10 passaggi per creare un piano aziendale di vendita e marketing completo [modelli inclusi]

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Trasformare un'idea in un business funzionale richiede una messa a fuoco nitida. Devi occuparti dello sviluppo, del marketing, delle vendite, del successo dei clienti e quant'altro.

Sebbene la maggior parte degli imprenditori inizi con una qualche forma di piano, spesso se ne dimentica subito dopo.

Dai la colpa al cambiamento delle dinamiche, a tentativi ed errori per trovare un adattamento al mercato del prodotto o alla palese ignoranza. Ma trascurare il processo di pianificazione è una sicura ragione per il fallimento: come dice il proverbio comune, non riuscire a pianificare significa pianificare il fallimento.

Una parte essenziale di questo documento è il segmento vendite e marketing. Il piano di vendita e marketing delinea tutto ciò che devi fare per promuovere i tuoi prodotti e generare entrate per la tua attività.

Perché hai bisogno di un piano di vendita e marketing?

Avere un prodotto rivoluzionario che risolve un problema reale è fantastico. Ma non significherà nulla se le persone non sanno di te.

Un piano di vendita e marketing ti aiuta a farti scoprire, a strutturare le tue attività e ad andare avanti con i tuoi obiettivi di crescita.

È più o meno come una tabella di marcia su cosa dovresti fare per far funzionare le cose a tuo favore.

Il tuo piano di vendita e marketing ti aiuterà a:

• Identifica il ponte tra il punto in cui ti trovi oggi e il punto in cui desideri raggiungere i tuoi obiettivi di business.
• Ottieni la chiarezza tanto necessaria ed evita conflitti e confusione in caso di interruzioni.
• Ottieni e documenta approfondimenti sul tuo pubblico di destinazione, settore, tendenze, costi, ecc.
• Giustifica il tuo modello di business di fronte a investitori e prestatori nel caso in cui sia necessario raccogliere fondi.
• Rimani concentrato su una metrica della stella polare, improvvisa tattiche di crescita e raggiungi l'armonia tra le varie attività di crescita.
• Promuovere l'allineamento delle vendite e del marketing.

Il tuo piano di vendita e marketing ti aiuterebbe anche a evitare distrazioni e a risparmiare tempo e denaro perso.

E sai quanto è facile perdere la direzione e distrarsi quando si avvia o si esegue una startup. Documentare tutto come un piano aiuterà a evitare confusione e ad aggiungere chiarezza alle tue faccende quotidiane e alla tua missione a lungo termine.

Tuttavia, aziende diverse necessitano di piani diversi in base alla fase delle operazioni e ai loro obiettivi di crescita unici.

Un chiaro piano di marketing e vendita promuove l'allineamento tra i reparti marketing e vendite in ogni fase. Ciò riduce lo spreco di risorse e crea meno occasioni di "gioco di colpe" nei tuoi incontri.

Cosa includere nel piano marketing e vendite?

La pianificazione è un'attività soggettiva.

Riceveresti diverse risposte se leggi, parli e consulti più esperti su cosa includere nel tuo piano di marketing e vendita.

Quindi, come dovresti decidere quali elementi includere nel tuo piano di marketing/vendita?

Facciamo un passo indietro e comprendiamo il “perché” della pianificazione.

Hai bisogno di un piano per non confonderti e continuare a camminare verso il tuo obiettivo.

Il tuo piano dovrebbe:

• Servire come tabella di marcia per tutto ciò che riguarda le vendite e il marketing per i primi mesi se stai appena iniziando.
• Delinea e articola le strategie principali con cui sperimenterai, il risultato desiderato e i KPI per misurare le prestazioni.
• Imposta KPI, risultati e obiettivi realistici in base alla comprensione del mercato, alla concorrenza, ai requisiti di finanziamento e ai punti deboli del tuo pubblico di destinazione.

Piano di marketing per la tua startup: il cosa e il perché

In un mondo ideale, ogni centesimo speso in marketing dovrebbe migliorare la tua visibilità, avvicinarti al tuo pubblico e aumentare i tassi di conversione.

Ma in realtà, per realizzarlo sono necessari molti sforzi, tempo e investimenti.

Un piano di marketing ti aiuta a navigare attraverso il complicato labirinto chiamato marketing senza perderti nel processo.

Fondamentalmente, costruisci un piano di marketing per ottenere illuminazione su come promuovere e rimanere rilevante per il tuo pubblico.

Lo fai in anticipo in modo che quando le cose si complicano, hai un faro direzionale che ti guida.

La creazione di qualsiasi piano dovrebbe iniziare con una comprensione dello scopo. Lo stesso vale anche per il marketing. Cerca di trovare il motivo alla base della commercializzazione del tuo prodotto: perché stai lavorando per raggiungere il tuo obiettivo.

Conoscere il tuo perché ti aiuterebbe a ottenere chiarezza, un elemento essenziale per il successo di qualsiasi attività sul pianeta. Prima di iniziare, dovresti cercare di trovare le risposte alle seguenti domande:

• Perché stai facendo il piano di marketing?
• Cosa vuoi ottenere con il marketing?
• Quale sarà la proposta di valore?
• Quali sono gli obiettivi che vogliamo raggiungere?

Queste risposte ti permetteranno di pensare meglio e prepararti per la strategia del tuo piano con una prospettiva migliore.

Inoltre, mentre ci sei, ricorda che il tuo piano di marketing non è un documento rigido inciso nella pietra. È invece il risultato di un processo iterativo che dipende da cinque aspetti fondamentali:

1. Prodotto: cosa stai commercializzando?

La sezione del prodotto dovrebbe spiegare cosa stai vendendo esattamente.

• Cosa vendi?
• In che modo la tua offerta è diversa dalla concorrenza?
• Quali sono i vantaggi che i tuoi potenziali clienti trarrebbero dalle tue offerte?
• Qual è il tuo principale USP?

Rispondere a queste domande ti aiuterebbe a creare un'ottima dichiarazione di posizionamento e un messaggio di marketing per le tue campagne di marketing.

2. Luogo: dove sei disponibile?

Questa sezione dovrebbe delineare dove venderai o commercializzerai i tuoi prodotti. In che modo convincerai i clienti a raggiungere l'acquisto del tuo prodotto o servizio?

Sebbene ciò dipenda dalla natura dell'attività - online o offline, produzione o servizi, le risposte alle seguenti domande ti aiuteranno a ottenere chiarezza:

• Dove sarai disponibile per i tuoi clienti?
• Quali canali di distribuzione useresti per essere più accessibile ai clienti?
• Quale percentuale di vendite/conversioni ti aspetti dai diversi canali di distribuzione/marketing?

3. Prezzo: quanto addebiterai?

Questa è una parte essenziale del tuo processo di pianificazione. Le tue decisioni sui prezzi deciderebbero come generare entrate per la tua startup.

La tua decisione sui prezzi dovrebbe essere basata su analisi di mercato, concorrenza, offerta di valore, comportamento di acquisto, ecc.

• Quale sarà il modello di prezzo che adotterai per generare entrate?
• Qual è il prezzo più favorevole che i tuoi clienti sono disposti a pagare per la tua offerta?
• Farai profitti/perdite a questo prezzo?
• In quanto tempo puoi raggiungere il pareggio in base alla tua strategia di prezzo?

4. Promozione: come promuoverai la tua offerta?

Puoi avere il miglior prodotto, ma a nessuno importerebbe se non lo stai promuovendo.

Inoltre, uno dei motivi principali per creare un piano di marketing è aiutarti a promuovere la tua offerta.

• chi è il tuo pubblico di riferimento?
• Come raggiungerai il tuo pubblico di destinazione?
• Quali strategie adotterai per convertire il tuo pubblico in clienti?
• Quali canali di promozione utilizzerai per promuovere le tue offerte?
• Quanto spenderai in promozioni e marketing?
• Quale sarà la struttura della tua squadra per il prossimo trimestre, anno e lungo termine?
• Come monitorerai l'efficacia del marketing?

5. Persone: chi si occuperà del marketing?

Mentre la maggior parte dei piani di marketing che vedi là fuori coprirebbero le tradizionali 4P del marketing, spesso la quinta P, le persone, viene ignorata.

E sai che non c'è crescita o promozione senza il tuo team, il tuo personale.

Questo aspetto dovrebbe aiutarti a comprendere le tue attuali capacità e le risorse necessarie nel tuo team. Pensa a come li troverai, alle loro responsabilità e alla loro posizione nel quadro generale.

• Chi farà il marketing per te?
• Cosa cerchi in una risorsa umana?
• A che punto inizi ad ampliare la squadra?
• Chi assumerai per primo?
• Come pensi di assumere per il marketing?
• Quali saranno le responsabilità principali e i KPI per il tuo team?
• Come imposterai KPI/OKR e analizzerai le prestazioni del tuo team?

Piano di vendita per la tua startup: il cosa e il perché

Il tuo piano di vendita ti aiuterebbe a generare entrate dai tuoi sforzi di marketing completando il viaggio dalla generazione di lead alla trasformazione in clienti.

Un piano di vendita definisce i tuoi obiettivi di vendita, le strategie su cui scommettere, i risultati desiderati, le sfide, le soluzioni che hai per loro e la struttura (persone, budget, processo e strumenti) di cui hai bisogno.

Il tuo piano di vendita coprirebbe tutto ciò di cui hai bisogno per registrare le vendite e generare entrate per la tua attività.

Viene creato un piano di vendita per:

• Fornisci una direzione strategica al tuo team di vendita
• Definire gli obiettivi principali e gli obiettivi in ​​termini di vendite
• Delineare ruoli e responsabilità
• Analizza e misura le tue vincite in termini di vendite.

Questi motivi ti aiutano ad avere successo più delle aziende sperimentali che girano intorno al cespuglio mentre cercano di far funzionare le cose in un mondo in cui tutti vendono qualcosa. Per garantire che il tuo piano di vendita sia efficace, dovrebbe includere:

1. Obiettivi di vendita: cosa vuoi ottenere?

Come qualsiasi altra attività nel mondo, anche il processo di pianificazione delle vendite dovrebbe ruotare attorno agli obiettivi finali delle vendite

Dire che vuoi più clienti è un obiettivo generico a cui non sono associate metriche tangibili. Inoltre, dire che desideri più vendite è un obiettivo troppo ampio che implicherebbe la definizione di diversi passaggi d'azione.

Quindi, è sempre meglio avere un obiettivo SMART e scomporlo in obiettivi tangibili, misurabili e basati su KPI. Puoi dire che vuoi:

• Alimenta il 10% in più di MQL in SQL e, in definitiva, nei clienti.
• Riduci i tassi di abbandono del 5% prima della fine del primo trimestre.
• Espandi il tuo team di vendita con 3 persone per coltivare e convertire i lead più velocemente — riduci i tempi di conversione di 5 giorni.
• Aumenta il valore della vita del cliente tramite upsell o cross-sell di $ 200.
• Espandi le tue attività di vendita in nuovi territori o regioni.
• Ottimizza la tua strategia di prezzo per migliorare i tuoi tassi di conversione dell'8% per i nuovi account.

2. Tattiche — Il processo e le attività

Questo segmento includerà le tattiche, i processi e le attività specifici che utilizzerai per generare entrate per la tua attività.

Una solida comprensione del tuo pubblico di destinazione, degli obiettivi e delle capacità ti aiuterebbe a scoprire tattiche entusiasmanti e redditizie per il tuo settore.

Prova a scegliere le tattiche in linea con il tuo profilo cliente ideale. Puoi condurre un sondaggio e ottenere approfondimenti dal tuo team di marketing per allineare di conseguenza i tuoi sforzi di vendita.

Un team di vendita e marketing allineato ti aiuterà ad accelerare l'abilitazione alle vendite e a conquistare l'oro con più lead, conversioni più elevate e risultati migliori.

Interessato ad esplorare nuove tattiche di vendita? Leggi questo blog sulle strategie e le tecniche di vendita popolari per la tua attività.

3. Cronologia — Il tempo di cui avrai bisogno per far accadere le cose

Un piano senza una linea temporale è solo un desiderio. Devi collegare i tuoi obiettivi, tattiche e strategie di vendita con scadenze realistiche. Ciò assicurerà che tutti siano motivati ​​a lavorare verso i tuoi obiettivi.

Tieni tutte le parti interessate nel circuito sviluppando un obiettivo di crescita realistico e allegandovi una sequenza temporale pratica.

Già che ci sei, non dimenticare di assegnare una persona che sarà responsabile di garantire la conformità.

Questa tattica è conosciuta in modo diverso nei circoli aziendali.

Alcuni lo chiamano un punto di contatto (POC) chiave per un'attività; altri chiamano questa persona un individuo direttamente responsabile (DRI).

Un altro approccio popolare include l'assegnazione di OKR (Obiettivo e risultati chiave) a un individuo in un team che si assume la responsabilità di farlo accadere.

Qualunque cosa tu possa fare, assicurati di essere realistico, pratico e ragionevole nel creare scadenze realizzabili per i tuoi team di vendita.

Il mancato rispetto di questa precauzione porterebbe all'insoddisfazione tra i membri del team di vendita, danneggiando in definitiva i tuoi profitti.

4. KPI: le metriche da monitorare per determinare il successo

I KPI ti aiuteranno a capire se le tue tattiche di vendita sono in linea con i tuoi obiettivi di generazione di entrate. Queste metriche aiutano a migliorare le prestazioni dei team di vendita, ottimizzare le canalizzazioni di vendita e migliorare il tasso di conversione.

Se vuoi un solido piano di vendita, devi collegare tutti (e tutto) a una metrica di vendita tangibile.

È inoltre necessario garantire un corretto allineamento di vendita e marketing in modo che tutte le spese di marketing vengano attribuite a una sorta di miglioramento dei KPI.

Ecco alcune domande e i KPI corrispondenti che puoi pensare di aggiungere al tuo piano di vendita:

Se monitori bene questi KPI, capirai meglio le sfide, prevedi i problemi futuri e migliorerai nel generare entrate dalle tue attività di vendita.

Inoltre, le risposte che raccogli e i KPI ti aiuteranno a tenere d'occhio l'efficienza complessiva del processo di vendita ea creare un forte team di vendita.

Oltre a queste inclusioni standard nel tuo piano di vendita, puoi anche aggiungere le seguenti informazioni:

1. Struttura del team: quanto dovrebbe essere grande il tuo team di vendita e quale sarà la responsabilità (ruolo lavorativo e KPI) di ciascun membro del team?
2. Risorse/strumenti richiesti : di quali strumenti e risorse hai bisogno per eseguire le tattiche e le strategie di vendita che hai pianificato?
3. Tendenze attuali del mercato: come è il mercato attuale per quanto riguarda l'interesse dei clienti per il tuo prodotto, il panorama della concorrenza e il sentimento generale nel tuo settore?

Ripensare il piano tradizionale per le imprese digitali, le società di servizi e le startup SaaS

I metodi tradizionali di creazione di un piano di vendita e marketing sono più orientati verso l'economia del prodotto.

Oggi, la maggior parte delle aziende non ha nemmeno un "prodotto" fisico.

Anche i cicli di distribuzione e conversione non sono così semplici.

L'ecosistema delle vendite e del marketing è passato da una mentalità di vendita singola a una cultura di lead nurturing, upsell/cross-sell ed esperienze per aumentare il valore della vita del cliente.

Anche gli utenti non guardano più alle aziende, ai prodotti e alle soluzioni come prima.

Non pensi che i vecchi modi dovrebbero essere reinventati?

Nel suo libro, Subscribed, Tien Tzuo menziona come l'economia mondiale stia passando a un'era digitale alimentata da startup basate su abbonamento e attività digitali.

Naturalmente, con il cambiamento della mentalità dei consumatori, anche i tradizionali modelli di pianificazione aziendale (inclusi i piani di vendita e marketing) dovrebbero cambiare.

C'è stato un acceso dibattito sulla rivisitazione delle operazioni di marketing e vendita per il futuro: attività digitali, prodotti SaaS ed economia degli abbonamenti.

PADRE è un quadro promettente con tutti gli elementi di un business plan tradizionale, reinventato per la moderna economia digitale.

Il framework PADRE mantiene il cliente al centro di tutto e divide tutte le attività (incluse vendite e marketing) in otto sottoinsiemi:

• Posizione: come creerai consapevolezza, la trasformerai in domanda per il tuo prodotto e costruirai una pipeline di contatti?
• Acquisisci: qual è il percorso dell'acquirente dei tuoi ICP? Come affronterai i loro punti deboli e li trasformerai in clienti?
• Distribuzione : in che modo eseguirai l'onboarding, l'assistenza e la soddisfazione dei tuoi clienti nel modo più efficiente possibile in modo che possano utilizzare rapidamente il tuo prodotto, servizio o SaaS?
• Esegui: come ti assicurerai che i tuoi clienti ottengano ciò che si aspettano (e meritano) dal tuo prodotto o servizio?
• Espandi: come farai crescere la tua azienda attraverso la fidelizzazione, la crescita e la difesa dei clienti?
• Prodotto: come evolverai il tuo prodotto, servizio o offerta e gestirai tutto?
• Persone: in che modo recluterai, a bordo, formerai e manterrai i migliori talenti per servire i tuoi clienti?
• Denaro: dove e come finanzierai e soddisferai la tua esigenza di gestire e far crescere la tua attività nel modo più efficiente?

Se guardi con attenzione il modello PADRE, ha quasi tutti gli elementi discussi sopra per i piani di vendita e marketing, solo in modo diverso. Questa differenziazione ha più senso per un'azienda digitale dinamica rispetto al tradizionale piano aziendale di vendita e marketing.

Puoi prendere idee dal modello PADRE per creare la tua versione di un business plan dinamico basato sulla tua idea di business unica.

10 passaggi per creare un solido piano di vendita e marketing

Indipendentemente dal tuo approccio alla creazione di un business plan, dovrai raccogliere dati, prendere alcune decisioni importanti e mettere insieme tutto.

Ricorda, il tuo piano di vendita e marketing è un documento vivo che dovrebbe essere rivisto ripetutamente per l'ottimizzazione.

Ecco i passaggi che puoi intraprendere per creare un piano attuabile basato sulle informazioni condivise sopra:

Passaggio 1: raccogli i dati sulla base di approfondimenti aziendali e tendenze esterne

“Misura sempre la profondità della piscina in cui ti immergi!”

Prima di iniziare a pianificare le vendite e il marketing, è d'obbligo osservare e documentare le tendenze del settore a livello macro. Ti darà una comprensione e un'idea di cosa aspettarti in futuro.

Puoi utilizzare le informazioni sul settore per rafforzare le tue ipotesi, comprendere il mercato, aggiungere chiarezza al tuo mix di vendita e marketing e perfezionare il tuo piano.

Cerca sempre approfondimenti del settore sulle tendenze di vendita e marketing: cosa ha funzionato in passato, come stanno cambiando le cose e quali tendenze future guideranno la crescita. Sebbene le tendenze del settore non siano una soluzione completa, ti danno una direzione per dare una forma concreta ai tuoi piani.

Usa le tendenze del settore per aggiungere "carne" alla tua ipotesi e vedi se riesci a ottenere dati su:

• Comportamento e psicologia dei consumatori che guidano le vendite. Utilizza lo strumento del pubblico di gestione delle inserzioni di Facebook per trovare gli argomenti di interesse e le tendenze comportamentali del tuo pubblico.
• Analisi psicografica del tuo target di riferimento.
• Efficacia di marketing di diversi canali. Puoi utilizzare piattaforme come Similarweb per raggiungere le fonti di traffico dei tuoi concorrenti e avere un'idea stimata del volume.
• Andamento delle vendite di attività collaterali e complementari.
• Analisi della concorrenza, inclusa la loro performance finanziaria passata e l'efficacia nella generazione di entrate.

Passaggio 2: crea il tuo profilo cliente ideale (ICP)

Come imprenditore, devi sapere tutto sul tuo pubblico di destinazione.

Senza una profonda comprensione del tuo ICP, potresti finire come un venditore porta a porta che cerca di vendere ma finisce per infastidire tutti.

Queste informazioni ti aiutano a compiere i passaggi necessari per aggiungere contesto e pertinenza al tuo piano di marketing e vendita.

Dovresti suddividere la tua persona ideale del cliente (ICP) in diverse sezioni che coprono tutti gli aspetti della tua persona: il profilo demografico, ciò in cui pensano, credono e in cui si fidano, i loro bisogni, motivazioni, pulsioni e profilo psicografico.

Esempi di domande per creare un profilo cliente ideale

Conoscere il tuo pubblico ti consente di parlare nel modo in cui vuole essere parlato. Inoltre, puoi capire cosa li spinge a comprare, i loro problemi e punti deboli e dove trascorrono la maggior parte del loro tempo. Tutto questo è fondamentale per creare una strategia di marketing efficace.

Puoi persino utilizzare questa conoscenza per segmentare i personaggi del tuo pubblico e personalizzare le tue campagne di marketing: una potente tattica per commercializzare il tuo marchio nel 2022.

Passaggio 3: valuta la tua situazione attuale

Dopo aver raccolto i dati e la previsione, inizia il processo di auto-introspezione.

Chiediti a che punto sei nel tuo percorso di avvio.

✓ Come sta andando la tua attività in questo momento?

✓ Stai eseguendo in base alle tue stime dei ricavi e ai KPI?

✓ I tuoi sforzi di business e di generazione di entrate sono in linea con le tendenze del mercato e del settore? Devono allinearsi?

✓ Fai marketing e vendita dove i tuoi clienti cercano opzioni?

✓ Quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza?

✓ Quali sfide stai affrontando per portare la tua attività al livello successivo?

✓ C'è un modo migliore di fare le cose di quello che fai adesso?

Tutte queste domande ti daranno idee per iniziare il processo di pianificazione vero e proprio. Inoltre, capiresti se qualunque cosa hai fatto ne valesse la pena.

Passaggio 4: definire obiettivi e traguardi basati sulla metrica

Hai mai viaggiato senza meta?

Beh, forse l'hai fatto. Ma non è così che gestisci un'impresa. Devi avere in mente una destinazione esatta, dove sei diretto.

Ecco perché avere un obiettivo e un obiettivo è essenziale per fare un piano di vendita e marketing. La definizione di obiettivi tangibili e realistici dovrebbe essere la priorità numero 1 di chiunque cerchi di avere successo come imprenditore.

I tuoi obiettivi ti permetteranno di monitorare se stai avendo un impatto reale sulla tua attività. Inoltre, avere un obiettivo basato sulla metrica ti dà una comprensione di cosa devi fare per avere successo.

I tuoi obiettivi e obiettivi dovrebbero essere legati alla tua visione e missione aziendale.

Spesso vediamo che c'è un disallineamento tra gli obiettivi di vendita e di marketing. Ciò porta a confusione e, quindi, a scarse prestazioni. Quindi la definizione di un obiettivo SMART è fondamentale per garantire la chiarezza.

Gli obiettivi SMART per i tuoi piani di vendita e marketing dovrebbero essere:

• Specifico: l'obiettivo è chiaramente definito e tutti all'interno del tuo team comprendono l'obiettivo e la sua importanza.
• Misurabile: l'obiettivo/obiettivo dovrebbe essere legato a indicatori chiave di prestazione (KPI) e visibilmente misurabile.
• Realizzabile: essere realistici è un fattore importante nella definizione di un obiettivo raggiungibile. Osserva le capacità, il budget e la situazione attuale della tua squadra per assicurarti che l'obiettivo rientri nei tuoi limiti. Impostare l'asticella troppo in alto porterà solo alla delusione e allo spreco di tempo e fatica.
• Rilevante: i tuoi obiettivi dovrebbero essere allineati con la tua visione e missione aziendale. Se il tuo marketing e le tue vendite non sono allineati al tuo quadro più ampio, porteranno a perdite (e potenziali conflitti).
• Limitato nel tempo: qualsiasi obiettivo che definisci deve avere una sequenza temporale chiara, il che significa che dovrebbe esserci una data di inizio e di fine. Senza quello, il tuo obiettivo è solo un desiderio.

Passaggio 5: determinare le metriche per il successo (KPI)

Sai che devi misurare i tuoi obiettivi e obiettivi in ​​tempo reale.

Ciò assicurerebbe che tutto sia in ordine e ti aiuterebbe a segnalare eventuali deviazioni dal percorso desiderato.

Ma impostare un KPI misurabile per qualsiasi azienda è di per sé un affare complicato. Soprattutto quando c'è molto da pianificare nelle vendite e nel marketing e ogni azienda è diversa.

I KPI o gli indicatori chiave di prestazione dovrebbero essere pianificati in base alle migliori pratiche del settore, alle tendenze di marketing prevalenti e alla fiducia delle parti interessate.

Puoi allineare i KPI standard del settore con i tuoi obiettivi aziendali o di marketing/vendita per creare la tua versione di KPI che valorizzerà le tue cifre di successo.

Obiettivi standard e KPI da monitorare

Assicurati sempre che ogni KPI monitorato sia collegato al quadro più ampio, dove e come contribuisce alla missione e alla missione della tua azienda. Ciò aggiungerà rilevanza ai tuoi piani di vendita e marketing fornendoti informazioni più accurate per i periodi futuri.

Passaggio 6: crea un modello di previsione

La previsione è un'attività che prevede ciò a cui porteranno i tuoi sforzi di vendita e marketing su base mensile, trimestrale e annuale.

La creazione di una previsione di vendita o marketing implica l'assunzione delle opinioni di leader del settore, consulenti finanziari, CPA, esperti di marketing, responsabili delle vendite e membri del tuo team. Implica anche lo studio e l'analisi delle intuizioni raccolte nel primo passaggio.

Una previsione ti aiuterà a prendere decisioni di assunzione migliori, pianificare meglio la tua espansione e prevedere linearmente le tue entrate. Puoi anche aggiungere variabili dinamiche alle previsioni per analizzare come si sarebbero comportati i tuoi KPI in situazioni di vita reale.

La creazione di un modello di previsione e budgeting per il tuo team di vendita e marketing è estremamente essenziale per tenere sotto controllo le cose. Tuttavia, sarebbe meglio se non cadessi nell'esca di creare previsioni per periodi più estesi poiché le cose stanno cambiando abbastanza rapidamente, soprattutto dopo il COVID-19.

È meglio creare una previsione per un trimestre, rivederla in base alle spese e alle prestazioni effettive e continuare a ripetere. Puoi anche sfruttare gli strumenti di previsione più diffusi per ottenere modelli più accurati.

Passaggio 7: identifica le lacune all'interno delle tue ipotesi

A questo punto, avresti un'idea chiara delle tue capacità, degli obiettivi che vuoi raggiungere, delle tendenze del settore e delle previsioni per il futuro.

Questo ti darà l'opportunità di avere una visione a volo d'uccello delle tue attività di vendita e marketing in termini di crescita dei tuoi ricavi.

Puoi utilizzare queste informazioni per colmare le lacune dovute ai tuoi presupposti e pregiudizi, analizzare ciò che è richiesto e le sfide che dovresti affrontare per far sì che le cose accadano.

Identificare i divari tra la tua situazione esistente e i tuoi obiettivi sulla base delle previsioni ti aiuterebbe a prendere decisioni informate.

Puoi scegliere di assumere più persone nelle vendite e nel marketing, aumentare il budget, provare nuove tattiche di marketing o persino avviare una generazione di lead completamente diversa e un canale di nutrimento per raggiungere i tuoi obiettivi.

Passaggio 8: creare una struttura di squadra e coinvolgere le parti interessate.

La parte più importante del processo di pianificazione è comprendere le tue capacità. Se hai valutato correttamente il tuo scenario attuale, avrai un quadro chiaro di chi è responsabile della crescita, del marketing, delle vendite, ecc.

E se hai appena iniziato, questo è un ottimo momento per iniziare a pianificare una struttura per il tuo team di marketing e vendita, iniziando con:

• Quante persone saranno necessarie per ogni squadra?
• Chi sarà responsabile di specifici KPI?
• Quali saranno le responsabilità di ciascun membro del team?
• In che modo i team comunicheranno tra loro e assicureranno l'allineamento tra gli sforzi?
• Come verranno misurate le prestazioni?
• Quali sono le sfide che i team di marketing e vendita devono affrontare nella tua azienda (o settore)?
• Come verranno individuate le esigenze di espansione?

Ricorda, se stai appena iniziando a costruire un team e hai membri del team esistenti, prendili in confidenza e coinvolgi tutti gli stakeholder prima di creare una struttura.

Più le vendite e il marketing sono allineati e raccordati, più velocemente raggiungi i tuoi obiettivi di crescita.

Passaggio 9: delineare gli elementi dell'azione

A questo punto, hai quasi finito con la pianificazione. Devi solo rispondere ad altre due domande:

• Cosa devi fare per raggiungere i tuoi obiettivi?
• Come farai quello che devi fare?

Ciò significa delineare le fasi dell'azione, sviluppare tattiche di marketing e vendita e finalizzare gli ingranaggi necessari per far funzionare il tuo motore di marketing/vendita.

Puoi iniziare mettendo insieme una bozza di tutte le informazioni che hai raccolto, le risorse disponibili, il budget, le migliori pratiche del settore, le tendenze e le proiezioni di crescita. Questo ti darà la previsione di ciò che può funzionare a tuo favore.

Crea un elenco di passaggi di azione che devi intraprendere per muoverti nella direzione dei tuoi obiettivi.

Step 10: Identify and implement tools and systems

Okay! This is the last step of the planning process. After this, you will be left with the exact steps you need to take daily to achieve your KPIs.

But don't take this step lightly. Think of this as the building blocks of a bridge that would take you from “here” to “there”.

You'll need to make a list of tools, systems, and solutions you'd need to make things happen.

For example, if you've concluded that you need to set up a lead nurture campaign, you need a tool or platform that makes that happen.

You'll need to evaluate the available options and pick a tool that aligns with your goals and budget.

While picking up any tool, make sure that it should:

• Save time, money, or effort for your marketing and sales team members.
• Have prominent success stories and case studies that closely relate to your goals, tactics, and life stage.
• Is reliable and doesn't use any under-the-hood tactics to make things happen.
• Has an active developer and customer success team.
• Is supported by a thriving public community of happy users.

Make sure that whatever tech stack you're finalizing has a solid mechanism to track success and your KPIs.

This will help you ascertain success quicker. Also, communicate with all the stakeholders about the tools and success metrics.

Ready-to-use sales and marketing plan templates

To make things easy for you, we have prepared comprehensive templates for both your sales and marketing plans. To download the template click on the links below and duplicate the document. Then, fill in the blanks.

Download the Marketing Plan Template

Download the Sales Plan Template

Your sales and marketing plan is a living document. Keep revisiting!

If you've come this far with your planning, you should have a functional plan for supercharging your marketing and sales operations in the coming weeks and months..

But remember, sales and marketing planning isn't a one-time activity. Keep optimizing your plans with fresh insights to stay on track with changing dynamics. And don't forget to track the right metrics and KPIs.

A marketing automation platform like Encharge can help you to execute your marketing and sales plans. Don't believe us. Check the success stories to see how others businesses are amping up their marketing and sales game now.