joe Panettieri 撰寫的這篇文章，全面了解 MSP/MSSP 行業的增長情況。
許多公司企業供應商將 MSP/MSSP 機會視為唾手可得的成果，因為他們已經擁有一種產品，該產品具有對 MSP 有用的多租戶、多層部署和管理功能。 供應商求助於他們現有的銷售團隊和渠道合作夥伴，並要求他們向 MSP 進行銷售。 不幸的是，從企業到 MSP 的飛躍並不是那麼簡單。
為了在 MSP 領域獲勝，產品需要針對市場進行合理化，並且需要在用戶體驗、許可、供應、計費、銷售和營銷方面做出關鍵改變。
主要變化包括以下內容：
- 讓產品雲原生
- 切換任何多門戶訪問以支持單個中央控制台，確保其中包括非凡的外觀和感覺
- 引入靈活或彈性計費選項，允許您的 MSP/MSSP 根據實時使用情況付費（最低許可承諾不是絕對的“否”，但我們看到較低的准入承諾會提高參與度）
- 確保您的分銷合作夥伴能夠處理不斷變化的 MRR。 這是許多分銷商仍在努力克服的運營挑戰
- 重新調整您的銷售流程。 企業銷售可能需要幾個月的時間，但 MSP 通常會在 30 天內評估然後購買
- 與該領域的知名領導者建立一個 MSP 特定的銷售團隊
- 提供對產品試用和預先錄製的演示的即時訪問。 不要讓 MSP 等待幾天的發現電話，到那時他們已經在嘗試另一種解決方案
所有這些都需要一些時間、金錢和耐心。 但是，這是目前最好的 MSP 供應商正在使用的一種進入市場的方法。
3. 售後技術支持資源不足
MSP 的職責是保持其他業務的正常運行。
這意味著他們負責為客戶部署和管理業務關鍵工具。 這些工具可能會出現故障並且 MSP 可能無法立即獲得高質量支持的想法足以讓最老練的技術總監夜不能寐。
為 MSP 供應商提供的標準支持是 1 小時分辨率，24/7/365。 實際上，這可能意味著 MSP 從 7 個時區以外的低級工程師那裡獲得腳本響應，而當您的服務器停機或數據處於危險之中時，這與幫助相反。
供應商可能熱衷於投資於銷售，但不願為售後支持團隊提供適當的資源。 這是非常具有破壞性的，因為不僅 MSP 最終會離開，而且他們還會跳入我們之前討論過的那些論壇，讓他們的同行確切地知道發生了什麼。
贏得 MSP 的供應商是那些能夠在不到一分鐘的時間內與國內高素質工程師進行直接技術對話的供應商。 這是所有 MSP 供應商都應努力爭取的標準，雖然可能很昂貴，但絕對值得投資。
4. 為年度（或多年）合同預訂補償銷售人員
MRR 更有可能是穩定的、可預測的，並且當客戶離開時，它的影響比失去一個按年計費的大量客戶時的影響要小。
然而，不利的一面是，在銀行中積累有意義的現金需要更長的時間，因為供應商只收到了他們出售年度交易時現金的 1/12，而且在許多情況下，客戶只需要提前 30 天通知取消。
令人驚訝的是，有多少專注於 MSP 的供應商提供按月計費的產品，但仍然鼓勵（並獎勵）他們的 MSP 銷售團隊以達成按年計費的交易，或通過逐步增加的最低承諾進行多年合作。 許多 MSP 被此類交易困住，當 MSP 需要取消或調整協議時，供應商通常不會退縮。
現金流當然對任何企業都至關重要，但以這種方式運營意味著 MSP 通常會得到一筆糟糕的交易，因為他們被鼓勵簽署比他們真正需要的更長期、更高的許可承諾，這樣銷售人員才能得到根據他的年度合同價值數據，他的 CRO 在紙面上保留了良好的合同。
不久之後，供應商最終提供了複雜的、高折扣的 3 年斜坡交易，這些交易需要數月才能完成（其中大部分無法達到預期的收入潛力）。 在這種情況下，MSP 通常需要數十個週期才能完成交易，而按使用量計費的靈活月度協議可能會在 14 天內完成交易，無論如何，MSP 都會在自己的時間將產品部署到其整個資產中，並且銷售人員本可以在節省的時間內完成更多交易。
這個問題也削弱了供應商公司的估值。 參與 MSP 戰略是為了建立一個有意義的 MRR 業務，擁有大量的粘性客戶，這反過來又增加了退出的倍數。 在本季度內改變這種方法以獲得更多現金會破壞該策略並增加成功所需的時間。
5、期待傳統渠道分銷合作夥伴以“即插即用”的方式運營，發展MSP業務。
幾十年來，分銷商一直通過經銷商銷售軟件。 經銷商是與 MSP 截然不同的買方角色。 向經銷商銷售時，您是通過他們向需要產品的最終用戶銷售。 向 MSP 銷售時，您直接向組織銷售產品，該組織不僅會使用產品，而且通常會宣傳其優勢並將其作為服務的一部分提供。
MSP 產品通常需要逐步更改每月定期計費，許多傳統分銷商仍在了解如何處理。 大多數分銷商還為其不適合 MSP 軟件銷售部門的銷售人員制定了年度交易補償計劃。
期望傳統的轉售分銷商採取靈活的方法並開始代表您向 MSP 銷售可能是不現實的，除非該分銷商已向您明確表示他們已投資於對其運營進行必要的重要改變——這既費錢又費時消耗。
許多傳統分銷商正在引入以經常性收入/MSP 為重點的選項，但仍有辦法繼續為 MSP 提供無縫體驗。 這意味著供應商近年來一直專注於向 MSP 直接銷售和在自助服務市場中的代表，除非有高度關注 MSP 的分銷選項，否則這種趨勢可能會持續下去。
6. 對價值較低的每月經常性收入交易感到恐慌
戰略上的翻轉對任何企業都不利，但我在 MSP 軟件領域看到的一個共同主題是，當高級領導團隊查看本季度的損益表並開始因 MSP 正在註冊和從小許可證數量開始。 接下來發生的事情是，他們鼓勵收入團隊追隨資金並追求非 MSP 或多年度交易。 多年來致力於大型企業交易的領導者尤其容易受到這種影響，因為他們看著數字，感覺就像餵雞一樣。
關於 MSP 市場，我們知道一些重要的事情。
- 歐洲、中東和非洲地區 80% 的 MSP 是 SMB（中小型企業）——這意味著交易量小、交易量大。
- MSP 購買者從產品開始，隨著時間的推移逐漸部署到他們的資產，他們不會一次註冊所有客戶。
- 許多成功的產品在一年內的 MSP 中將實現 100% 到 250% 以上的增長。 三年的預測更具吸引力。
許多 MSP 願意簽署按月計費的年度協議，只要他們真的信任該產品。 然而，真正以 MSP 為中心的供應商的趨勢是傾向於按月承諾彈性計費，這正在成為許多 MSP 的標準期望。
7. 以他們的技術是最好的論點為主導
事實是，大多數供應商確實擁有其他供應商沒有的 USP 或功能，並且他們依靠這一點聲稱他們的技術是最好的，因為他們認為這是 MSP 關心的。
問題在於，功能良好的 MSP 在其堆棧中需要 20-40 種產品。 這意味著 MSP 通常會在無限的基礎上評估某種產品。 他們從供應商那裡聽到的關鍵信息是“我們擁有最好的技術”。
MSP 知道如今每個產品類別中都有許多供應商產品可用，而事實是它們都做幾乎相同的事情。 真正與眾不同的是，這些東西將使 MSP 的生活變得輕鬆，並增加他們賺錢的機會。
易於訪問的支持、實際執行其所說的產品、公平的定價、每月彈性計費、自配置許可證、簡單的集中管理的雲控制台和供應商處值得信賴的定期聯繫人。 這些都是與 MSP 產生共鳴並為你贏得更多信任的事情，而不是試圖讓所有人相信你是市場上的佼佼者，因為你的技術。
卓越的服務和客戶體驗是 MSP 的贏家，如果它真的很好，MSP 會支持你的產品。
8. 設定不適合市場的價格
對於 MSP 軟件供應商而言，定價尤其具有挑戰性，尤其是那些在全球多個地區開展業務的供應商。 顯然，軟件供應商希望獲得盡可能多的收入，並且經常傾向於將價格定高，看看市場如何反應。
挑戰在於，大多數 MSP 都在向客戶收取每位用戶每月的費用，並且不願意僅僅因為他們引入了一種新的或替代的工具來讓他們的生活更輕鬆——特別是在收益不明顯的情況下增加他們收取的費用。對非技術最終用戶。
MSP 還將根據功能與價格對產品進行排名。 如果您的新產品不如您的競爭對手成熟，MSP 會期望它比競爭對手更便宜。
除非您擁有真正驚人的產品並且缺乏競爭對手，否則最佳選擇是創建比您最接近的競爭對手更多的功能集，價格至少便宜 30%。 這使得選擇您的產品對於 MSP 來說是一件輕而易舉的事，您將開始看到大幅增加的吸收。
9. 不將產品開發與銷售和營銷聯繫起來
MSP 因並不總是擅長銷售而受到很多批評，因為讓我們面對現實吧，大多數 MSP 本質上都是技術人員。 實際上，軟件供應商並沒有太大的不同。 軟件公司通常由具有技術傳統的創始人領導，他們對構建技術產品充滿熱情。
在沒有真正了解如何建立銷售組織的情況下，很容易採取“如果我們建立它，他們就會來”的方法並製定主要關注產品開發的戰略。 在許多情況下，銷售和營銷團隊甚至可能不知道開發路線圖上即將發生的事情，當產品團隊宣布新功能已經發布並需要向客戶推廣時，他們可能會陷入困境，即使它可能對 MSP 沒有那麼有利。 更糟糕的是，當銷售團隊大肆宣揚 MSP 需要的功能時，他們只是沒有被有自己議程的產品開發團隊聽到。
這就是擁有一個活躍、參與度高的 MSP 顧問委員會有時會非常方便的地方。 然而，真正的價值在於鼓勵您的銷售團隊提供產品反饋和洞察力（並實際採取行動），因為他們是每天都在與 MSP 交談的人。
您的銷售團隊是您能找到的最好的顧問委員會。 擁有一個不積極參與產品開發戰略的銷售和營銷團隊就像沒有智慧就上戰場一樣。 在這種情況下，銷售人員正在與客戶進行一場艱苦的戰鬥，以使客戶相信企業真正了解他們的需求並能夠響應他們。
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