10 خطوات لإنشاء خطة أعمال كاملة للمبيعات والتسويق [تم تضمين القوالب]

انتقل إلى نهاية المنشور للوصول إلى قوالب خطة عمل المبيعات والتسويق المجانية الخاصة بنا.

يتطلب تحويل فكرة إلى عمل وظيفي تركيزًا حادًا بالليزر. يجب أن تهتم بالتطوير والتسويق والمبيعات ونجاح العملاء وما إلى ذلك.

بينما يبدأ معظم رواد الأعمال بنوع من الخطة ، فإنهم غالبًا ما ينسونها بعد فترة وجيزة.

إلقاء اللوم على الديناميكيات المتغيرة ، والتجربة والخطأ لإيجاد المنتج المناسب للسوق ، أو الجهل الصارخ. لكن تجاهل عملية التخطيط هو سبب مؤكد للفشل - كما يقول المثل الشائع ، فإن الفشل في التخطيط يخطط للفشل.

جزء أساسي من هذا المستند هو قطاع المبيعات والتسويق. تحدد خطة المبيعات والتسويق كل ما عليك القيام به للترويج لمنتجاتك وتحقيق إيرادات لعملك.

لماذا تحتاج إلى خطة مبيعات وتسويق؟

إن امتلاك منتج ثوري يحل مشكلة حقيقية أمر رائع. لكن هذا لن يعني شيئًا إذا كان الناس لا يعرفون عنك.

تساعدك خطة المبيعات والتسويق على اكتشافك ، وتنظيم أنشطتك ، والمضي قدمًا في تحقيق أهداف النمو الخاصة بك.

إنها تشبه إلى حد ما خارطة طريق حول ما يجب عليك فعله لجعل الأشياء تعمل لصالحك.

ستساعدك خطة المبيعات والتسويق الخاصة بك على:

• حدد الجسر بين ما أنت عليه اليوم وأين تريد الوصول إلى أهداف عملك.
• احصل على الوضوح الذي تشتد الحاجة إليه وتجنب التعارض والارتباك في حالة حدوث أي اضطرابات.
• احصل على رؤى ووثقها حول الجمهور المستهدف ، والصناعة ، والاتجاهات ، والتكاليف ، وما إلى ذلك.
• قم بتبرير نموذج عملك أمام المستثمرين والمقرضين في حال كنت بحاجة إلى جمع الأموال.
• استمر في التركيز على مقياس نجم الشمال ، وارتجال تكتيكات النمو وتحقيق الانسجام بين أنشطة النمو المختلفة.
• تعزيز محاذاة المبيعات والتسويق.

ستساعدك خطة المبيعات والتسويق أيضًا على تجنب الانحرافات وتوفير الوقت والمال الضائع.

وأنت تعرف مدى سهولة فقدان الاتجاه والتشتت عند بدء أو تشغيل شركة ناشئة. سيساعد توثيق كل شيء كخطة على تجنب الارتباك وإضافة الوضوح إلى شؤونك اليومية ومهمتك طويلة المدى.

ومع ذلك ، تحتاج الشركات المختلفة إلى خطط مختلفة بناءً على مرحلة العمليات وأهداف نموها الفريدة.

تعمل خطة التسويق والمبيعات الواضحة على تعزيز التوافق بين أقسام التسويق والمبيعات في كل مرحلة. هذا يقلل من إهدار الموارد ويقلل من مناسبات "لعبة اللوم" في لقاءاتك.

ما الذي يجب تضمينه في خطة التسويق والمبيعات؟

التخطيط هو نشاط شخصي.

ستتلقى العديد من الإجابات المختلفة إذا قرأت وتحدثت واستشرت العديد من الخبراء حول ما يجب تضمينه في خطة التسويق والمبيعات الخاصة بك.

لذا ، كيف يجب أن تقرر العناصر التي يجب تضمينها في خطة التسويق / المبيعات الخاصة بك؟

لنعد خطوة إلى الوراء ونفهم "سبب" التخطيط.

أنت بحاجة إلى خطة حتى لا تشعر بالارتباك ويمكن أن تستمر في السير نحو هدفك.

يجب أن تكون خطتك:

• تكون بمثابة خارطة طريق لكل ما يتعلق بالمبيعات والتسويق للأشهر القليلة الأولى إذا كنت قد بدأت للتو.
• قم بتحديد وتوضيح الاستراتيجيات الأساسية التي ستختبرها ، والنتيجة المرجوة ، ومؤشرات الأداء الرئيسية لقياس الأداء.
• ضع مؤشرات أداء رئيسية ونتائج وأهداف واقعية بناءً على فهم السوق والمنافسة ومتطلبات التمويل ونقاط ضعف جمهورك المستهدف.

خطة تسويقية لبدء مشروعك: ماذا ولماذا

في عالم مثالي ، يجب أن يعزز كل قرش تنفقه في التسويق ظهورك ويقربك من جمهورك ويزيد معدلات التحويل.

لكن في الواقع ، يتطلب الأمر الكثير من الجهد والوقت والاستثمار لتحقيق ذلك.

تساعدك خطة التسويق على التنقل عبر المتاهة الصعبة التي تسمى التسويق دون أن تضيع في هذه العملية.

في الأساس ، تقوم ببناء خطة تسويقية لاكتساب التنوير حول كيفية الترويج والبقاء على صلة بجمهورك.

يمكنك القيام بذلك مسبقًا بحيث عندما تصبح الأمور صعبة ، يكون لديك منارة توجيهية لإرشادك.

يجب أن يبدأ إنشاء أي خطة بفهم الهدف. الأمر نفسه ينطبق على التسويق أيضًا. حاول أن تجد السبب وراء تسويق منتجك - لماذا تعمل على تحقيق هدفك.

إن معرفة السبب الذي يجعلك تكتسب الوضوح - وهو عنصر أساسي لنجاح أي نشاط على هذا الكوكب. قبل أن تبدأ ، يجب أن تحاول العثور على إجابات للأسئلة التالية:

• لماذا تضع خطة التسويق؟
• ما الذي تريد تحقيقه بالتسويق؟
• ماذا سيكون عرض القيمة؟
• ما هي الأهداف التي نريد تحقيقها؟

ستسمح لك هذه الإجابات بالتفكير بشكل أفضل والاستعداد لوضع إستراتيجيات لخطتك بمنظور أفضل.

أيضًا ، أثناء ذلك ، تذكر أن خطة التسويق الخاصة بك ليست وثيقة جامدة محفورة في الحجر. بدلاً من ذلك ، إنها نتيجة لعملية تكرارية تعتمد على خمسة جوانب أساسية:

1. المنتج: ما الذي تقوم بتسويقه؟

يجب أن يشرح قسم المنتج ما تبيعه بالضبط.

• ماذا تبيع؟
• كيف يختلف عرضك عن منافسيك؟
• ما الفوائد التي قد يجنيها عملاؤك المحتملون من عروضك؟
• ما هو USP الأساسي الخاص بك؟

ستساعدك الإجابة على هذه الأسئلة في صياغة بيان رائع لتحديد المواقع ورسالة تسويقية لحملاتك التسويقية.

2. المكان: أين أنت متاح؟

يجب أن يحدد هذا القسم المكان الذي ستبيع فيه منتجاتك أو تسوقها. كيف ستجعل العملاء يتواصلون لشراء منتجك أو خدمتك؟

على الرغم من أن هذا سيعتمد على طبيعة العمل - سواء عبر الإنترنت أو دون الاتصال بالإنترنت ، أو التصنيع أو الخدمات ، فإن الإجابات على الأسئلة التالية ستساعدك في الحصول على الوضوح:

• أين ستكون متاحًا لعملائك؟
• ما هي قنوات التوزيع التي ستستخدمها لتكون في متناول العملاء بشكل أكبر؟
• ما هي النسبة المئوية للمبيعات / التحويلات التي تتوقعها من قنوات التوزيع / التسويق المختلفة؟

3. السعر: كم سوف تهمة؟

هذا جزء أساسي من عملية التخطيط الخاصة بك. ستقرر قرارات التسعير الخاصة بك كيف ستحقق إيرادات لشركتك الناشئة.

يجب أن يعتمد قرار التسعير الخاص بك على تحليل السوق ، والمنافسة ، وعرض القيمة ، وسلوك الشراء ، وما إلى ذلك.

• ماذا سيكون نموذج التسعير الذي ستعتمده لتوليد الإيرادات؟
• ما هي النقطة السعرية الأكثر ملاءمة التي يكون عملاؤك على استعداد لدفعها مقابل عرضك؟
• هل ستحقق أي ربح / خسارة عند هذه النقطة السعرية؟
• متى يمكنك تحقيق التعادل بناءً على استراتيجية التسعير الخاصة بك؟

4. الترويج: كيف سيتم الترويج لعرضك؟

يمكنك الحصول على أفضل منتج ، ولكن لن يهتم أحد إذا كنت لا تروج له.

علاوة على ذلك ، فإن أحد الأسباب الرئيسية لإنشاء خطة تسويق هو مساعدتك في الترويج لعرضك.

• ؟ من هو جمهورك المستهدف
• كيف ستصل إلى جمهورك المستهدف؟
• ما هي الاستراتيجيات التي ستعتمدها لتحويل جمهورك إلى عملاء؟
• ما هي قنوات العروض الترويجية التي ستستخدمها للترويج لعروضك؟
• كم ستنفق على الترويج والتسويق؟
• ماذا سيكون هيكل فريقك للربع القادم والسنة والمدى الطويل؟
• كيف ستتبع فعالية التسويق؟

5. الناس: من سيقوم بالتسويق؟

في حين أن معظم خطط التسويق التي تراها ستغطي 4Ps التقليدية للتسويق ، غالبًا ما يتم تجاهل الأشخاص الخامس.

وأنت تعلم أنه لا يوجد نمو أو ترقية بدون فريقك - شعبك.

يجب أن يساعدك هذا الجانب في فهم قدراتك الحالية والموارد اللازمة في فريقك. فكر في كيفية العثور عليهم ، ومسؤولياتهم ، وأين يقفون في الصورة الكبيرة.

• من سيقوم بالتسويق نيابة عنك؟
• ما الذي تبحث عنه في الموارد البشرية؟
• في أي نقطة تبدأ في توسيع الفريق؟
• من الذي ستقوم بتعيينه أولاً؟
• كيف تخطط للتوظيف للتسويق؟
• ما هي المسؤوليات الأساسية ومؤشرات الأداء الرئيسية لفريقك؟
• كيف ستضع KPIs / OKRs وتحلل أداء فريقك؟

خطة المبيعات لبدء مشروعك: ماذا ولماذا

ستساعدك خطة المبيعات الخاصة بك على تحقيق إيرادات من جهودك التسويقية من خلال إكمال الرحلة من توليد العملاء المحتملين إلى تحويلهم إلى عملاء.

تحدد خطة المبيعات أهداف مبيعاتك ، والاستراتيجيات التي تراهن عليها ، والنتائج المرجوة ، والتحديات التي تواجهك ، والحلول التي لديك لها ، والهيكل (الأشخاص ، والميزانية ، والعملية ، والأدوات) التي تحتاجها.

ستغطي خطة المبيعات الخاصة بك كل ما تحتاجه لتسجيل المبيعات وتحقيق إيرادات لعملك.

يتم إنشاء خطة مبيعات من أجل:

• قدم توجيهًا استراتيجيًا لفريق المبيعات الخاص بك
• تحديد الأهداف والغايات الأساسية من حيث المبيعات
• حدد الأدوار والمسؤوليات
• قم بتحليل وقياس أرباحك من حيث المبيعات.

تساعدك هذه الأسباب على النجاح أكثر من الأعمال التجريبية التي تتغلب على الأدغال بينما تحاول جعل الأشياء تعمل في عالم يبيع فيه الجميع شيئًا ما. للتأكد من أن خطة المبيعات الخاصة بك فعالة ، يجب أن تتضمن:

1. أهداف المبيعات - ما الذي تريد تحقيقه؟

مثل أي نشاط آخر في العالم ، يجب أن تدور عملية تخطيط المبيعات أيضًا حول الأهداف النهائية للمبيعات

إن القول بأنك تريد المزيد من العملاء هو هدف عام لا يتضمن أي مقاييس ملموسة مرفقة. علاوة على ذلك ، فإن القول بأنك ترغب في المزيد من المبيعات يعد هدفًا واسعًا جدًا من شأنه أن يتضمن تحديد العديد من خطوات العمل.

لذلك ، من الأفضل دائمًا أن يكون لديك هدف SMART وتقسيمه إلى أهداف ملموسة وقابلة للقياس وتحركها مؤشرات الأداء الرئيسية. يمكنك القول أنك تريد:

• قم بتربية 10٪ MQLs أكثر في SQLs ، والعملاء في النهاية.
• قلل معدلات الخفض لديك بنسبة 5٪ قبل نهاية الربع الأول.
• قم بتوسيع فريق المبيعات الخاص بك مع 3 أشخاص لرعاية وتحويل العملاء المحتملين بشكل أسرع - تقليل وقت التحويل بمقدار 5 أيام.
• زيادة قيمة عمر العميل من خلال عمليات البيع أو البيع التبادلي بمقدار 200 دولار.
• قم بتوسيع أنشطة المبيعات الخاصة بك إلى مناطق أو مناطق جديدة.
• قم بتحسين استراتيجية التسعير الخاصة بك لتحسين معدلات التحويل بنسبة 8٪ للحسابات الجديدة.

2. التكتيكات - العملية والأنشطة

سيتضمن هذا الجزء التكتيكات والعمليات والأنشطة المحددة التي ستستخدمها لتوليد إيرادات لعملك.

سيساعدك الفهم القوي لجمهورك المستهدف وأهدافك وقدراتك على اكتشاف أساليب مثيرة ومربحة لصناعتك.

حاول انتقاء التكتيكات واختيارها بما يتماشى مع ملفك الشخصي المثالي للعميل. يمكنك إجراء استطلاع والحصول على رؤى من فريق التسويق الخاص بك لمواءمة جهود المبيعات الخاصة بك وفقًا لذلك.

سيساعدك فريق المبيعات والتسويق المتوافق على تسريع تمكين المبيعات وتحقيق الذهب بمزيد من العملاء المتوقعين وتحويلات أعلى ونتائج أفضل.

هل أنت مهتم باستكشاف أساليب بيع جديدة؟ اقرأ هذه المدونة حول استراتيجيات وتقنيات البيع الشائعة لعملك.

3. الجداول الزمنية - الوقت الذي ستحتاجه لتحقيق الأشياء

خطة بدون جدول زمني هي مجرد أمنية. يجب عليك ربط أهدافك وتكتيكاتك واستراتيجيات المبيعات بمواعيد نهائية واقعية. سيضمن ذلك تحفيز الجميع للعمل من أجل تحقيق أهدافك.

اجعل جميع أصحاب المصلحة في الحلقة من خلال تطوير هدف نمو واقعي وإرفاق جدول زمني عملي به.

أثناء تواجدك فيه ، لا تنس تعيين شخص واحد سيكون مسؤولاً عن ضمان الامتثال.

يُعرف هذا التكتيك بشكل مختلف في دوائر الأعمال.

يسميها البعض نقطة اتصال رئيسية (POC) لنشاط ما ؛ يسمي الآخرون هذا الشخص بالفرد المسؤول المباشر (DRI).

هناك نهج شائع آخر يتضمن تعيين OKR (الهدف والنتائج الرئيسية) إلى فرد في فريق يتحمل مسؤولية تحقيق ذلك.

مهما كان ما تفعله ، تأكد من أنك واقعي وعملي ومعقول في تحديد مواعيد نهائية قابلة للتحقيق لفرق المبيعات الخاصة بك.

قد يؤدي عدم القيام بذلك إلى عدم الرضا بين أعضاء فريق المبيعات ، مما يضر في النهاية بأرباحك النهائية.

4. مؤشرات الأداء الرئيسية - المقاييس التي ستتبعها لتحديد النجاح

ستساعدك مؤشرات الأداء الرئيسية على فهم ما إذا كانت أساليب المبيعات الخاصة بك تتماشى مع أهداف توليد الإيرادات الخاصة بك. تساعد هذه المقاييس في تحسين أداء فرق المبيعات وتحسين مسارات تحويل المبيعات وتحسين معدل التحويل.

إذا كنت تريد خطة مبيعات قوية ، فأنت بحاجة إلى ربط الجميع (وكل شيء) بمقياس مبيعات ملموس.

تحتاج أيضًا إلى ضمان التوافق الصحيح بين المبيعات والتسويق بحيث تُنسب كل نفقاتك التسويقية إلى نوع من التحسن في مؤشرات الأداء الرئيسية.

فيما يلي بعض الأسئلة ومؤشرات الأداء الرئيسية المقابلة التي يمكنك التفكير في إضافتها إلى خطة المبيعات الخاصة بك:

إذا قمت بتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية هذه جيدًا ، فسوف تفهم التحديات بشكل أفضل ، وتتنبأ بالمشاكل المستقبلية ، وستتحسن في تحقيق إيرادات من أنشطة المبيعات الخاصة بك.

علاوة على ذلك ، ستساعدك الإجابات التي تجمعها ومؤشرات الأداء الرئيسية في مراقبة الكفاءة الكلية لعملية المبيعات وبناء فريق مبيعات قوي.

بصرف النظر عن هذه التضمينات القياسية في خطة المبيعات الخاصة بك ، يمكنك أيضًا إضافة المعلومات التالية:

1. هيكل الفريق: ما هو حجم فريق المبيعات الخاص بك ، وما هي مسؤولية (الدور الوظيفي ومؤشرات الأداء الرئيسية) لكل عضو في الفريق؟
2. الموارد / الأدوات المطلوبة : ما هي الأدوات والموارد التي تحتاجها لتنفيذ تكتيكات واستراتيجيات المبيعات التي خططت لها؟
3. اتجاهات السوق الحالية: كيف هو السوق الحالي فيما يتعلق باهتمام العملاء بمنتجك ، والمناظر الطبيعية للمنافسة ، والمشاعر العامة في مجال عملك؟

إعادة التفكير في الخطة التقليدية للأعمال الرقمية وشركات الخدمات والشركات الناشئة SaaS

تتجه الطرق التقليدية لإنشاء خطة مبيعات وتسويق أكثر نحو اقتصاد المنتج.

اليوم ، معظم الشركات ليس لديها حتى "منتج" مادي.

دورات التوزيع والتحويل ليست بهذه البساطة أيضًا.

لقد انتقل نظام المبيعات والتسويق البيئي من عقلية البيع الفردي إلى ثقافة رعاية العملاء المحتملين وزيادة المبيعات / البيع العابر والخبرات لتعزيز قيمة عمر العميل.

حتى المستخدمين لا ينظرون إلى الشركات والمنتجات والحلول كما اعتادوا بعد الآن.

ألا تعتقد أنه يجب إعادة تصور الطرق القديمة؟

في كتابه "مشترك" ، يذكر تيان تزو كيف ينتقل الاقتصاد العالمي إلى عصر رقمي مدعوم من قبل الشركات الناشئة القائمة على الاشتراك والشركات الرقمية.

بطبيعة الحال ، مع تغيير عقلية المستهلك ، يجب أن تتغير نماذج تخطيط الأعمال التقليدية (بما في ذلك خطط المبيعات والتسويق) أيضًا.

كان هناك نقاش ساخن حول إعادة تصور عمليات التسويق والمبيعات للمستقبل - الأعمال الرقمية ومنتجات SaaS واقتصاد الاشتراك.

يعد PADRE إطارًا واعدًا يحتوي على جميع عناصر خطة العمل التقليدية ، والتي أعيد تصورها للاقتصاد الرقمي الحديث.

يحافظ إطار عمل PADRE على العميل في قلب كل شيء ويقسم جميع الأنشطة (بما في ذلك المبيعات والتسويق) إلى ثماني مجموعات فرعية:

• المنصب: كيف ستخلق الوعي وتحوله إلى طلب على منتجك وتبني مجموعة من العملاء المحتملين؟
• اكتساب: ما هي رحلة المشتري لبرنامج المقارنات الدولية الخاص بك؟ كيف ستعالج نقاط ضعفهم وتحولهم إلى عملاء؟
• النشر : كيف ستنضم إلى عملائك وتخدمهم وتسعدهم بأكبر قدر ممكن من الكفاءة حتى يتمكنوا من استخدام منتجك أو خدمتك أو SaaS بسرعة؟
• تشغيل: كيف ستضمن حصول عملائك على ما يتوقعونه (ويستحقونه) من منتجك أو خدمتك؟
• توسيع: كيف ستنمي شركتك من خلال الاحتفاظ بها والنمو وتأييد العملاء؟
• المنتج: كيف ستطور منتجك أو خدمتك أو تعرض وتدير كل شيء؟
• الأشخاص: كيف ستقوم بتوظيف أفضل المواهب وإعدادها وتدريبها والاحتفاظ بها لخدمة عملائك؟
• المال: أين وكيف ستمول وتفي باحتياجاتك لإدارة وتنمية أعمالك بكفاءة أكبر؟

إذا نظرت إلى نموذج PADRE بعناية ، فستجد أنه يحتوي على جميع العناصر التي تمت مناقشتها أعلاه تقريبًا لخطط المبيعات والتسويق ، بطريقة مختلفة فقط. هذا التمايز أكثر منطقية بالنسبة للأعمال الرقمية الديناميكية من خطة أعمال المبيعات والتسويق التقليدية.

يمكنك أخذ أفكار من نموذج PADRE لإنشاء نسختك من خطة عمل ديناميكية بناءً على فكرة عملك الفريدة.

10 خطوات لإنشاء خطة مبيعات وتسويق قوية

بغض النظر عن أسلوبك في إنشاء خطة عمل ، سيتعين عليك جمع البيانات واتخاذ بعض القرارات المهمة وجمع كل شيء معًا.

تذكر أن خطة المبيعات والتسويق الخاصة بك هي مستند حي يجب إعادة النظر فيه بشكل متكرر من أجل التحسين.

فيما يلي الخطوات التي يمكنك اتخاذها لإنشاء خطة قابلة للتنفيذ بناءً على الأفكار التي تمت مشاركتها أعلاه:

الخطوة 1: جمع البيانات بناءً على رؤى الشركة والاتجاهات الخارجية

"قم دائمًا بقياس عمق المسبح الذي تغوص فيه!"

قبل أن تبدأ في التخطيط للمبيعات والتسويق ، فإن مراقبة وتوثيق اتجاهات الصناعة على المستوى الكلي أمر لا بد منه. سوف يمنحك فهمًا ونظرة ثاقبة لما يمكن توقعه في المستقبل.

يمكنك استخدام البصيرة الصناعية لتقوية افتراضاتك ، وفهم السوق ، وإضافة الوضوح إلى مزيج المبيعات والتسويق ، وتحسين خطتك.

ابحث دائمًا عن رؤى الصناعة حول اتجاهات المبيعات والتسويق - ما الذي نجح في الماضي ، وكيف تتغير الأشياء ، وما الاتجاهات المستقبلية التي ستقود النمو. على الرغم من أن اتجاهات الصناعة ليست حلاً كاملاً ، إلا أنها تمنحك اتجاهًا لتوفير شكل ملموس لخططك.

استخدم اتجاهات الصناعة لإضافة "اللحوم" إلى فرضيتك ، ومعرفة ما إذا كان يمكنك الحصول على بيانات حول:

• سلوك المستهلك وعلم النفس الذي يقود المبيعات. استخدم أداة جمهور مدير إعلانات فيسبوك للعثور على موضوعات اهتمامات جمهورك واتجاهات سلوكهم.
• التحليل السيكوجرافي لجمهورك المستهدف.
• فعالية التسويق للقنوات المختلفة. يمكنك استخدام منصات مثل Likeweb للوصول إلى مصادر حركة المرور الخاصة بمنافسيك والحصول على فكرة تقديرية عن الحجم.
• اتجاهات المبيعات للأعمال الجانبية والمكملة.
• تحليل المنافسين ، بما في ذلك أدائهم المالي السابق وفاعليتهم في توليد الإيرادات.

الخطوة 2: إنشاء ملف تعريف العميل المثالي (ICP)

بصفتك صاحب عمل ، يجب أن تعرف كل شيء عن جمهورك المستهدف.

بدون فهم عميق لبرنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، قد ينتهي بك الأمر مثل بائع متجول يحاول البيع ولكن ينتهي بك الأمر إلى إزعاج الجميع.

تساعدك هذه المعلومات على اتخاذ الخطوات اللازمة لإضافة سياق وملاءمة لخطة التسويق والمبيعات الخاصة بك.

يجب عليك تقسيم شخصية العميل المثالية (ICP) إلى عدة أقسام تغطي جميع جوانب شخصيتك - الملف الشخصي الديموغرافي ، وما يفكرون فيه ، ويؤمنون به ، ويثقون فيه ، واحتياجاتهم ، ودوافعهم ، ودوافعهم ، وملفهم الشخصي.

نماذج من الأسئلة لبناء ملف تعريف العميل المثالي

تتيح لك معرفة جمهورك التحدث بالطريقة التي يريدون التحدث إليها. أيضًا ، ستفهم ما الذي يجعلهم يشترون ، ومشاكلهم ونقاط ألمهم ، وأين يقضون معظم وقتهم. كل هذا ضروري لإنشاء استراتيجية تسويق فعالة.

يمكنك حتى استخدام هذه المعرفة لتقسيم شخصيات جمهورك وتخصيص حملاتك التسويقية - وهو تكتيك قوي لتسويق علامتك التجارية في عام 2022.

الخطوة الثالثة: قم بتقييم وضعك الحالي

بمجرد جمع البيانات والتبصر ، ابدأ عملية التأمل الذاتي.

اسأل نفسك أين تقف في رحلة بدء التشغيل.

✓ كيف هو أداء عملك الآن؟

هل تعمل وفقًا لتقديرات الإيرادات ومؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك؟

هل تتماشى جهود عملك وتوليد الإيرادات مع اتجاهات السوق والصناعة؟ هل هم بحاجة إلى المحاذاة؟

✓ هل تقوم بالتسويق والبيع حيث يبحث عملاؤك عن الخيارات؟

✓ ما هي نقاط قوتك وضعفك؟

✓ ما هي التحديات التي تواجهك في الوصول بعملك إلى المستوى التالي؟

✓ هل هناك طريقة أفضل للقيام بالأشياء أكثر مما تفعله الآن؟

ستمنحك كل هذه الأسئلة أفكارًا لبدء عملية التخطيط الفعلية. علاوة على ذلك ، ستفهم ما إذا كان كل ما فعلته يستحق ذلك.

الخطوة 4: تحديد الأهداف والغايات التي تعتمد على المقاييس

هل سافرت من قبل بدون وجهة؟

حسنًا ، ربما لديك. لكن هذه ليست الطريقة التي تدير بها شركة. يجب أن تضع في اعتبارك وجهة محددة - إلى أين تتجه.

لهذا السبب يعد وجود هدف وهدف أمرًا ضروريًا لوضع خطة مبيعات وتسويق. يجب أن يكون تحديد الأهداف الملموسة والواقعية هو الأولوية رقم 1 لأي ​​شخص يحاول النجاح كرائد أعمال.

ستتيح لك أهدافك تتبع ما إذا كنت تُحدث تأثيرًا حقيقيًا على عملك. بالإضافة إلى ذلك ، فإن وجود هدف يعتمد على المقاييس يمنحك فهمًا لما عليك القيام به لتحقيق النجاح.

يجب أن تكون أهدافك وغاياتك مرتبطة برؤية عملك ومهمتك.

في كثير من الأحيان ، نرى أن هناك عدم توافق بين المبيعات وأهداف التسويق. وهذا يؤدي إلى الارتباك وبالتالي ضعف الأداء. ومن ثم فإن تحديد هدف SMART أمر بالغ الأهمية لضمان الوضوح.

يجب أن تكون أهداف SMART لخطط المبيعات والتسويق الخاصة بك:

• محدد: الهدف محدد بوضوح ، وكل فرد في فريقك يفهم الهدف وأهميته.
• قابلة للقياس: يجب أن يكون الهدف / الهدف مرتبطًا بمؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) وقابلة للقياس بشكل واضح.
• قابل للتحقيق: أن تكون واقعيًا هو عامل مهم في تحديد هدف يمكن تحقيقه. انظر إلى قدرة فريقك وميزانيته والوضع الحالي للتأكد من أن الهدف ضمن حدودك. لن يؤدي تعيين الشريط إلى مستوى عالٍ جدًا إلا إلى خيبة الأمل وإضاعة الوقت والجهد.
• ذات صلة: يجب أن تتماشى أهدافك مع رؤية عملك ومهمتك. إذا لم يتماشى التسويق والمبيعات مع صورتك الأكبر ، فسيؤدي ذلك إلى خسائر (وتعارضات محتملة).
• محدد زمنيًا: يجب أن يكون لأي هدف تحدده جدولًا زمنيًا واضحًا ، مما يعني أنه يجب أن يكون هناك تاريخ بداية ونهاية. بدون ذلك ، هدفك هو مجرد أمنية.

الخطوة 5: تحديد مقاييس النجاح (KPIs)

أنت تعلم أنك بحاجة إلى قياس أهدافك وغاياتك في الوقت الفعلي.

سيضمن ذلك أن كل شيء على المسار الصحيح ويساعدك على وضع علامة حمراء على أي انحرافات عن المسار الذي تريده.

لكن تحديد مؤشر أداء رئيسي قابل للقياس لأي عمل هو عمل صعب بحد ذاته. خاصة عندما يكون هناك الكثير للتخطيط في المبيعات والتسويق ، ويكون كل عمل مختلفًا.

يجب التخطيط لمؤشرات الأداء الرئيسية أو مؤشرات الأداء الرئيسية بناءً على أفضل ممارسات الصناعة واتجاهات التسويق السائدة وأخذ أصحاب المصلحة بثقة.

يمكنك مواءمة مؤشرات الأداء الرئيسية للصناعة القياسية مع أهداف عملك أو التسويق / المبيعات لإنشاء نسختك من مؤشرات الأداء الرئيسية التي ستحدد أرقام نجاحك.

الأهداف القياسية ومؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب عليك تتبعها

تأكد دائمًا من أن كل مؤشر أداء رئيسي تقوم بتتبع ارتباطاته إلى الصورة الأكبر - أين وكيف تساهم في مهمة ومهمة عملك. سيضيف هذا أهمية إلى خطط المبيعات والتسويق الخاصة بك مما يمنحك رؤى أكثر دقة للفترات المستقبلية.

الخطوة 6: بناء نموذج تنبؤ

التنبؤ هو نشاط يتنبأ بما ستؤدي إليه جهود المبيعات والتسويق على أساس شهري وربع سنوي وسنوي.

يتضمن إنشاء توقعات للمبيعات أو التسويق أخذ آراء قادة الصناعة والاستشاريين الماليين وخبراء التسويق المحترفين والمسوقين ومديري المبيعات وأعضاء فريقك. سيتضمن أيضًا دراسة وتحليل الأفكار التي جمعتها في الخطوة الأولى.

ستساعدك التوقعات على اتخاذ قرارات توظيف أفضل ، وميزانية لتوسيعك بطريقة أفضل ، والتنبؤ خطيًا بإيراداتك. يمكنك أيضًا إضافة متغيرات ديناميكية إلى التوقعات لتحليل كيفية أداء مؤشرات الأداء الرئيسية في مواقف الحياة الواقعية.

يعد إنشاء نموذج للتنبؤ والميزانية لفريق المبيعات والتسويق أمرًا ضروريًا للغاية لإبقاء الأمور تحت السيطرة. ومع ذلك ، سيكون من الأفضل عدم الوقوع في إغراء إنشاء تنبؤات لفترات أطول لأن الأمور تتغير بسرعة كبيرة ، خاصة بعد COVID-19.

من الأفضل إنشاء توقع لمدة ربع سنة ، ومراجعته بناءً على النفقات الفعلية والأداء ، واستمر في التكرار. يمكنك أيضًا الاستفادة من أدوات التنبؤ الشائعة للحصول على نماذج أكثر دقة.

الخطوة 7: حدد الثغرات في افتراضاتك

من خلال هذه الخطوة ، سيكون لديك فكرة واضحة عن قدراتك والأهداف التي تريد تحقيقها واتجاهات الصناعة والتوقعات المستقبلية.

سيمنحك هذا فرصة للحصول على نظرة ثاقبة لأنشطة المبيعات والتسويق الخاصة بك من حيث نمو إيراداتك.

يمكنك استخدام هذه المعلومات لسد الفجوات بسبب افتراضاتك وتحيزاتك ، وتحليل ما هو مطلوب والتحديات التي قد تواجهها لتحقيق الأشياء.

سيساعدك تحديد الفجوات بين وضعك الحالي وأهدافك بناءً على التوقعات في اتخاذ قرارات مستنيرة.

يمكنك اختيار توظيف المزيد من الأشخاص في المبيعات والتسويق ، أو زيادة ميزانيتك ، أو تجربة أساليب تسويقية جديدة ، أو حتى بدء إنشاء قناة توليد وتغذية مختلفة تمامًا لتحقيق أهدافك.

الخطوة 8: إنشاء هيكل الفريق وإشراك أصحاب المصلحة.

أهم جزء في عملية التخطيط هو فهم قدراتك. إذا قمت بتقييم السيناريو الحالي الخاص بك بشكل صحيح ، فستكون لديك صورة واضحة عن المسؤول عن النمو والتسويق والمبيعات وما إلى ذلك.

وإذا كنت قد بدأت للتو ، فهذا وقت رائع لبدء التخطيط لهيكل لفريق التسويق والمبيعات ، بدءًا من:

• كم عدد الأشخاص المطلوب لكل فريق؟
• من سيكون مسؤولاً عن مؤشرات أداء رئيسية محددة؟
• ماذا ستكون مسؤوليات كل عضو في الفريق؟
• كيف ستتواصل الفرق مع بعضها البعض وتضمن المواءمة بين الجهود؟
• كيف سيتم قياس الأداء؟
• ما هي التحديات التي تواجه فرق التسويق والمبيعات في شركتك (أو صناعتك)؟
• كيف سيتم تحديد احتياجات التوسع؟

تذكر ، إذا كنت قد بدأت للتو في بناء فريق وكان لديك أعضاء حاليون في الفريق ، فاستقبلهم بثقة وقم بإشراك كل أصحاب المصلحة قبل إنشاء هيكل.

كلما كانت مبيعاتك وتسويقك أكثر تناسقًا وتماسكًا ، زادت سرعة تحقيق أهدافك للنمو.

الخطوة 9: حدد بنود العمل

بهذه الخطوة ، تكون قد انتهيت تقريبًا من التخطيط. ما عليك سوى الإجابة على سؤالين آخرين:

• ماذا عليك أن تفعل لتحقيق أهدافك؟
• كيف ستفعل ما تريد القيام به؟

وهذا يعني تحديد خطوات العمل ، وتطوير أساليب التسويق والمبيعات ، ووضع اللمسات الأخيرة على التروس المطلوبة لتشغيل محرك التسويق / المبيعات الخاص بك.

يمكنك البدء بتجميع مسودة أولية لجميع الأفكار التي جمعتها والموارد المتاحة والميزانية وأفضل ممارسات الصناعة والاتجاهات وتوقعات النمو. سيعطيك هذا نظرة ثاقبة لما يمكن أن يعمل لصالحك.

أنشئ قائمة بخطوات العمل التي تحتاج إلى اتخاذها للتحرك في اتجاه أهدافك.

Step 10: Identify and implement tools and systems

تمام! This is the last step of the planning process. After this, you will be left with the exact steps you need to take daily to achieve your KPIs.

But don't take this step lightly. Think of this as the building blocks of a bridge that would take you from “here” to “there”.

You'll need to make a list of tools, systems, and solutions you'd need to make things happen.

For example, if you've concluded that you need to set up a lead nurture campaign, you need a tool or platform that makes that happen.

You'll need to evaluate the available options and pick a tool that aligns with your goals and budget.

While picking up any tool, make sure that it should:

• Save time, money, or effort for your marketing and sales team members.
• Have prominent success stories and case studies that closely relate to your goals, tactics, and life stage.
• Is reliable and doesn't use any under-the-hood tactics to make things happen.
• Has an active developer and customer success team.
• Is supported by a thriving public community of happy users.

Make sure that whatever tech stack you're finalizing has a solid mechanism to track success and your KPIs.

This will help you ascertain success quicker. Also, communicate with all the stakeholders about the tools and success metrics.

Ready-to-use sales and marketing plan templates

To make things easy for you, we have prepared comprehensive templates for both your sales and marketing plans. To download the template click on the links below and duplicate the document. Then, fill in the blanks.

Download the Marketing Plan Template

Download the Sales Plan Template

Your sales and marketing plan is a living document. Keep revisiting!

If you've come this far with your planning, you should have a functional plan for supercharging your marketing and sales operations in the coming weeks and months..

But remember, sales and marketing planning isn't a one-time activity. Keep optimizing your plans with fresh insights to stay on track with changing dynamics. And don't forget to track the right metrics and KPIs.

A marketing automation platform like Encharge can help you to execute your marketing and sales plans. Don't believe us. Check the success stories to see how others businesses are amping up their marketing and sales game now.