9 greșeli pe care le fac furnizorii de software atunci când vând către MSP
Publicat: 2021-11-08Acest blog este o postare invitată contribuită de Rick Yates. Yates este CEO la MSP-X, o consultanță specializată pentru accesul la piață, care sprijină furnizorii de tehnologie pentru a genera succesul pe piața software-ului SaaS și a serviciilor IT. Conectează-te cu Rick aici.
Introducerea produselor software pe piața MSP este o provocare, unii vânzători intră pe piață și o scot din parc, dar mulți alții încearcă să eșueze. Adevărul este că numeroase luni trebuie să se alinieze pentru a se întâmpla. Iată câteva lucruri pe care le-am văzut de-a lungul drumului vânzătorilor MSP de călătorie.
1. Ei nu construiesc o înțelegere profundă a pieței MSP înainte de intrare
Comunitatea MSP este specială. Aici avem un grup de oameni care se concentrează asupra comunității, foarte tehnici, cunoscători în afaceri și pot fi adesea religioși cu privire la mărcile tehnologice cu care sunt parteneri.
Un exemplu de persoană de cumpărător MSP
Fie că este pe Reddit, Facebook, LinkedIn sau prin intermediul uneia dintre numeroasele comunități specifice MSP, acești oameni vorbesc între ei. Există literalmente sute de comunități, dintre care multe sunt enumerate în acest articol grozav al lui Jay McBain de la Forrester.
A cunoaște (și a fi bine reprezentat în) comunitatea este imperativ pentru ca orice furnizor să reușească, nu pentru a crea clienți potențiali, ci pentru a putea înțelege nevoile, provocările și obiceiurile de cumpărare ale MSP-urilor și să integreze aceste cunoștințe în baza lor. -planul de piata.
Cumpărătorii MSP au un nivel avansat de cunoștințe tehnice și examinează cu atenție orice produs pe care urmează să-l cumpere, de asemenea, sunt de obicei proprietari de afaceri de lungă durată. Ei știu cum să identifice un furnizor, un agent de vânzări sau un produs care nu este direct cu ei sau le va complica experiența și sunt adesea confortabil să plece.
Un buyer persona este o reprezentare a persoanei din afacere care cumpără produsul pe care îl vindeți. Mulți furnizori din spațiul MSP nu și-au făcut încă munca pentru a înțelege cu adevărat ceea ce face ca un MSP să bifeze în afara setului de caracteristici tehnologice. Vânzătorii care au, sunt de obicei cei care ajung pe piață mai rapid și mai eficient.
2. Mersul pe piață cu un instrument de întreprindere care nu a fost adaptat pentru spațiul MSP
Piața în plină dezvoltare a MSP este un spațiu din ce în ce mai atractiv pentru furnizorii de întreprinderi, cu un număr tot mai mare de întreprinderi (aproape 70%) care declară că apelează la MSP pentru a umple golurile de competențe în afacerile lor. Consultați acest articol al lui Joe Panettieri la Channel e2e pentru a obține informații complete despre creșterea sectorului MSP/MSSP.
Mulți furnizori de întreprinderi corporative văd oportunitatea MSP/MSSP ca pe un fruct care nu se așteaptă, deoarece au deja un produs care oferă funcții de implementare și management cu mai multe locatari, pe mai multe niveluri, care ar fi utile pentru MSP. Furnizorii apelează la echipa de vânzări existente și la partenerii de canal și le încredințează să realizeze vânzări către MSP. Din păcate, să faci saltul de la întreprindere la MSP, nu este chiar așa.
Pentru a câștiga în spațiul MSP, produsele trebuie să fie raționalizate pentru piață și trebuie făcute schimbări cheie în UX, licențiere, aprovizionare, facturare, vânzări și marketing.
Modificările cheie includ următoarele:
- Faceți cloud-ul de produse nativ
- Schimbați orice acces multi-portal în favoarea unei singure console centrale, asigurându-vă că aceasta include un aspect și o senzație remarcabile
- Introduceți opțiuni pentru facturare flexibilă sau elastică, permițându-vă MSP/MSSP să plătească pe baza utilizării live (angajamentele minime de licență nu sunt un „Nu”, dar vedem un angajament mai mic la intrare care duce la o implicare îmbunătățită)
- Asigurați-vă că partenerii dvs. de distribuție se pot ocupa de schimbarea progresivă a MRR. Aceasta este o provocare operațională pe care mulți distribuitori încă încearcă să o depășească
- Realizează-ți procesul de vânzări. Vânzările la întreprinderi pot dura luni de zile, dar MSP-urile evaluează adesea și apoi cumpără în 30 de zile
- Dezvoltați o echipă de vânzări specifică MSP cu un lider consacrat în spațiu
- Oferiți acces imediat la testele de produse și la demonstrații preînregistrate. Nu-i face pe MSP să aștepte zile pentru un apel de descoperire, până în acel moment ei încearcă deja o altă soluție
Toate acestea necesită ceva timp, bani și răbdare. Cu toate acestea, este o abordare de introducere pe piață pe care cei mai buni furnizori de MSP o folosesc chiar acum.
3. Resurse insuficiente pentru suport tehnic post-vânzare
MSP-urile sunt în afacerea de a menține alte afaceri în funcțiune.
Aceasta înseamnă că aceștia sunt responsabili pentru implementarea și gestionarea instrumentelor critice de afaceri pentru clienții lor. Ideea că aceste instrumente ar putea dispărea și MSP-ul ar putea să nu poată accesa instantaneu asistență de mare calibru este suficientă pentru a-l ține treaz noaptea chiar și pe cel mai experimentat director tehnic.
Oferta standard de asistență pentru furnizorii MSP este o rezoluție de 1 oră, 24/7/365. În realitate, acest lucru ar putea însemna că MSP primește un răspuns prin script de la un inginer de nivel scăzut, aflat la 7 fusuri orare distanță, iar atunci când aveți servere oprite sau datele sunt în pericol, acest lucru este opusul utilului.
Furnizorii pot fi dornici să investească în vânzări, dar reticenți în a furniza resurse adecvate echipei de asistență post-vânzare. Acest lucru este extrem de dăunător pentru că nu numai că MSP-urile ajung să plece, dar sar pe acele forumuri despre care am vorbit mai devreme și îi informează pe colegii lor exact ce s-a întâmplat.
Furnizorii care câștigă cu MSP-urile sunt cei care pot avea o conversație tehnică directă cu un inginer de mare calibru din țară în mai puțin de un minut. Acesta este standardul pentru care ar trebui să se străduiască toți furnizorii de MSP și, deși este potențial scump, merită absolut investiția.
4. Compensarea agenților de vânzări pentru rezervările anuale (sau multianuale).
MRR este mai probabil să fie stabil, previzibil și atunci când un client pleacă, are un impact mai mic decât îl are dacă pierdeți un client substanțial facturat anual.
Cu toate acestea, dezavantajul este că este nevoie de mai mult pentru a acumula numerar semnificativ în bancă, pur și simplu pentru că vânzătorii primesc doar 1/12 din numerarul pe care l-ar avea dacă ar vinde o afacere anuală și, în multe cazuri, clientul trebuie să furnizeze doar un preaviz de 30 de zile. a anula.
Este surprinzător cât de mulți furnizori axați pe MSP oferă un produs facturabil lunar, dar totuși încurajează (și răsplătește) echipa lor de vânzări MSP pentru a obține oferte facturate anual sau legături pe mai mulți ani cu angajamente minime în creștere progresivă. O mulțime de MSP-uri sunt prinși de astfel de oferte și, de obicei, vânzătorul nu dă înapoi atunci când MSP-ul trebuie să anuleze sau să ajusteze acordul.
Fluxul de numerar este, desigur, vital pentru orice afacere, dar operarea în acest fel înseamnă că MSP-urile obțin de obicei o afacere proastă, deoarece sunt încurajați să se înscrie pentru angajamente de licență pe termen mai lung, mai mari decât au nevoie, doar pentru ca vânzătorul să primească a comparat cu valorile sale anuale ale contractului și CRO-ul său are o bună păstrare a contractului pe hârtie.
În scurt timp, vânzătorul ajunge să ofere oferte complexe, cu prețuri reduse, pe 3 ani, care durează luni pentru a se încheia (dintre care majoritatea nu își îndeplinesc potențialul de venit prevăzut). În această situație, MSP-ul are nevoie de obicei de zeci de cicluri pentru a finaliza afacerea, în timp ce un acord lunar flexibil facturat la utilizare ar fi putut încheia afacerea în 14 zile, MSP-ul ar fi implementat produsul în întreaga proprietate în timpul lor oricum și agentul de vânzări ar fi putut încheia mai multe oferte în timpul economisit.
Această problemă subminează, de asemenea, evaluările companiei furnizorilor. Angajarea într-o strategie MSP înseamnă construirea unei afaceri MRR semnificative, cu un număr mare de clienți fermi, care, la rândul său, crește multiplii la ieșire. Modificarea acestei abordări pentru mai mulți bani în trimestrul subminează strategia și crește timpul necesar pentru a reuși.
5. Ne așteptăm ca partenerii de distribuție a canalelor tradiționale să opereze pe o bază „Plug and Play” și să dezvolte afacerile MSP.
De zeci de ani, distribuitorii vând software prin revânzători. Revânzătorii sunt o persoană de cumpărător foarte diferită de un MSP. Când vindeți către revânzători, vindeți prin intermediul acestora unui utilizator final care are nevoie de un produs. Când vindeți unui MSP, vindeți direct organizației care nu numai că va folosi produsul, dar va evangheliza beneficiile acestuia și îl va oferi ca parte a unui serviciu.
Un produs MSP necesită de obicei modificarea progresivă a facturării lunare recurente, pe care mulți distribuitori tradiționali încă înțeleg cum să o gestioneze. Majoritatea distribuitorilor au, de asemenea, planuri anuale de compensare pentru oamenii de vânzări care nu se potrivesc sectorului de vânzări de software MSP.
A aștepta ca un distribuitor tradițional de revânzare să adopte o abordare agilă și să înceapă să vândă MSP-urilor în numele dvs. poate fi nerealist, cu excepția cazului în care distribuitorul respectiv v-a explicat clar că a investit în efectuarea modificărilor vitale necesare în funcționarea lor - ceea ce este costisitor și timp. consumatoare.
Mulți distribuitori tradiționali introduc opțiuni recurente axate pe venituri/MSP, dar există încă o cale de a continua, fiind o experiență fără întreruperi pentru MSP. Acest lucru a însemnat că vânzătorii s-au concentrat pe vânzările directe către MSP și pe reprezentarea pe piețele de autoservire în ultimii ani și este probabil că această tendință va continua, cu excepția cazului în care există opțiuni de distribuție care sunt foarte concentrate pe MSP.
6. Intră în panică în legătură cu ofertele lunare cu venituri recurente cu valoare mai mică
Schimbarea strategiei este dăunătoare pentru orice afacere, dar o temă comună pe care o văd în spațiul software MSP este atunci când echipele de conducere senior se uită la foaia de profit și pierdere a trimestrului și încep să hiperventileze din cauza faptului că MSP-urile se înscriu și începând cu un număr mic de licențe. Ceea ce se întâmplă în continuare este că încurajează echipele de venituri să urmărească banii și să urmeze oferte non-MSP sau multianuale. Liderii care au petrecut ani de zile lucrând la tranzacții mai mari ale întreprinderilor sunt deosebit de vulnerabili la acest lucru, deoarece se uită la cifre și se poate simți ca hrană pentru pui.
Există câteva lucruri importante pe care le știm despre piața MSP.
- 80% dintre MSP-urile din EMEA sunt IMM-uri (întreprinderi mici și mijlocii) - adică oferte mai mici, în volum mare.
- Cumpărătorii MSP încep cu un produs și se implementează treptat în proprietatea lor în timp, nu își înregistrează toți clienții deodată.
- Multe produse de succes vor avea o creștere de 100% până la peste 250% într-un MSP în decursul unui an. Prognoza pe trei ani este mult mai atractivă.
Mulți MSP-uri se simt confortabil să semneze un acord anual facturat lunar, atâta timp cât au cu adevărat încredere în produs. Cu toate acestea, tendința pentru furnizorii cu adevărat centrați pe MSP este înclinată către facturarea elastică lunară angajată, iar aceasta devine așteptarea standard a multor MSP.
7. Conducând cu argumentul că tehnologia lor este cea mai bună
Adevărul este că majoritatea vânzătorilor au un USP sau o caracteristică pe care alți furnizori nu o au și se sprijină pe aceasta pentru a pretinde că tehnologia lor este cea mai bună, deoarece cred că asta este ceea ce le pasă MSP-urilor.
Problema este că există 20-40 de produse de care un MSP care funcționează bine are nevoie în stiva lor. Aceasta înseamnă că MSP-urile vor evalua adesea un produs de un anumit fel pe o bază infinită. Principalul lucru pe care îl aud de la furnizori este „avem cea mai bună tehnologie”.
MSP-ii știu că există multe, multe produse de furnizor disponibile în fiecare categorie de produse în zilele noastre și adevărul este că toți fac aproape același lucru. Ceea ce face cu adevărat diferența sunt lucrurile care vor face viața mai ușoară pentru MSP și vor crește șansa de a câștiga niște bani.
Asistență ușor de accesat, un produs care face de fapt ceea ce spune că va face, prețuri corecte, facturare elastică lunară, licențe autoprovizionate, o consolă cloud simplă gestionată central și un contact regulat de încredere la furnizor. Toate acestea sunt lucruri care vor rezona cu MSP-urile și vă vor oferi mai multă încredere decât încercarea de a convinge pe toată lumea că sunteți cel mai bun de pe piață datorită tehnologiei dvs.
Serviciile remarcabile și experiența clienților sunt ceea ce câștigă pentru MSP și, dacă este cu adevărat bun, MSP-urile vă vor susține produsul.
8. Stabilirea de prețuri care nu se potrivesc pieței
Prețurile pot fi deosebit de dificile pentru furnizorii de software MSP, în special pentru cei care operează în mai multe regiuni din întreaga lume. În mod evident, vânzătorii de software doresc să obțină cât mai multe venituri posibil și adesea se simt înclinați să stabilească prețuri ridicate și să vadă cum răspunde piața.
Provocarea este că majoritatea MSP-urilor își taxează clienții un cost pe utilizator pe lună și vor fi reticenți în a crește suma pe care o percep doar pentru că au introdus un instrument nou sau alternativ care le va ușura viața - mai ales dacă beneficiul nu este evident. unui utilizator final netehnic.
De asemenea, MSP-urile vor clasifica produsele în funcție de funcționalitate față de preț. Dacă aveți un produs nou pe piață care nu este la fel de matur ca concurentul dvs., MSP-urile se vor aștepta ca acesta să fie mai ieftin în comparație.
Cu excepția cazului în care aveți un produs cu adevărat uluitor și lipsa concurenților, punctul favorabil este să creați un set de caracteristici mai mare decât cel al celui mai apropiat concurent la un preț care este cu cel puțin 30 la sută mai ieftin. Acest lucru face ca selectarea produsului dvs. să fie o problemă pentru MSP și veți începe să observați o absorbție mult mai mare.
9. Nu conectați dezvoltarea produsului cu vânzările și marketingul
MSP-urile primesc foarte mult stick pentru că nu sunt întotdeauna grozavi la vânzări, pentru că, să recunoaștem, majoritatea MSP-urilor sunt tehnicieni la inimă. În realitate, furnizorii de software nu sunt foarte diferiți. Companiile de software sunt adesea conduse de fondatori cu o moștenire tehnică, oameni pasionați de construirea de produse tehnologice.
Este foarte ușor să adoptăm o abordare „dacă o construim, ei vor veni” și să creezi o strategie care se concentrează în mare parte pe dezvoltarea produsului, fără a înțelege cu adevărat cum să construim o organizație de vânzări. În multe cazuri, echipele de vânzări și marketing s-ar putea să nu știe nici măcar ce se întâmplă pe foaia de parcurs de dezvoltare și pot rămâne nedumerite atunci când echipa de produs anunță că o nouă caracteristică a fost lansată și trebuie promovată clienților, chiar dacă ar putea să nu fie atât de benefic pentru MSP. Este și mai rău atunci când echipele de vânzări dau buzna în legătură cu funcțiile de care au nevoie MSP-urile, dar pur și simplu nu sunt auzite de o echipă de dezvoltare a produsului care are propria agendă.
Aici poate fi uneori foarte util să aveți un consiliu consultativ MSP activ și bine implicat. Cu toate acestea, adevărata valoare constă în încurajarea echipei dvs. de vânzări să ofere feedback și informații despre produse (și să acționeze efectiv pe baza acestuia), deoarece ei sunt oamenii care vorbesc zilnic cu MSP-urile.
Echipa dvs. de vânzări este cel mai bun consiliu consultativ pe care îl veți găsi vreodată. A avea o echipă de vânzări și marketing care nu este implicată activ în strategia de dezvoltare a produsului este ca și cum ai merge la război fără inteligență. În acest scenariu, un agent de vânzări duce o luptă dificilă pentru a convinge clientul că afacerea le înțelege cu adevărat nevoile și le poate răspunde.
Ți s-a părut util acest articol?
Dacă ați fi interesat să lucrați cu MSP-X pentru a vă dezvolta afacerea cu software MSP, puteți afla mai multe aici.