완전한 판매 및 마케팅 사업 계획을 작성하는 10단계 [템플릿 포함]

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아이디어를 기능적인 비즈니스로 전환하려면 날카로운 초점이 필요합니다. 개발, 마케팅, 영업, 고객 성공 등을 처리해야 합니다.

대부분의 기업가는 어떤 형태의 계획으로 시작하지만 곧 잊어버리는 경우가 많습니다.

변화하는 역학, 제품 시장 적합성을 찾기 위한 시행착오 또는 노골적인 무지를 탓하세요. 그러나 계획 프로세스를 간과하는 것은 실패의 확실한 이유입니다. 일반적인 속담에 따르면 계획을 세우지 않는 것은 실패를 계획하는 것입니다.

이 문서의 핵심 부분은 영업 및 마케팅 부문입니다. 판매 및 마케팅 계획에는 제품을 홍보하고 비즈니스 수익을 창출하기 위해 필요한 모든 것이 요약되어 있습니다.

영업 및 마케팅 계획이 필요한 이유는 무엇입니까?

진정한 문제를 해결하는 혁신적인 제품이 있다는 것은 대단한 일입니다. 하지만 사람들이 당신에 대해 모른다면 아무 의미가 없습니다.

판매 및 마케팅 계획은 발견하고 활동을 구성하며 성장 목표를 향해 나아가는 데 도움이 됩니다.

그것은 당신에게 유리하게 작동하도록 하기 위해 무엇을 해야 하는지에 대한 로드맵과 다소 비슷합니다.

판매 및 마케팅 계획은 다음과 같은 도움이 될 것입니다.

• 현재 위치와 비즈니스 목표를 달성하려는 위치 사이의 다리를 식별하십시오.
• 매우 필요한 명확성을 얻고 중단이 발생할 경우 충돌과 혼란을 피하십시오.
• 대상 고객, 산업, 동향, 비용 등에 대한 통찰력을 얻고 문서화하십시오.
• 자금을 조달해야 하는 경우 투자자와 대출 기관 앞에서 비즈니스 모델을 정당화하십시오.
• 북극성 지표에 계속 집중하고, 즉흥적인 성장 전략을 수립하고 다양한 성장 활동 간의 조화를 이루세요.
• 판매 및 마케팅 조정을 촉진합니다.

판매 및 마케팅 계획은 또한 주의를 산만하게 하는 것을 피하고 시간과 비용 손실을 줄이는 데 도움이 될 것입니다.

스타트업을 시작하거나 운영할 때 방향을 잃고 산만해지는 것이 얼마나 쉬운지 알고 있습니다. 모든 것을 계획으로 문서화하면 혼란을 피하고 일상 업무와 장기 임무에 명확성을 추가하는 데 도움이 됩니다.

그러나 회사마다 운영 단계와 고유한 성장 목표에 따라 다른 계획이 필요합니다.

명확한 마케팅 및 영업 계획은 모든 단계에서 마케팅 및 영업 부서 간의 조정을 촉진합니다. 이렇게 하면 리소스 낭비가 줄어들고 모임에서 "비난 게임" 기회가 줄어듭니다.

마케팅 및 판매 계획에 무엇을 포함해야 합니까?

기획은 주관적인 활동입니다.

마케팅 및 판매 계획에 포함할 내용에 대해 여러 전문가를 읽고, 이야기하고, 상담하면 여러 가지 다른 답변을 받게 됩니다.

그렇다면 마케팅/판매 계획에 포함할 요소를 어떻게 결정해야 할까요?

한발 물러서서 계획의 "이유"를 이해합시다.

혼란스럽지 않고 목표를 향해 계속 걸어갈 수 있도록 계획이 필요합니다.

계획은 다음과 같아야 합니다.

• 이제 막 시작하는 경우 처음 몇 달 동안 영업 및 마케팅과 관련된 모든 것에 대한 로드맵 역할을 합니다.
• 실험할 핵심 전략, 원하는 결과, 성과 측정을 위한 KPI를 설명하고 설명합니다.
• 시장 이해, 경쟁, 자금 요구 사항 및 대상 고객의 고충을 기반으로 현실적인 KPI, 결과 및 목표를 설정합니다.

스타트업을 위한 마케팅 계획: 무엇을 그리고 왜

이상적인 세상에서 마케팅에 지출하는 모든 비용은 가시성을 높이고 청중에게 더 가까이 다가가고 전환율을 높여야 합니다.

그러나 실제로 이를 실현하기 위해서는 많은 노력과 시간, 투자가 필요합니다.

마케팅 계획은 진행 과정에서 길을 잃지 않고 마케팅이라는 까다로운 미로를 탐색하는 데 도움이 됩니다.

기본적으로, 어떻게 홍보하고 청중과 관련성을 유지할 것인지에 대한 깨달음을 얻기 위해 마케팅 계획을 세웁니다.

일이 까다로울 때 방향 표시등이 있게 하기 위해 미리 수행합니다.

어떤 계획을 세우든 목적을 이해하는 것부터 시작해야 합니다. 마케팅에도 동일하게 적용됩니다. 귀하의 제품을 마케팅하는 이유를 찾으려고 노력하십시오. 목표를 향해 노력하는 이유를 찾으십시오.

이유를 알면 지구상의 모든 활동의 성공에 필수적인 요소인 명확성을 얻는 데 도움이 됩니다. 시작하기 전에 다음 질문에 대한 답을 찾아야 합니다.

• 마케팅 계획을 세우는 이유는 무엇입니까?
• 마케팅으로 무엇을 달성하고 싶습니까?
• 가치 제안은 무엇입니까?
• 우리가 달성하고자 하는 목표는 무엇입니까?

이러한 답변을 통해 더 잘 생각하고 더 나은 관점에서 계획 전략을 수립할 수 있습니다.

또한 마케팅 계획이 돌에 새겨진 딱딱한 문서가 아니라는 점을 기억하십시오. 대신, 다섯 가지 기본 측면에 따라 달라지는 반복 프로세스의 결과입니다.

1. 제품: 무엇을 마케팅하고 있습니까?

제품 섹션은 정확히 무엇을 판매하는지 설명해야 합니다.

• 무엇을 판매합니까?
• 귀사의 오퍼링은 경쟁업체와 어떻게 다릅니까?
• 잠재 고객이 귀하의 제품을 통해 얻을 수 있는 이점은 무엇입니까?
• 핵심 USP는 무엇입니까?

이러한 질문에 답하면 마케팅 캠페인을 위한 훌륭한 포지셔닝 진술과 마케팅 메시지를 작성하는 데 도움이 됩니다.

2. 장소: 어디에서 가능한가요?

이 섹션에서는 제품을 판매하거나 마케팅할 위치를 간략하게 설명해야 합니다. 고객이 제품이나 서비스를 구매하기 위해 어떻게 연락하도록 할 것인가?

이는 온라인 또는 오프라인, 제조 또는 서비스와 같은 비즈니스 특성에 따라 다르지만 다음 질문에 대한 답변은 명확성을 얻는 데 도움이 됩니다.

• 고객을 위해 어디에서 사용할 수 있습니까?
• 고객의 접근성을 높이려면 어떤 유통 채널을 사용하시겠습니까?
• 다양한 유통/마케팅 채널에서 예상되는 판매/전환율은 얼마입니까?

3. 가격: 얼마를 청구하시겠습니까?

이것은 계획 프로세스의 필수적인 부분입니다. 가격 결정에 따라 스타트업의 수익 창출 방식이 결정됩니다.

가격 결정은 시장 분석, 경쟁, 가치 제공, 구매 행동 등을 기반으로 해야 합니다.

• 수익 창출을 위해 채택할 가격 책정 모델은 무엇입니까?
• 고객이 귀하의 제품에 대해 지불할 준비가 된 가장 유리한 가격대는 무엇입니까?
• 이 가격대에서 이익/손실을 볼 수 있습니까?
• 가격 전략에 따라 얼마나 빨리 손익분기점을 넘을 수 있습니까?

4. 프로모션: 제품을 어떻게 홍보할 것인가?

당신은 최고의 제품을 가질 수 있지만, 당신이 그것을 홍보하지 않는다면 아무도 신경 쓰지 않을 것입니다.

또한 마케팅 계획을 수립하는 주요 이유 중 하나는 제품을 홍보하는 데 도움이 되는 것입니다.

• 타겟 고객은 누구입니까?
• 타겟 고객에게 어떻게 도달할 것인가?
• 청중을 고객으로 전환하기 위해 어떤 전략을 채택할 것인가?
• 귀하의 제품을 홍보하기 위해 어떤 프로모션 채널을 사용할 것입니까?
• 판촉과 마케팅에 얼마를 지출할 것인가?
• 다음 분기, 연도 및 장기적으로 팀 구조는 어떻게 됩니까?
• 마케팅 효과를 어떻게 추적할 것인가?

5. 사람들: 누가 마케팅을 할 것인가?

시중에서 볼 수 있는 대부분의 마케팅 계획은 마케팅의 전통적인 4P를 다루지만 종종 다섯 번째 P인 사람은 무시됩니다.

그리고 당신의 팀, 즉 당신의 사람들 없이는 성장이나 승진이 없다는 것을 알고 있습니다.

이 측면은 현재 능력과 팀에 필요한 리소스를 이해하는 데 도움이 됩니다. 당신이 그들을 어떻게 찾을 것인지, 그들의 책임과 그들이 큰 그림에서 차지하는 위치에 대해 생각해 보십시오.

• 누가 당신을 위해 마케팅을 할 것입니까?
• 인적 자원에서 무엇을 찾으십니까?
• 언제부터 팀 확장을 시작합니까?
• 누구를 먼저 고용할 것인가?
• 마케팅을 위해 어떻게 고용할 계획입니까?
• 팀의 핵심 책임과 KPI는 무엇입니까?
• KPI/OKR을 어떻게 설정하고 팀의 성과를 분석할 것입니까?

스타트업을 위한 판매 계획: 무엇과 이유

판매 계획은 리드 생성에서 고객으로 전환하는 과정을 완료함으로써 마케팅 활동에서 수익을 창출하는 데 도움이 됩니다.

판매 계획은 판매 목표, 베팅할 전략, 원하는 결과, 과제, 이에 대한 솔루션 및 필요한 구조(인력, 예산, 프로세스 및 도구)를 정의합니다.

판매 계획에는 판매 등록 및 비즈니스 수익 창출에 필요한 모든 것이 포함됩니다.

다음을 위해 판매 계획이 생성됩니다.

• 영업 팀에 전략적 방향 제공
• 판매 측면에서 핵심 목표 및 목표 정의
• 역할 및 책임 개요
• 판매 측면에서 승리를 분석하고 측정합니다.

이러한 이유는 모든 사람이 무언가를 판매하는 세상에서 일을 작동시키려고 노력하면서 수풀을 헤치고 나가는 실험적인 비즈니스보다 더 성공하는 데 도움이 됩니다. 판매 계획이 효과적인지 확인하려면 다음이 포함되어야 합니다.

1. 판매 목표 - 달성하고 싶은 것은 무엇입니까?

전 세계의 다른 활동과 마찬가지로 판매 계획 프로세스도 판매의 최종 목표를 중심으로 이루어져야 합니다.

더 많은 고객을 원한다고 말하는 것은 유형의 지표가 첨부되지 않은 일반적인 목표입니다. 또한 더 많은 판매를 원한다고 말하는 것은 여러 조치 단계를 설명해야 하는 너무 광범위한 목표입니다.

따라서 항상 SMART 목표를 갖고 이를 가시적이고 측정 가능하며 KPI 기반 목표로 나누는 것이 좋습니다. 다음을 원한다고 말할 수 있습니다.

• 10% 더 많은 MQL을 SQL, 그리고 궁극적으로 고객으로 육성하십시오.
• Q1이 끝나기 전에 해지율을 5% 줄이십시오.
• 3명으로 영업 팀을 확장하여 리드를 더 빠르게 육성하고 전환하세요. 전환 시간을 5일 단축하세요.
• 상향 판매 또는 교차 판매를 통해 고객 평생 가치를 $200 늘립니다.
• 영업 활동을 새로운 지역이나 지역으로 확장하십시오.
• 가격 전략을 최적화하여 새 계정의 전환율을 8% 향상시키십시오.

2. 전술 — 프로세스 및 활동

이 세그먼트에는 비즈니스 수익을 창출하는 데 사용할 특정 전술, 프로세스 및 활동이 포함됩니다.

대상 고객, 목표 및 기능에 대한 확실한 이해는 업계에서 흥미롭고 수익성 있는 전술을 찾는 데 도움이 될 것입니다.

이상적인 고객 프로필에 따라 전술을 선택하고 선택하십시오. 설문 조사를 수행하고 마케팅 팀으로부터 통찰력을 얻어 그에 따라 영업 활동을 조정할 수 있습니다.

조정된 영업 및 마케팅 팀이 영업 활성화를 가속화하고 더 많은 리드, 더 높은 전환율, 더 나은 결과를 얻을 수 있도록 도와드립니다.

새로운 영업 전략에 관심이 있으십니까? 비즈니스를 위한 인기 있는 판매 전략 및 기술에 대한 이 블로그를 읽으십시오.

3. 타임라인 — 일이 일어나도록 하는 데 필요한 시간

일정이 없는 계획은 그저 소원일 뿐입니다. 목표, 전술 및 판매 전략을 현실적인 마감 시간과 연결해야 합니다. 이것은 모든 사람이 당신의 목표를 향해 일하도록 동기를 부여할 것입니다.

현실적인 성장 목표를 개발하고 거기에 실용적인 일정을 첨부하여 모든 이해 관계자를 루프에 유지하십시오.

이 작업을 수행하는 동안 규정 준수를 담당할 한 사람을 지정하는 것을 잊지 마십시오.

이 전술은 비즈니스 서클에서 다르게 알려져 있습니다.

어떤 사람들은 이것을 활동에 대한 핵심 접점(POC)이라고 부릅니다. 다른 사람들은 이 사람을 DRI(직접 책임자)라고 부릅니다.

또 다른 인기 있는 접근 방식은 OKR(목표 및 핵심 결과)을 팀 내에서 이를 실현할 책임이 있는 개인에게 할당하는 것입니다.

무엇을 하든지 영업 팀을 위해 달성 가능한 기한을 정하는 데 현실적이고 실용적이며 합리적이어야 합니다.

그렇게 하지 않으면 영업 팀원들 사이에 불만이 생겨 궁극적으로 수익에 해를 끼칠 수 있습니다.

4. KPI — 성공 여부를 결정하기 위해 추적할 메트릭

KPI는 영업 전략이 수익 창출 목표와 일치하는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 이러한 메트릭은 영업 팀의 성과를 향상하고 판매 유입경로를 최적화하며 전환율을 개선하는 데 도움이 됩니다.

확실한 판매 계획을 원한다면 모든 사람(및 모든 것)을 유형의 판매 지표에 연결해야 합니다.

또한 모든 마케팅 지출이 일종의 KPI 개선에 기인하도록 적절한 판매 및 마케팅 조정을 보장해야 합니다.

다음은 판매 계획에 추가할 수 있는 몇 가지 질문과 해당 KPI입니다.

이러한 KPI를 잘 추적하면 과제를 더 잘 이해하고 향후 문제를 예측하며 영업 활동에서 더 나은 수익을 창출할 수 있습니다.

또한 수집한 답변과 KPI는 영업 프로세스의 전반적인 효율성을 주시하고 강력한 영업 팀을 구성하는 데 도움이 됩니다.

판매 계획에 이러한 표준 포함 사항 외에도 다음 정보를 추가할 수도 있습니다.

1. 팀 구조: 영업 팀의 규모는 어느 정도여야 하며 각 팀 구성원의 책임(업무 역할 및 KPI)은 무엇입니까?
2. 필요한 리소스/도구 : 계획한 영업 전략과 전략을 실행하는 데 필요한 도구와 리소스는 무엇입니까?
3. 현재 시장 동향: 귀사 제품에 대한 고객의 관심, 경쟁 환경 및 업계 전반의 정서에 관한 현재 시장은 어떻습니까?

디지털 비즈니스, 서비스 회사 및 SaaS 스타트업을 위한 기존 계획 재고

판매 및 마케팅 계획을 작성하는 전통적인 방법은 제품 경제에 더 적합합니다.

오늘날 대부분의 기업에는 물리적인 "제품"조차 없습니다.

배포 및 변환 주기도 그렇게 간단하지 않습니다.

판매 및 마케팅 생태계는 단일 판매 사고 방식에서 고객의 평생 가치를 향상시키기 위한 리드 육성, 상향 판매/교차 판매 및 경험의 문화로 전환되었습니다.

사용자조차도 더 이상 예전처럼 회사, 제품 및 솔루션을 보지 않습니다.

옛날 방식을 다시 상상해야 한다고 생각하지 않습니까?

Tien Tzuo는 구독 기반의 신생 기업과 디지털 비즈니스가 주도하는 디지털 시대로 세계 경제가 어떻게 전환하고 있는지 저서인 구독형에서 언급합니다.

당연히 소비자 마인드의 변화에 ​​따라 기존의 비즈니스 계획 모델(판매 및 마케팅 계획 포함)도 변화해야 합니다.

디지털 비즈니스, SaaS 제품, 구독 경제 등 미래를 위한 마케팅 및 영업 운영을 재구상하는 것에 대한 뜨거운 논쟁이 있었습니다.

PADRE는 현대 디지털 경제를 위해 재창조된 전통적인 사업 계획의 모든 요소를 ​​갖춘 유망한 프레임워크입니다.

PADRE 프레임워크는 고객을 모든 것의 중심에 두고 모든 활동(영업 및 마케팅 포함)을 8개의 하위 집합으로 나눕니다.

• 위치: 어떻게 인지도를 높이고, 제품에 대한 수요로 전환하고, 리드 파이프라인을 구축할 것입니까?
• 획득: ICP 구매자의 여정은 무엇입니까? 어떻게 그들의 고충을 해결하고 고객으로 만들 것인가?
• 배포 : 고객이 제품, 서비스 또는 SaaS를 신속하게 사용할 수 있도록 최대한 효율적으로 고객을 온보딩, 서비스 및 기쁘게 하는 방법은 무엇입니까?
• 실행: 고객이 제품이나 서비스에서 기대하는(그리고 받을 자격이 있는) 것을 얻을 수 있도록 하려면 어떻게 해야 합니까?
• 확장: 유지, 성장 및 고객 옹호를 통해 회사를 어떻게 성장시킬 것입니까?
• 제품: 제품, 서비스 또는 오퍼링을 어떻게 발전시키고 모든 것을 관리할 것입니까?
• 사람: 고객에게 서비스를 제공할 최고의 인재를 어떻게 채용, 온보딩, 교육 및 유지할 것입니까?
• 자금: 비즈니스를 가장 효율적으로 운영하고 성장시키는 데 필요한 자금을 어디서 어떻게 조달할 것입니까?

PADRE 모델을 주의 깊게 살펴보면 판매 및 마케팅 계획에 대해 위에서 논의한 거의 모든 요소를 ​​다른 방식으로 가지고 있습니다. 이러한 차별화는 전통적인 판매 및 마케팅 사업 계획보다 역동적인 디지털 비즈니스에 더 적합합니다.

PADRE 모델에서 아이디어를 가져와 고유한 비즈니스 아이디어를 기반으로 역동적인 비즈니스 계획 버전을 만들 수 있습니다.

견고한 판매 및 마케팅 계획을 세우는 10단계

사업 계획 수립에 대한 접근 방식에 관계없이 데이터를 수집하고 몇 가지 중요한 결정을 내리고 모든 것을 함께 대조해야 합니다.

영업 및 마케팅 계획은 최적화를 위해 반복적으로 검토해야 하는 살아있는 문서라는 것을 기억하십시오.

위에서 공유한 통찰력을 기반으로 실행 가능한 계획을 만들기 위해 취할 수 있는 단계는 다음과 같습니다.

1단계: 회사 통찰력 및 외부 동향을 기반으로 데이터 수집

“항상 다이빙하는 수영장의 깊이를 측정하십시오!”

판매 및 마케팅 계획을 시작하기 전에 거시적 수준의 산업 동향을 관찰하고 문서화하는 것이 필수입니다. 그것은 당신에게 미래에 무엇을 기대하는지에 대한 이해와 통찰력을 줄 것입니다.

업계 통찰력을 사용하여 가정을 강화하고, 시장을 이해하고, 판매 및 마케팅 조합에 명확성을 추가하고, 계획을 수정할 수 있습니다.

과거에 무엇이 효과가 있었는지, 어떻게 변화했는지, 어떤 미래 트렌드가 성장을 주도할 것인지 등 영업 및 마케팅 트렌드에 대한 업계 통찰력을 항상 찾으십시오. 업계 동향이 완벽한 솔루션은 아니지만 계획에 구체적인 형태를 제공할 수 있는 방향을 제시합니다.

업계 동향을 사용하여 가설에 "고기"를 추가하고 다음에 대한 데이터를 얻을 수 있는지 확인하십시오.

• 판매를 이끄는 소비자 행동과 심리. Facebook 광고 관리자 잠재고객 도구를 사용하여 잠재고객의 관심 주제와 행동 경향을 찾으세요.
• 타겟 청중의 심리 분석.
• 다양한 채널의 마케팅 효과. Similarweb과 같은 플랫폼을 사용하여 경쟁업체의 트래픽 소스를 파악하고 볼륨에 대한 예상 정보를 얻을 수 있습니다.
• 측면 및 칭찬 비즈니스의 판매 동향.
• 과거 재무 성과 및 수익 창출 효과를 포함한 경쟁사 분석.

2단계: 이상적인 고객 프로필(ICP) 만들기

비즈니스 소유자로서 대상 고객에 대한 모든 것을 알아야 합니다.

ICP에 대한 깊은 이해가 없으면 방문 판매원처럼 판매를 시도하지만 결국 모두를 짜증나게 할 수 있습니다.

이 정보는 마케팅 및 판매 계획에 컨텍스트와 관련성을 추가하는 데 필요한 단계를 수행하는 데 도움이 됩니다.

이상적인 고객 페르소나(ICP)를 인구 통계학적 프로필, 고객이 생각하고 믿고 신뢰하는 것, 요구 사항, 동기, 추진력, 심리 프로필 등 페르소나의 모든 측면을 다루는 여러 섹션으로 나누어야 합니다.

이상적인 고객 프로필 구축을 위한 샘플 질문

청중을 알면 그들이 말하고 싶은 방식으로 이야기할 수 있습니다. 또한 그들이 구매하는 이유, 문제와 문제점, 가장 많은 시간을 보내는 곳을 이해할 수 있습니다. 이 모든 것이 효과적인 마케팅 전략을 수립하는 데 중요합니다.

이 지식을 사용하여 청중 페르소나를 분류하고 마케팅 캠페인을 개인화할 수도 있습니다. 이는 2022년에 브랜드를 마케팅하기 위한 강력한 전술입니다.

3단계: 현재 상황 평가

데이터와 예측을 수집했으면 자기 성찰 프로세스를 시작하십시오.

스타트업 여정에서 자신이 어디에 서 있는지 자문해 보십시오.

✓ 귀하의 비즈니스는 현재 어떻게 운영되고 있습니까?

✓ 예상 수익 및 KPI에 따라 성과를 거두고 있습니까?

✓ 비즈니스 및 수익 창출 노력이 시장 및 업계 동향과 일치합니까? 정렬해야 합니까?

✓ 고객이 옵션을 찾고 있는 곳에서 마케팅 및 판매를 하고 있습니까?

✓ 당신의 강점과 약점은 무엇입니까?

✓ 비즈니스를 다음 단계로 끌어올리는 데 어떤 어려움이 있습니까?

✓ 지금보다 더 나은 방법이 있습니까?

이 모든 질문은 실제 계획 프로세스를 시작하기 위한 아이디어를 제공합니다. 게다가, 당신이 한 일이 그만한 가치가 있었다면 이해하게 될 것입니다.

4단계: 메트릭 기반 목표 및 목표 정의

목적지 없이 여행한 적이 있습니까?

글쎄, 아마도 당신은. 그러나 그것은 당신이 사업을 운영하는 방식이 아닙니다. 정확한 목적지를 염두에 두어야 합니다.

그렇기 때문에 판매 및 마케팅 계획을 세울 때 목표와 목표가 있어야 합니다. 유형적이고 현실적인 목표 설정은 기업가로 성공하려는 모든 사람의 최우선 과제가 되어야 합니다.

목표를 통해 비즈니스에 실질적인 영향을 미치고 있는지 추적할 수 있습니다. 또한 메트릭 기반 목표를 설정하면 성공을 위해 무엇을 해야 하는지 이해할 수 있습니다.

목표와 목표는 비즈니스 비전 및 사명과 연결되어야 합니다.

종종 우리는 판매와 마케팅 목표 사이에 불일치가 있는 것을 봅니다. 이로 인해 혼란이 발생하여 성능이 저하됩니다. 따라서 SMART 목표를 설정하는 것은 명확성을 보장하는 데 중요합니다.

영업 및 마케팅 계획의 SMART 목표는 다음과 같아야 합니다.

• 구체적: 목표가 명확하게 정의되어 있고 팀 내 모든 사람이 목표와 중요성을 이해하고 있습니다.
• 측정 가능: 목표/목표는 핵심 성과 지표(KPI)와 연결되어야 하고 가시적으로 측정 가능해야 합니다.
• Achievable: 현실적이 되는 것은 달성 가능한 목표를 설정하는 데 중요한 요소입니다. 팀의 능력, 예산 및 현재 상황을 살펴보고 목표가 한계 내에 있는지 확인하십시오. 기준을 너무 높게 설정하면 실망만 하고 시간과 노력을 낭비하게 됩니다.
• 관련성: 목표는 비즈니스 비전 및 사명과 일치해야 합니다. 마케팅 및 판매가 더 큰 그림과 일치하지 않으면 손실(및 잠재적 충돌)이 발생합니다.
• 시간 제한: 정의한 모든 목표에는 명확한 일정이 있어야 합니다. 즉, 시작 날짜와 종료 날짜가 있어야 합니다. 그것 없이는 당신의 목표는 단지 ​​소원입니다.

5단계: 성공 지표(KPI) 결정

목표와 목표를 실시간으로 측정해야 한다는 것을 알고 있습니다.

그렇게 하면 모든 것이 순조롭게 진행되고 원하는 경로에서 벗어난 모든 편차를 경고 표시하는 데 도움이 됩니다.

그러나 모든 비즈니스에 대해 측정 가능한 KPI를 설정하는 것은 그 자체로 까다로운 비즈니스입니다. 특히 영업과 마케팅에 계획할 것이 많고 모든 비즈니스가 다른 경우에는 더욱 그렇습니다.

KPI 또는 핵심 성과 지표는 업계 모범 사례, 일반적인 마케팅 동향 및 이해 관계자의 신뢰를 바탕으로 계획해야 합니다.

표준 산업 KPI를 비즈니스 또는 마케팅/영업 목표에 맞춰 성공 수치를 객관화할 KPI 버전을 생성할 수 있습니다.

추적해야 하는 표준 목표 및 KPI

추적하는 각 KPI가 더 큰 그림으로 연결되는지 항상 확인하십시오. KPI가 어디에서 어떻게 비즈니스의 사명과 사명에 기여하는지 확인하십시오. 이렇게 하면 판매 및 마케팅 계획에 관련성이 추가되어 향후 기간에 대한 보다 정확한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

6단계: 예측 모델 구축

예측은 판매 및 마케팅 노력이 월별, 분기별 및 연간 기준으로 어떤 결과를 가져올지 예측하는 활동입니다.

영업 또는 마케팅 예측을 작성하려면 업계 리더, 재무 컨설턴트, CPA, 마케팅 담당자, 영업 관리자 및 팀 구성원의 의견을 수렴해야 합니다. 또한 1단계에서 수집한 통찰력을 연구하고 분석하는 것도 포함됩니다.

예측은 더 나은 고용 결정을 내리고 더 나은 방식으로 확장을 위한 예산을 책정하며 수익을 선형적으로 예측하는 데 도움이 됩니다. 예측에 동적 변수를 추가하여 실제 상황에서 KPI가 어떻게 수행되는지 분석할 수도 있습니다.

영업 및 마케팅 팀을 위한 예측 및 예산 책정 모델을 만드는 것은 상황을 점검하는 데 매우 중요합니다. 그러나 특히 COVID-19 이후 상황이 매우 빠르게 변화하기 때문에 더 오랜 기간 동안 예측을 생성하는 유혹에 빠지지 않는 것이 가장 좋습니다.

분기에 대한 예측을 만들고 실제 비용과 성과를 기반으로 검토하고 계속 반복하는 것이 좋습니다. 더 정확한 모델을 위해 널리 사용되는 예측 도구를 활용할 수도 있습니다.

7단계: 가정 내 격차 식별

이 단계에서 당신은 당신의 능력, 달성하고자 하는 목표, 업계 동향 및 미래 예측에 대한 명확한 아이디어를 갖게 될 것입니다.

이를 통해 매출 성장 측면에서 영업 및 마케팅 활동을 한눈에 볼 수 있습니다.

이 정보를 사용하여 가정과 편견으로 인한 공백을 메우고 필요한 사항과 상황을 실현하기 위해 직면하게 될 과제를 분석할 수 있습니다.

예측을 기반으로 기존 상황과 목표 사이의 격차를 식별하면 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

영업 및 마케팅 분야에서 더 많은 사람들을 고용하거나, 예산을 늘리거나, 새로운 마케팅 전략을 시도하거나, 목표를 달성하기 위해 완전히 다른 리드 생성 및 육성 채널을 시작할 수도 있습니다.

8단계: 팀 구조를 만들고 이해 관계자를 참여시킵니다.

계획 프로세스의 가장 중요한 부분은 귀하의 능력을 이해하는 것입니다. 현재 시나리오를 올바르게 평가했다면 성장, 마케팅, 판매 등을 담당하는 사람이 누구인지 명확하게 파악할 수 있습니다.

이제 막 시작하는 경우 다음부터 시작하여 마케팅 및 영업 팀의 구조를 계획하기에 좋은 시기입니다.

• 각 팀에 몇 명이 필요합니까?
• 누가 특정 KPI를 책임질 것인가?
• 팀의 각 구성원의 책임은 무엇입니까?
• 팀은 어떻게 서로 의사 소통하고 노력 간의 조정을 보장합니까?
• 성능은 어떻게 측정됩니까?
• 귀사(또는 업계)에서 마케팅 및 영업 팀이 직면한 과제는 무엇입니까?
• 확장 요구 사항은 어떻게 식별됩니까?

팀 구성을 막 시작하고 기존 팀 구성원이 있는 경우 구조를 만들기 전에 자신을 믿고 모든 이해 관계자를 참여시키십시오.

영업과 마케팅을 보다 긴밀하게 연계하고 조직할수록 성장 목표를 더 빨리 달성할 수 있습니다.

9단계: 작업 항목 개요

이 단계까지 계획이 거의 완료되었습니다. 다음 두 가지 질문에 더 답하면 됩니다.

• 목표를 달성하기 위해 무엇을 해야 합니까?
• 당신은 당신이해야 할 일을 어떻게 할 것인가?

즉, 조치 단계를 간략하게 설명하고 마케팅 및 영업 전략을 개발하며 마케팅/영업 엔진을 실행하는 데 필요한 톱니바퀴를 완성해야 합니다.

수집한 모든 통찰력, 사용 가능한 리소스, 예산, 업계 모범 사례, 추세 및 성장 예측의 대략적인 초안을 작성하여 시작할 수 있습니다. 이것은 당신에게 유리하게 작용할 수 있는 것에 대한 선견지명을 줄 것입니다.

목표를 향해 나아가기 위해 취해야 할 행동 단계 목록을 작성하십시오.

Step 10: Identify and implement tools and systems

괜찮아! This is the last step of the planning process. After this, you will be left with the exact steps you need to take daily to achieve your KPIs.

But don't take this step lightly. Think of this as the building blocks of a bridge that would take you from “here” to “there”.

You'll need to make a list of tools, systems, and solutions you'd need to make things happen.

For example, if you've concluded that you need to set up a lead nurture campaign, you need a tool or platform that makes that happen.

You'll need to evaluate the available options and pick a tool that aligns with your goals and budget.

While picking up any tool, make sure that it should:

• Save time, money, or effort for your marketing and sales team members.
• Have prominent success stories and case studies that closely relate to your goals, tactics, and life stage.
• Is reliable and doesn't use any under-the-hood tactics to make things happen.
• Has an active developer and customer success team.
• Is supported by a thriving public community of happy users.

Make sure that whatever tech stack you're finalizing has a solid mechanism to track success and your KPIs.

This will help you ascertain success quicker. Also, communicate with all the stakeholders about the tools and success metrics.

Ready-to-use sales and marketing plan templates

To make things easy for you, we have prepared comprehensive templates for both your sales and marketing plans. To download the template click on the links below and duplicate the document. Then, fill in the blanks.

Download the Marketing Plan Template

Download the Sales Plan Template

Your sales and marketing plan is a living document. Keep revisiting!

If you've come this far with your planning, you should have a functional plan for supercharging your marketing and sales operations in the coming weeks and months..

But remember, sales and marketing planning isn't a one-time activity. Keep optimizing your plans with fresh insights to stay on track with changing dynamics. And don't forget to track the right metrics and KPIs.

A marketing automation platform like Encharge can help you to execute your marketing and sales plans. Don't believe us. Check the success stories to see how others businesses are amping up their marketing and sales game now.