9 Kesalahan yang Dilakukan Vendor Perangkat Lunak Saat Menjual ke MSP

Diterbitkan: 2021-11-08

Blog ini adalah posting tamu yang disumbangkan oleh Rick Yates. Yates adalah CEO di MSP-X, konsultan spesialis go-to-market yang mendukung vendor teknologi untuk mendorong kesuksesan di pasar perangkat lunak SaaS dan layanan TI. Terhubung dengan Rick di sini.

Memasukkan produk perangkat lunak ke pasar MSP merupakan tantangan, beberapa vendor memasuki pasar dan menjatuhkannya dari pasar, tetapi lebih banyak lagi yang mencoba dan gagal. Sebenarnya, banyak bulan perlu disejajarkan untuk mewujudkannya. Berikut adalah beberapa hal yang saya lihat membuat vendor MSP tersandung di sepanjang jalan.

1. Mereka tidak membangun pemahaman yang mendalam tentang pasar MSP sebelum masuk

Komunitas MSP itu spesial. Di sini kami memiliki sekelompok orang yang berfokus pada komunitas, sangat teknis, memahami kesepakatan, dan sering kali bersikap religius tentang merek teknologi yang menjadi mitra mereka.

Keputusan senior MSP Dave

Contoh persona pembeli MSP

Baik itu di Reddit, Facebook, LinkedIn atau melalui salah satu dari banyak komunitas khusus MSP, orang-orang ini berbicara satu sama lain. Ada ratusan komunitas, banyak di antaranya tercantum dalam artikel hebat ini oleh Jay McBain di Forrester.

Mengenal (dan terwakili dengan baik dalam) komunitas sangat penting bagi vendor mana pun untuk berhasil, bukan untuk menciptakan prospek, tetapi agar mereka dapat memahami kebutuhan, tantangan, dan kebiasaan membeli MSP dan mengintegrasikan pengetahuan ini ke dalam tujuan mereka. -rencana pasar.

Pembeli MSP memiliki pengetahuan teknis tingkat lanjut dan sangat teliti terhadap produk apa pun yang akan mereka beli, mereka juga biasanya adalah pemilik bisnis yang sudah lama berdiri. Mereka tahu bagaimana mengenali vendor, tenaga penjual, atau produk yang tidak langsung dengan mereka, atau akan membuat pengalaman mereka menjadi rumit, dan sering kali merasa nyaman untuk pergi.

Persona pembeli adalah representasi orang dalam bisnis yang membeli produk yang Anda jual. Banyak vendor di ruang MSP belum melakukan pekerjaan untuk benar-benar memahami apa yang membuat MSP berdetak di luar rangkaian fitur teknologi. Vendor yang memiliki, biasanya mereka yang mendapatkan pasar lebih cepat dan lebih efektif.

2. Pergi ke pasar dengan alat perusahaan yang belum disesuaikan untuk ruang MSP

Menjual ke MSP gambar blog in-line 2

Pasar MSP yang berkembang adalah ruang yang semakin menarik bagi vendor perusahaan, dengan semakin banyak bisnis perusahaan (hampir 70%) yang menyatakan bahwa mereka menjangkau MSP untuk mengisi kesenjangan keterampilan dalam bisnis mereka. Lihat artikel ini oleh Joe Panettieri di Channel e2e untuk mendapatkan informasi lengkap tentang pertumbuhan sektor MSP/MSSP.

Banyak vendor perusahaan korporat melihat peluang MSP/MSSP sebagai buah menggantung rendah karena mereka sudah memiliki produk yang membawa fitur manajemen dan penyebaran multi-penyewa, multi-tingkat yang akan berguna untuk MSP. Vendor beralih ke tim penjualan dan mitra saluran yang ada dan menugaskan mereka untuk melakukan penjualan ke MSP. Sayangnya, membuat lompatan dari perusahaan ke MSP, tidak lurus ke depan.

Untuk menang di ruang MSP, produk perlu dirasionalisasikan untuk pasar dan perubahan utama perlu dilakukan di UX, lisensi, penyediaan, penagihan, penjualan, dan pemasaran.

Perubahan utama termasuk yang berikut:

  • Jadikan produk cloud asli
  • Alihkan akses multi-portal apa pun ke konsol pusat tunggal, memastikan bahwa ini mencakup tampilan dan nuansa yang luar biasa
  • Memperkenalkan opsi untuk penagihan fleksibel atau elastis, memungkinkan MSP/MSSP Anda membayar berdasarkan penggunaan langsung (komitmen lisensi minimum bukanlah "Tidak" mutlak, tetapi kami melihat komitmen yang lebih rendah pada entri yang mengarah pada peningkatan keterlibatan)
  • Pastikan bahwa mitra distribusi Anda dapat menangani MRR yang berubah secara bertahap. Ini adalah tantangan operasional yang masih coba diatasi oleh banyak distributor
  • Atur ulang proses penjualan Anda. Penjualan perusahaan dapat memakan waktu berbulan-bulan, tetapi MSP sering mengevaluasi kemudian membeli dalam waktu 30 hari
  • Kembangkan tim penjualan khusus MSP dengan pemimpin mapan di bidangnya
  • Berikan akses langsung ke uji coba produk dan demo yang direkam sebelumnya. Jangan membuat MSP menunggu berhari-hari untuk panggilan penemuan, pada saat itu mereka sudah mencoba solusi lain

Semua ini membutuhkan waktu, uang, dan kesabaran. Namun, ini adalah pendekatan masuk ke pasar yang digunakan oleh vendor MSP terbaik saat ini.

3. Kurangnya sumber daya pada dukungan teknis pasca penjualan

MSP berada dalam bisnis untuk menjaga agar bisnis lain tetap berjalan.

Ini berarti mereka bertanggung jawab untuk menerapkan dan mengelola alat penting bisnis untuk pelanggan mereka. Gagasan bahwa alat-alat ini mungkin mati dan MSP mungkin tidak dapat langsung mengakses dukungan berkaliber tinggi sudah cukup untuk membuat Direktur Teknis paling berpengalaman sekalipun tetap terjaga di malam hari.

Penawaran dukungan standar untuk vendor MSP adalah resolusi 1 jam, 24/7/365. Pada kenyataannya, ini mungkin berarti bahwa MSP mendapat respons skrip dari insinyur tingkat rendah 7 zona waktu, dan ketika Anda memiliki server down atau data berisiko, ini adalah kebalikan dari membantu.

Vendor dapat tertarik untuk berinvestasi dalam penjualan, tetapi enggan untuk menyediakan sumber daya yang tepat untuk tim dukungan pasca penjualan. Ini sangat merusak karena tidak hanya MSP yang akhirnya pergi, tetapi mereka juga terjun ke forum yang telah kita bicarakan sebelumnya dan membiarkan rekan-rekan mereka tahu persis apa yang telah terjadi.

Vendor yang menang dengan MSP adalah mereka yang dapat melakukan percakapan teknis langsung dengan insinyur berkaliber tinggi di dalam negeri dalam waktu kurang dari satu menit. Itulah standar yang harus diperjuangkan oleh semua vendor MSP dan meskipun berpotensi mahal, itu benar-benar bernilai investasi.

4. Mengkompensasi tenaga penjualan untuk pemesanan kontrak tahunan (atau multi-tahunan)

MRR lebih cenderung stabil, dapat diprediksi, dan ketika pelanggan pergi, dampaknya lebih rendah daripada jika Anda kehilangan satu pelanggan yang ditagih setiap tahun secara substansial.

Namun, kelemahannya adalah dibutuhkan waktu lebih lama untuk mengumpulkan uang tunai yang berarti di bank hanya karena vendor hanya menerima 1/12 dari uang tunai yang mereka terima jika mereka menjual kesepakatan tahunan, dan dalam banyak kasus pelanggan hanya perlu memberikan pemberitahuan 30 hari sebelumnya. untuk membatalkan.

Mengejutkan betapa banyak vendor yang berfokus pada MSP yang menawarkan produk yang dapat ditagih setiap bulan, tetapi masih mendorong (dan memberi penghargaan) kepada tim penjualan MSP mereka untuk mendapatkan kesepakatan yang ditagih setiap tahun, atau ikatan multi-tahun dengan komitmen minimum yang meningkat secara bertahap. Banyak MSP terjebak oleh kesepakatan seperti ini dan biasanya vendor tidak mundur ketika MSP perlu membatalkan atau menyesuaikan perjanjian.

Arus kas sangat penting untuk bisnis apa pun, tentu saja, tetapi beroperasi dengan cara ini berarti bahwa MSP biasanya mendapatkan kesepakatan yang buruk karena mereka didorong untuk mendaftar untuk jangka waktu yang lebih lama, komitmen lisensi yang lebih tinggi daripada yang benar-benar mereka butuhkan, hanya agar petugas penjualan mendapatkan sesuai dengan angka nilai kontrak tahunannya dan CRO-nya memiliki retensi kontrak yang baik di atas kertas.

Tak lama, vendor akhirnya menawarkan penawaran ramp 3 tahun yang rumit dan sangat diskon yang membutuhkan waktu berbulan-bulan untuk ditutup (sebagian besar tidak memenuhi potensi pendapatan yang diinginkan). Dalam situasi ini, MSP biasanya membutuhkan lusinan siklus untuk menyelesaikan kesepakatan, sedangkan perjanjian bulanan fleksibel yang ditagih atas penggunaan mungkin telah menutup kesepakatan dalam 14 hari, MSP akan tetap menggunakan produk di seluruh wilayah mereka dalam waktu mereka sendiri dan penjual bisa saja menutup lebih banyak transaksi dalam waktu yang dihemat.

Masalah ini juga melemahkan penilaian perusahaan vendor. Terlibat dalam strategi MSP adalah tentang membangun bisnis MRR yang bermakna dengan jumlah pelanggan tetap yang tinggi, yang pada gilirannya meningkatkan kelipatan saat keluar. Mengubah pendekatan ini untuk mendapatkan lebih banyak uang tunai dalam kuartal tersebut melemahkan strategi dan meningkatkan waktu yang dibutuhkan untuk berhasil.

5. Mengharapkan mitra distribusi saluran tradisional untuk beroperasi secara "Plug and Play" dan mengembangkan bisnis MSP.

Selama beberapa dekade sekarang distributor telah menjual perangkat lunak melalui reseller. Pengecer adalah persona pembeli yang sangat berbeda dengan MSP. Saat menjual ke pengecer, Anda menjual melalui mereka ke pengguna akhir yang membutuhkan produk. Saat menjual ke MSP, Anda menjual langsung ke organisasi yang tidak hanya akan menggunakan produk tersebut, tetapi biasanya akan mengabarkan manfaatnya dan mengirimkannya sebagai bagian dari layanan.

Produk MSP biasanya memerlukan perubahan tagihan berulang bulanan secara bertahap, yang masih dipahami oleh banyak distributor tradisional. Sebagian besar distributor juga memiliki rencana kompensasi kesepakatan tahunan untuk staf penjualan mereka yang tidak sesuai dengan sektor penjualan perangkat lunak MSP.

Mengharapkan distributor penjualan kembali tradisional untuk mengambil pendekatan yang gesit dan mulai menjual ke MSP atas nama Anda bisa jadi tidak realistis, kecuali jika distributor tersebut telah menjelaskan kepada Anda bahwa mereka telah berinvestasi dalam membuat perubahan penting yang diperlukan untuk operasi mereka - yang memakan biaya dan waktu. mengkonsumsi.

Banyak distributor tradisional memperkenalkan opsi yang berfokus pada pendapatan berulang/MSP, tetapi masih ada cara untuk menjadikan ini pengalaman yang mulus bagi MSP. Ini berarti bahwa vendor telah berfokus pada penjualan langsung ke MSP dan perwakilan di pasar swalayan dalam beberapa tahun terakhir dan tren ini kemungkinan akan berlanjut kecuali ada opsi distribusi yang sangat berfokus pada MSP.

menjual gambar in-line blog MSP 3

6. Panik tentang penawaran pendapatan berulang bulanan yang bernilai lebih rendah

Flip-flopping pada strategi buruk untuk bisnis apa pun, tetapi tema umum yang saya lihat di ruang perangkat lunak MSP adalah ketika tim kepemimpinan senior melihat lembar laba rugi untuk kuartal tersebut dan mulai hiperventilasi atas fakta bahwa MSP mendaftar dan dimulai dengan jumlah lisensi yang kecil. Apa yang terjadi selanjutnya adalah mereka mendorong tim pendapatan untuk mengikuti uang dan mengejar kesepakatan non-MSP atau multi-tahunan. Para pemimpin yang telah menghabiskan bertahun-tahun mengerjakan kesepakatan perusahaan yang lebih besar sangat rentan terhadap hal ini, karena mereka melihat angka dan rasanya seperti pakan ayam.

Ada beberapa hal penting yang kita ketahui tentang pasar MSP.

  1. 80 persen MSP di EMEA adalah UKM (usaha kecil dan menengah) - yang berarti transaksi yang lebih kecil dalam volume tinggi.
  2. Pembeli MSP memulai dengan sebuah produk dan secara bertahap menyebar ke perkebunan mereka dari waktu ke waktu, mereka tidak mendaftarkan semua pelanggan mereka sekaligus.
  3. Banyak produk yang sukses akan mengalami pertumbuhan 100 persen hingga lebih dari 250 persen dalam MSP dalam satu tahun. Ramalan tiga tahun jauh lebih menarik.

Banyak MSP merasa nyaman dalam menandatangani perjanjian tahunan yang ditagih setiap bulan, selama mereka benar-benar mempercayai produk tersebut. Namun, tren untuk vendor yang benar-benar berpusat pada MSP condong ke penagihan elastis berkomitmen bulanan, dan ini menjadi harapan standar banyak MSP.

7. Memimpin dengan argumen bahwa teknologi mereka adalah yang terbaik

Yang benar adalah bahwa sebagian besar vendor memiliki USP atau fitur yang tidak dimiliki vendor lain, dan mereka bersandar pada ini untuk mengklaim bahwa teknologi mereka adalah yang terbaik, karena mereka pikir itulah yang dipedulikan oleh MSP.

Masalahnya adalah ada 20-40 produk yang dibutuhkan MSP yang berfungsi dengan baik di tumpukan mereka. Ini berarti bahwa MSP akan sering mengevaluasi suatu produk secara tak terbatas. Hal utama yang mereka dengar dari vendor adalah "kami memiliki teknologi terbaik."

menjual ke blog MSP gambar sebaris 4

MSP tahu bahwa ada banyak, banyak produk vendor yang tersedia di setiap kategori produk akhir-akhir ini dan kenyataannya mereka semua melakukan hal yang hampir sama. Apa yang BENAR-BENAR membuat perbedaan adalah hal-hal yang akan membuat hidup mudah bagi MSP dan meningkatkan kemungkinan mereka dapat menghasilkan uang.

Dukungan yang mudah diakses, produk yang benar-benar melakukan apa yang dikatakannya, harga yang wajar, penagihan bulanan yang elastis, lisensi yang disediakan sendiri, konsol cloud sederhana yang dikelola secara terpusat, dan kontak reguler tepercaya di vendor. Ini semua adalah hal yang akan beresonansi dengan MSP dan memberi Anda lebih banyak kepercayaan daripada mencoba meyakinkan semua orang bahwa Anda yang terbaik di pasar karena teknologi Anda.

Layanan yang luar biasa dan pengalaman pelanggan adalah apa yang menang untuk MSP, dan jika itu benar-benar baik, MSP akan juara produk Anda.

8. Menetapkan harga yang tidak sesuai pasar

Penetapan harga bisa sangat menantang bagi vendor perangkat lunak MSP, terutama yang beroperasi di banyak wilayah di seluruh dunia. Jelas, vendor perangkat lunak ingin menghasilkan pendapatan sebanyak mungkin dan sering merasa cenderung untuk menetapkan harga tinggi dan melihat bagaimana pasar merespons.

Tantangannya adalah sebagian besar MSP membebankan biaya per pengguna per bulan kepada pelanggan mereka dan akan enggan menaikkan jumlah yang mereka kenakan hanya karena mereka telah memperkenalkan alat baru atau alternatif yang akan membuat hidup mereka lebih mudah - terutama jika manfaatnya tidak jelas. ke pengguna akhir non-teknis.

MSP juga akan memberi peringkat produk berdasarkan fungsionalitas vs harga. Jika Anda memiliki produk baru ke pasar yang tidak matang seperti pesaing Anda, MSP akan berharap bahwa itu akan lebih murah dibandingkan.

Kecuali Anda memiliki produk yang benar-benar mengejutkan dan kekurangan pesaing, titik manisnya adalah membuat set fitur yang lebih baik daripada pesaing terdekat Anda dengan harga yang setidaknya 30 persen lebih murah. Ini membuat pemilihan produk Anda menjadi hal yang mudah untuk MSP dan Anda akan mulai melihat peningkatan penyerapan yang besar.

9. Tidak menghubungkan pengembangan produk dengan penjualan dan pemasaran

MSP mendapat banyak hambatan karena tidak selalu hebat dalam penjualan karena jujur ​​saja, sebagian besar MSP adalah teknisi di hati. Pada kenyataannya, vendor perangkat lunak tidak jauh berbeda. Perusahaan perangkat lunak sering dipimpin oleh pendiri dengan warisan teknis, orang-orang yang bersemangat membangun produk teknologi.

menjual ke MSP gambar blog in-line 5

Sangat mudah untuk mengambil pendekatan "jika kita membangunnya, mereka akan datang" dan membuat strategi yang sebagian besar berfokus pada pengembangan produk tanpa benar-benar memahami cara membangun organisasi penjualan. Dalam banyak kasus, tim penjualan dan pemasaran bahkan mungkin tidak tahu apa yang akan terjadi pada peta jalan pengembangan dan mereka dapat dibiarkan menggelepar ketika tim produk mengumumkan bahwa fitur baru telah dirilis dan perlu dipromosikan ke pelanggan, meskipun mungkin tidak begitu bermanfaat bagi MSP. Lebih buruk lagi ketika tim penjualan membenturkan drum tentang fitur yang dibutuhkan MSP, tetapi mereka tidak didengar oleh tim pengembangan produk yang memiliki agenda mereka sendiri.

Di sinilah memiliki dewan penasihat MSP yang aktif dan terlibat dengan baik terkadang bisa sangat berguna. Namun, nilai sebenarnya adalah mendorong tim penjualan Anda untuk memberikan umpan balik dan wawasan produk (dan benar-benar menindaklanjutinya), karena mereka adalah orang-orang yang berbicara dengan MSP setiap hari.

Tim penjualan Anda adalah dewan penasihat terbaik yang pernah Anda temukan. Memiliki tim penjualan dan pemasaran yang tidak terlibat secara aktif dengan strategi pengembangan produk seperti berperang tanpa kecerdasan. Dalam skenario ini, seorang tenaga penjualan berjuang keras untuk meyakinkan pelanggan bahwa bisnis benar-benar memahami kebutuhan mereka dan dapat menanggapinya.

Apakah menurut Anda artikel ini bermanfaat?

Jika Anda tertarik untuk bekerja sama dengan MSP-X untuk mengembangkan bisnis perangkat lunak MSP Anda, Anda dapat mempelajari lebih lanjut di sini.