9 أخطاء يرتكبها بائعو البرامج عند البيع إلى MSPs

هذه المدونة هي وظيفة ضيف ساهم بها ريك ياتيس. Yates هو الرئيس التنفيذي في MSP-X ، وهي شركة استشارية متخصصة في الذهاب إلى السوق تدعم بائعي التكنولوجيا لتحقيق النجاح في سوق برمجيات SaaS وخدمات تكنولوجيا المعلومات. تواصل مع ريك هنا.

يعد إدخال منتجات البرامج إلى سوق MSP أمرًا صعبًا ، حيث يدخل بعض البائعين السوق ويخرجون من الساحة ، لكن العديد منهم يحاولون ويفشلون. الحقيقة هي أن العديد من الأقمار تحتاج إلى التوافق لتحقيق ذلك. إليك بعض الأشياء التي رأيتها تجول بائعي MSP على طول الطريق.

1. إنهم لا يبنون فهمًا عميقًا لسوق MSP قبل الدخول

مجتمع MSP مميز. لدينا هنا مجموعة من الأشخاص الذين يركزون على المجتمع ، ويتمتعون بتقنية عالية ولديهم خبرة في التعامل ويمكنهم في كثير من الأحيان أن يكونوا متدينين بشأن العلامات التجارية للتكنولوجيا التي يشتركون معها.

مثال على شخصية مشتري MSP

سواء كان ذلك على Reddit أو Facebook أو LinkedIn أو عبر أحد مجتمعات MSP العديدة المحددة ، فإن هؤلاء الأشخاص يتحدثون مع بعضهم البعض. هناك المئات من المجتمعات ، تم سرد العديد منها في هذه المقالة الرائعة بقلم جاي ماكبين في شركة Forrester.

يعد التعرف على المجتمع (والتمثيل فيه جيدًا) أمرًا ضروريًا لأي بائع لكي ينجح ، ليس من أجل إنشاء عملاء محتملين ، ولكن حتى يتمكنوا من فهم احتياجات وتحديات وعادات الشراء الخاصة بمزودي الخدمات البحرية ودمج هذه المعرفة في توجههم. - خطة السوق.

يتمتع مشترو MSP بمستوى متقدم من المعرفة التقنية ويفحصون بشدة أي منتج سوف يشترونه ، فهم عادةً ما يكونون أصحاب أعمال طويلة الأمد. إنهم يعرفون كيفية اكتشاف البائع أو مندوب المبيعات أو المنتج الذي لا يتوافق معهم بشكل مباشر ، أو سيجعل تجربتهم معقدة ، وغالبًا ما يكونون مرتاحين للمغادرة.

شخصية المشتري هي تمثيل للشخص في الشركة الذي يشتري المنتج الذي تبيعه. لم يقم العديد من البائعين في مساحة MSP بالعمل على فهم حقيقي لما يجعل علامة MSP خارج مجموعة الميزات التكنولوجية. البائعون الذين لديهم ، هم عادةً أولئك الذين يصلون إلى السوق بشكل أسرع وأكثر فعالية.

3. نقص الموارد على الدعم الفني بعد البيع

يعمل MSPs في الحفاظ على تشغيل الأعمال الأخرى.

هذا يعني أنهم مسؤولون عن نشر وإدارة أدوات العمل المهمة لعملائهم. إن فكرة أن هذه الأدوات قد تتعطل وأن MSP قد لا تكون قادرة على الوصول الفوري إلى دعم عالي الجودة تكفي لإبقاء المدير الفني الأكثر خبرة في حالة استيقاظ ليلاً.

عرض الدعم القياسي لبائعي MSP هو دقة مدتها ساعة واحدة ، 24/7/365. في الواقع ، قد يعني هذا أن MSP يحصل على استجابة مكتوبة من مهندس منخفض المستوى 7 مناطق زمنية بعيدة ، وعندما يكون لديك خوادم معطلة أو بيانات معرضة للخطر ، يكون هذا عكس ذلك مفيد.

يمكن للبائعين أن يكونوا حريصين على الاستثمار في المبيعات ، لكنهم يترددون في توفير الموارد المناسبة لفريق دعم ما بعد البيع. هذا أمر مضر للغاية لأنه لا ينتهي الأمر فقط بمغادرة MSPs ، ولكنهم يقفزون إلى تلك المنتديات التي تحدثنا عنها سابقًا ويخبرون أقرانهم بما حدث بالضبط.

البائعون الذين يفوزون مع MSPs هم أولئك الذين يمكنهم إجراء محادثة تقنية مباشرة مع مهندس من العيار الثقيل داخل البلد في أقل من دقيقة. هذا هو المعيار الذي يجب على جميع بائعي MSP السعي لتحقيقه وعلى الرغم من أنه من المحتمل أن يكون مكلفًا ، إلا أنه يستحق الاستثمار تمامًا.

5. توقع أن يعمل شركاء التوزيع التقليديون للقنوات على أساس "التوصيل والتشغيل" وتنمية أعمال MSP.

لعقود حتى الآن ، كان الموزعون يبيعون البرامج عبر البائعين. الموزعون هم مشترٍ شخصي مختلف تمامًا عن MSP. عند البيع للبائعين ، فأنت تبيع من خلالهم إلى مستخدم نهائي يحتاج إلى منتج. عند البيع إلى MSP ، فأنت تبيع مباشرةً إلى المؤسسة التي لن تستخدم المنتج فحسب ، بل ستعلن عادةً عن مزاياها وتقدمها كجزء من خدمة.

عادةً ما يتطلب منتج MSP فواتير متكررة شهرية متغيرة بشكل تدريجي ، والتي لا يزال العديد من الموزعين التقليديين يفهمون كيفية التعامل معها. لدى معظم الموزعين أيضًا خطط تعويضات سنوية للصفقات المعمول بها لموظفي المبيعات الذين لا يتناسبون مع قطاع مبيعات برامج MSP.

قد يكون توقع قيام موزع إعادة بيع تقليدي باتباع نهج رشيق والبدء في البيع إلى MSPs نيابة عنك غير واقعي ، إلا إذا أوضح لك هذا الموزع أنه قد استثمر في إجراء التغييرات الحيوية المطلوبة على عملياته - وهو أمر مكلف ووقت تستهلك.

يقدم العديد من الموزعين التقليديين خيارات تركز على الإيرادات المتكررة / MSP ، ولكن لا تزال هناك طريقة للمضي قدمًا في كونها تجربة سلسة لمقدمي الخدمات MSPs. وهذا يعني أن البائعين قد ركزوا على المبيعات المباشرة إلى MSPs والتمثيل في أسواق الخدمة الذاتية في السنوات الأخيرة ومن المرجح أن يستمر هذا الاتجاه ما لم تكن هناك خيارات توزيع مركزة بشكل كبير على MSP.

6. الذعر من صفقات الإيرادات المتكررة الشهرية المنخفضة القيمة

يعد التقليب في الإستراتيجية أمرًا سيئًا لأي عمل ، ولكن الموضوع الشائع الذي أراه في مساحة برامج MSP هو عندما تنظر فرق القيادة العليا في ورقة الأرباح والخسائر للربع وتبدأ في التنبه إلى حقيقة أن MSPs يقومون بالتسجيل و بدءًا من عدد التراخيص الصغيرة. ما سيحدث بعد ذلك هو أنهم يشجعون فرق الإيرادات على متابعة الأموال والسعي وراء الصفقات غير MSP أو متعددة السنوات. القادة الذين أمضوا سنوات في العمل على صفقات أكبر معرضون لهذا بشكل خاص ، لأنهم ينظرون إلى الأرقام ويمكن أن يشعروا وكأنهم علف الدجاج.

هناك بعض الأشياء المهمة التي نعرفها عن سوق MSP.

1. 80 في المائة من المشروعات المتوسطة والصغيرة في أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا هي شركات صغيرة ومتوسطة الحجم (شركات صغيرة ومتوسطة الحجم) - مما يعني صفقات أصغر بكميات كبيرة.
2. يبدأ مشترو MSP بمنتج وينتشرون تدريجيًا في عقاراتهم بمرور الوقت ، ولا يقومون بتسجيل جميع عملائهم مرة واحدة.
3. ستشهد العديد من المنتجات الناجحة نموًا بنسبة 100 في المائة إلى أكثر من 250 في المائة في MSP خلال العام. توقعات الثلاث سنوات أكثر جاذبية.

يشعر العديد من MSPs بالراحة عند توقيع اتفاقية سنوية يتم دفع فاتورة شهرية لها ، طالما أنهم يثقون حقًا في المنتج. ومع ذلك ، فإن الاتجاه الحقيقي للبائعين المتمركزين في MSP يميل إلى الفواتير الشهرية المرنة ، وقد أصبح هذا هو التوقع القياسي للعديد من MSPs.

8. تحديد أسعار لا تناسب السوق

يمكن أن يكون التسعير صعبًا بشكل خاص لموردي برامج MSP ، وخاصة أولئك الذين يعملون في مناطق متعددة حول العالم. من الواضح أن بائعي البرامج يرغبون في جني أكبر قدر ممكن من الإيرادات ويشعرون غالبًا بالميل إلى رفع الأسعار ومعرفة كيفية استجابة السوق.

يكمن التحدي في أن معظم مقدمي الخدمات MSP يفرضون تكلفة على عملائهم لكل مستخدم شهريًا وسيترددون في زيادة المبلغ الذي يتقاضونه لمجرد أنهم قدموا أداة جديدة أو بديلة ستجعل حياتهم أسهل - خاصة إذا كانت الفائدة غير واضحة للمستخدم النهائي غير التقني.

سيقوم MSPs أيضًا بترتيب المنتجات بناءً على الوظيفة مقابل السعر. إذا كان لديك منتج جديد في السوق ليس ناضجًا مثل منافسك ، فإن MSPs يتوقعون أنه يجب أن يكون أرخص بالمقارنة.

ما لم يكن لديك منتج مذهل حقًا ونقص في المنافسين ، فإن الحل الأمثل هو إنشاء مجموعة ميزات أكبر من تلك الخاصة بأقرب منافس لك بسعر أرخص بنسبة 30 في المائة على الأقل. هذا يجعل اختيار منتجك أمرًا لا يحتاج إلى تفكير بالنسبة إلى MSPs وستبدأ في رؤية زيادة كبيرة في الإقبال عليه.

9. عدم ربط تطوير المنتج بالمبيعات والتسويق

يتمتع MSPs بالكثير من الثبات لأنه لا يكون دائمًا رائعًا في المبيعات لأننا نواجه الأمر ، فمعظم MSPs هم تقنيون في الصميم. في الواقع ، لا يختلف بائعو البرامج كثيرًا. غالبًا ما يقود شركات البرمجيات مؤسسون لديهم تراث تقني ، أشخاص شغوفون ببناء منتجات التكنولوجيا.

من السهل جدًا اتباع نهج "إذا قمنا ببنائه ، فسوف يأتون" وإنشاء إستراتيجية تركز بشكل كبير على تطوير المنتج دون فهم حقيقي لكيفية بناء منظمة مبيعات. في كثير من الحالات ، قد لا تعرف فرق المبيعات والتسويق حتى ما يحدث في خارطة طريق التطوير ويمكن تركها تتعثر عندما يعلن فريق المنتج عن إطلاق ميزة جديدة وتحتاج إلى الترويج للعملاء ، على الرغم من قد لا يكون ذلك مفيدًا لمقدمي الخدمات MSPs. والأسوأ من ذلك هو أن فرق المبيعات تدق الأسطوانة حول الميزات التي يحتاجها MSPs ، لكن فريق تطوير المنتجات الذي لديه أجندته الخاصة لم يسمع به من قبل.

هذا هو المكان الذي يمكن أن يكون فيه وجود مجلس استشاري نشط ومشترك جيدًا في MSP مفيدًا في بعض الأحيان. ومع ذلك ، فإن القيمة الحقيقية تكمن في تشجيع فريق المبيعات الخاص بك على تقديم ملاحظات ورؤى عن المنتج (والعمل في الواقع بناءً عليها) ، نظرًا لأنهم الأشخاص الذين يتعاملون مع الفحم ويتحدثون إلى MSPs كل يوم.

فريق المبيعات الخاص بك هو أفضل مجلس استشاري ستجده على الإطلاق. إن وجود فريق مبيعات وتسويق لا يشارك بنشاط في استراتيجية تطوير المنتج يشبه الذهاب إلى الحرب بدون ذكاء. في هذا السيناريو ، يخوض مندوب المبيعات معركة شاقة لإقناع العميل بأن العمل يتفهم بالفعل احتياجاته ويمكنه الاستجابة لها.

هل وجدت هذه المادة مفيدة؟

إذا كنت مهتمًا بالعمل مع MSP-X لتنمية أعمالك في مجال برامج MSP ، فيمكنك معرفة المزيد هنا.