9 Fehler, die Softwareanbieter beim Verkauf an MSPs machen

Dieser Blog ist ein Gastbeitrag von Rick Yates. Yates ist CEO bei MSP-X, einem spezialisierten Go-to-Market-Beratungsunternehmen, das Technologieanbieter dabei unterstützt, den Erfolg auf dem Softwaremarkt für SaaS- und IT-Services voranzutreiben. Verbinde dich hier mit Rick .

Softwareprodukte in den MSP-Markt zu bringen, ist eine Herausforderung, einige Anbieter treten in den Markt ein und werfen ihn aus dem Park, aber viele andere versuchen und scheitern. Die Wahrheit ist, dass zahlreiche Monde sich ausrichten müssen, damit dies geschieht. Hier sind ein paar Dinge, die ich unterwegs bei Reise-MSP-Anbietern gesehen habe.

1. Sie bauen vor dem Eintritt kein tiefes Verständnis des MSP-Marktes auf

Die MSP-Community ist etwas Besonderes. Hier haben wir eine Gruppe von Leuten, die Community-orientiert, hochtechnisch, versiert im Umgang und oft religiös in Bezug auf die Technologiemarken sind, mit denen sie zusammenarbeiten.

Ein Beispiel für eine MSP-Käuferpersönlichkeit

Ob auf Reddit, Facebook, LinkedIn oder über eine der zahlreichen MSP-spezifischen Communities, diese Leute sprechen miteinander. Es gibt buchstäblich Hunderte von Communities, von denen viele in diesem großartigen Artikel von Jay McBain bei Forrester aufgeführt sind.

Die Community kennenzulernen (und in ihr gut vertreten zu sein) ist für jeden Anbieter unerlässlich, um erfolgreich zu sein, nicht um Leads zu generieren, sondern um die Bedürfnisse, Herausforderungen und Kaufgewohnheiten von MSPs zu verstehen und dieses Wissen in ihre Go-To zu integrieren -Marktplan.

MSP-Käufer verfügen über ein fortgeschrittenes Maß an technischem Wissen und prüfen jedes Produkt, das sie kaufen möchten, genau. Sie sind in der Regel auch langjährige Geschäftsinhaber. Sie wissen, wie man einen Verkäufer, Verkäufer oder ein Produkt erkennt, das nicht direkt zu ihnen ist oder ihre Erfahrung kompliziert macht, und lässt sich oft bequem weggehen.

Eine Käuferpersönlichkeit ist eine Darstellung der Person im Unternehmen, die das von Ihnen verkaufte Produkt kauft. Viele Anbieter im MSP-Bereich haben sich noch nicht die Mühe gemacht, wirklich zu verstehen, was einen MSP außerhalb des technologischen Funktionsumfangs ausmacht. Die Anbieter, die dies haben, sind in der Regel diejenigen, die schneller und effektiver auf den Markt kommen.

3. Zu wenig Ressourcen für den technischen Support nach dem Verkauf

MSPs haben das Geschäft, andere Unternehmen am Laufen zu halten.

Das bedeutet, dass sie für die Bereitstellung und Verwaltung geschäftskritischer Tools für ihre Kunden verantwortlich sind. Die Vorstellung, dass diese Tools ausfallen könnten und der MSP möglicherweise nicht sofort auf hochkarätigen Support zugreifen kann, reicht aus, um selbst den erfahrensten technischen Direktor nachts wach zu halten.

Das Standard-Supportangebot für MSP-Anbieter ist eine 1-Stunden-Auflösung, 24/7/365. In Wirklichkeit könnte dies bedeuten, dass der MSP eine skriptbasierte Antwort von einem Low-Level-Techniker erhält, der 7 Zeitzonen entfernt ist, und wenn Server ausfallen oder Daten gefährdet sind, ist dies das Gegenteil von hilfreich.

Anbieter können sehr daran interessiert sein, in den Verkauf zu investieren, zögern jedoch, das Support-Team nach dem Verkauf angemessen mit Ressourcen auszustatten. Dies ist enorm schädlich, da die MSPs am Ende nicht nur gehen, sondern auch in die Foren springen, über die wir zuvor gesprochen haben, und ihre Kollegen genau wissen lassen, was passiert ist.

Die Anbieter, die bei MSPs gewinnen, sind diejenigen, die in weniger als einer Minute ein direktes technisches Gespräch mit einem hochkarätigen Ingenieur im Land führen können. Das ist der Standard, nach dem alle MSP-Anbieter streben sollten, und obwohl es möglicherweise teuer ist, ist es die Investition absolut wert.

5. Erwarten, dass traditionelle Channel-Vertriebspartner auf „Plug-and-Play“-Basis arbeiten und das MSP-Geschäft ausbauen.

Bereits seit Jahrzehnten verkaufen Distributoren Software über Wiederverkäufer. Wiederverkäufer sind eine ganz andere Käuferpersönlichkeit als ein MSP. Beim Verkauf an Wiederverkäufer verkaufen Sie über diese an einen Endverbraucher, der ein Produkt benötigt. Wenn Sie an einen MSP verkaufen, verkaufen Sie direkt an die Organisation, die das Produkt nicht nur verwendet, sondern typischerweise dessen Vorteile predigt und es als Teil einer Dienstleistung bereitstellt.

Ein MSP-Produkt erfordert in der Regel eine schrittweise Änderung der monatlich wiederkehrenden Abrechnung, mit der viele traditionelle Distributoren noch nicht vertraut sind. Die meisten Distributoren haben auch jährliche Deal-Vergütungspläne für ihre Vertriebsmitarbeiter, die nicht zum MSP-Software-Vertriebssektor passen.

Von einem traditionellen Wiederverkaufs-Distributor zu erwarten, dass er einen agilen Ansatz verfolgt und in Ihrem Namen mit dem Verkauf an MSPs beginnt, kann unrealistisch sein, es sei denn, dieser Distributor hat Ihnen deutlich gemacht, dass er in die notwendigen Änderungen an seinem Betrieb investiert hat – was kostspielig und zeitaufwändig ist verbrauchen.

Viele traditionelle Distributoren führen wiederkehrende Umsatz-/MSP-fokussierte Optionen ein, aber es gibt noch einen Weg, dies zu einem nahtlosen Erlebnis für MSPs zu machen. Dies hat dazu geführt, dass sich die Anbieter in den letzten Jahren auf den Direktverkauf an MSPs und die Vertretung auf Selbstbedienungsmarktplätzen konzentriert haben, und dieser Trend wird sich wahrscheinlich fortsetzen, es sei denn, es gibt Vertriebsoptionen, die stark auf MSPs ausgerichtet sind.

6. Panik wegen monatlich wiederkehrender Umsätze mit niedrigerem Wert

Das Umdrehen der Strategie ist schlecht für jedes Unternehmen, aber ein häufiges Thema, das ich im MSP-Softwarebereich sehe, ist, wenn hochrangige Führungsteams auf die Gewinn- und Verlustrechnung für das Quartal schauen und anfangen, über die Tatsache zu hyperventilieren, dass MSPs sich anmelden und beginnend mit kleinen Lizenzzahlen. Was als nächstes passiert, ist, dass sie die Revenue-Teams ermutigen, dem Geld zu folgen und sich um Nicht-MSP- oder mehrjährige Geschäfte zu kümmern. Führungskräfte, die jahrelang an größeren Unternehmenstransaktionen gearbeitet haben, sind dafür besonders anfällig, weil sie sich die Zahlen ansehen und es sich wie Hühnerfutter anfühlen kann.

Es gibt ein paar wichtige Dinge, die wir über den MSP-Markt wissen.

1. 80 Prozent der MSPs in EMEA sind SMBs (kleine und mittelständische Unternehmen) – also kleinere Deals mit hohem Volumen.
2. MSP-Käufer beginnen mit einem Produkt und stellen es im Laufe der Zeit nach und nach auf ihrem Grundstück bereit. Sie registrieren nicht alle ihre Kunden auf einmal.
3. Viele erfolgreiche Produkte werden innerhalb eines Jahres in einem MSP um 100 bis über 250 Prozent wachsen. Die Dreijahresprognose ist viel attraktiver.

Viele MSPs können gerne einen Jahresvertrag mit monatlicher Abrechnung abschließen, solange sie dem Produkt wirklich vertrauen. Der Trend für wirklich MSP-zentrierte Anbieter geht jedoch in Richtung einer monatlich zugesagten elastischen Abrechnung, und dies wird zur Standarderwartung vieler MSPs.

8. Preise festlegen, die nicht zum Markt passen

Die Preisgestaltung kann für MSP-Softwareanbieter eine besondere Herausforderung darstellen, insbesondere für diejenigen, die in mehreren Regionen auf der ganzen Welt tätig sind. Offensichtlich wollen Softwareanbieter so viel Umsatz wie möglich machen und fühlen sich oft geneigt, die Preise hoch anzusetzen und zu sehen, wie der Markt reagiert.

Die Herausforderung besteht darin, dass die meisten MSPs ihren Kunden Kosten pro Benutzer und Monat in Rechnung stellen und den berechneten Betrag nur ungern erhöhen, nur weil sie ein neues oder alternatives Tool eingeführt haben, das ihnen das Leben erleichtert – insbesondere wenn der Nutzen nicht offensichtlich ist an einen technisch nicht versierten Endbenutzer.

MSPs werden Produkte auch nach Funktionalität und Preis einstufen. Wenn Sie ein neu auf den Markt gebrachtes Produkt haben, das noch nicht so ausgereift ist wie Ihr Konkurrent, erwarten MSPs, dass es im Vergleich billiger sein sollte.

Sofern Sie kein wirklich umwerfendes Produkt und einen Mangel an Konkurrenten haben, besteht der Sweetspot darin, einen größeren Funktionsumfang als der Ihres engsten Konkurrenten zu einem mindestens 30 Prozent günstigeren Preis zu schaffen. Dies macht die Auswahl Ihres Produkts für MSPs zu einem Kinderspiel, und Sie werden eine stark erhöhte Akzeptanz feststellen.

9. Produktentwicklung nicht mit Vertrieb und Marketing verbinden

MSPs bekommen viel Ärger dafür, dass sie nicht immer gut im Verkauf sind, denn seien wir ehrlich, die meisten MSPs sind im Herzen Technikfreaks. In Wirklichkeit sind Softwareanbieter nicht viel anders. Softwareunternehmen werden oft von Gründern mit technischem Erbe geführt, Menschen, die sich leidenschaftlich für die Entwicklung von Technologieprodukten einsetzen.

Es ist sehr einfach, den Ansatz „Wenn wir es aufbauen, werden sie kommen“ zu wählen und eine Strategie zu entwickeln, die sich weitgehend auf die Produktentwicklung konzentriert, ohne wirklich zu verstehen, wie man eine Vertriebsorganisation aufbaut. In vielen Fällen wissen Vertriebs- und Marketingteams möglicherweise nicht einmal, was auf der Entwicklungs-Roadmap als nächstes kommt, und sie können ins Stocken geraten, wenn das Produktteam ankündigt, dass eine neue Funktion veröffentlicht wurde und den Kunden beworben werden muss, obwohl Für MSPs ist dies möglicherweise nicht so vorteilhaft. Noch schlimmer ist es, wenn Vertriebsteams die Werbetrommel rühren, was MSPs an Funktionen benötigen, die aber von einem Produktentwicklungsteam, das seine eigene Agenda hat, einfach überhört werden.

Hier kann es manchmal sehr praktisch sein, einen aktiven, gut engagierten MSP-Beirat zu haben. Der wahre Wert besteht jedoch darin, Ihr Vertriebsteam zu ermutigen, Produktfeedback und Einblicke zu geben (und tatsächlich danach zu handeln), da sie die Menschen sind, die jeden Tag mit MSPs auf der Hut sind und mit MSPs sprechen.

Ihr Vertriebsteam ist der beste Beirat, den Sie jemals finden werden. Ein Vertriebs- und Marketingteam zu haben, das nicht aktiv an der Produktentwicklungsstrategie beteiligt ist, ist wie ein Krieg ohne Intelligenz. In diesem Szenario kämpft ein Verkäufer einen harten Kampf, um den Kunden davon zu überzeugen, dass das Unternehmen seine Bedürfnisse tatsächlich versteht und darauf reagieren kann.

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