Satış Ekibinizin Michael Phelps'i

Michael Phelps, şimdiye kadarki en madalyalı Olimpiyat sporcusu ve birçok kişi, Olimpiyat oyunlarında yarışmış en iyi çok yönlü atlet olduğunu söylüyor. Phelps 31 yaşında sadece baskın değil, bunu yıllardır yapıyor. Michael Phelps, Sidney'deki 2000 yaz maçlarında sahneye çıktı ve erkekler 200 metre kelebekte beşinci olarak adını duyurdu. O sadece 15 yaşındaydı ve Amerika Birleşik Devletleri erkek yüzme takımı için yarışan en genç sporcuydu.

Dokuz ay sonra, daha 16 yaşında bile olmayan Michael Phelps, Dünya Şampiyonalarında dünya rekoru kırdı. İşte o anda Phelps yüzmenin çehresini sonsuza dek değiştirdi. Dünya bu küçük çocuğun başına harika bir şey geleceğini biliyordu ama kimse onu bekleyen parlak geleceği hayal etmemişti.

Rio de Janeiro'daki Olimpiyatlar, herhangi bir sporcu için büyük bir başarı olan Michael Phelps'in beşinci Olimpiyat oyunu olacak. Phelps'i beş veya daha fazla yaz olimpiyatında yarışan diğer tüm sporculardan ayıran bir şey var: kazanmaya devam ediyor.

Bu hafta Michael Phelps ve Amerika Birleşik Devletleri yüzme takımının daha fazla altın madalya kazanmasını izledik. Şu an itibariyle Michael Phelps'in 21 Olimpiyat altın madalyası var, inanılmaz. Şüpheciler, Phelps'in takım etkinliklerinde Nathan Adrian ve diğer baskın genç Amerikalı yüzücüler tarafından taşındığını söylüyor. Boğa**** diyorum. Michael Phelps'in bu hafta sayısız yarışta havuzdaki bir sonraki yüzücünün tam vücut boyunda ilerlemesini izledim. 4 yıl önce Londra'da altın madalyayı kaybeden Phelps, on altı yıl önce olimpiyatlarda ilk kez yüzdüğü erkekler 200 metre kelebek yarışında podyumun zirvesini geri aldı.

31 yaşındaki Phelps, Rio'da (kelimenin tam anlamıyla ve mecazi olarak) dalgalar yaratıyor ve gelmiş geçmiş en büyük Olimpiyatçının tekrar tekrar kazanmasını izlemek heyecan verici. Peki, en iyi satış görevlileri ve Michael Phelps'in ortak noktası nedir? İkisi de kazanmayı sever ve büyük kazançlar motive eder.

Phelps, 2012'de Londra yaz oyunlarından sonra emekli oldu ve yüzmeden uzak kaldığı süre boyunca bazı kişisel zorluklar yaşadı. 30 yaşında, Phelps şaşırtıcı bir şekilde başka bir Olimpiyat oyununda yüzmek istediğini açıkladı. Büyük sahne ve büyük galibiyetler onu motive ediyor.

Tıpkı Phelps gibi, en iyi satış görevlileri de büyük anlaşmaları ister. Devasa sözleşmeleri bitirmek istiyorlar ve en iyisi olmak için motive oluyorlar. İşte en iyi satış görevlilerinin Michael Phelps ile paylaştığı kazanan nitelikler:

Vizyon - İddialı Hedefler

Bir satış elemanı büyük anlaşmalar yapmak istiyorsa, büyük hedefleri olmalıdır. Satış ekipleri doğal olarak ulaşmak istedikleri ve belirli satış elemanlarının ulaşması beklenen sayıları belirler. En iyi satış görevlileri bu hedefleri görmezden gelir. Daha yüksek hedefler koyarlar, hatta belki çok yüksek. En başarılı olan satış elemanları aynı zamanda en hırslı olanlardır. İnsanlar, satıştan sonra aradıkları hedeflere ulaşmanın zorluğuna bile gülebilirler.

İnsanların Phelps'e gülmediğini sanmayın. Kariyerinin başlarında ulaşılamaz görünen bir hedefi fethetmek için hayalleri vardı. Michael Phelps, Mark Spitz'in bir Olimpiyat oyununda yedi altın madalya ile elinde tuttuğu tüm zamanların rekorunu kırmak istedi. Çoğu sporcu bir madalya alacak kadar şanslı ve biz altın madalyadan bahsetmiyoruz bile. Eğer bir atlet podyuma çıkacak kadar şanslıysa, birçoğu hedeflerine ulaştığını söyler.

Michael Phelps, sekiz altın madalya kazanmak ve birçok insan için imkansız olan bir hedefi fethetmek için yola çıktı. 2008 yılında Pekin Ulusal Su Sporları Merkezi'nde Michael Phelps tarih yazdı ve bu hedefi gerçekleştirdi. Bir olimpiyat oyununda sekiz altın madalya.

“Bence hedefler asla kolay olmamalı, o an için rahatsız edici olsalar bile sizi çalışmaya zorlamalı.” - Michael Phelps

En iyi satış görevlileri, başkalarının hedeflerini belirlemesine izin vermez. Kendi çirkin hedeflerini belirlerler ve hedeflerine ulaştıklarında insanların aklını başından alırlar. Satış hedefleri, satış görevlilerini motive etmek için belirlenir ve ortalama bir satış görevlisi genellikle gerekli tahminlerini gerçekleştirebilir. En iyi satış görevlileri, hedeflerine bakmadıkları için bu sayıyı sudan çıkarırlar. Kendi satış hedefleri çok daha yüksek olduğu için "gerekli" ekip satış hedeflerinin çok ötesine bakıyorlar.

Büyük hayaller kurun, büyük hedefler belirleyin ve bu hedeflere ulaştığınızda insanları şaşırtın. Michael Phelps, dünyayı sürekli şaşırtma konusunda ustadır; kazanmaya devam eder. Ünlü motivasyon konuşmacısı ve satış uzmanı Zig Ziglar bunu en iyi şekilde söylüyor:

“Doğru bir şekilde belirlenen bir hedefe, yarı yolda ulaşılmıştır.” - Zig Ziglar

Ziglar, hedeflerin o kadar zorlayıcı olması gerektiğini söylüyor ki, bir kişi yapmaya karar verdiği şeyin yalnızca yarısını gerçekleştirebilir. Her zaman tahminlerinizi kazanamaz veya isabet ettiremezsiniz; Michael Phelps bile daha önce podyumu kaçırmıştı. Her hedefe ulaşılmaz, ancak hedefler iddialı olmadıkça büyük zaferler asla kazanılmaz. Satış ekibinize, kendi konfor bölgelerinin sınırları dışında çalışmaları ve kendilerine meydan okumaları için meydan okuyun.

Kendinden emin

Anlıyoruz, bazen satış görevlileri biraz fazla özgüvenli olabilir. Bazıları ukala bile diyebilir. Ancak, en iyi olduğunuza gerçekten inanmıyorsanız, nasıl en iyi olabilirsiniz? Dünyanın en iyi sporcuları, en başarılı iş adamları ve aynı şekilde en başarılı satış görevlileri, güçlerini bilirler ve işlerinde en iyi olduklarına yürekten inanırlar.

Michael Phelps bir istisna değildir. İyi olduğunu biliyor, emeklilikten Rio de Janeiro'da yüzmek için döndü çünkü hâlâ kupa dolabını daha da dekore etme yeteneğine sahip olduğundan emindi. Dün gece Michael Phelps'in adımlarında biraz sıçrama ve yüzünde bir gülümsemeyle finallere çıkışını izledik. Korna çalmadan tam anlamıyla saniyeler önce takım arkadaşlarıyla gülüyordu, kendine olan güveni onu büyük ana kadar aşamadı.

Tıpkı Phelps gibi, bir satış ekibinin en iyi üyeleri anlaşmaları tamamlama, sözleşme imzalama ve para kazanma yeteneklerine güvenirler. Bazı satışlar diğerlerinden daha zordur, ancak en iyi satış görevlileri, ne kadar uzun ve/veya bitirmesi zor olursa olsun anlaşmaları bitirir. Sürekli kazanan satış elemanları kazanacaklarını bilirler, zorlu satışlar onları motive eder ve olası müşterileri müşteriye dönüştüreceklerinden emindirler.

Dolayısıyla, bir satış elemanının adımlarında biraz havalılık fark ederseniz, bunun nedenini anlayacaksınız. Satışta güven anahtardır—satış elemanı kapanacağından emin olduğunda anlaşmalar kapatılır. Wall Street'te bir yürüyüşe çıkın, havadaki güveni içinize çekin ve neden bahsettiğimi anlayacaksınız. O sokakta yürüyen satış elemanlarından bazıları dünyanın en başarılı satış elemanlarıdır ve Bay Phelps gibi güven saçarlar.

Kararlılık - En İyi Olmaya Yönelin

Sporcular ve satış görevlileri rekabetçidir; bu onların doğasında var ve bu onların günlük hayatlarının bir parçası. En başarılı satış elemanı, odadaki herkesi en iyi olmaya motive etmek için kullanır. İş arkadaşları arkadaş olabilir, ancak bu, en iyi satış görevlileri arasındaki rekabetçi rekabeti durdurmaz.

Michael Phelps'in Ryan Lochte ile yakın zamanda sona eren on yıllık bir rekabeti vardı ve onlar takım arkadaşı. Pek çok durumda takım etkinliklerinde birlikte yarıştılar, ancak yine de aynı ülke için birlikte yarıştılar. Bu, iki yüzücünün birbirini daha iyi olmak için motive etmesini engellemedi. Bir adam yavaşlarsa, bir sonraki adam hemen peşinden gelir. Rekabet, sporcular için, özellikle de en iyi sporcular için iyi bir şeydir; onları daha iyi yapar. Michael Phelps gibi harika bir atlet zirvede asla tatmin olmaz veya rahat etmez, en iyi kalmaya kararlıdırlar.

Satış katında da durum aynıdır: Her satış elemanı en iyi satış elemanı olmaya kararlıdır. Amaç, büyük sayılara ulaşmak ve en çok satışı yapmaktır. Satış ekibinizi tanıyın ve herkesin bir sonrakini geçmek istediğini anlayın. İş arkadaşlarının birbirini kıskandığı çirkin bir rekabet olması gerekmez, takım arkadaşları ve iş arkadaşları arasında eğlenceli bir rekabet olabilir. Vendasta'da satış görevlileri, bir ay boyunca kemeri takmak için yarışırlar. Kazanmak bir onurdur ve diğer satış görevlileri kazananı tebrik eder.

Bir şirket kabul etse de etmese de satış ekibi rekabetçidir. En başarılı satış görevlileri, sürekli olarak yol göstermeye ve her satış döneminde satış katındaki herkesi yenmeye kararlıdır.

Tutarlılık

Bence bu kendisi için konuşuyor. Büyük sporcular ve satış görevlileri tutarlıdır. Michael Jordan, Tiger Woods, Roger Federer ve Michael Phelps, oyunlarının zirvesinde sürekli olarak kazanıyorlardı. Bir satış görevlisi, satışlarda bir patlama ayı yaşayabilir, ancak ardından sonraki ay cansız bir performansla devam edebilir. En iyi satış görevlileri tutarlıdır ve satış yöneticileri her ay onlara güvenebilir.

İster atletizmde ister satışta olsun, herhangi bir büyük oyuncuda bulunması en zor şey tutarlılıktır. Sürekli kazanan, sürekli kapanan ve sürekli yüksek verimlilikte çalışan herhangi bir sektördeki profesyoneller, büyük fırsatlarınızla en güvendiğiniz insanlardır.

ABD takımı, eleme yarışında yüzmemiş olmasına rağmen, Pazar gecesi erkekler 4x100m serbestte Michael Phelps'i başlatmayı seçtiğinde feragat etmedi. Neden? Niye? Çünkü Phelps, en büyük sahnede sürekli olarak elinden gelenin en iyisini yaptı. Açıkça görülüyor ki bu, Amerikalılar Pazar gecesi geç saatlerde boyunlarına altın madalyalar takarken, meyvesini veren bir karardı.

Bir ekibin en güvenilir ve tutarlı satış üyeleri için de durum aynıdır, en büyük sözleşmelerde ve baskı durumlarında onlara güvenilir. Tutarlılık hakimiyeti gösterir ve sürekli kapanış yapan satış görevlileri, en büyük fırsatlarla güvenilen kişilerdir.

genel bakış

İşte işletmelerin bir satış ekibinin en güçlü üyelerinde aradığı ve gördüğü özellikler:

Kendinden emin

• Bir satış elemanının konuşma ve davranış biçiminde fark edilen özgüven
• Satış yeteneğine güven, zorlukların üstesinden gelme isteği ve herhangi bir görevde başarılı olacaklarından emin olma

Vizyon (Hedef Belirleme)

• İddialı hedefler belirleme isteği; büyük hedefler = büyük sonuçlar
• Konfor alanlarının dışında iyi çalışır, kolayca ulaşılabilir hedefler koymaz
• Başarısız olmaktan korkmuyorum, tüm hedeflere ulaşılmıyor

Belirleme

• Satış elemanı ekibinin en iyisi olmak ister
• Her satış döneminde satışta ekibe liderlik etmeye kararlı
• Doğası gereği rekabetçi

Tutarlılık

• Güvenilir.
• Verimlilik satış döneminden satış dönemine değişmez.

Michael Phelps kendinden emin, kararlı ve hedefleri için inanılmaz bir vizyona sahip. Beşten fazla Olimpiyat oyunu ve 20'den fazla altın madalyadan bahsetmiyorum bile, dünyanın en iyileriyle rekabet ederken şaşırtıcı bir tutarlılık gösterdi. Bu kazanan nitelikler, bir satış elemanında aranacak şeylerdir ve bir işletme, bu özellikleri en iyi satış elemanlarında görebilir.

Olimpiyat oyunlarının geri kalanını izlemeyi ve tıpkı bir işletmenin en iyi satış görevlilerinin her gün yaptığı gibi Michael Phelps'in hakimiyetini görmeyi dört gözle bekliyoruz.