创建完整的销售和营销业务计划的 10 个步骤 [包括模板]

跳转到文章末尾以访问我们的免费销售和营销业务计划模板。

将一个想法变成一项功能性业务需要高度关注。 你必须照顾开发、营销、销售、客户成功等等。

虽然大多数企业家都是从某种形式的计划开始的，但他们很快就会忘记它。

将其归咎于不断变化的动态、为了找到适合产品市场的尝试和错误，或者是公然无知。 但是忽视计划过程是失败的一个确定的原因——正如俗话所说，计划失败就是计划失败。

本文档的一个重要部分是销售和营销部分。 销售和营销计划概述了您为推广产品和为您的业务创造收入所需做的一切。

为什么需要销售和营销计划？

拥有解决真正问题的革命性产品很棒。 但是，如果人们不了解您，那将没有任何意义。

销售和营销计划可帮助您被发现、组织活动并实现增长目标。

它或多或少像一个路线图，说明你应该做些什么来让事情对你有利。

您的销售和营销计划将帮助您：

• 确定您当前所处的位置与您想要实现业务目标的位置之间的桥梁。
• 获得急需的清晰度，避免出现任何中断时的冲突和混乱。
• 获取并记录有关您的目标受众、行业、趋势、成本等的见解。
• 如果您需要筹集资金，请在投资者和贷方面前证明您的商业模式的合理性。
• 专注于北极星指标，即兴增长策略并实现各种增长活动之间的和谐。
• 促进销售和营销协调。

您的销售和营销计划还可以帮助您避免分心并节省时间和金钱损失。

而且您知道在启动或运行初创公司时迷失方向和分心是多么容易。 将所有内容记录为计划将有助于避免混淆，并为您的日常事务和长期任务增加清晰度。

但是，不同的公司需要根据运营阶段和独特的增长目标制定不同的计划。

清晰的营销和销售计划可以促进营销和销售部门在每个阶段的协调一致。 这减少了资源浪费，并在您的聚会中减少了“责备游戏”场合。

营销和销售计划中应包括哪些内容？

计划是一种主观活动。

如果您阅读、与多位专家交谈并就营销和销售计划中包含的内容咨询多位专家，您会收到几个不同的答案。

那么，您应该如何决定将哪些元素包含在您的营销/销售计划中？

让我们退后一步，了解计划的“原因”。

你需要一个计划，这样你就不会感到困惑，并且可以继续朝着你的目标前进。

你的计划应该：

• 如果您刚刚开始，请在头几个月作为与销售和营销相关的所有内容的路线图。
• 概述并阐明您将尝试的核心策略、期望的结果以及衡量绩效的 KPI。
• 根据市场理解、竞争、资金需求和目标受众的痛点，设置切合实际的 KPI、结果和目标。

创业公司的营销计划：内容和原因

在理想的世界中，您在营销上花费的每一分钱都应该提高您的知名度，让您更接近您的受众，并提高您的转化率。

但实际上，实现它需要大量的努力、时间和投资。

营销计划可帮助您在称为营销的棘手迷宫中导航，而不会在此过程中迷失方向。

基本上，您制定营销计划以获得有关您将如何推广并与您的受众保持相关性的启发。

你事先做，这样当事情变得棘手时，你有一个方向信标来指导你。

制定任何计划都应该从了解目的开始。 这同样适用于营销。 尝试找出营销产品背后的原因——你为什么要朝着自己的目标努力。

了解您的原因将帮助您获得清晰的信息——这是地球上任何活动成功的基本要素。 在开始之前，您应该尝试找到以下问题的答案：

• 你为什么要制定营销计划？
• 你想通过营销完成什么？
• 价值主张是什么？
• 我们想要达到的目标是什么？

这些答案将使您能够更好地思考并准备以更好的视角制定计划。

此外，在此过程中，请记住您的营销计划不是刻板刻板的文件。 相反，它是依赖于五个基本方面的迭代过程的结果：

1. 产品：你在营销什么？

产品部分应该准确地解释你在卖什么。

• 你卖什么？
• 您的产品与竞争对手有何不同？
• 您的潜在客户将从您的产品中获得哪些好处？
• 您的核心 USP 是什么？

回答这些问题将帮助您为您的营销活动制定出色的定位声明和营销信息。

2.地点：你在哪里？

本节应概述您将在何处销售或营销您的产品。 您将如何让客户联系购买您的产品或服务？

虽然这将取决于业务的性质——线上或线下、制造或服务，但对以下问题的回答将帮助您更清楚：

• 您将在哪里为您的客户提供服务？
• 您将使用哪些分销渠道更容易接触到客户？
• 您期望从不同的分销/营销渠道获得多少百分比的销售/转化？

3. 价格：你会收取多少？

这是您计划过程的重要组成部分。 您的定价决定将决定您将如何为您的创业公司创造收入。

您的定价决策应基于市场分析、竞争、价值提供、购买行为等。

• 您将采用什么定价模型来产生收入？
• 您的客户愿意为您的产品支付的最优惠价格是多少？
• 你会在这个价位上获利/亏损吗？
• 根据您的定价策略，您多久可以实现收支平衡？

4. 推广：您将如何推广您的产品？

你可以拥有最好的产品，但如果你不推销它，没人会在意。

此外，制定营销计划的主要原因之一是帮助您推广您的产品。

• 你的目标受众是谁？
• 您将如何接触目标受众？
• 您将采用哪些策略将您的受众转化为客户？
• 您将使用哪些促销渠道来宣传您的产品？
• 您将在促销和营销上花费多少？
• 您下个季度、年度和长期的团队结构是什么？
• 您将如何跟踪营销效果？

5. 人：谁来做营销？

虽然您看到的大多数营销计划都涵盖了传统的 4P 营销，但通常第五个 P（人）被忽略了。

而且您知道，没有您的团队——您的员工，就没有成长或晋升。

这方面应该可以帮助您了解您当前的能力和团队所需的资源。 想想你将如何找到他们，他们的责任，以及他们在大局中的位置。

• 谁来为你做营销？
• 您在人力资源中寻找什么？
• 你从什么时候开始扩大团队？
• 你要先雇佣谁？
• 您打算如何招聘营销人员？
• 您的团队的核心职责和 KPI 是什么？
• 您将如何设置 KPI/OKR 并分析团队的绩效？

创业公司的销售计划：内容和原因

您的销售计划将通过完成从产生潜在客户到将潜在客户转变为客户的过程，帮助您从营销工作中获得收入。

销售计划定义了您的销售目标、您下注的策略、您想要的结果、您的挑战、您为它们提供的解决方案以及您需要的结构（人员、预算、流程和工具）。

您的销售计划将涵盖注册销售和为您的业务创造收入所需的一切。

创建销售计划是为了：

• 为您的销售团队提供战略方向
• 定义销售方面的核心目标和目标
• 概述角色和职责
• 分析和衡量您在销售方面的胜利。

这些原因比那些兜兜转转的实验性企业更能帮助你取得成功，同时试图让事情在一个人人都在卖东西的世界里运转起来。 为确保您的销售计划有效，它应包括：

1. 销售目标——你想达到什么目标？

与世界上任何其他活动一样，您的销售计划过程也应围绕销售的最终目标

说你想要更多的客户是一个没有附加任何有形指标的通用目标。 此外，说您希望获得更多销售是一个过于宽泛的目标，需要概述几个行动步骤。

因此，最好有一个 SMART 目标并将其分解为切实的、可衡量的和 KPI 驱动的目标。 你可以说你想要：

• 将 10% 以上的 MQL 培养到 SQL 中，最终培养客户。
• 在第一季度末之前将您的客户流失率降低 5%。
• 将您的销售团队扩大到 3 人，以更快地培养和转化潜在客户 — 将转化时间缩短 5 天。
• 通过追加销售或交叉销售将客户生命周期价值提高 200 美元。
• 将您的销售活动扩展到新的地区或地区。
• 优化您的定价策略，将新帐户的转化率提高 8%。

2. 策略——过程和活动

此部分将包括您将用来为您的业务创收的特定策略、流程和活动。

深入了解您的目标受众、目标和能力将帮助您为您的行业发现令人兴奋且有利可图的策略。

尝试根据您理想的客户资料挑选策略。 您可以进行调查并从营销团队那里获得见解，从而相应地调整您的销售工作。

一个协调一致的销售和营销团队将帮助您加速销售支持，并以更多的潜在客户、更高的转化率和更好的结果赢得金牌。

有兴趣探索新的销售策略吗？ 阅读此博客，了解适合您企业的流行销售策略和技术。

3. 时间线——你需要让事情发生的时间

没有时间表的计划只是一个愿望。 您必须将您的目标、策略和销售策略与现实的最后期限联系起来。 这将确保每个人都有动力朝着您的目标努力。

通过制定一个现实的增长目标并附上一个实际的时间表，让所有的利益相关者都参与进来。

当你在做的时候，别忘了指派一个人来负责确保合规。

这种策略在商界有不同的认识。

有人称其为活动的关键联络点 (POC)； 其他人称此人为直接责任人 (DRI)。

另一种流行的方法包括将 OKR（目标和关键结果）分配给团队中负责实现这一目标的个人。

无论您做什么，请确保您在为您的销售团队创建可实现的最后期限时是现实的、实用的和明智的。

不这样做会导致销售团队成员的不满，最终损害您的底线。

4. KPI——您将跟踪以确定成功的指标

KPI 将帮助您了解您的销售策略是否符合您的创收目标。 这些指标有助于提高销售团队的绩效、优化销售渠道并提高转化率。

如果您想要一个可靠的销售计划，您需要将每个人（和所有事物）与一个有形的销售指标联系起来。

您还需要确保适当的销售和营销协调，以便您的所有营销支出都归因于 KPI 的某种改进。

以下是您可以考虑添加到销售计划中的一些问题和相应的 KPI：

如果您很好地跟踪这些 KPI，您将更好地了解挑战、预测未来问题并更好地从您的销售活动中获得收入。

此外，您收集的答案和 KPI 将帮助您关注销售流程的整体效率并建立强大的销售团队。

除了这些标准包含在您的销售计划中，您还可以添加以下信息：

1. 团队结构：您的销售团队应该有多大，每个团队成员的职责（工作角色和 KPI）是什么？
2. 所需资源/工具：您需要哪些工具和资源来执行您计划的销售策略和策略？
3. 当前市场趋势：当前市场在客户对您的产品、竞争格局和行业整体情绪的兴趣方面如何？

重新思考数字业务、服务公司和 SaaS 初创公司的传统计划

创建销售和营销计划的传统方式更倾向于产品经济。

今天，大多数企业甚至没有实体“产品”。

分发和转换周期也不是那么简单。

销售和营销生态系统已经从单一的销售思维转变为潜在客户培养、追加销售/交叉销售和体验的文化，以提高客户的终身价值。

甚至用户也不再像过去那样看待公司、产品和解决方案。

你不认为应该重新构想旧方法吗？

Tien Tzuo 在他的《已订阅》一书中提到了世界经济如何过渡到由基于订阅的初创公司和数字业务驱动的数字时代。

自然，随着消费者心态的改变，传统的商业计划模式（包括销售和营销计划）也应该改变。

关于重新构想未来的营销和销售运营——数字业务、SaaS 产品和订阅经济，一直存在着激烈的争论。

PADRE 是一个很有前途的框架，包含传统商业计划的所有元素，为现代数字经济重新构想。

PADRE 框架将客户置于一切事物的核心，并将所有活动（包括销售和营销）分为八个子集：

• 职位：您将如何提高知名度，将其转化为对您的产品的需求并建立潜在客户管道？
• Acquire：您的 ICP 买家的旅程是什么？ 您将如何解决他们的痛点并将他们转变为客户？
• 部署：您将如何尽可能高效地加入、服务和取悦您的客户，以便他们能够快速使用您的产品、服务或 SaaS？
• 运行：您将如何确保您的客户从您的产品或服务中获得他们期望（和应得的）？
• 扩展：您将如何通过保留、增长和客户拥护来发展您的公司？
• 产品：您将如何发展您的产品、服务或产品并管理一切？
• 人员：您将如何招募、入职、培训和留住最优秀的人才来为您的客户服务？
• 金钱：您将在哪里以及如何为最有效地运营和发展业务提供资金并满足您的需求？

如果您仔细查看 PADRE 模型，它几乎包含上面讨论的所有销售和营销计划元素，只是方式不同。 与传统的销售和营销业务计划相比，这种差异化对于动态数字业务更有意义。

您可以从 PADRE 模型中汲取灵感，根据您独特的商业理念创建您的动态商业计划版本。

创建可靠的销售和营销计划的 10 个步骤

无论您采用何种方法创建业务计划，您都必须收集数据、做出一些重要决策并将所有内容整理在一起。

请记住，您的销售和营销计划是一份活文件，应该反复重新审视以进行优化。

以下是您可以根据上面分享的见解制定可行计划的步骤：

第 1 步：根据公司洞察和外部趋势收集数据

“总是测量你正在潜水的游泳池的深度！”

在您开始规划您的销售和营销之前，必须观察和记录宏观层面的行业趋势。 它将使您对未来的期望有一个理解和洞察力。

您可以利用行业洞察力来加强您的假设、了解市场、使您的销售和营销组合更加清晰，并完善您的计划。

始终寻找有关销售和营销趋势的行业洞察力——过去是什么，事情正在如何变化，以及未来的趋势将推动增长。 虽然行业趋势不是一个完整的解决方案，但它为您提供了一个方向，为您的计划提供具体的形状。

使用行业趋势将“肉”添加到您的假设中，看看您是否可以获得以下数据：

• 推动销售的消费者行为和心理。 使用 Facebook 广告管理器受众工具来查找受众感兴趣的主题和行为趋势。
• 对目标受众进行心理分析。
• 不同渠道的营销效果。 您可以使用 Similarweb 之类的平台来获取竞争对手的流量来源，并估算流量。
• 横向和互补业务的销售趋势。
• 竞争对手分析，包括他们过去的财务业绩和创收效率。

第 2 步：创建理想的客户档案 (ICP)

作为企业主，您必须了解有关目标受众的所有信息。

如果不深入了解您的 ICP，您可能会像上门推销员一样试图推销，但最终会惹恼所有人。

此信息可帮助您采取必要的步骤来为您的营销和销售计划添加上下文和相关性。

您应该将理想的客户角色 (ICP) 分成几个部分，涵盖您角色的所有方面——人口统计资料、他们的想法、相信和信任的内容，他们的需求、动机、驱动力和心理资料。

建立理想客户档案的示例问题

了解你的听众可以让你以他们想要的方式交谈。 此外，您还可以了解他们购买的原因、他们的问题和痛点，以及他们大部分时间花在哪里。 所有这些对于制定有效的营销策略至关重要。

您甚至可以利用这些知识来细分您的受众角色并个性化您的营销活动——这是在 2022 年营销您的品牌的有力策略。

第 3 步：评估您当前的情况

一旦你收集了数据和远见，开始自省过程。

问问自己，你在创业之旅中的位置。

✓ 您目前的业务表现如何？

✓ 您是否按照您的收入估算和 KPI 执行？

✓ 您的业务和创收努力是否符合市场和行业趋势？ 他们需要对齐吗？

✓ 您是否在客户寻找选择的地方进行营销和销售？

✓ 你的长处和短处是什么？

✓ 在让您的业务更上一层楼的过程中，您面临哪些挑战？

✓ 有没有比现在更好的做事方式？

所有这些问题将为您提供开始实际规划过程的想法。 此外，你会明白你所做的一切是否值得。

第 4 步：定义指标驱动的目标和目标

你旅行过没有目的地吗？

好吧，也许你有。 但这不是你经营企业的方式。 你需要有一个确切的目的地——你要去的地方。

这就是为什么有一个目标和目标对于制定销售和营销计划至关重要。 切实可行的目标设定应该是任何试图成为企业家的人的第一要务。

您的目标将使您能够跟踪您是否对您的业务产生了真正的影响。 此外，拥有以指标为导向的目标可以让您了解成功所需要做的事情。

您的目标和目标应该与您的业务愿景和使命相关联。

通常，我们看到销售和营销目标之间存在不一致。 这会导致混乱，从而导致性能不佳。 因此，设定一个 SMART 目标对于确保清晰至关重要。

您的销售和营销计划的 SMART 目标应该是：

• 具体：目标明确，团队中的每个人都了解目标及其重要性。
• 可衡量的：目标/目标应与关键绩效指标 (KPI) 相关联并且明显可衡量。
• 可实现的：现实是设定可实现目标的重要因素。 查看您团队的能力、预算和当前情况，以确保目标在您的限制范围内。 设置过高的标准只会导致失望和浪费时间和精力。
• 相关：您的目标应与您的业务愿景和使命保持一致。 如果您的营销和销售与您的大局不一致，则会导致损失（和潜在的冲突）。
• 时限：您定义的任何目标都必须有明确的时间表，这意味着应该有一个开始和结束日期。 没有它，你的目标只是一个愿望。

第 5 步：确定成功指标 (KPI)

您知道您需要实时衡量您的目标和目的。

这将确保一切都在正轨上，并帮助您标记与您所需路径的任何偏差。

但是，为任何业务设置可衡量的 KPI 本身就是一件棘手的事情。 尤其是当在销售和营销方面有很多计划，而且每个业务都不同时。

KPI 或关键绩效指标应根据行业最佳实践、流行的营销趋势和对利益相关者的信心进行规划。

您可以将标准行业 KPI 与您的业务或营销/销售目标保持一致，以创建您的 KPI 版本，以客观化您的成功数据。

您应该跟踪的标准目标和 KPI

始终确保您跟踪的每个 KPI 都链接到更大的图景——它在何处以及如何为您的企业使命和使命做出贡献。 这将增加与您的销售和营销计划的相关性，为您提供对未来时期的更准确的见解。

第 6 步：构建预测模型

预测是一项活动，可预测您的销售和营销工作将在每月、每季度和每年的基础上产生什么结果。

创建销售或营销预测需要听取行业领导者、财务顾问、注册会计师、营销人员、销售经理和您的团队成员的意见。 它还将涉及研究和分析您在第一步中收集的见解。

预测将帮助您做出更好的招聘决策，以更好的方式为您的扩张制定预算，并线性预测您的收入。 您还可以将动态变量添加到预测中，以分析您的 KPI 在现实情况下的表现。

为您的销售和营销团队创建预测和预算模型对于控制事情非常重要。 但是，最好不要陷入创建更长时间预测的诱惑，因为事情正在迅速变化，尤其是在 COVID-19 之后。

最好创建一个季度的预测，根据实际费用和绩效进行审查，并不断迭代。 您还可以利用流行的预测工具来获得更准确的模型。

第 7 步：找出假设中的差距

通过这一步，您将对自己的能力、想要实现的目标、行业趋势和对未来的预测有一个清晰的认识。

这将使您有机会从收入增长的角度全面了解您的销售和营销活动。

由于您的假设和偏见，您可以使用这些信息来填补空白，分析需要什么以及您将面临的挑战以使事情发生。

根据预测确定现有情况与目标之间的差距将帮助您做出明智的决定。

您可以选择雇用更多的销售和营销人员，增加预算，尝试新的营销策略，甚至开始一个完全不同的潜在客户生成和培育渠道来实现您的目标。

第 8 步：创建团队结构并让利益相关者参与进来。

规划过程中最重要的部分是了解您的能力。 如果您正确评估了当前情景，您将清楚地了解谁负责增长、营销、销售等。

如果您刚刚开始，现在是开始为您的营销和销售团队规划结构的好时机，首先要：

• 每个团队需要多少人？
• 谁将负责特定的 KPI？
• 团队中每个成员的职责是什么？
• 团队将如何相互沟通并确保工作之间的一致性？
• 如何衡量绩效？
• 营销和销售团队在您的公司（或行业）中面临哪些挑战？
• 如何确定扩展需求？

请记住，如果您刚刚开始组建团队并拥有现有的团队成员，请在创建结构之前让他们充满信心并让每个利益相关者都参与进来。

您的销售和营销越协调和紧密，您实现增长目标的速度就越快。

第 9 步：概述行动项目

通过这一步，您几乎完成了计划。 你只需要再回答两个问题：

• 你需要做什么来实现你的目标？
• 你将如何做你需要做的事？

这意味着概述行动步骤，制定营销和销售策略，并最终确定运行营销/销售引擎所需的齿轮。

您可以首先将您收集的所有见解、可用资源、预算、最佳行业实践、趋势和增长预测汇总在一起。 这将使您对什么对您有利。

建立一个你需要采取的行动步骤列表，以朝着你的目标方向前进。

Step 10: Identify and implement tools and systems

好的！ This is the last step of the planning process. After this, you will be left with the exact steps you need to take daily to achieve your KPIs.

But don't take this step lightly. Think of this as the building blocks of a bridge that would take you from “here” to “there”.

You'll need to make a list of tools, systems, and solutions you'd need to make things happen.

For example, if you've concluded that you need to set up a lead nurture campaign, you need a tool or platform that makes that happen.

You'll need to evaluate the available options and pick a tool that aligns with your goals and budget.

While picking up any tool, make sure that it should:

• Save time, money, or effort for your marketing and sales team members.
• Have prominent success stories and case studies that closely relate to your goals, tactics, and life stage.
• Is reliable and doesn't use any under-the-hood tactics to make things happen.
• Has an active developer and customer success team.
• Is supported by a thriving public community of happy users.

Make sure that whatever tech stack you're finalizing has a solid mechanism to track success and your KPIs.

This will help you ascertain success quicker. Also, communicate with all the stakeholders about the tools and success metrics.

Ready-to-use sales and marketing plan templates

To make things easy for you, we have prepared comprehensive templates for both your sales and marketing plans. To download the template click on the links below and duplicate the document. Then, fill in the blanks.

Download the Marketing Plan Template

Download the Sales Plan Template

Your sales and marketing plan is a living document. Keep revisiting!

If you've come this far with your planning, you should have a functional plan for supercharging your marketing and sales operations in the coming weeks and months..

But remember, sales and marketing planning isn't a one-time activity. Keep optimizing your plans with fresh insights to stay on track with changing dynamics. And don't forget to track the right metrics and KPIs.

A marketing automation platform like Encharge can help you to execute your marketing and sales plans. 不要相信我们。 Check the success stories to see how others businesses are amping up their marketing and sales game now.