ソフトウェアベンダーがMSPに販売する際に犯す9つの間違い
公開: 2021-11-08このブログは、RickYatesによって寄稿されたゲスト投稿です。 Yatesは、SaaSおよびITサービスソフトウェア市場での成功を推進するテクノロジーベンダーをサポートする専門の市場開拓コンサルタント会社であるMSP-XのCEOです。 ここでリックとつながりましょう。
ソフトウェア製品をMSP市場に投入することは困難であり、一部のベンダーは市場に参入してそれを公園から追い出しますが、さらに多くのベンダーが試して失敗します。 真実は、それを実現するために多くの月が整列する必要があるということです。 これが私が途中でMSPベンダーを旅行するのを見たいくつかのことです。
1.参入前にMSP市場を深く理解していない
MSPコミュニティは特別です。 ここには、コミュニティに焦点を当て、高度に技術的で、取引に精通し、パートナーとなるテクノロジーブランドについて宗教的であることが多い人々のグループがいます。
MSPバイヤーペルソナの例
Reddit、Facebook、LinkedIn、または多数のMSP固有のコミュニティのいずれかを介して、これらの人々は互いに話し合います。 文字通り何百ものコミュニティがあり、その多くはForresterのJayMcBainによるこのすばらしい記事にリストされています。
コミュニティを知る（そして十分に代表される）ことは、リードを作成するためではなく、ベンダーが成功するために不可欠ですが、MSPのニーズ、課題、購入習慣を理解し、この知識を彼らの頼りになるものに統合することができます-市場計画。
MSPの購入者は、高度な技術知識を持っており、購入する製品を精査します。通常、MSPの購入者は長年の事業主でもあります。 彼らは、彼らと真っ直ぐではない、または彼らの経験を複雑にするであろうベンダー、販売員、または製品を見つける方法を知っており、しばしば立ち去ることが快適です。
購入者ペルソナは、販売している製品を購入するビジネスの人物を表します。 MSP分野の多くのベンダーは、MSPが技術的機能セットの外にある理由を真に理解するための作業をまだ行っていません。 持っているベンダーは、通常、より速く、より効果的に市場に参入するベンダーです。
2.MSPスペースに適合していないエンタープライズツールを使用して市場に参入する
急成長しているMSP市場は、エンタープライズベンダーにとってますます魅力的なスペースであり、ビジネスのスキルギャップを埋めるためにMSPに連絡していると述べているエンタープライズビジネスの数が増えています（ほぼ70％）。 Channele2eのJoePanettieriによるこの記事をチェックして、MSP/MSSPセクターの成長に関する完全なローダウンを入手してください。
多くの企業企業ベンダーは、MSPに役立つマルチテナント、マルチティアの展開および管理機能を備えた製品をすでに持っているため、MSP/MSSPの機会を手に負えない成果と見なしています。 ベンダーは、既存の販売チームとチャネルパートナーに頼り、MSPへの販売を任せます。 残念ながら、企業からMSPへの飛躍は、これほど簡単ではありません。
MSPの分野で勝つためには、製品を市場向けに合理化する必要があり、UX、ライセンス、プロビジョニング、請求、販売、マーケティングで重要な変更を加える必要があります。
主な変更点は次のとおりです。
- 製品クラウドをネイティブにする
- 単一の中央コンソールを優先してマルチポータルアクセスを切り替え、これに優れたルックアンドフィールが含まれるようにします
- 柔軟または柔軟な請求のオプションを導入し、MSP / MSSPがライブ使用量に基づいて支払うことができるようにします（最小ライセンスコミットメントは絶対的な「いいえ」ではありませんが、エンゲージメントの向上につながるエントリのコミットメントが低いことがわかります）
- 配布パートナーが段階的に変化するMRRを処理できることを確認してください。 これは、多くのディストリビューターがまだ克服しようとしている運用上の課題です。
- 販売プロセスを再調整します。 企業の販売には数か月かかる場合がありますが、MSPは多くの場合、30日以内に評価して購入します
- スペースで確立されたリーダーとMSP固有の営業チームを開発する
- 製品の試用版と事前に録音されたデモへの即時アクセスを提供します。 MSPにディスカバリーコールを何日も待たせないでください。その時点で、MSPはすでに別のソリューションを試しています。
これにはすべて、時間、お金、そして忍耐が必要です。 ただし、現在、最高のMSPベンダーが利用しているのは市場投入アプローチです。
3.販売後のテクニカルサポートのリソース不足
MSPは、他の事業を継続して運営する事業を行っています。
これは、顧客のためにビジネスクリティカルなツールを展開および管理する責任があることを意味します。 これらのツールがダウンし、MSPがすぐに大口径のサポートにアクセスできない可能性があるという考えは、最も熟練したテクニカルディレクターでさえ夜に目を覚まし続けるのに十分です。
MSPベンダー向けの標準サポートは、1時間の解決、24時間年中無休です。 実際には、これは、MSPが7タイムゾーン離れた低レベルのエンジニアからスクリプト化された応答を取得することを意味する場合があります。サーバーがダウンしている場合やデータが危険にさらされている場合、これは有用とは逆です。
ベンダーは販売への投資に熱心である可能性がありますが、販売後のサポートチームに適切なリソースを提供することには消極的です。 MSPが去ってしまうだけでなく、先に話したフォーラムに飛び込んで、何が起こったのかを同僚に正確に知らせるため、これは非常に大きな損害をもたらします。
MSPで勝つベンダーは、国内の優秀なエンジニアと1分以内に直接技術的な会話をすることができるベンダーです。 これは、すべてのMSPベンダーが努力すべき標準であり、潜在的に高価ですが、投資する価値は絶対にあります。
4.年間（または複数年）の契約予約に対する営業担当者の報酬
MRRは安定していて予測可能である可能性が高く、顧客が離れたときの影響は、年間請求額の多い顧客を1人失った場合よりも低くなります。
ただし、欠点は、ベンダーが年間取引を販売した場合の1/12の現金しか受け取らないため、銀行で意味のある現金を構築するのに時間がかかることです。多くの場合、顧客は30日前に通知するだけで済みます。キャンセルします。
毎月請求可能な製品を提供しているMSPに焦点を当てたベンダーの数は驚くべきものですが、それでも、MSPセールスチームに、毎年請求される取引を上陸させること、または最小コミットメントを段階的に増やす複数年の提携を奨励（および報奨）しています。 多くのMSPはこのような取引に巻き込まれ、通常、MSPが契約をキャンセルまたは調整する必要がある場合、ベンダーは撤退しません。
もちろん、キャッシュフローはどのビジネスにとっても不可欠ですが、このように運用することは、MSPが実際に必要なものよりも長期的で高いライセンス契約にサインアップするように促されているため、通常は悪い取引になることを意味します。彼の年間契約額の数値を比較し、彼のCROは紙面での契約保持が良好です。
やがて、ベンダーは、完了するまでに数か月かかる複雑で大幅に割引された3年間のランプ取引を提供することになります（そのほとんどは、意図した収益の可能性を満たしていません）。 この状況では、MSPは通常、取引を完了するために数十サイクルを必要としますが、使用量について請求される柔軟な月次契約により14日で取引が成立した可能性がありますが、MSPはとにかく自分の時間で製品を全不動産に展開し、営業担当者は、節約された時間内にさらに多くの取引を成立させることができたはずです。
この問題は、ベンダー企業の評価も損ないます。 MSP戦略に取り組むことは、多くの粘り強い顧客との有意義なMRRビジネスを構築することであり、それにより、出口での倍数が増加します。 四半期内により多くの現金を得るためにこのアプローチを変更すると、戦略が損なわれ、成功にかかる時間が長くなります。
5.従来のチャネル配信パートナーが「プラグアンドプレイ」ベースで運営され、MSPビジネスを成長させることを期待します。
何十年もの間、ディストリビューターはリセラーを介してソフトウェアを販売してきました。 リセラーは、MSPとは非常に異なるバイヤーペルソナです。 再販業者に販売する場合、製品を必要とするエンドユーザーに再販業者を通じて販売します。 MSPに販売する場合、製品を使用するだけでなく、通常はその利点を広め、サービスの一部として提供する組織に直接販売します。
MSP製品は通常、毎月の定期的な請求を段階的に変更する必要がありますが、これは多くの従来のディストリビューターがまだ処理方法を理解しています。 ほとんどのディストリビューターは、MSPソフトウェアの販売部門に適さない営業担当者向けの年間取引報酬プランも用意しています。
従来の再販ディストリビューターがアジャイルアプローチを取り、あなたに代わってMSPに販売を開始することを期待することは、そのディストリビューターが業務に不可欠な必要な変更を加えることに投資したことを明確にしない限り、非現実的です。これにはコストと時間がかかります。消費する。
多くの従来のディストリビューターは、経常収益/ MSPに焦点を当てたオプションを導入していますが、これをMSPのシームレスなエクスペリエンスにする方法はまだあります。 これは、ベンダーが近年MSPへの直接販売とセルフサービス市場での代理に焦点を合わせていることを意味し、MSPに非常に焦点を当てた流通オプションがない限り、この傾向は続く可能性があります。
6.より価値の低い毎月の経常収益取引についてパニック
戦略のフリップフロップはどのビジネスにとっても悪いことですが、MSPソフトウェアの分野で私が目にする共通のテーマは、上級管理職チームが四半期の損益シートを見て、MSPがサインアップしているという事実について過呼吸を開始することです。小さなライセンス数から始めます。 次に何が起こるかというと、彼らは収益チームがお金を追跡し、MSP以外または複数年に一度の取引を行うように促します。 大企業の取引に何年も取り組んできたリーダーは、数字を見て鶏の餌のように感じることがあるため、これに対して特に脆弱です。
MSP市場について私たちが知っている重要なことがいくつかあります。
- EMEAのMSPの80％はSMB（中小企業）です。つまり、大量の小規模な取引を意味します。
- MSPの購入者は、製品から始めて、時間の経過とともに徐々に自分の不動産に展開します。一度にすべての顧客を登録するわけではありません。
- 多くの成功した製品では、1年以内にMSPが100％から250％以上成長します。 3年間の予測ははるかに魅力的です。
多くのMSPは、製品を本当に信頼している限り、毎月請求される年間契約に署名することに抵抗がありません。 ただし、真にMSP中心のベンダーの傾向は、毎月のコミットされた弾力性のある請求に傾いており、これは多くのMSPの標準的な期待になりつつあります。
7.彼らの技術は最高であるという議論を先導する
真実は、ほとんどのベンダーが他のベンダーにはないUSPまたは機能を持っているということです。彼らは、MSPが気にかけているのはそれだと考えているため、自分たちのテクノロジーが最高であると主張するためにこれに頼っています。
問題は、正常に機能しているMSPがスタックに必要とする製品が20〜40個あることです。 これは、MSPが何らかの製品を無限に評価することが多いことを意味します。 彼らがベンダーから聞く重要なことは、「私たちは最高のテクノロジーを持っている」ということです。
MSPは、最近、各製品カテゴリで利用できるベンダー製品が非常に多いことを知っています。実際、それらはすべてほぼ同じことを実行します。 本当に違いを生むのは、MSPの生活を楽にし、お金を稼ぐチャンスを増やすものです。
簡単にアクセスできるサポート、実際にそれが言うことを実行する製品、公正な価格設定、毎月の弾力性のある請求、自己プロビジョニングされたライセンス、シンプルな集中管理されたクラウドコンソール、ベンダーの信頼できる定期的な連絡先。 これらはすべて、MSPに共鳴し、技術のおかげで市場で最高であることをすべての人に納得させようとするよりも信頼を得るものです。
卓越したサービスとカスタマーエクスペリエンスがMSPにとって重要であり、それが本当に良ければ、MSPはあなたの製品を支持します。
8.市場に合わない価格を設定する
価格設定は、MSPソフトウェアベンダー、特に世界中の複数の地域で事業を行っているベンダーにとって特に難しい場合があります。 明らかに、ソフトウェアベンダーはできるだけ多くの収益を上げたいと考えており、価格を高く設定して市場の反応を確認する傾向があると感じることがよくあります。
課題は、ほとんどのMSPが顧客に月額ユーザーあたりのコストを請求しており、特にメリットが明らかでない場合に、生活を楽にする新しいツールや代替ツールを導入したという理由だけで、請求額を増やすことを躊躇することです。技術者以外のエンドユーザーに。
MSPは、機能と価格に基づいて製品をランク付けします。 競合他社ほど成熟していない新製品をお持ちの場合、MSPはそれが比較して安いはずだと予想します。
本当に驚異的な製品があり、競合他社が不足している場合を除いて、スイートスポットは、最も近い競合他社よりも機能セットを増やし、少なくとも30％安い価格で作成することです。 これにより、MSPにとって製品の選択が簡単になり、取り込みが大幅に増加するようになります。
9.製品開発を販売およびマーケティングと結び付けていない
MSPは、販売が必ずしも優れているとは限らないため、多くの支持を得ています。それに直面してみましょう。ほとんどのMSPは、本質的に技術者です。 実際には、ソフトウェアベンダーはそれほど違いはありません。 ソフトウェア会社は、多くの場合、技術的遺産を持つ創設者、テクノロジー製品の構築に情熱を注ぐ人々によって率いられています。
販売組織の構築方法を真に理解していなくても、「構築すればやってくる」というアプローチで、主に製品開発に焦点を当てた戦略を立てることは非常に簡単です。 多くの場合、営業チームとマーケティングチームは、開発ロードマップで何が起こっているのかさえわからない可能性があり、製品チームが新機能がリリースされて顧客に宣伝する必要があると発表したときに、困惑したままになる可能性があります。 MSPにとってはそれほど有益ではないかもしれません。 営業チームがMSPに必要な機能について大騒ぎする場合はさらに悪化しますが、独自のアジェンダを持つ製品開発チームには聞いてもらえません。
これは、アクティブで、十分に関与しているMSP諮問委員会を持つことが非常に便利な場合がある場所です。 ただし、真の価値は、営業チームが製品のフィードバックと洞察を提供すること（そして実際にそれに基づいて行動すること）を奨励することです。
あなたの営業チームはあなたが今までに見つけた中で最高の諮問委員会です。 製品開発戦略に積極的に関与していない販売およびマーケティングチームを持つことは、インテリジェンスなしで戦争に行くようなものです。 このシナリオでは、営業担当者は、ビジネスが実際に彼らのニーズを理解し、それらに対応できることを顧客に納得させるために困難な戦いを戦っています。
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