10 étapes pour créer un plan d'affaires complet pour les ventes et le marketing [Modèles inclus]

Allez à la fin de l'article pour accéder à nos modèles gratuits de plan d'affaires de vente et de marketing.

Transformer une idée en une entreprise fonctionnelle nécessite une concentration précise. Vous devez vous occuper du développement, du marketing, des ventes, de la réussite des clients, etc.

Alors que la plupart des entrepreneurs commencent avec une forme de plan, ils l'oublient souvent peu de temps après.

La faute à l'évolution de la dynamique, aux essais et erreurs pour trouver un produit adapté au marché, ou à une ignorance flagrante. Mais négliger le processus de planification est une raison infaillible d'échec - comme le dit le dicton, ne pas planifier, c'est planifier l'échec.

Une partie essentielle de ce document est le segment des ventes et du marketing. Le plan de vente et de marketing décrit tout ce que vous devez faire pour promouvoir vos produits et générer des revenus pour votre entreprise.

Pourquoi avez-vous besoin d'un plan de vente et de marketing ?

Avoir un produit révolutionnaire qui résout un véritable problème est formidable. Mais cela ne signifiera rien si les gens ne vous connaissent pas.

Un plan de vente et de marketing vous aide à vous faire découvrir, à structurer vos activités et à progresser vers vos objectifs de croissance.

C'est plus ou moins comme une feuille de route sur ce que vous devez faire pour que les choses fonctionnent en votre faveur.

Votre plan de vente et de marketing vous aidera à :

• Identifiez le pont entre où vous êtes aujourd'hui et où vous voulez atteindre vos objectifs commerciaux.
• Obtenez la clarté dont vous avez tant besoin et évitez les conflits et la confusion en cas de perturbations.
• Obtenez et documentez des informations sur votre public cible, votre secteur, les tendances, les coûts, etc.
• Justifiez votre modèle d'affaires devant les investisseurs et les prêteurs au cas où vous auriez besoin de lever des fonds.
• Restez concentré sur une métrique étoile du nord, improvisez des tactiques de croissance et atteignez l'harmonie entre les différentes activités de croissance.
• Promouvoir l'alignement des ventes et du marketing.

Votre plan de vente et de marketing vous aiderait également à éviter les distractions et à économiser du temps et de l'argent.

Et vous savez à quel point il est facile de perdre le cap et d'être distrait lors du démarrage ou de la gestion d'une startup. Tout documenter sous forme de plan aidera à éviter toute confusion et ajoutera de la clarté à vos affaires quotidiennes et à votre mission à long terme.

Cependant, différentes entreprises ont besoin de plans différents en fonction du stade des opérations et de leurs objectifs de croissance uniques.

Un plan marketing et commercial clair favorise l'alignement entre les départements marketing et commercial à chaque étape. Cela réduit le gaspillage de ressources et crée moins d'occasions de "jeu de reproches" lors de vos rencontres.

Que faut-il inclure dans le plan marketing et commercial ?

La planification est une activité subjective.

Vous recevrez plusieurs réponses différentes si vous lisez, parlez et consultez plusieurs experts sur ce qu'il faut inclure dans votre plan de marketing et de vente.

Alors, comment décider des éléments à inclure dans votre plan de marketing/vente ?

Prenons du recul et comprenons le « pourquoi » de la planification.

Vous avez besoin d'un plan pour ne pas être confus et pouvoir continuer à marcher vers votre objectif.

Votre plan doit :

• Servir de feuille de route pour tout ce qui concerne les ventes et le marketing pendant les premiers mois si vous débutez.
• Décrivez et articulez les stratégies de base que vous expérimenterez, le résultat souhaité et les KPI pour mesurer les performances.
• Définissez des KPI, des résultats et des objectifs réalistes en fonction de la compréhension du marché, de la concurrence, des besoins de financement et des points faibles de votre public cible.

Plan marketing pour votre startup : quoi et pourquoi

Dans un monde idéal, chaque centime que vous dépensez en marketing devrait améliorer votre visibilité, vous rapprocher de votre public et augmenter vos taux de conversion.

Mais en réalité, il faut beaucoup d'efforts, de temps et d'investissements pour y arriver.

Un plan marketing vous aide à naviguer dans le labyrinthe délicat appelé marketing sans vous perdre dans le processus.

Fondamentalement, vous construisez un plan marketing pour obtenir des éclaircissements sur la façon dont vous allez promouvoir et rester pertinent pour votre public.

Vous le faites en amont afin d'avoir une balise directionnelle pour vous guider lorsque les choses se compliquent.

La création de tout plan doit commencer par une compréhension de l'objectif. Il en va de même pour le marketing. Essayez de trouver la raison derrière la commercialisation de votre produit - pourquoi travaillez-vous vers votre objectif.

Connaître votre pourquoi vous aiderait à gagner en clarté – un élément essentiel pour le succès de toute activité sur la planète. Avant de commencer, vous devriez essayer de trouver des réponses aux questions suivantes :

• Pourquoi faites-vous le plan marketing ?
• Que voulez-vous accomplir avec le marketing ?
• Quelle sera la proposition de valeur ?
• Quels sont les objectifs que nous voulons atteindre ?

Ces réponses vous permettront de mieux réfléchir et de vous préparer à élaborer une stratégie avec une meilleure perspective.

Aussi, pendant que vous y êtes, rappelez-vous que votre plan de marketing n'est pas un document rigide gravé dans la pierre. Au lieu de cela, c'est le résultat d'un processus itératif qui dépend de cinq aspects fondamentaux :

1. Produit : que commercialisez-vous ?

La section produit doit expliquer exactement ce que vous vendez.

• Que vendez-vous?
• En quoi votre offre est-elle différente de celle de vos concurrents ?
• Quels sont les avantages que vos clients potentiels tireraient de vos offres ?
• Quelle est votre principale USP ?

Répondre à ces questions vous aiderait à élaborer un excellent énoncé de positionnement et un message marketing pour vos campagnes marketing.

2. Lieu : Où êtes-vous disponible ?

Cette section doit indiquer où vous vendrez ou commercialiserez vos produits. Comment inciterez-vous les clients à vous contacter pour acheter votre produit ou service ?

Bien que cela dépende de la nature de l'entreprise - en ligne ou hors ligne, fabrication ou services, les réponses aux questions suivantes vous aideront à gagner en clarté :

• Où serez-vous disponible pour vos clients ?
• Quels canaux de distribution utiliseriez-vous pour être plus accessible aux clients ?
• Quel pourcentage de ventes/conversions attendez-vous des différents canaux de distribution/marketing ?

3. Prix : combien allez-vous facturer ?

Il s'agit d'une partie essentielle de votre processus de planification. Vos décisions de tarification détermineraient comment vous allez générer des revenus pour votre startup.

Votre décision de tarification doit être basée sur l'analyse du marché, la concurrence, l'offre de valeur, le comportement d'achat, etc.

• Quel sera le modèle de tarification que vous adopterez pour générer des revenus ?
• Quel est le prix le plus avantageux que vos clients sont prêts à payer pour votre offre ?
• Ferez-vous des profits/pertes à ce niveau de prix ?
• Dans combien de temps pouvez-vous atteindre le seuil de rentabilité en fonction de votre stratégie de prix ?

4. Promotion : comment allez-vous promouvoir votre offre ?

Vous pouvez avoir le meilleur produit, mais personne ne s'en soucierait si vous n'en faites pas la promotion.

De plus, l'une des principales raisons de créer un plan marketing est de vous aider à promouvoir votre offre.

• Qui est votre public cible?
• Comment atteindrez-vous votre public cible ?
• Quelles stratégies allez-vous adopter pour convertir votre audience en clients ?
• Quels canaux de promotions utiliserez-vous pour promouvoir vos offres ?
• Combien allez-vous dépenser en promotions et en marketing ?
• Quelle sera la structure de votre équipe pour le prochain trimestre, l'année et à long terme ?
• Comment allez-vous suivre l'efficacité du marketing ?

5. Personnes : qui fera le marketing ?

Alors que la plupart des plans marketing que vous voyez là-bas couvriraient les 4P traditionnels du marketing, souvent le cinquième P, les gens, est ignoré.

Et vous savez qu'il n'y a pas de croissance ou de promotion sans votre équipe - vos employés.

Cet aspect devrait vous aider à comprendre vos capacités actuelles et les ressources nécessaires dans votre équipe. Réfléchissez à la façon dont vous les trouverez, à leurs responsabilités et à leur position dans le tableau d'ensemble.

• Qui fera le marketing pour vous ?
• Que recherchez-vous dans une ressource humaine ?
• À quel moment commencez-vous à agrandir l'équipe ?
• Qui allez-vous embaucher en premier ?
• Comment envisagez-vous d'embaucher pour le marketing ?
• Quelles seront les principales responsabilités et les KPI de votre équipe ?
• Comment définirez-vous les KPI/OKR et analyserez-vous les performances de votre équipe ?

Plan de vente pour votre startup : le quoi et le pourquoi

Votre plan de vente vous aiderait à générer des revenus à partir de vos efforts de marketing en complétant le parcours allant de la génération de prospects à leur transformation en clients.

Un plan de vente définit vos objectifs de vente, les stratégies sur lesquelles vous miseriez, les résultats souhaités, vos défis, les solutions que vous avez pour eux et la structure (personnes, budget, processus et outils) dont vous avez besoin.

Votre plan de vente couvrirait tout ce dont vous avez besoin pour enregistrer des ventes et générer des revenus pour votre entreprise.

Un plan de vente est créé pour :

• Donnez une direction stratégique à votre équipe de vente
• Définir les principaux objectifs et buts en termes de ventes
• Décrire les rôles et les responsabilités
• Analysez et mesurez vos gains en termes de ventes.

Ces raisons vous aident à réussir plus que les entreprises expérimentales qui tournent autour du pot tout en essayant de faire fonctionner les choses dans un monde où tout le monde vend quelque chose. Pour garantir l'efficacité de votre plan de vente, il doit inclure :

1. Objectifs de vente — Que souhaitez-vous atteindre ?

Comme toute autre activité dans le monde, votre processus de planification des ventes doit également s'articuler autour des objectifs finaux de vente

Dire que vous voulez plus de clients est un objectif générique auquel aucune métrique tangible n'est attachée. De plus, dire que vous souhaitez plus de ventes est un objectif trop large qui impliquerait de définir plusieurs étapes d'action.

Il est donc toujours préférable d'avoir un objectif SMART et de le décomposer en objectifs tangibles, mesurables et basés sur des KPI. Vous pouvez dire que vous souhaitez :

• Transformez 10 % de MQL en plus en SQL et, en fin de compte, en clients.
• Réduisez vos taux de désabonnement de 5 % avant la fin du premier trimestre.
• Développez votre équipe de vente avec 3 personnes pour nourrir et convertir les prospects plus rapidement - réduisez le temps de conversion de 5 jours.
• Augmentez la valeur à vie du client grâce à des ventes incitatives ou croisées de 200 $.
• Développez vos activités de vente dans de nouveaux territoires ou régions.
• Optimisez votre stratégie de prix pour améliorer vos taux de conversion de 8 % pour les nouveaux comptes.

2. Tactiques — Le processus et les activités

Ce segment comprendra les tactiques, processus et activités spécifiques que vous utiliserez pour générer des revenus pour votre entreprise.

Une solide compréhension de votre public cible, de vos objectifs et de vos capacités vous aiderait à découvrir des tactiques passionnantes et rentables pour votre secteur.

Essayez de choisir les tactiques en fonction de votre profil de client idéal. Vous pouvez mener une enquête et obtenir des informations de votre équipe marketing pour aligner vos efforts de vente en conséquence.

Une équipe de vente et de marketing alignée vous aidera à accélérer l'activation des ventes et à décrocher l'or avec plus de prospects, des conversions plus élevées et de meilleurs résultats.

Vous souhaitez découvrir de nouvelles tactiques de vente ? Lisez ce blog sur les stratégies et techniques de vente populaires pour votre entreprise.

3. Échéanciers — Le temps dont vous aurez besoin pour faire bouger les choses

Un plan sans échéancier n'est qu'un souhait. Vous devez lier vos objectifs, vos tactiques et vos stratégies de vente à des délais réalistes. Cela garantira que tout le monde est motivé pour travailler vers vos objectifs.

Tenez toutes les parties prenantes au courant en développant un objectif de croissance réaliste et en y joignant un calendrier pratique.

Pendant que vous y êtes, n'oubliez pas de désigner une personne qui sera chargée d'assurer la conformité.

Cette tactique est connue différemment dans les milieux d'affaires.

Certains l'appellent un point de contact clé (POC) pour une activité ; d'autres appellent cette personne une personne directement responsable (DRI).

Une autre approche populaire consiste à attribuer un OKR (objectif et résultats clés) à un individu d'une équipe qui assume la responsabilité de faire en sorte que cela se produise.

Quoi que vous fassiez, assurez-vous d'être réaliste, pratique et sensé dans la création de délais réalisables pour vos équipes de vente.

Ne pas le faire conduirait à l'insatisfaction des membres de l'équipe de vente, ce qui finirait par nuire à votre résultat net.

4. KPI - les mesures que vous suivrez pour déterminer le succès

Les KPI vous aideront à comprendre si vos tactiques de vente correspondent à vos objectifs de génération de revenus. Ces mesures aident à améliorer les performances des équipes de vente, à optimiser les entonnoirs de vente et à améliorer le taux de conversion.

Si vous voulez un plan de vente solide, vous devez lier tout le monde (et tout) à une mesure de vente tangible.

Vous devez également assurer un bon alignement des ventes et du marketing afin que toutes vos dépenses de marketing soient attribuées à une sorte d'amélioration des KPI.

Voici quelques questions et les KPI correspondants que vous pouvez penser à ajouter à votre plan de vente :

Si vous suivez bien ces indicateurs de performance clés, vous comprendrez mieux les défis, prédisez les problèmes futurs et générez plus facilement des revenus à partir de vos activités de vente.

De plus, les réponses que vous recueillez et les KPI vous aideraient à garder un œil sur l'efficacité globale du processus de vente et à constituer une équipe de vente solide.

Outre ces inclusions standard à votre plan de vente, vous pouvez également ajouter les informations suivantes :

1. Structure de l'équipe : quelle taille doit avoir votre équipe de vente et quelle sera la responsabilité (rôle et KPI) de chaque membre de l'équipe ?
2. Ressources/outils nécessaires : De quels outils et ressources avez-vous besoin pour exécuter les tactiques et stratégies de vente que vous avez planifiées ?
3. Tendances actuelles du marché : comment se porte le marché actuel en ce qui concerne l'intérêt des clients pour votre produit, le paysage de la concurrence et le sentiment général dans votre secteur ?

Repenser le plan traditionnel pour les entreprises numériques, les sociétés de services et les startups SaaS

Les méthodes traditionnelles de création d'un plan de vente et de marketing sont davantage orientées vers l'économie du produit.

Aujourd'hui, la plupart des entreprises n'ont même pas de « produit » physique.

Les cycles de distribution et de conversion ne sont pas si simples non plus.

L'écosystème des ventes et du marketing est passé d'un état d'esprit de vente unique à une culture de développement de prospects, de ventes incitatives/ventes croisées et d'expériences pour améliorer la valeur à vie du client.

Même les utilisateurs ne regardent plus les entreprises, les produits et les solutions comme ils le faisaient auparavant.

Ne pensez-vous pas que les anciennes méthodes devraient être réinventées ?

Dans son livre, Subscribed, Tien Tzuo mentionne comment l'économie mondiale est en train de passer à une ère numérique alimentée par des startups et des entreprises numériques par abonnement.

Naturellement, avec l'évolution de la mentalité des consommateurs, les modèles de planification d'entreprise traditionnels (y compris les plans de vente et de marketing) devraient également changer.

Il y a eu un débat houleux sur la réinvention des opérations de marketing et de vente pour l'avenir - les entreprises numériques, les produits SaaS et l'économie des abonnements.

PADRE est un cadre prometteur avec tous les éléments d'un plan d'affaires traditionnel, réinventé pour l'économie numérique moderne.

Le cadre PADRE place le client au cœur de tout et divise toutes les activités (y compris les ventes et le marketing) en huit sous-ensembles :

• Position : comment allez-vous créer une notoriété, la transformer en demande pour votre produit et créer un pipeline de prospects ?
• Acquérir : quel est le parcours d'achat de votre ICP ? Comment allez-vous résoudre leurs problèmes et les transformer en clients ?
• Déploiement : comment allez-vous intégrer, servir et ravir vos clients aussi efficacement que possible afin qu'ils puissent utiliser votre produit, service ou SaaS rapidement ?
• Exécutez : comment vous assurerez-vous que vos clients obtiennent ce qu'ils attendent (et méritent) de votre produit ou service ?
• Développez : comment développerez-vous votre entreprise grâce à la fidélisation, à la croissance et à la défense des clients ?
• Produit : comment allez-vous faire évoluer votre produit, service ou offre et gérer le tout ?
• Employés : comment recruterez-vous, intégrerez-vous, formerez-vous et conserverez-vous les meilleurs talents pour servir vos clients ?
• Argent : où et comment allez-vous financer et répondre à vos besoins pour gérer et développer votre entreprise le plus efficacement ?

Si vous regardez attentivement le modèle PADRE, il contient presque tous les éléments évoqués ci-dessus pour les plans de vente et de marketing, mais d'une manière différente. Cette différenciation a plus de sens pour une entreprise numérique dynamique que le plan d'affaires commercial et marketing traditionnel.

Vous pouvez prendre des idées du modèle PADRE pour créer votre version d'un plan d'affaires dynamique basé sur votre idée d'entreprise unique.

10 étapes pour créer un plan de vente et de marketing solide

Quelle que soit votre approche pour créer un plan d'affaires, vous devrez recueillir des données, prendre des décisions importantes et rassembler le tout.

N'oubliez pas que votre plan de vente et de marketing est un document vivant qui doit être revu à plusieurs reprises pour l'optimiser.

Voici les étapes que vous pouvez suivre pour créer un plan d'action basé sur les informations partagées ci-dessus :

Étape 1 : Recueillir des données en fonction des informations sur l'entreprise et des tendances externes

"Mesurez toujours la profondeur de la piscine dans laquelle vous plongez !"

Avant de commencer à planifier vos ventes et votre marketing, il est indispensable d'observer et de documenter les tendances de l'industrie au niveau macro. Cela vous donnera une compréhension et un aperçu de ce à quoi vous attendre à l'avenir.

Vous pouvez utiliser les connaissances du secteur pour renforcer vos hypothèses, comprendre le marché, clarifier votre mix de ventes et de marketing et affiner votre plan.

Recherchez toujours des informations sur les tendances de vente et de marketing de l'industrie - ce qui a fonctionné dans le passé, comment les choses changent et quelles tendances futures stimuleront la croissance. Bien que les tendances de l'industrie ne soient pas une solution à toute épreuve, elles vous donnent une direction pour donner une forme concrète à vos plans.

Utilisez les tendances de l'industrie pour ajouter de la "viande" à votre hypothèse et voyez si vous pouvez obtenir des données sur :

• Comportement du consommateur et psychologie qui stimulent les ventes. Utilisez l'outil d'audience du gestionnaire de publicités Facebook pour trouver les sujets d'intérêt et les tendances de comportement de votre public.
• Analyse psychographique de votre public cible.
• Efficacité marketing des différents canaux. Vous pouvez utiliser des plates-formes comme Similarweb pour atteindre les sources de trafic de vos concurrents et avoir une idée estimée du volume.
• Tendances des ventes des entreprises latérales et complémentaires.
• Analyse des concurrents, y compris leurs performances financières passées et leur efficacité à générer des revenus.

Étape 2 : Créez votre profil client idéal (ICP)

En tant que propriétaire d'entreprise, vous devez tout savoir sur votre public cible.

Sans une compréhension approfondie de votre ICP, vous pourriez vous retrouver comme un vendeur en porte-à-porte essayant de vendre mais finissant par ennuyer tout le monde.

Ces informations vous aident à prendre les mesures nécessaires pour ajouter du contexte et de la pertinence à votre plan de marketing et de vente.

Vous devez diviser votre persona client idéal (ICP) en plusieurs sections couvrant tous les aspects de votre persona - le profil démographique, ce qu'il pense, croit et fait confiance, ses besoins, ses motivations, ses motivations et son profil psychographique.

Exemples de questions pour créer un profil client idéal

Connaître votre public vous permet de parler de la manière dont il souhaite qu'on lui parle. De plus, vous comprenez ce qui les pousse à acheter, leurs problèmes et leurs points faibles, et où ils passent le plus clair de leur temps. Tout cela est crucial pour créer une stratégie marketing efficace.

Vous pouvez même utiliser ces connaissances pour segmenter les personnalités de votre public et personnaliser vos campagnes marketing - une tactique puissante pour commercialiser votre marque en 2022.

Étape 3 : Évaluez votre situation actuelle

Une fois que vous avez recueilli des données et des prévisions, démarrez le processus d'auto-introspection.

Demandez-vous où vous en êtes dans votre parcours de startup.

✓ Comment se porte votre entreprise en ce moment ?

✓ Vos performances sont-elles conformes à vos estimations de revenus et à vos KPI ?

✓ Vos efforts commerciaux et de génération de revenus s'alignent-ils sur les tendances du marché et de l'industrie ? Doivent-ils s'aligner ?

✓ Faites-vous du marketing et vendez-vous là où vos clients recherchent des options ?

✓ Quelles sont vos forces et vos faiblesses ?

✓ À quels défis faites-vous face pour faire passer votre entreprise au niveau supérieur ?

✓ Existe-t-il une meilleure façon de faire les choses que vous ne le faites actuellement ?

Toutes ces questions vous donneront des idées pour démarrer le processus de planification proprement dit. De plus, vous comprendriez si ce que vous faisiez en valait la peine.

Étape 4 : Définir des objectifs et des buts axés sur les métriques

Avez-vous déjà voyagé sans destination ?

Eh bien, peut-être que vous avez. Mais ce n'est pas comme ça qu'on dirige une entreprise. Vous devez avoir une destination précise en tête, celle vers laquelle vous vous dirigez.

C'est pourquoi il est essentiel d'avoir un objectif et un but pour élaborer un plan de vente et de marketing. L'établissement d'objectifs tangibles et réalistes devrait être la priorité n°1 de quiconque essaie de réussir en tant qu'entrepreneur.

Vos objectifs vous permettront de savoir si vous avez un impact réel sur votre entreprise. De plus, avoir un objectif axé sur les métriques vous permet de comprendre ce que vous devez faire pour réussir.

Vos buts et objectifs doivent être liés à la vision et à la mission de votre entreprise.

Souvent, nous constatons qu'il y a un décalage entre les objectifs de vente et de marketing. Cela conduit à la confusion et, par conséquent, à de mauvaises performances. Il est donc essentiel de fixer un objectif SMART pour garantir la clarté.

Les objectifs SMART de vos plans de vente et de marketing doivent être :

• Spécifique : l'objectif est clairement défini et tous les membres de votre équipe comprennent l'objectif et son importance.
• Mesurable : Le but/objectif doit être lié à des indicateurs de performance clés (KPI) et visiblement mesurable.
• Atteignable : Être réaliste est un facteur important dans la définition d'un objectif réalisable. Examinez les capacités, le budget et la situation actuelle de votre équipe pour vous assurer que l'objectif respecte vos limites. Placer la barre trop haute ne mènera qu'à la déception et à la perte de temps et d'efforts.
• Pertinent : vos objectifs doivent être alignés sur la vision et la mission de votre entreprise. Si votre marketing et vos ventes ne sont pas alignés sur votre image globale, cela entraînera des pertes (et des conflits potentiels).
• Limité dans le temps : Tout objectif que vous définissez doit avoir un calendrier clair, ce qui signifie qu'il doit y avoir une date de début et de fin. Sans cela, votre objectif n'est qu'un souhait.

Étape 5 : Déterminer les indicateurs de réussite (KPI)

Vous savez que vous devez mesurer vos buts et objectifs en temps réel.

Cela garantirait que tout est sur la bonne voie et vous aiderait à signaler tout écart par rapport à la trajectoire souhaitée.

Mais définir un KPI mesurable pour toute entreprise est une tâche délicate en soi. Surtout quand il y a beaucoup à planifier dans les ventes et le marketing, et que chaque entreprise est différente.

Les KPI ou indicateurs de performance clés doivent être planifiés en fonction des meilleures pratiques de l'industrie, des tendances marketing dominantes et de la confiance des parties prenantes.

Vous pouvez aligner les KPI standard de l'industrie avec vos objectifs commerciaux ou marketing/ventes pour créer votre version de KPI qui objectivera vos chiffres de réussite.

Objectifs standard et KPI à suivre

Assurez-vous toujours que chaque KPI que vous suivez est lié à une vue d'ensemble - où et comment il contribue à la mission et à la mission de votre entreprise. Cela ajoutera de la pertinence à vos plans de vente et de marketing en vous donnant des informations plus précises pour les périodes futures.

Étape 6 : Créer un modèle de prévision

La prévision est une activité qui prédit ce que vos efforts de vente et de marketing mèneront sur une base mensuelle, trimestrielle et annuelle.

La création d'une prévision des ventes ou du marketing implique de prendre l'avis des leaders de l'industrie, des consultants financiers, des CPA, des spécialistes du marketing, des directeurs des ventes et des membres de votre équipe. Cela impliquera également d'étudier et d'analyser les informations que vous avez recueillies à la première étape.

Une prévision vous aidera à prendre de meilleures décisions d'embauche, à mieux budgétiser votre expansion et à prédire linéairement vos revenus. Vous pouvez également ajouter des variables dynamiques aux prévisions pour analyser les performances de vos KPI dans des situations réelles.

La création d'un modèle de prévision et de budgétisation pour votre équipe de vente et de marketing est essentielle pour garder le contrôle. Cependant, il serait préférable que vous ne tombiez pas dans le piège de créer des prévisions pour des périodes plus longues car les choses changent assez rapidement, surtout après COVID-19.

Mieux vaut créer une prévision pour un trimestre, l'examiner en fonction des dépenses et des performances réelles, et continuer à itérer. Vous pouvez également tirer parti des outils de prévision populaires pour des modèles plus précis.

Étape 7 : Identifiez les lacunes dans vos hypothèses

À cette étape, vous auriez une idée claire de vos capacités, des objectifs que vous souhaitez atteindre, des tendances de l'industrie et des prévisions pour l'avenir.

Cela vous donnera l'occasion d'avoir une vue d'ensemble de vos activités de vente et de marketing en termes de croissance de vos revenus.

Vous pouvez utiliser ces informations pour combler les lacunes en raison de vos hypothèses et de vos préjugés, analyser ce qui est nécessaire et les défis auxquels vous feriez face pour faire bouger les choses.

Identifier les écarts entre votre situation actuelle et vos objectifs en fonction des prévisions vous aiderait à prendre des décisions éclairées.

Vous pouvez choisir d'embaucher plus de personnes dans les ventes et le marketing, d'augmenter votre budget, d'essayer de nouvelles tactiques de marketing ou même de lancer un canal de génération et de développement de prospects entièrement différent pour atteindre vos objectifs.

Étape 8 : Créer une structure d'équipe et impliquer les parties prenantes.

La partie la plus importante du processus de planification consiste à comprendre vos capacités. Si vous avez correctement évalué votre scénario actuel, vous aurez une idée claire de qui est responsable de la croissance, du marketing, des ventes, etc.

Et si vous débutez, c'est le moment idéal pour commencer à planifier une structure pour votre équipe de marketing et de vente, en commençant par :

• Combien de personnes seront nécessaires pour chaque équipe ?
• Qui sera responsable des KPI spécifiques ?
• Quelles seront les responsabilités de chaque membre de l'équipe ?
• Comment les équipes communiqueront-elles entre elles et assureront-elles l'alignement des efforts ?
• Comment la performance sera-t-elle mesurée ?
• Quels sont les défis auxquels les équipes marketing et commerciales sont confrontées dans votre entreprise (ou secteur) ?
• Comment les besoins d'expansion seront-ils identifiés?

N'oubliez pas que si vous commencez tout juste à constituer une équipe et que vous avez des membres existants, prenez-les en confiance et impliquez toutes les parties prenantes avant de créer une structure.

Plus vos ventes et votre marketing sont alignés et étroitement liés, plus vite vous atteignez vos objectifs de croissance.

Étape 9 : Décrire les éléments d'action

À cette étape, vous avez presque terminé la planification. Il vous suffit de répondre à deux autres questions :

• Que devez-vous faire pour atteindre vos objectifs ?
• Comment ferez-vous ce que vous devez faire ?

Cela signifie décrire les étapes d'action, développer des tactiques de marketing et de vente et finaliser les rouages ​​​​nécessaires au fonctionnement de votre moteur de marketing / vente.

Vous pouvez commencer par établir un brouillon de toutes les informations que vous avez recueillies, des ressources disponibles, du budget, des meilleures pratiques du secteur, des tendances et des projections de croissance. Cela vous donnera une idée de ce qui peut jouer en votre faveur.

Construisez une liste d'étapes d'action que vous devez prendre pour avancer dans la direction de vos objectifs.

Step 10: Identify and implement tools and systems

D'accord! This is the last step of the planning process. After this, you will be left with the exact steps you need to take daily to achieve your KPIs.

But don't take this step lightly. Think of this as the building blocks of a bridge that would take you from “here” to “there”.

You'll need to make a list of tools, systems, and solutions you'd need to make things happen.

For example, if you've concluded that you need to set up a lead nurture campaign, you need a tool or platform that makes that happen.

You'll need to evaluate the available options and pick a tool that aligns with your goals and budget.

While picking up any tool, make sure that it should:

• Save time, money, or effort for your marketing and sales team members.
• Have prominent success stories and case studies that closely relate to your goals, tactics, and life stage.
• Is reliable and doesn't use any under-the-hood tactics to make things happen.
• Has an active developer and customer success team.
• Is supported by a thriving public community of happy users.

Make sure that whatever tech stack you're finalizing has a solid mechanism to track success and your KPIs.

This will help you ascertain success quicker. Also, communicate with all the stakeholders about the tools and success metrics.

Ready-to-use sales and marketing plan templates

To make things easy for you, we have prepared comprehensive templates for both your sales and marketing plans. To download the template click on the links below and duplicate the document. Then, fill in the blanks.

Download the Marketing Plan Template

Download the Sales Plan Template

Your sales and marketing plan is a living document. Keep revisiting!

If you've come this far with your planning, you should have a functional plan for supercharging your marketing and sales operations in the coming weeks and months..

But remember, sales and marketing planning isn't a one-time activity. Keep optimizing your plans with fresh insights to stay on track with changing dynamics. And don't forget to track the right metrics and KPIs.

A marketing automation platform like Encharge can help you to execute your marketing and sales plans. Don't believe us. Check the success stories to see how others businesses are amping up their marketing and sales game now.