創建完整的銷售和營銷業務計劃的 10 個步驟 [包括模板]

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將一個想法變成一項功能性業務需要高度關注。 你必須照顧開發、營銷、銷售、客戶成功等等。

雖然大多數企業家都是從某種形式的計劃開始的，但他們很快就會忘記它。

將其歸咎於不斷變化的動態、為了找到適合產品市場的嘗試和錯誤，或者是公然無知。 但是忽視計劃過程是失敗的一個確定的原因——正如俗話所說，計劃失敗就是計劃失敗。

本文檔的一個重要部分是銷售和營銷部分。 銷售和營銷計劃概述了您為推廣產品和為您的業務創造收入所需做的一切。

為什麼需要銷售和營銷計劃？

擁有解決真正問題的革命性產品很棒。 但是，如果人們不了解您，那將沒有任何意義。

銷售和營銷計劃可幫助您被發現、組織活動並實現增長目標。

它或多或少像一個路線圖，說明你應該做些什麼來讓事情對你有利。

您的銷售和營銷計劃將幫助您：

• 確定您當前所處的位置與您想要實現業務目標的位置之間的橋樑。
• 獲得急需的清晰度，避免出現任何中斷時的衝突和混亂。
• 獲取並記錄有關您的目標受眾、行業、趨勢、成本等的見解。
• 如果您需要籌集資金，請在投資者和貸方面前證明您的商業模式的合理性。
• 專注於北極星指標，即興增長策略並實現各種增長活動之間的和諧。
• 促進銷售和營銷協調。

您的銷售和營銷計劃還可以幫助您避免分心並節省時間和金錢損失。

而且您知道在啟動或運行初創公司時迷失方向和分心是多麼容易。 將所有內容記錄為計劃將有助於避免混淆，並為您的日常事務和長期任務增加清晰度。

但是，不同的公司需要根據運營階段和獨特的增長目標制定不同的計劃。

清晰的營銷和銷售計劃可以促進營銷和銷售部門在每個階段的協調一致。 這減少了資源浪費，並在您的聚會中減少了“責備遊戲”場合。

營銷和銷售計劃中應包括哪些內容？

計劃是一種主觀活動。

如果您閱讀、與多位專家交談並就營銷和銷售計劃中包含的內容諮詢多位專家，您會收到幾個不同的答案。

那麼，您應該如何決定將哪些元素包含在您的營銷/銷售計劃中？

讓我們退後一步，了解計劃的“原因”。

你需要一個計劃，這樣你就不會感到困惑，並且可以繼續朝著你的目標前進。

你的計劃應該：

• 如果您剛剛開始，請在頭幾個月作為與銷售和營銷相關的所有內容的路線圖。
• 概述並闡明您將嘗試的核心策略、期望的結果以及衡量績效的 KPI。
• 根據市場理解、競爭、資金需求和目標受眾的痛點，設置切合實際的 KPI、結果和目標。

創業公司的營銷計劃：內容和原因

在理想的世界中，您在營銷上花費的每一分錢都應該提高您的知名度，讓您更接近您的受眾，並提高您的轉化率。

但實際上，實現它需要大量的努力、時間和投資。

營銷計劃可幫助您在稱為營銷的棘手迷宮中導航，而不會在此過程中迷失方向。

基本上，您制定營銷計劃以獲得有關您將如何推廣並與您的受眾保持相關性的啟發。

你事先做，這樣當事情變得棘手時，你有一個方向信標來指導你。

制定任何計劃都應該從了解目的開始。 這同樣適用於營銷。 嘗試找出營銷產品背後的原因——你為什麼要朝著自己的目標努力。

了解您的原因將幫助您獲得清晰的信息——這是地球上任何活動成功的基本要素。 在開始之前，您應該嘗試找到以下問題的答案：

• 你為什麼要製定營銷計劃？
• 你想通過營銷完成什麼？
• 價值主張是什麼？
• 我們想要達到的目標是什麼？

這些答案將使您能夠更好地思考並準備以更好的視角製定計劃。

此外，在此過程中，請記住您的營銷計劃不是刻板刻板的文件。 相反，它是依賴於五個基本方面的迭代過程的結果：

1. 產品：你在營銷什麼？

產品部分應該準確地解釋你在賣什麼。

• 你賣什麼？
• 您的產品與競爭對手有何不同？
• 您的潛在客戶將從您的產品中獲得哪些好處？
• 您的核心 USP 是什麼？

回答這些問題將幫助您為您的營銷活動制定出色的定位聲明和營銷信息。

2.地點：你在哪裡？

本節應概述您將在何處銷售或營銷您的產品。 您將如何讓客戶聯繫購買您的產品或服務？

雖然這將取決於業務的性質——線上或線下、製造或服務，但對以下問題的回答將幫助您更清楚：

• 您將在哪里為您的客戶提供服務？
• 您將使用哪些分銷渠道更容易接觸到客戶？
• 您期望從不同的分銷/營銷渠道獲得多少百分比的銷售/轉化？

3. 價格：你會收取多少？

這是您計劃過程的重要組成部分。 您的定價決定將決定您將如何為您的創業公司創造收入。

您的定價決策應基於市場分析、競爭、價值提供、購買行為等。

• 您將採用什麼定價模型來產生收入？
• 您的客戶願意為您的產品支付的最優惠價格是多少？
• 你會在這個價位上獲利/虧損嗎？
• 根據您的定價策略，您多久可以實現收支平衡？

4. 推廣：您將如何推廣您的產品？

你可以擁有最好的產品，但如果你不推銷它，沒人會在意。

此外，制定營銷計劃的主要原因之一是幫助您推廣您的產品。

• 你的目標受眾是誰？
• 您將如何接觸目標受眾？
• 您將採用哪些策略將您的受眾轉化為客戶？
• 您將使用哪些促銷渠道來宣傳您的產品？
• 您將在促銷和營銷上花費多少？
• 您下個季度、年度和長期的團隊結構是什麼？
• 您將如何跟踪營銷效果？

5. 人：誰來做營銷？

雖然您看到的大多數營銷計劃都涵蓋了傳統的 4P 營銷，但通常第五個 P（人）被忽略了。

而且您知道，沒有您的團隊——您的員工，就沒有成長或晉升。

這方面應該可以幫助您了解您當前的能力和團隊所需的資源。 想想你將如何找到他們，他們的責任，以及他們在大局中的位置。

• 誰來為你做營銷？
• 您在人力資源中尋找什麼？
• 你從什麼時候開始擴大團隊？
• 你要先僱傭誰？
• 您打算如何招聘營銷人員？
• 您的團隊的核心職責和 KPI 是什麼？
• 您將如何設置 KPI/OKR 並分析團隊的績效？

創業公司的銷售計劃：內容和原因

您的銷售計劃將通過完成從產生潛在客戶到將潛在客戶轉變為客戶的過程，幫助您從營銷工作中獲得收入。

銷售計劃定義了您的銷售目標、您下注的策略、您想要的結果、您的挑戰、您為它們提供的解決方案以及您需要的結構（人員、預算、流程和工具）。

您的銷售計劃將涵蓋註冊銷售和為您的業務創造收入所需的一切。

創建銷售計劃是為了：

• 為您的銷售團隊提供戰略方向
• 定義銷售方面的核心目標和目標
• 概述角色和職責
• 分析和衡量您在銷售方面的勝利。

這些原因比那些兜兜轉轉的實驗性企業更能幫助你取得成功，同時試圖在一個人人都在賣東西的世界裡讓事情發揮作用。 為確保您的銷售計劃有效，它應包括：

1. 銷售目標——你想達到什麼目標？

與世界上任何其他活動一樣，您的銷售計劃過程也應圍繞銷售的最終目標

說你想要更多的客戶是一個沒有附加任何有形指標的通用目標。 此外，說您希望獲得更多銷售是一個過於寬泛的目標，需要概述幾個行動步驟。

因此，最好有一個 SMART 目標並將其分解為切實的、可衡量的和 KPI 驅動的目標。 你可以說你想要：

• 將 10% 以上的 MQL 培養到 SQL 中，最終培養客戶。
• 在第一季度末之前將您的客戶流失率降低 5%。
• 將您的銷售團隊擴大到 3 人，以更快地培養和轉化潛在客戶 — 將轉化時間縮短 5 天。
• 通過追加銷售或交叉銷售將客戶生命週期價值提高 200 美元。
• 將您的銷售活動擴展到新的地區或地區。
• 優化您的定價策略，將新帳戶的轉化率提高 8%。

2. 策略——過程和活動

此部分將包括您將用來為您的業務創收的特定策略、流程和活動。

深入了解您的目標受眾、目標和能力將幫助您為您的行業發現令人興奮且有利可圖的策略。

嘗試根據您理想的客戶資料挑選策略。 您可以進行調查並從營銷團隊那裡獲得見解，從而相應地調整您的銷售工作。

一個協調一致的銷售和營銷團隊將幫助您加速銷售支持，並以更多的潛在客戶、更高的轉化率和更好的結果贏得金牌。

有興趣探索新的銷售策略嗎？ 閱讀此博客，了解適合您企業的流行銷售策略和技術。

3. 時間線——你需要讓事情發生的時間

沒有時間表的計劃只是一個願望。 您必須將您的目標、策略和銷售策略與現實的最後期限聯繫起來。 這將確保每個人都有動力朝著您的目標努力。

通過制定一個現實的增長目標並附上一個實際的時間表，讓所有的利益相關者都參與進來。

當你在做的時候，別忘了指派一個人來負責確保合規。

這種策略在商界有不同的認識。

有人稱其為活動的關鍵聯絡點 (POC)； 其他人稱此人為直接責任人 (DRI)。

另一種流行的方法包括將 OKR（目標和關鍵結果）分配給團隊中負責實現這一目標的個人。

無論您做什麼，請確保您在為您的銷售團隊創建可實現的最後期限時是現實的、實用的和明智的。

不這樣做會導致銷售團隊成員的不滿，最終損害您的底線。

4. KPI——您將跟踪以確定成功的指標

KPI 將幫助您了解您的銷售策略是否符合您的創收目標。 這些指標有助於提高銷售團隊的績效、優化銷售渠道並提高轉化率。

如果您想要一個可靠的銷售計劃，您需要將每個人（和所有事物）與一個有形的銷售指標聯繫起來。

您還需要確保適當的銷售和營銷協調，以便您的所有營銷支出都歸因於 KPI 的某種改進。

以下是您可以考慮添加到銷售計劃中的一些問題和相應的 KPI：

如果您很好地跟踪這些 KPI，您將更好地了解挑戰、預測未來問題並更好地從您的銷售活動中獲得收入。

此外，您收集的答案和 KPI 將幫助您關註銷售流程的整體效率並建立強大的銷售團隊。

除了這些標準包含在您的銷售計劃中，您還可以添加以下信息：

1. 團隊結構：您的銷售團隊應該有多大，每個團隊成員的職責（工作角色和 KPI）是什麼？
2. 所需資源/工具：您需要哪些工具和資源來執行您計劃的銷售策略和策略？
3. 當前市場趨勢：當前市場在客戶對您的產品、競爭格局和行業整體情緒的興趣方面如何？

重新思考數字業務、服務公司和 SaaS 初創公司的傳統計劃

創建銷售和營銷計劃的傳統方式更傾向於產品經濟。

今天，大多數企業甚至沒有實體“產品”。

分發和轉換週期也不是那麼簡單。

銷售和營銷生態系統已經從單一的銷售思維轉變為潛在客戶培養、追加銷售/交叉銷售和體驗的文化，以提高客戶的終身價值。

甚至用戶也不再像過去那樣看待公司、產品和解決方案。

你不認為應該重新構想舊方法嗎？

Tien Tzuo 在他的《已訂閱》一書中提到了世界經濟如何過渡到由基於​​訂閱的初創公司和數字業務驅動的數字時代。

自然，隨著消費者心態的改變，傳統的商業計劃模式（包括銷售和營銷計劃）也應該改變。

關於重新構想未來的營銷和銷售運營——數字業務、SaaS 產品和訂閱經濟，一直存在著激烈的爭論。

PADRE 是一個很有前途的框架，包含傳統商業計劃的所有元素，為現代數字經濟重新構想。

PADRE 框架將客戶置於一切事物的核心，並將所有活動（包括銷售和營銷）分為八個子集：

• 職位：您將如何提高知名度，將其轉化為對您的產品的需求並建立潛在客戶管道？
• Acquire：您的 ICP 買家的旅程是什麼？ 您將如何解決他們的痛點並將他們轉變為客戶？
• 部署：您將如何盡可能高效地加入、服務和取悅您的客戶，以便他們能夠快速使用您的產品、服務或 SaaS？
• 運行：您將如何確保您的客戶從您的產品或服務中獲得他們期望（和應得的）？
• 擴展：您將如何通過保留、增長和客戶擁護來發展您的公司？
• 產品：您將如何發展您的產品、服務或產品並管理一切？
• 人員：您將如何招募、入職、培訓和留住最優秀的人才來為您的客戶服務？
• 金錢：您將在哪里以及如何為最有效地運營和發展業務提供資金並滿足您的需求？

如果您仔細查看 PADRE 模型，它幾乎包含上面討論的所有銷售和營銷計劃元素，只是方式不同。 與傳統的銷售和營銷業務計劃相比，這種差異化對於動態數字業務更有意義。

您可以從 PADRE 模型中汲取靈感，根據您獨特的商業理念創建您的動態商業計劃版本。

創建可靠的銷售和營銷計劃的 10 個步驟

無論您採用何種方法創建業務計劃，您都必須收集數據、做出一些重要決策並將所有內容整理在一起。

請記住，您的銷售和營銷計劃是一份活文件，應該反復重新審視以進行優化。

以下是您可以根據上面分享的見解制定可行計劃的步驟：

第 1 步：根據公司洞察和外部趨勢收集數據

“總是測量你正在潛水的游泳池的深度！”

在您開始規劃您的銷售和營銷之前，必須觀察和記錄宏觀層面的行業趨勢。 它將使您對未來的期望有一個理解和洞察力。

您可以利用行業洞察力來加強您的假設、了解市場、使您的銷售和營銷組合更加清晰，並完善您的計劃。

始終尋找有關銷售和營銷趨勢的行業洞察力——過去的工作方式、事情的變化方式以及未來的趨勢將推動增長。 雖然行業趨勢不是一個完整的解決方案，但它為您提供了一個方向，為您的計劃提供具體的形狀。

使用行業趨勢將“肉”添加到您的假設中，看看您是否可以獲得以下數據：

• 推動銷售的消費者行為和心理。 使用 Facebook 廣告管理器受眾工具來查找受眾感興趣的主題和行為趨勢。
• 對目標受眾進行心理分析。
• 不同渠道的營銷效果。 您可以使用 Similarweb 之類的平台來獲取競爭對手的流量來源，並估算流量。
• 橫向和互補業務的銷售趨勢。
• 競爭對手分析，包括他們過去的財務業績和創收效率。

第 2 步：創建理想的客戶檔案 (ICP)

作為企業主，您必須了解有關目標受眾的所有信息。

如果不深入了解您的 ICP，您可能會像上門推銷員一樣試圖推銷，但最終會惹惱所有人。

此信息可幫助您採取必要的步驟來為您的營銷和銷售計劃添加上下文和相關性。

您應該將理想的客戶角色 (ICP) 分成幾個部分，涵蓋您角色的所有方面——人口統計資料、他們的想法、相信和信任的內容，他們的需求、動機、驅動力和心理資料。

建立理想客戶檔案的示例問題

了解你的聽眾可以讓你以他們想要的方式交談。 此外，您還可以了解他們購買的原因、他們的問題和痛點，以及他們大部分時間花在哪裡。 所有這些對於製定有效的營銷策略至關重要。

您甚至可以利用這些知識來細分您的受眾角色並個性化您的營銷活動——這是在 2022 年營銷您的品牌的有力策略。

第 3 步：評估您當前的情況

一旦你收集了數據和遠見，開始自省過程。

問問自己，你在創業之旅中的位置。

✓ 您目前的業務表現如何？

✓ 您是否按照您的收入估算和 KPI 執行？

✓ 您的業務和創收努力是否符合市場和行業趨勢？ 他們需要對齊嗎？

✓ 您是否在客戶尋找選擇的地方進行營銷和銷售？

✓ 你的長處和短處是什麼？

✓ 在讓您的業務更上一層樓的過程中，您面臨哪些挑戰？

✓ 有沒有比現在更好的做事方式？

所有這些問題將為您提供開始實際規劃過程的想法。 此外，你會明白你所做的一切是否值得。

第 4 步：定義指標驅動的目標和目標

你旅行過沒有目的地嗎？

好吧，也許你有。 但這不是你經營企業的方式。 你需要有一個確切的目的地——你要去的地方。

這就是為什麼有一個目標和目標對於製定銷售和營銷計劃至關重要。 切實可行的目標設定應該是任何試圖成為企業家的人的第一要務。

您的目標將使您能夠跟踪您是否對您的業務產生了真正的影響。 此外，擁有以指標為導向的目標可以讓您了解成功所需要做的事情。

您的目標和目標應該與您的業務願景和使命相關聯。

通常，我們看到銷售和營銷目標之間存在不一致。 這會導致混亂，從而導致性能不佳。 因此，設定一個 SMART 目標對於確保清晰至關重要。

您的銷售和營銷計劃的 SMART 目標應該是：

• 具體：目標明確，團隊中的每個人都了解目標及其重要性。
• 可衡量的：目標/目標應與關鍵績效指標 (KPI) 相關聯並且明顯可衡量。
• 可實現的：現實是設定可實現目標的重要因素。 查看您團隊的能力、預算和當前情況，以確保目標在您的限制範圍內。 設置過高的標準只會導致失望和浪費時間和精力。
• 相關：您的目標應與您的業務願景和使命保持一致。 如果您的營銷和銷售與您的大局不一致，則會導致損失（和潛在的衝突）。
• 時限：您定義的任何目標都必須有明確的時間表，這意味著應該有一個開始和結束日期。 沒有它，你的目標只是一個願望。

第 5 步：確定成功指標 (KPI)

您知道您需要實時衡量您的目標和目的。

這將確保一切都在正軌上，並幫助您標記與您所需路徑的任何偏差。

但是，為任何業務設置可衡量的 KPI 本身就是一件棘手的事情。 尤其是當在銷售和營銷方面有很多計劃，而且每個業務都不同時。

KPI 或關鍵績效指標應根據行業最佳實踐、流行的營銷趨勢和對利益相關者的信心進行規劃。

您可以將標準行業 KPI 與您的業務或營銷/銷售目標保持一致，以創建您的 KPI 版本，以客觀化您的成功數據。

您應該跟踪的標準目標和 KPI

始終確保您跟踪的每個 KPI 都鏈接到更大的圖景——它在何處以及如何為您的企業使命和使命做出貢獻。 這將增加與您的銷售和營銷計劃的相關性，為您提供對未來時期的更準確的見解。

第 6 步：構建預測模型

預測是一項活動，可預測您的銷售和營銷工作將在每月、每季度和每年的基礎上產生什麼結果。

創建銷售或營銷預測需要聽取行業領導者、財務顧問、註冊會計師、營銷人員、銷售經理和您的團隊成員的意見。 它還將涉及研究和分析您在第一步中收集的見解。

預測將幫助您做出更好的招聘決策，以更好的方式為您的擴張制定預算，并線性預測您的收入。 您還可以將動態變量添加到預測中，以分析您的 KPI 在現實情況下的表現。

為您的銷售和營銷團隊創建預測和預算模型對於控制事情非常重要。 但是，最好不要陷入創建更長時間預測的誘惑，因為事情正在迅速變化，尤其是在 COVID-19 之後。

最好創建一個季度的預測，根據實際費用和績效進行審查，並不斷迭代。 您還可以利用流行的預測工具來獲得更準確的模型。

第 7 步：找出假設中的差距

通過這一步，您將對自己的能力、想要實現的目標、行業趨勢和對未來的預測有一個清晰的認識。

這將使您有機會從收入增長的角度全面了解您的銷售和營銷活動。

由於您的假設和偏見，您可以使用這些信息來填補空白，分析需要什麼以及您將面臨的挑戰以使事情發生。

根據預測確定現有情況與目標之間的差距將幫助您做出明智的決定。

您可以選擇僱用更多的銷售和營銷人員，增加預算，嘗試新的營銷策略，甚至開始一個完全不同的潛在客戶生成和培育渠道來實現您的目標。

第 8 步：創建團隊結構並讓利益相關者參與進來。

規劃過程中最重要的部分是了解您的能力。 如果您正確評估了當前情景，您將清楚地了解誰負責增長、營銷、銷售等。

如果您剛剛開始，現在是開始為您的營銷和銷售團隊規劃結構的好時機，首先要：

• 每個團隊需要多少人？
• 誰將負責特定的 KPI？
• 團隊中每個成員的職責是什麼？
• 團隊將如何相互溝通並確保工作之間的一致性？
• 如何衡量績效？
• 營銷和銷售團隊在您的公司（或行業）中面臨哪些挑戰？
• 如何確定擴展需求？

請記住，如果您剛剛開始組建團隊並擁有現有的團隊成員，請在創建結構之前讓他們充滿信心並讓每個利益相關者都參與進來。

您的銷售和營銷越協調和緊密，您實現增長目標的速度就越快。

第 9 步：概述行動項目

通過這一步，您幾乎完成了計劃。 你只需要再回答兩個問題：

• 你需要做什麼來實現你的目標？
• 你將如何做你需要做的事？

這意味著概述行動步驟，制定營銷和銷售策略，並最終確定運行營銷/銷售引擎所需的齒輪。

您可以首先將您收集的所有見解、可用資源、預算、最佳行業實踐、趨勢和增長預測匯總在一起。 這將使您對什麼對您有利。

建立一個你需要採取的行動步驟列表，以朝著你的目標方向前進。

Step 10: Identify and implement tools and systems

好的！ This is the last step of the planning process. After this, you will be left with the exact steps you need to take daily to achieve your KPIs.

But don't take this step lightly. Think of this as the building blocks of a bridge that would take you from “here” to “there”.

You'll need to make a list of tools, systems, and solutions you'd need to make things happen.

For example, if you've concluded that you need to set up a lead nurture campaign, you need a tool or platform that makes that happen.

You'll need to evaluate the available options and pick a tool that aligns with your goals and budget.

While picking up any tool, make sure that it should:

• Save time, money, or effort for your marketing and sales team members.
• Have prominent success stories and case studies that closely relate to your goals, tactics, and life stage.
• Is reliable and doesn't use any under-the-hood tactics to make things happen.
• Has an active developer and customer success team.
• Is supported by a thriving public community of happy users.

Make sure that whatever tech stack you're finalizing has a solid mechanism to track success and your KPIs.

This will help you ascertain success quicker. Also, communicate with all the stakeholders about the tools and success metrics.

Ready-to-use sales and marketing plan templates

To make things easy for you, we have prepared comprehensive templates for both your sales and marketing plans. To download the template click on the links below and duplicate the document. Then, fill in the blanks.

Download the Marketing Plan Template

Download the Sales Plan Template

Your sales and marketing plan is a living document. Keep revisiting!

If you've come this far with your planning, you should have a functional plan for supercharging your marketing and sales operations in the coming weeks and months..

But remember, sales and marketing planning isn't a one-time activity. Keep optimizing your plans with fresh insights to stay on track with changing dynamics. And don't forget to track the right metrics and KPIs.

A marketing automation platform like Encharge can help you to execute your marketing and sales plans. Don't believe us. Check the success stories to see how others businesses are amping up their marketing and sales game now.