10 pasos para crear un plan comercial completo de ventas y marketing [Plantillas incluidas]

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Convertir una idea en un negocio funcional requiere un enfoque nítido. Debe ocuparse del desarrollo, el marketing, las ventas, el éxito del cliente y demás.

Si bien la mayoría de los empresarios comienzan con algún tipo de plan, a menudo lo olvidan poco después.

Échale la culpa a las dinámicas cambiantes, al ensayo y error para encontrar un producto que encaje en el mercado, o a la ignorancia flagrante. Pero pasar por alto el proceso de planificación es una razón segura para el fracaso; como dice el dicho común, no planificar es planificar el fracaso.

Una parte esencial de este documento es el segmento de ventas y marketing. El plan de ventas y marketing describe todo lo que necesita hacer para promocionar sus productos y generar ingresos para su negocio.

¿Por qué necesita un plan de ventas y marketing?

Tener un producto revolucionario que resuelve un problema real es genial. Pero no significará nada si la gente no sabe de ti.

Un plan de ventas y marketing lo ayuda a ser descubierto, estructurar sus actividades y avanzar con sus objetivos de crecimiento.

Es más o menos como una hoja de ruta sobre lo que debe hacer para que las cosas funcionen a su favor.

Tu plan de ventas y marketing te ayudará a:

• Identifique el puente entre dónde se encuentra hoy y dónde quiere alcanzar sus objetivos comerciales.
• Obtenga la claridad que tanto necesita y evite conflictos y confusiones en caso de interrupciones.
• Obtenga y documente información sobre su público objetivo, industria, tendencias, costos, etc.
• Justifica tu modelo de negocio frente a inversionistas y prestamistas en caso de que necesites recaudar fondos.
• Manténgase enfocado en una métrica de estrella polar, improvise tácticas de crecimiento y logre la armonía entre varias actividades de crecimiento.
• Promover la alineación de ventas y marketing.

Su plan de ventas y marketing también lo ayudaría a evitar distracciones y ahorrar tiempo y dinero perdido.

Y sabes lo fácil que es perder el rumbo y distraerse al iniciar o ejecutar una startup. Documentar todo como un plan ayudará a evitar confusiones y agregará claridad a sus asuntos cotidianos y su misión a largo plazo.

Sin embargo, diferentes empresas necesitan diferentes planes según la etapa de operaciones y sus objetivos de crecimiento únicos.

Un plan claro de marketing y ventas promueve la alineación entre los departamentos de marketing y ventas en cada etapa. Esto reduce el desperdicio de recursos y crea menos ocasiones de "juego de culpas" en sus reuniones.

¿Qué incluir en el plan de marketing y ventas?

La planificación es una actividad subjetiva.

Recibirá varias respuestas diferentes si lee, habla y consulta a varios expertos sobre qué incluir en su plan de marketing y ventas.

Entonces, ¿cómo debe decidir qué elementos incluir en su plan de marketing/ventas?

Demos un paso atrás y comprendamos el “por qué” de la planificación.

Necesitas un plan para no confundirte y poder seguir caminando hacia tu meta.

Su plan debe:

• Sirva como hoja de ruta para todo lo relacionado con las ventas y el marketing durante los primeros meses si recién está comenzando.
• Describa y articule las estrategias principales con las que experimentará, el resultado deseado y los KPI para medir el rendimiento.
• Establezca KPI, resultados y objetivos realistas en función de la comprensión del mercado, la competencia, los requisitos de financiación y los puntos débiles de su público objetivo.

Plan de marketing para tu startup: el qué y el por qué

En un mundo ideal, cada centavo que gaste en marketing debería mejorar su visibilidad, acercarlo a su audiencia y aumentar sus tasas de conversión.

Pero en realidad, se necesita mucho esfuerzo, tiempo e inversión para que esto suceda.

Un plan de marketing lo ayuda a navegar a través del complicado laberinto llamado marketing sin perderse en el proceso.

Básicamente, crea un plan de marketing para obtener información sobre cómo promocionará y seguirá siendo relevante para su audiencia.

Lo haces de antemano para que cuando las cosas se compliquen, tengas una baliza direccional que te guíe.

La creación de cualquier plan debe comenzar con una comprensión del propósito. Lo mismo se aplica al marketing, también. Trate de encontrar la razón detrás de la comercialización de su producto: por qué está trabajando para lograr su objetivo.

Saber tu por qué te ayudaría a ganar claridad, un elemento esencial para el éxito de cualquier actividad en el planeta. Antes de comenzar, debe tratar de encontrar respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Por qué estás haciendo el plan de marketing?
• ¿Qué quieres lograr con el marketing?
• ¿Cuál será la propuesta de valor?
• ¿Cuáles son los objetivos que queremos alcanzar?

Estas respuestas le permitirán pensar mejor y prepararse para elaborar estrategias para su plan con una mejor perspectiva.

Además, mientras lo hace, recuerde que su plan de marketing no es un documento rígido grabado en piedra. En cambio, es el resultado de un proceso iterativo que depende de cinco aspectos fundamentales:

1. Producto: ¿Qué estás comercializando?

La sección de productos debe explicar exactamente lo que estás vendiendo.

• ¿Qué vendes?
• ¿En qué se diferencia su oferta de la de sus competidores?
• ¿Cuáles son los beneficios que sus clientes potenciales obtendrían de sus ofertas?
• ¿Cuál es su principal USP?

Responder estas preguntas lo ayudaría a elaborar una excelente declaración de posicionamiento y un mensaje de marketing para sus campañas de marketing.

2. Lugar: ¿Dónde está disponible?

Esta sección debe describir dónde venderá o comercializará sus productos. ¿Cómo conseguirá que los clientes se acerquen a comprar su producto o servicio?

Aunque esto dependerá de la naturaleza del negocio: en línea o fuera de línea, manufactura o servicios, las respuestas a las siguientes preguntas lo ayudarán a obtener claridad:

• ¿Dónde estará disponible para sus clientes?
• ¿Qué canales de distribución usaría para ser más accesible a los clientes?
• ¿Qué porcentaje de ventas/conversiones espera de los diferentes canales de distribución/comercialización?

3. Precio: ¿Cuánto cobrará?

Esta es una parte esencial de su proceso de planificación. Sus decisiones de precios decidirán cómo generará ingresos para su inicio.

Su decisión de fijación de precios debe basarse en el análisis de mercado, la competencia, la oferta de valor, el comportamiento de compra, etc.

• ¿Cuál será el modelo de precios que adoptará para generar ingresos?
• ¿Cuál es el punto de precio más favorable que sus clientes están dispuestos a pagar por su oferta?
• ¿Obtendrá alguna ganancia/pérdida a este precio?
• ¿Qué tan pronto puede alcanzar el punto de equilibrio según su estrategia de precios?

4. Promoción: ¿Cómo promocionará su oferta?

Puedes tener el mejor producto, pero a nadie le importará si no lo promocionas.

Además, una de las razones principales para crear un plan de marketing es ayudarlo a promocionar su oferta.

• ¿Quién es tu público objetivo?
• ¿Cómo llegará a su público objetivo?
• ¿Qué estrategias adoptará para convertir a su audiencia en clientes?
• ¿Qué canales de promociones utilizará para promocionar sus ofertas?
• ¿Cuánto gastará en promociones y marketing?
• ¿Cuál será la estructura de su equipo para el próximo trimestre, año y largo plazo?
• ¿Cómo hará un seguimiento de la eficacia del marketing?

5. Personas: ¿Quién hará el marketing?

Si bien la mayoría de los planes de marketing que ves por ahí cubrirían las 4P tradicionales de marketing, a menudo se ignora la quinta P, personas.

Y sabes que no hay crecimiento ni promoción sin tu equipo, tu gente.

Este aspecto debería ayudarlo a comprender sus capacidades actuales y los recursos necesarios en su equipo. Piense en cómo los encontrará, sus responsabilidades y cuál es su posición en el panorama general.

• ¿Quién hará el marketing por usted?
• ¿Qué buscas en un recurso humano?
• ¿En qué momento empezáis a ampliar el equipo?
• ¿A quién vas a contratar primero?
• ¿Cómo piensa contratar para marketing?
• ¿Cuáles serán las responsabilidades principales y los KPI de su equipo?
• ¿Cómo establecerá los KPI/OKR y analizará el desempeño de su equipo?

Plan de ventas para tu startup: el qué y el por qué

Su plan de ventas lo ayudaría a generar ingresos a partir de sus esfuerzos de marketing al completar el viaje desde la generación de clientes potenciales hasta convertirlos en clientes.

Un plan de ventas define tus objetivos de ventas, las estrategias por las que apostarías, los resultados deseados, tus desafíos, las soluciones que tienes para ellos y la estructura (personas, presupuesto, procesos y herramientas) que necesitas.

Su plan de ventas cubriría todo lo que necesita para registrar ventas y generar ingresos para su negocio.

Un plan de ventas se crea para:

• Proporcione una dirección estratégica a su equipo de ventas
• Definir los objetivos y metas centrales en términos de ventas.
• Delinear roles y responsabilidades
• Analice y mida sus ganancias en términos de ventas.

Estas razones lo ayudan a tener más éxito que los negocios experimentales que andan por las ramas mientras intentan hacer que las cosas funcionen en un mundo donde todos venden algo. Para garantizar que su plan de ventas sea efectivo, debe incluir:

1. Objetivos de ventas: ¿qué quiere lograr?

Como cualquier otra actividad en el mundo, su proceso de planificación de ventas también debe girar en torno a los objetivos finales de ventas.

Decir que quiere más clientes es un objetivo genérico que no tiene métricas tangibles adjuntas. Además, decir que deseas más ventas es un objetivo demasiado amplio que implicaría delinear varios pasos de acción.

Por lo tanto, siempre es mejor tener un objetivo SMART y dividirlo en objetivos tangibles, medibles y basados ​​en KPI. Puedes decir que quieres:

• Cultive un 10 % más de MQL en SQL y, en última instancia, en clientes.
• Reduzca sus tasas de abandono en un 5% antes del final del primer trimestre.
• Expanda su equipo de ventas con 3 personas para nutrir y convertir clientes potenciales más rápido; reduzca el tiempo de conversión en 5 días.
• Aumente el valor de por vida del cliente a través de ventas adicionales o ventas cruzadas en $200.
• Expanda sus actividades de ventas a nuevos territorios o regiones.
• Optimice su estrategia de precios para mejorar sus tasas de conversión en un 8% para cuentas nuevas.

2. Tácticas — El proceso y las actividades

Este segmento incluirá las tácticas, los procesos y las actividades específicos que utilizará para generar ingresos para su negocio.

Una sólida comprensión de su público objetivo, objetivos y capacidades lo ayudaría a descubrir tácticas emocionantes y rentables para su industria.

Intente seleccionar y elegir las tácticas de acuerdo con su perfil de cliente ideal. Puede realizar una encuesta y obtener información de su equipo de marketing para alinear sus esfuerzos de ventas en consecuencia.

Un equipo de ventas y marketing alineado lo ayudará a acelerar la habilitación de ventas y obtener oro con más clientes potenciales, mayores conversiones y mejores resultados.

¿Interesado en explorar nuevas tácticas de venta? Lea este blog sobre estrategias y técnicas de ventas populares para su negocio.

3. Líneas de tiempo: el tiempo que necesitará para hacer que las cosas sucedan

Un plan sin un cronograma es solo un deseo. Debe vincular sus objetivos, tácticas y estrategias de ventas con plazos realistas. Esto asegurará que todos estén motivados para trabajar hacia sus metas.

Mantenga a todas las partes interesadas informadas desarrollando un objetivo de crecimiento realista y adjuntándole un cronograma práctico.

Mientras lo hace, no olvide asignar a una persona que será responsable de garantizar el cumplimiento.

Esta táctica se conoce de manera diferente en los círculos empresariales.

Algunos lo llaman Punto de Contacto (POC) clave para una actividad; otros llaman a esta persona Individuo Directamente Responsable (DRI).

Otro enfoque popular incluye la asignación de OKR (objetivos y resultados clave) a una persona en un equipo que asume la responsabilidad de hacer que esto suceda.

Independientemente de lo que haga, asegúrese de ser realista, práctico y sensato al crear plazos alcanzables para sus equipos de ventas.

De lo contrario, se generaría insatisfacción entre los miembros del equipo de ventas y, en última instancia, se dañarían sus resultados.

4. KPI: las métricas que seguirás para determinar el éxito

Los KPI lo ayudarán a comprender si sus tácticas de ventas se alinean con sus objetivos de generación de ingresos. Estas métricas ayudan a mejorar el rendimiento de los equipos de ventas, optimizar los embudos de ventas y mejorar la tasa de conversión.

Si desea un plan de ventas sólido, debe vincular a todos (y todo) a una métrica de ventas tangible.

También debe garantizar la alineación adecuada de ventas y marketing para que todos sus gastos de marketing se atribuyan a algún tipo de mejora en los KPI.

Aquí hay algunas preguntas y los KPI correspondientes que puede pensar en agregar a su plan de ventas:

Si realiza un buen seguimiento de estos KPI, comprenderá mejor los desafíos, predecirá problemas futuros y mejorará en la generación de ingresos de sus actividades de ventas.

Además, las respuestas que recopile y los KPI lo ayudarán a controlar la eficiencia general del proceso de ventas y a construir un equipo de ventas sólido.

Además de estas inclusiones estándar a su plan de ventas, también puede agregar la siguiente información:

1. Estructura del equipo: ¿Qué tan grande debe ser su equipo de ventas y cuál será la responsabilidad (rol de trabajo y KPI) de cada miembro del equipo?
2. Recursos/herramientas necesarias : ¿Qué herramientas y recursos necesita para ejecutar las tácticas y estrategias de ventas que ha planificado?
3. Tendencias actuales del mercado: ¿Cómo es el mercado actual con respecto al interés de los clientes en su producto, el panorama de la competencia y el sentimiento general en su industria?

Repensando el plan tradicional para negocios digitales, empresas de servicios y startups SaaS

Las formas tradicionales de crear un plan de ventas y marketing están más orientadas hacia la economía del producto.

Hoy en día, la mayoría de las empresas ni siquiera tienen un “producto” físico.

Los ciclos de distribución y conversión tampoco son tan simples.

El ecosistema de ventas y marketing ha pasado de una mentalidad de ventas únicas a una cultura de fomento de clientes potenciales, ventas adicionales/ventas cruzadas y experiencias para mejorar el valor de por vida del cliente.

Incluso los usuarios ya no miran las empresas, los productos y las soluciones como antes.

¿No crees que las viejas formas deberían reinventarse?

En su libro Subscribed, Tien Tzuo menciona cómo la economía mundial está en transición hacia una era digital impulsada por nuevas empresas basadas en suscripción y negocios digitales.

Naturalmente, con el cambio de mentalidad del consumidor, los modelos tradicionales de planificación comercial (incluidos los planes de ventas y marketing) también deberían cambiar.

Ha habido un acalorado debate sobre la reinvención de las operaciones de marketing y ventas para el futuro: negocios digitales, productos SaaS y la economía de suscripción.

PADRE es un marco prometedor con todos los elementos de un plan de negocios tradicional, reinventado para la economía digital moderna.

El marco PADRE mantiene al cliente en el centro de todo y divide todas las actividades (incluidas las ventas y el marketing) en ocho subconjuntos:

• Posición: ¿Cómo creará conciencia, la convertirá en demanda para su producto y creará una cartera de clientes potenciales?
• Adquirir: ¿Cuál es el recorrido del comprador de su ICP? ¿Cómo abordará sus puntos débiles y los convertirá en clientes?
• Implementación : ¿Cómo incorporará, dará servicio y complacerá a sus clientes de la manera más eficiente posible para que puedan usar su producto, servicio o SaaS rápidamente?
• Run: ¿Cómo se asegurará de que sus clientes obtengan lo que esperan (y merecen) de su producto o servicio?
• Ampliar: ¿Cómo hará crecer su empresa a través de la retención, el crecimiento y la defensa del cliente?
• Producto: ¿Cómo evolucionará su producto, servicio u oferta y administrará todo?
• Personas: ¿Cómo reclutará, incorporará, capacitará y retendrá al mejor talento para servir a sus clientes?
• Dinero: ¿Dónde y cómo financiará y satisfará su necesidad de administrar y hacer crecer su negocio de la manera más eficiente?

Si observa el modelo PADRE detenidamente, tiene casi todos los elementos discutidos anteriormente para los planes de ventas y marketing, solo que de una manera diferente. Esta diferenciación tiene más sentido para un negocio digital dinámico que el plan comercial tradicional de ventas y marketing.

Puede tomar ideas del modelo PADRE para crear su versión de un plan de negocios dinámico basado en su idea de negocio única.

10 pasos para crear un sólido plan de ventas y marketing

Independientemente de su enfoque para crear un plan de negocios, tendrá que recopilar datos, tomar algunas decisiones importantes y cotejar todo junto.

Recuerde, su plan de ventas y marketing es un documento vivo que debe revisarse repetidamente para optimizarlo.

Estos son los pasos que puede seguir para crear un plan práctico basado en los conocimientos compartidos anteriormente:

Paso 1: recopile datos en función de los conocimientos de la empresa y las tendencias externas

"¡Mide siempre la profundidad de la piscina en la que te estás sumergiendo!"

Antes de comenzar a planificar sus ventas y marketing, es imprescindible observar y documentar las tendencias de la industria a nivel macro. Le dará una comprensión y una idea de lo que puede esperar en el futuro.

Puede utilizar la información de la industria para fortalecer sus suposiciones, comprender el mercado, agregar claridad a su combinación de ventas y marketing y refinar su plan.

Siempre busque información de la industria sobre las tendencias de ventas y marketing: qué funcionó en el pasado, cómo están cambiando las cosas y qué tendencias futuras impulsarán el crecimiento. Si bien las tendencias de la industria no son una solución completa, le brindan una dirección para proporcionar una forma concreta a sus planes.

Use las tendencias de la industria para agregar "carne" a su hipótesis y vea si puede obtener datos sobre:

• Comportamiento del consumidor y psicología que impulsa las ventas. Utilice la herramienta de audiencia del administrador de anuncios de Facebook para encontrar los temas de interés y las tendencias de comportamiento de su audiencia.
• Análisis psicográfico de tu público objetivo.
• Eficacia del marketing de los diferentes canales. Puede usar plataformas como Similarweb para conocer las fuentes de tráfico de sus competidores y obtener una idea estimada del volumen.
• Tendencias de ventas de negocios laterales y complementarios.
• Análisis de la competencia, incluido su rendimiento financiero anterior y su eficacia en la generación de ingresos.

Paso 2: Crea tu perfil de cliente ideal (ICP)

Como propietario de un negocio, debe saber todo sobre su público objetivo.

Sin una comprensión profunda de su ICP, podría terminar como un vendedor de puerta en puerta tratando de vender pero terminar molestando a todos.

Esta información lo ayuda a tomar las medidas necesarias para agregar contexto y relevancia a su plan de marketing y ventas.

Debe dividir su perfil de cliente ideal (ICP) en varias secciones que cubran todos los aspectos de su perfil: el perfil demográfico, lo que piensan, creen y en lo que confían, sus necesidades, motivaciones, impulsos y perfil psicográfico.

Ejemplos de preguntas para construir un perfil de cliente ideal

Conocer a su audiencia le permite hablar de la forma en que ellos quieren que les hablen. Además, puede comprender qué los hace comprar, sus problemas y puntos débiles, y dónde pasan la mayor parte de su tiempo. Todo esto es crucial para crear una estrategia de marketing efectiva.

Incluso puede usar este conocimiento para segmentar las personas de su audiencia y personalizar sus campañas de marketing, una táctica poderosa para comercializar su marca en 2022.

Paso 3: Evalúe su situación actual

Una vez que haya recopilado datos y previsión, comience el proceso de autointrospección.

Pregúntese dónde se encuentra en su viaje de inicio.

✓ ¿Cómo se está desempeñando su negocio en este momento?

✓ ¿Se está desempeñando de acuerdo con sus estimaciones de ingresos y KPI?

✓ ¿Sus esfuerzos comerciales y de generación de ingresos se alinean con las tendencias del mercado y la industria? ¿Necesitan alinearse?

✓ ¿Está comercializando y vendiendo donde sus clientes buscan opciones?

✓ ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?

✓ ¿A qué desafíos se enfrenta para llevar su negocio al siguiente nivel?

✓ ¿Hay alguna forma mejor de hacer las cosas que la que haces ahora?

Todas estas preguntas le darán ideas para comenzar el proceso de planificación real. Además, entenderías si cualquier cosa que hicieras valiera la pena.

Paso 4: Definir objetivos y metas basados ​​en métricas

¿Alguna vez has viajado sin destino?

Bueno, tal vez usted tiene. Pero no es así como se dirige un negocio. Debe tener un destino exacto en mente: hacia dónde se dirige.

Es por eso que tener un objetivo y una meta es fundamental para hacer un plan de ventas y marketing. El establecimiento de objetivos tangibles y realistas debe ser la prioridad número 1 de cualquiera que intente tener éxito como empresario.

Sus objetivos le permitirán realizar un seguimiento si está teniendo un impacto real en su negocio. Además, tener un objetivo basado en métricas te da una idea de lo que necesitas hacer para tener éxito.

Sus metas y objetivos deben estar vinculados a su visión y misión empresarial.

A menudo, vemos que hay una desalineación entre los objetivos de ventas y marketing. Eso lleva a la confusión y, por lo tanto, a un rendimiento deficiente. Por lo tanto, establecer un objetivo SMART es fundamental para garantizar la claridad.

Los objetivos SMART para sus planes de ventas y marketing deben ser:

• Específico: el objetivo está claramente definido y todos los miembros de su equipo entienden el objetivo y su importancia.
• Medible: la meta/objetivo debe estar vinculado a indicadores clave de rendimiento (KPI) y ser visiblemente medible.
• Alcanzable: Ser realista es un factor importante para establecer una meta alcanzable. Mire la capacidad, el presupuesto y la situación actual de su equipo para asegurarse de que la meta esté dentro de sus límites. Poner el listón demasiado alto solo conducirá a la decepción y a la pérdida de tiempo y esfuerzo.
• Relevante: Tus objetivos deben estar alineados con tu visión y misión empresarial. Si su marketing y ventas no están alineados con su panorama general, generará pérdidas (y posibles conflictos).
• Con límite de tiempo: cualquier objetivo que defina debe tener una línea de tiempo clara, lo que significa que debe haber una fecha de inicio y finalización. Sin eso, tu objetivo es solo un deseo.

Paso 5: Determine las métricas para el éxito (KPI)

Sabes que necesitas medir tus metas y objetivos en tiempo real.

Eso aseguraría que todo esté en orden y lo ayudaría a marcar cualquier desviación de la ruta deseada.

Pero establecer un KPI medible para cualquier negocio es un negocio complicado en sí mismo. Especialmente cuando hay mucho que planificar en ventas y marketing, y cada negocio es diferente.

Los KPI o indicadores clave de rendimiento deben planificarse en función de las mejores prácticas de la industria, las tendencias de marketing predominantes y la confianza de las partes interesadas.

Puede alinear los KPI estándar de la industria con sus objetivos comerciales o de marketing/ventas para crear su versión de los KPI que objetivarán sus cifras de éxito.

Objetivos estándar y KPI que debe seguir

Siempre asegúrese de que cada KPI que rastree se vincule con el panorama general: dónde y cómo contribuye a la misión y la misión de su negocio. Esto agregará relevancia a sus planes de ventas y marketing, brindándole información más precisa para los períodos futuros.

Paso 6: Cree un modelo de pronóstico

La previsión es una actividad que predice a qué conducirán sus esfuerzos de ventas y marketing de forma mensual, trimestral y anual.

Crear un pronóstico de ventas o marketing implica tomar las opiniones de los líderes de la industria, consultores financieros, CPA, especialistas en marketing, gerentes de ventas y miembros de su equipo. También implicará estudiar y analizar las ideas que reunió en el paso uno.

Un pronóstico lo ayudará a tomar mejores decisiones de contratación, presupuestar su expansión de una mejor manera y predecir linealmente sus ingresos. También puede agregar variables dinámicas a los pronósticos para analizar cómo se desempeñarían sus KPI en situaciones de la vida real.

Crear un modelo de pronóstico y presupuesto para su equipo de ventas y marketing es muy esencial para mantener las cosas bajo control. Sin embargo, sería mejor que no cayera en la tentación de crear pronósticos para períodos más prolongados, ya que las cosas están cambiando con bastante rapidez, especialmente después de la COVID-19.

Es mejor crear un pronóstico para un trimestre, revisarlo en función de los gastos y el rendimiento reales, y seguir iterando. También puede aprovechar las herramientas de pronóstico populares para obtener modelos más precisos.

Paso 7: Identifique las brechas dentro de sus suposiciones

En este paso, tendrá una idea clara de sus capacidades, los objetivos que desea lograr, las tendencias de la industria y las previsiones para el futuro.

Esto le dará la oportunidad de obtener una vista panorámica de sus actividades de ventas y marketing en términos de crecimiento de sus ingresos.

Puede usar esta información para llenar las lagunas debido a sus suposiciones y sesgos, analizar lo que se requiere y los desafíos que enfrentaría para que las cosas sucedan.

Identificar las brechas entre su situación actual y sus objetivos en función de los pronósticos lo ayudaría a tomar decisiones informadas.

Puede optar por contratar a más personas en ventas y marketing, aumentar su presupuesto, probar nuevas tácticas de marketing o incluso comenzar un canal de generación y fomento de clientes potenciales completamente diferente para lograr sus objetivos.

Paso 8: Cree una estructura de equipo e involucre a las partes interesadas.

La parte más importante del proceso de planificación es comprender sus capacidades. Si ha evaluado correctamente su escenario actual, tendrá una idea clara de quién es responsable del crecimiento, el marketing, las ventas, etc.

Y si recién está comenzando, este es un buen momento para comenzar a planificar una estructura para su equipo de marketing y ventas, comenzando con:

• ¿Cuántas personas se necesitarán para cada equipo?
• ¿Quién será responsable de los KPI específicos?
• ¿Cuáles serán las responsabilidades de cada miembro del equipo?
• ¿Cómo se comunicarán los equipos entre sí y garantizarán la alineación entre los esfuerzos?
• ¿Cómo se medirá el rendimiento?
• ¿Cuáles son los desafíos que enfrentan los equipos de marketing y ventas en su empresa (o industria)?
• ¿Cómo se identificarán las necesidades de expansión?

Recuerde, si recién está comenzando a formar un equipo y tiene miembros existentes, tómelos en confianza e involucre a todas las partes interesadas antes de crear una estructura.

Cuanto más alineadas y unidas estén sus ventas y marketing, más rápido logrará sus objetivos de crecimiento.

Paso 9: Resuma los elementos de acción

En este paso, ya casi ha terminado con la planificación. Solo tienes que responder dos preguntas más:

• ¿Qué necesitas hacer para lograr tus objetivos?
• ¿Cómo harás lo que tienes que hacer?

Esto significa delinear los pasos de acción, desarrollar tácticas de marketing y ventas y finalizar los engranajes necesarios para ejecutar su motor de marketing/ventas.

Puede comenzar elaborando un borrador de todos los conocimientos que ha recopilado, los recursos disponibles, el presupuesto, las mejores prácticas de la industria, las tendencias y las proyecciones de crecimiento. Esto le dará una previsión de lo que puede funcionar a su favor.

Cree una lista de pasos de acción que debe tomar para avanzar en la dirección de sus objetivos.

Step 10: Identify and implement tools and systems

¡De acuerdo! This is the last step of the planning process. After this, you will be left with the exact steps you need to take daily to achieve your KPIs.

But don't take this step lightly. Think of this as the building blocks of a bridge that would take you from “here” to “there”.

You'll need to make a list of tools, systems, and solutions you'd need to make things happen.

For example, if you've concluded that you need to set up a lead nurture campaign, you need a tool or platform that makes that happen.

You'll need to evaluate the available options and pick a tool that aligns with your goals and budget.

While picking up any tool, make sure that it should:

• Save time, money, or effort for your marketing and sales team members.
• Have prominent success stories and case studies that closely relate to your goals, tactics, and life stage.
• Is reliable and doesn't use any under-the-hood tactics to make things happen.
• Has an active developer and customer success team.
• Is supported by a thriving public community of happy users.

Make sure that whatever tech stack you're finalizing has a solid mechanism to track success and your KPIs.

This will help you ascertain success quicker. Also, communicate with all the stakeholders about the tools and success metrics.

Ready-to-use sales and marketing plan templates

To make things easy for you, we have prepared comprehensive templates for both your sales and marketing plans. To download the template click on the links below and duplicate the document. Then, fill in the blanks.

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Download the Sales Plan Template

Your sales and marketing plan is a living document. Keep revisiting!

If you've come this far with your planning, you should have a functional plan for supercharging your marketing and sales operations in the coming weeks and months..

But remember, sales and marketing planning isn't a one-time activity. Keep optimizing your plans with fresh insights to stay on track with changing dynamics. And don't forget to track the right metrics and KPIs.

A marketing automation platform like Encharge can help you to execute your marketing and sales plans. Don't believe us. Check the success stories to see how others businesses are amping up their marketing and sales game now.