9 errores que cometen los proveedores de software al vender a MSP
Publicado: 2021-11-08Este blog es una publicación invitada de Rick Yates. Yates es director ejecutivo de MSP-X, una consultora especializada en comercialización que apoya a los proveedores de tecnología para impulsar el éxito en el mercado de software de servicios de TI y SaaS. Conéctate con Rick aquí.
Llevar productos de software al mercado de MSP es un desafío, algunos proveedores ingresan al mercado y lo eliminan del parque, pero muchos más lo intentan y fallan. La verdad es que numerosas lunas deben alinearse para que esto suceda. Aquí hay algunas cosas que he visto engañar a los proveedores de MSP en el camino.
1. No construyen una comprensión profunda del mercado de MSP antes de ingresar
La comunidad MSP es especial. Aquí tenemos un grupo de personas que se enfocan en la comunidad, son altamente técnicas, conocedoras de tratos y, a menudo, pueden ser religiosas acerca de las marcas de tecnología con las que se asocian.
Un ejemplo de una persona compradora de MSP
Ya sea en Reddit, Facebook, LinkedIn o a través de una de las numerosas comunidades específicas de MSP, estas personas hablan entre sí. Hay literalmente cientos de comunidades, muchas de las cuales se enumeran en este excelente artículo de Jay McBain de Forrester.
Conocer (y estar bien representado en) la comunidad es imperativo para que cualquier proveedor tenga éxito, no para crear clientes potenciales, sino para que puedan comprender las necesidades, los desafíos y los hábitos de compra de los MSP e integrar este conocimiento en su punto de partida. -plan de mercado.
Los compradores de MSP tienen un nivel avanzado de conocimiento técnico y examinan minuciosamente cualquier producto que van a comprar, también suelen ser propietarios de negocios de larga data. Saben cómo detectar a un proveedor, vendedor o producto que no está siendo sincero con ellos o que hará que su experiencia sea complicada y, a menudo, se sienten cómodos alejándose.
Un personaje comprador es una representación de la persona en el negocio que compra el producto que estás vendiendo. Muchos proveedores en el espacio de MSP aún no han hecho el trabajo de comprender realmente qué hace que un MSP funcione fuera del conjunto de funciones tecnológicas. Los proveedores que lo han hecho suelen ser los que llegan al mercado de forma más rápida y eficaz.
2. Ir al mercado con una herramienta empresarial que no se ha adaptado para el espacio MSP
El floreciente mercado de MSP es un espacio cada vez más atractivo para los proveedores empresariales, con un número cada vez mayor de negocios empresariales (casi el 70 %) que afirman que se están acercando a los MSP para llenar los vacíos de habilidades en sus negocios. Consulte este artículo de Joe Panettieri en Channel e2e para conocer todos los detalles sobre el crecimiento del sector MSP/MSSP.
Muchos proveedores de empresas corporativas ven la oportunidad de MSP/MSSP como una fruta al alcance de la mano porque ya tienen un producto que incluye funciones de implementación y administración de múltiples usuarios y niveles que serían útiles para los MSP. Los proveedores recurren a su equipo de ventas y socios de canal existentes y les asignan la tarea de realizar ventas a los MSP. Desafortunadamente, dar el salto de empresa a MSP no es sencillo.
Para ganar en el espacio de MSP, los productos deben racionalizarse para el mercado y deben realizarse cambios clave en UX, licencias, aprovisionamiento, facturación, ventas y marketing.
Los cambios clave incluyen lo siguiente:
- Hacer que el producto sea nativo en la nube
- Cambie cualquier acceso multiportal a favor de una única consola central, asegurándose de que esto incluya una apariencia notable
- Introducir opciones de facturación flexible o elástica, lo que permite que su MSP/MSSP pague en función del uso en vivo (los compromisos mínimos de licencia no son un "No" absoluto, pero vemos un compromiso más bajo en la entrada que conduce a un compromiso mejorado)
- Asegúrese de que sus socios de distribución puedan manejar el MRR que cambia gradualmente. Este es un desafío operativo que muchos distribuidores todavía están tratando de superar.
- Realinee su proceso de ventas. Las ventas empresariales pueden demorar meses, pero los MSP a menudo evalúan y luego compran dentro de los 30 días.
- Desarrollar un equipo de ventas específico para MSP con un líder establecido en el espacio
- Proporcione acceso inmediato a pruebas de productos y demostraciones pregrabadas. No haga que los MSP esperen días para una llamada de descubrimiento, en ese momento ya están probando otra solución.
Todo esto requiere algo de tiempo, dinero y paciencia. Sin embargo, es un enfoque de comercialización que los mejores proveedores de MSP están utilizando en este momento.
3. Falta de recursos en soporte técnico post venta
Los MSP están en el negocio de mantener otros negocios en funcionamiento.
Esto significa que son responsables de implementar y administrar herramientas comerciales críticas para sus clientes. La idea de que estas herramientas podrían dejar de funcionar y el MSP podría no ser capaz de acceder instantáneamente a un soporte de alto calibre es suficiente para mantener despierto incluso al director técnico más experimentado.
La oferta de soporte estándar para proveedores de MSP es una resolución de 1 hora, 24/7/365. En realidad, esto podría significar que el MSP recibe una respuesta programada de un ingeniero de bajo nivel a 7 zonas horarias de distancia, y cuando tiene servidores inactivos o datos en riesgo, esto es todo lo contrario de útil.
Los proveedores pueden estar dispuestos a invertir en ventas, pero reacios a proporcionar los recursos adecuados al equipo de soporte posventa. Esto es muy dañino porque los MSP no solo terminan por irse, sino que saltan a los foros de los que hablamos anteriormente y les informan a sus pares exactamente lo que sucedió.
Los proveedores que ganan con los MSP son aquellos que pueden tener una conversación técnica directa con un ingeniero de alto calibre en el país en menos de un minuto. Ese es el estándar por el que todos los proveedores de MSP deberían esforzarse y, aunque es potencialmente costoso, vale la pena la inversión.
4. Compensar a los vendedores por reservas de contratos anuales (o plurianuales)
Es más probable que MRR sea estable, predecible y cuando un cliente se va, tiene un impacto menor que si pierde un cliente facturado anualmente.
Sin embargo, la desventaja es que lleva más tiempo acumular efectivo significativo en el banco simplemente porque los proveedores reciben solo 1/12 del efectivo que recibirían si vendieran una oferta anual y, en muchos casos, el cliente solo necesita avisar con 30 días de anticipación. cancelar.
Es sorprendente la cantidad de proveedores enfocados en MSP que ofrecen un producto facturable mensualmente, pero que al mismo tiempo alientan (y recompensan) a su equipo de ventas de MSP por lograr ofertas facturadas anualmente o vinculaciones de varios años con compromisos mínimos que aumentan gradualmente. Muchos MSP quedan atrapados en acuerdos como este y, por lo general, el proveedor no retrocede cuando el MSP necesita cancelar o ajustar el acuerdo.
El flujo de efectivo es vital para cualquier negocio, por supuesto, pero operar de esta manera significa que los MSP generalmente obtienen un mal trato porque se los alienta a suscribirse a compromisos de licencia más altos y a más largo plazo de lo que realmente necesitan, solo para que el vendedor obtenga compensó con las cifras del valor de su contrato anual y su CRO tiene una buena retención del contrato en papel.
En poco tiempo, el proveedor termina ofreciendo acuerdos de rampa de 3 años complejos y con grandes descuentos que tardan meses en cerrarse (la mayoría de los cuales no alcanzan el potencial de ingresos previsto). En esta situación, el MSP generalmente necesita docenas de ciclos para cerrar el trato, mientras que un acuerdo mensual flexible facturado según el uso podría haber cerrado el trato en 14 días, el MSP habría implementado el producto en todo su patrimonio de todos modos y en su propio tiempo. el vendedor podría haber cerrado muchos más tratos en el tiempo ahorrado.
Este problema también socava las valoraciones de las empresas proveedoras. Involucrarse en una estrategia de MSP se trata de construir un negocio de MRR significativo con una gran cantidad de clientes fijos, lo que a su vez aumenta los múltiplos al salir. Alterar este enfoque para obtener más efectivo dentro del trimestre socava la estrategia y aumenta el tiempo necesario para tener éxito.
5. Esperar que los socios de distribución de canales tradicionales operen sobre una base "Plug and Play" y hagan crecer el negocio de MSP.
Durante décadas, los distribuidores han estado vendiendo software a través de revendedores. Los revendedores son una persona compradora muy diferente a un MSP. Cuando vende a revendedores, está vendiendo a través de ellos a un usuario final que requiere un producto. Cuando vende a un MSP, está vendiendo directamente a la organización que no solo usará el producto, sino que generalmente evangelizará sus beneficios y lo entregará como parte de un servicio.
Un producto MSP generalmente requiere una facturación mensual recurrente que cambia gradualmente, lo que muchos distribuidores tradicionales todavía saben cómo manejar. La mayoría de los distribuidores también tienen planes de compensación de acuerdos anuales para su personal de ventas que no se adaptan al sector de ventas de software de MSP.
Esperar que un distribuidor de reventa tradicional adopte un enfoque ágil y comience a vender a los MSP en su nombre puede ser poco realista, a menos que ese distribuidor le haya dejado en claro que ha invertido en realizar los cambios vitales necesarios en su operación, lo cual es costoso y requiere tiempo. consumidor.
Muchos distribuidores tradicionales están introduciendo opciones centradas en los ingresos recurrentes/MSP, pero todavía hay un camino por recorrer para que esta sea una experiencia perfecta para los MSP. Esto ha significado que los proveedores se han centrado en las ventas directas a los MSP y la representación en los mercados de autoservicio en los últimos años y es probable que esta tendencia continúe a menos que haya opciones de distribución que estén muy enfocadas en los MSP.
6. Entrar en pánico por ofertas de ingresos recurrentes mensuales de menor valor
Cambiar de estrategia es malo para cualquier negocio, pero un tema común que veo en el espacio de software de MSP es cuando los equipos de liderazgo sénior miran la hoja de pérdidas y ganancias del trimestre y comienzan a hiperventilarse por el hecho de que los MSP se están registrando y comenzando con pequeños recuentos de licencias. Lo que sucede a continuación es que alientan a los equipos de ingresos a seguir el dinero y buscar acuerdos no MSP o multianuales. Los líderes que han pasado años trabajando en acuerdos empresariales más grandes son particularmente vulnerables a esto, porque miran los números y pueden sentirse como alimento para gallinas.
Hay algunas cosas importantes que sabemos sobre el mercado de MSP.
- El 80 por ciento de los MSP en EMEA son PYMES (pequeñas y medianas empresas), lo que significa acuerdos más pequeños en gran volumen.
- Los compradores de MSP comienzan con un producto y lo implementan gradualmente en su patrimonio con el tiempo, no registran a todos sus clientes a la vez.
- Muchos productos exitosos verán un crecimiento del 100 por ciento a más del 250 por ciento en un MSP dentro del año. La previsión a tres años es mucho más atractiva.
Muchos MSP se sienten cómodos firmando un acuerdo anual facturado mensualmente, siempre y cuando realmente confíen en el producto. Sin embargo, la tendencia de los proveedores verdaderamente centrados en MSP se inclina hacia la facturación elástica mensual comprometida, y esto se está convirtiendo en la expectativa estándar de muchos MSP.
7. Liderar con el argumento de que su tecnología es la mejor
La verdad es que la mayoría de los proveedores tienen una USP o característica que otros proveedores no tienen, y se basan en esto para afirmar que su tecnología es la mejor, porque creen que eso es lo que les importa a los MSP.
El problema es que hay entre 20 y 40 productos que un MSP que funciona bien necesita en su pila. Esto significa que los MSP a menudo evaluarán un producto de algún tipo de forma infinita. Lo más importante que escuchan de los proveedores es "tenemos la mejor tecnología".
Los MSP saben que hay muchos, muchos productos de proveedores disponibles en cada categoría de productos en estos días y la verdad es que todos hacen más o menos lo mismo. Lo que REALMENTE marca la diferencia son las cosas que facilitarán la vida del MSP y aumentarán las posibilidades de que puedan ganar algo de dinero.
Soporte de fácil acceso, un producto que realmente hace lo que dice que hará, precios justos, facturación mensual elástica, licencias autoaprovisionadas, una consola en la nube administrada centralmente y un contacto regular de confianza en el proveedor. Estas son todas las cosas que resonarán con los MSP y le darán más confianza que tratar de convencer a todos de que es el mejor en el mercado debido a su tecnología.
Un servicio y una experiencia del cliente notables es lo que gana para los MSP, y si es realmente bueno, los MSP defenderán su producto.
8. Fijar precios que no se ajustan al mercado
Los precios pueden ser particularmente desafiantes para los proveedores de software de MSP, especialmente para aquellos que operan en varias regiones del mundo. Obviamente, los proveedores de software quieren obtener la mayor cantidad de ingresos posible y, a menudo, se sienten inclinados a establecer precios altos y ver cómo responde el mercado.
El desafío es que la mayoría de los MSP cobran a sus clientes un costo por usuario por mes y se mostrarán reacios a aumentar la cantidad que cobran solo porque han introducido una herramienta nueva o alternativa que les hará la vida más fácil, especialmente si el beneficio no es obvio. a un usuario final no técnico.
Los MSP también clasificarán los productos en función de la funcionalidad frente al precio. Si tiene un producto nuevo en el mercado que no es tan maduro como su competidor, los MSP esperarán que sea más barato en comparación.
A menos que tenga un producto realmente sorprendente y sin competidores, el punto ideal es crear un conjunto de funciones mayor que el de su competidor más cercano a un precio que sea al menos un 30 por ciento más barato. Esto hace que la selección de su producto sea una obviedad para los MSP y comenzará a ver una aceptación mucho mayor.
9. No conectar el desarrollo de productos con las ventas y el marketing
Los MSP son muy criticados por no ser siempre buenos en las ventas porque, seamos sinceros, la mayoría de los MSP son expertos en tecnología de corazón. En realidad, los proveedores de software no son muy diferentes. Las empresas de software suelen estar dirigidas por fundadores con una herencia técnica, personas apasionadas por la creación de productos tecnológicos.
Es muy fácil adoptar un enfoque de "si lo construimos, ellos vendrán" y crear una estrategia que se centre principalmente en el desarrollo de productos sin comprender realmente cómo construir una organización de ventas. En muchos casos, es posible que los equipos de ventas y marketing ni siquiera sepan lo que se avecina en la hoja de ruta de desarrollo y se pueden quedar atascados cuando el equipo de producto anuncia que se ha lanzado una nueva función y que debe promocionarse entre los clientes, aunque puede que no sea tan beneficioso para los MSP. Es incluso peor cuando los equipos de ventas tocan el tambor sobre las características que necesitan los MSP, pero simplemente no son escuchados por un equipo de desarrollo de productos que tiene su propia agenda.
Aquí es donde tener una junta asesora de MSP activa y bien comprometida a veces puede ser realmente útil. Sin embargo, el verdadero valor está en animar a su equipo de ventas a proporcionar comentarios e información sobre el producto (y actuar en consecuencia), ya que son las personas que están en la cara del carbón hablando con los MSP todos los días.
Su equipo de ventas es el mejor consejo asesor que jamás encontrará. Tener un equipo de ventas y marketing que no participa activamente en la estrategia de desarrollo de productos es como ir a la guerra sin inteligencia. En este escenario, un vendedor está librando una batalla cuesta arriba para convencer al cliente de que la empresa realmente comprende sus necesidades y puede responder a ellas.
¿Encontraste útil este artículo?
Si está interesado en trabajar con MSP-X para hacer crecer su negocio de software MSP, puede obtener más información aquí.