软件供应商在向 MSP 销售时犯的 9 个错误
已发表: 2021-11-08该博客是 Rick Yates 贡献的客座文章。 Yates是 MSP-X 的首席执行官，MSP-X 是一家专业的上市咨询公司，支持技术供应商在 SaaS 和 IT 服务软件市场取得成功。 在这里与Rick联系。
让软件产品进入 MSP 市场具有挑战性，一些供应商进入市场并将其淘汰出局，但更多的尝试并失败了。 事实是，许多卫星需要对齐才能实现。 这是我在此过程中看到的一些让 MSP 供应商成长的事情。
1.他们在进入之前没有对MSP市场建立深入的了解
MSP 社区很特别。 在这里，我们有一群以社区为中心、技术含量高、精通交易的人，并且通常对与他们合作的技术品牌充满信心。
MSP 买方角色示例
无论是在 Reddit、Facebook、LinkedIn 上还是通过众多 MSP 特定社区之一，这些人都互相交谈。 实际上有数百个社区，其中许多都在 Forrester 的 Jay McBain 的这篇精彩文章中列出。
了解社区（并在社区中得到良好的代表）对于任何供应商的成功都是必不可少的，不是为了创造潜在客户，而是为了让他们能够了解 MSP 的需求、挑战和购买习惯，并将这些知识整合到他们的首选中-市场计划。
MSP 购买者拥有先进的技术知识，并且对他们要购买的任何产品进行严格审查，他们通常也是长期的企业主。 他们知道如何发现与他们不直接的供应商、销售人员或产品，或者会使他们的体验变得复杂，并且通常很乐意走开。
买方角色是企业中购买您所销售产品的人的代表。 MSP 领域的许多供应商还没有真正理解是什么让 MSP 在技术特性集之外运行。 拥有的供应商通常是那些更快、更有效地进入市场的供应商。
2. 使用尚未适应 MSP 空间的企业工具进入市场
蓬勃发展的 MSP 市场对企业供应商来说是一个越来越有吸引力的空间，越来越多的企业（近 70%）表示他们正在与 MSP 接触以填补其业务中的技能差距。 查看 Channel e2e 的 Joe Panettieri 撰写的这篇文章，全面了解 MSP/MSSP 行业的增长情况。
许多公司企业供应商将 MSP/MSSP 机会视为唾手可得的果实，因为他们已经拥有一个产品，该产品具有对 MSP 有用的多租户、多层部署和管理功能。 供应商求助于他们现有的销售团队和渠道合作伙伴，并要求他们向 MSP 进行销售。 不幸的是，从企业到 MSP 的飞跃并不是那么简单。
为了在 MSP 领域获胜，产品需要针对市场进行合理化，并且需要在用户体验、许可、供应、计费、销售和营销方面做出关键改变。
主要变化包括以下内容：
- 让产品云原生
- 切换任何多门户访问以支持单个中央控制台，确保其中包括非凡的外观和感觉
- 引入灵活或弹性计费选项，允许您的 MSP/MSSP 根据实时使用情况付费（最低许可承诺不是绝对的“否”，但我们看到较低的准入承诺会提高参与度）
- 确保您的分销合作伙伴能够处理不断变化的 MRR。 这是许多分销商仍在努力克服的运营挑战
- 重新调整您的销售流程。 企业销售可能需要几个月的时间，但 MSP 通常会在 30 天内评估然后购买
- 与该领域的知名领导者建立一个 MSP 特定的销售团队
- 提供对产品试用和预先录制的演示的即时访问。 不要让 MSP 等待几天的发现电话，到那时他们已经在尝试另一种解决方案
所有这些都需要一些时间、金钱和耐心。 但是，这是目前最好的 MSP 供应商正在使用的一种进入市场的方法。
3. 售后技术支持资源不足
MSP 的职责是保持其他业务的正常运行。
这意味着他们负责为客户部署和管理业务关键工具。 这些工具可能会出现故障并且 MSP 可能无法立即获得高质量支持的想法足以让最老练的技术总监夜不能寐。
为 MSP 供应商提供的标准支持是 1 小时分辨率，24/7/365。 实际上，这可能意味着 MSP 从 7 个时区以外的低级工程师那里获得脚本响应，而当您的服务器停机或数据处于危险之中时，这与帮助相反。
供应商可能热衷于投资于销售，但不愿为售后支持团队提供适当的资源。 这是非常具有破坏性的，因为不仅 MSP 最终会离开，而且他们还会跳入我们之前讨论过的那些论坛，让他们的同行确切地知道发生了什么。
赢得 MSP 的供应商是那些能够在不到一分钟的时间内与国内高素质工程师进行直接技术对话的供应商。 这是所有 MSP 供应商都应努力争取的标准，虽然可能很昂贵，但绝对值得投资。
4. 为年度（或多年）合同预订补偿销售人员
MRR 更有可能是稳定的、可预测的，并且当客户离开时，它的影响比失去一个按年计费的大量客户时的影响要小。
然而，不利的一面是，在银行中积累有意义的现金需要更长的时间，因为供应商只收到了他们出售年度交易时现金的 1/12，而且在许多情况下，客户只需要提前 30 天通知取消。
令人惊讶的是，有多少专注于 MSP 的供应商提供按月计费的产品，但仍然鼓励（并奖励）他们的 MSP 销售团队达成按年计费的交易，或通过逐步增加的最低承诺进行多年合作。 许多 MSP 被此类交易困住，当 MSP 需要取消或调整协议时，供应商通常不会退缩。
现金流当然对任何企业都至关重要，但以这种方式运营意味着 MSP 通常会得到一笔糟糕的交易，因为他们被鼓励签署比他们真正需要的更长期、更高的许可承诺，这样销售人员才能得到根据他的年度合同价值数据，他的 CRO 在纸面上保留了良好的合同。
不久之后，供应商最终提供了复杂的、高折扣的 3 年斜坡交易，这些交易需要数月才能完成（其中大部分无法达到预期的收入潜力）。 在这种情况下，MSP 通常需要数十个周期才能完成交易，而按使用量计费的灵活月度协议可能会在 14 天内完成交易，无论如何，MSP 都会在自己的时间将产品部署到其整个资产中，并且销售人员本可以在节省的时间内完成更多交易。
这个问题也削弱了供应商公司的估值。 参与 MSP 战略是为了建立一个有意义的 MRR 业务，拥有大量的粘性客户，这反过来又增加了退出的倍数。 在本季度内改变这种方法以获得更多现金会破坏该策略并增加成功所需的时间。
5、期待传统渠道分销合作伙伴以“即插即用”的方式运营，发展MSP业务。
几十年来，分销商一直通过经销商销售软件。 经销商是与 MSP 截然不同的买方角色。 向经销商销售时，您是通过他们向需要产品的最终用户销售。 向 MSP 销售时，您直接向组织销售产品，该组织不仅会使用产品，而且通常会宣传其优势并将其作为服务的一部分提供。
MSP 产品通常需要逐步更改每月定期计费，许多传统分销商仍在了解如何处理。 大多数分销商还为其不适合 MSP 软件销售部门的销售人员制定了年度交易补偿计划。
期望传统的转售分销商采取灵活的方法并开始代表您向 MSP 销售可能是不现实的，除非该分销商已向您明确表示他们已投资于对其运营进行必要的重要改变——这既费钱又费时消耗。
许多传统分销商正在引入以经常性收入/MSP 为重点的选项，但仍有办法继续为 MSP 提供无缝体验。 这意味着供应商近年来一直专注于向 MSP 直接销售和在自助服务市场中的代表，并且这种趋势可能会持续下去，除非有高度关注 MSP 的分销选项。
6. 对价值较低的每月经常性收入交易感到恐慌
战略上的翻转对任何企业都不利，但我在 MSP 软件领域看到的一个共同主题是，当高级领导团队查看本季度的损益表并开始因 MSP 正在注册和从小许可证数量开始。 接下来发生的事情是，他们鼓励收入团队追随资金并追求非 MSP 或多年度交易。 多年来致力于大型企业交易的领导者尤其容易受到这种影响，因为他们看着数字，感觉就像喂鸡一样。
关于 MSP 市场，我们知道一些重要的事情。
- 欧洲、中东和非洲地区 80% 的 MSP 是 SMB（中小型企业）——这意味着交易量小、交易量大。
- MSP 购买者从产品开始，随着时间的推移逐渐部署到他们的资产，他们不会一次注册所有客户。
- 许多成功的产品在一年内的 MSP 中将实现 100% 到 250% 以上的增长。 三年的预测更具吸引力。
许多 MSP 愿意签署按月计费的年度协议，只要他们真的信任该产品。 然而，真正以 MSP 为中心的供应商的趋势是倾向于按月承诺弹性计费，这正在成为许多 MSP 的标准期望。
7. 以他们的技术是最好的论点为主导
事实是，大多数供应商确实拥有其他供应商没有的 USP 或功能，并且他们依靠这一点声称他们的技术是最好的，因为他们认为这是 MSP 关心的。
问题在于，功能良好的 MSP 在其堆栈中需要 20-40 种产品。 这意味着 MSP 通常会在无限的基础上评估某种产品。 他们从供应商那里听到的关键信息是“我们拥有最好的技术”。
MSP 知道如今每个产品类别中都有许多供应商产品可用，而事实是它们都做几乎相同的事情。 真正与众不同的是，这些东西将使 MSP 的生活变得轻松，并增加他们赚钱的机会。
易于访问的支持、实际执行其所说的产品、公平的定价、每月弹性计费、自配置许可证、简单的集中管理云控制台和供应商处值得信赖的定期联系人。 这些都是与 MSP 产生共鸣并为你赢得更多信任的事情，而不是试图让所有人相信你是市场上的佼佼者，因为你的技术。
卓越的服务和客户体验是 MSP 的赢家，如果它真的很好，MSP 会支持你的产品。
8. 设定不适合市场的价格
对于 MSP 软件供应商而言，定价尤其具有挑战性，尤其是那些在全球多个地区开展业务的供应商。 显然，软件供应商希望获得尽可能多的收入，并且经常倾向于将价格定高，看看市场如何反应。
挑战在于，大多数 MSP 都在向客户收取每位用户每月的费用，并且不愿意仅仅因为他们引入了一种新的或替代的工具来让他们的生活更轻松——特别是在收益不明显的情况下增加他们收取的费用。对非技术最终用户。
MSP 还将根据功能与价格对产品进行排名。 如果您的新产品不如您的竞争对手成熟，MSP 会期望它比竞争对手更便宜。
除非您拥有真正惊人的产品并且缺乏竞争对手，否则最佳选择是创建比您最接近的竞争对手更多的功能集，价格至少便宜 30%。 这使得选择您的产品对于 MSP 来说是一件轻而易举的事，您将开始看到大幅增加的吸收。
9. 不将产品开发与销售和营销联系起来
MSP 因并不总是擅长销售而受到很多批评，因为让我们面对现实吧，大多数 MSP 本质上都是技术人员。 实际上，软件供应商并没有太大的不同。 软件公司通常由具有技术传统的创始人领导，他们对构建技术产品充满热情。
在没有真正了解如何建立销售组织的情况下，很容易采取“如果我们建立它，他们就会来”的方法并制定主要关注产品开发的战略。 在许多情况下，销售和营销团队甚至可能不知道开发路线图上即将发生的事情，当产品团队宣布新功能已经发布并需要向客户推广时，他们可能会陷入困境，即使它可能对 MSP 没有那么有利。 更糟糕的是，当销售团队大肆宣扬 MSP 需要的功能时，他们只是没有被有自己议程的产品开发团队听到。
这就是拥有一个活跃、参与度高的 MSP 顾问委员会有时会非常方便的地方。 然而，真正的价值在于鼓励您的销售团队提供产品反馈和洞察力（并实际采取行动），因为他们是每天都在与 MSP 交谈的人。
您的销售团队是您能找到的最好的顾问委员会。 拥有一个不积极参与产品开发战略的销售和营销团队就像没有智慧就上战场一样。 在这种情况下，销售人员正在与客户进行一场艰苦的战斗，以使客户相信企业真正了解他们的需求并能够响应他们。
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