İşletmeniz İçin Çalışan Bir Müşteri Adayı Puanlama Sistemi Nasıl Kurulur

İdeal Müşterilerinizi Bulmak İçin Bir Müşteri Adayı Puanlama Sistemi Kurmak İçin 4 Basit Adım

Potansiyel müşteriler, bir işletme sahibi olarak toplayabileceğiniz en değerli varlıklar arasındadır. Bunlar, web sitenize gelen, sosyal medya sayfanızı ziyaret eden veya fiziksel mağazanıza göz atan kişilerdir.

İşletmenizle etkileşime giriyorlar, bu nedenle müşteri olma şansları var, ancak önce onları nasıl dönüştüreceğinizi bulmanız gerekiyor.

Peki, işletmenizle etkileşime giren insanlardan hangisine en çok zaman ve para harcamanız gerektiğini nasıl bileceksiniz?

İşletmeniz için inanılmaz bir fırsatı belirlemeniz için ne gerekiyor?

Her şey lider puanlama ile başlar.

Müşteri adayı puanlaması, işletmenizin etkileşimde bulunduğu potansiyel müşterileri, dönüştürme veya işletmeniz için olumlu sonuçlar üretme olasılıklarına dayalı olarak belirleme uygulamasıdır.

Girişiminiz için etkili bir müşteri adayı puanlama sistemi geliştirmek için atabileceğiniz bazı adımlar.

Adım 1: İdeal Müşterinizi Tanıyın

Ne tür müşteriler ürününüzden gerçekten faydalanır?

Muhasebe yazılımı satan bir başlangıç ​​işletmesiyseniz, doğal olarak evde oturan annelerden ziyade iş liderleriyle satış yapma olasılığınız daha yüksektir.

Sağlam bir müşteri profili, takip etmeye değer müşteri adaylarını yalnızca kaynakları ve zamanı boşa harcayanlardan ayırt etmenize yardımcı olacaktır.

Bir müşteri profili veya alıcı kişiliği oluşturmak için ideal müşterinizin sahip olması muhtemel tüm özelliklerin bir listesini yapın.

Kaynak: Lnet Digital, Hedef Kişi Şablonu

Örneğimizde, sunduğunuz özelliklere dayanarak ideal müşterinizin, tercihen kendi bölgenizden on milyon dolara kadar kazanan küçük bir işletme olduğuna karar verebilirsiniz.

Bu durumda konum, büyüklük, gelir ve hatta belirli bir sektör için puan atayabilirsiniz.

Önceliğe göre, gelir ve büyüklük her biri elli puan taşıyabilirken, sanayi ve konum sırasıyla otuz ve yirmi değerinde olabilir.

İdeal bir müşteri, tüm bu kategorilerde toplam 150 puan için puan alacaktır.

Ancak, bir şirket istediğiniz gelirden daha az veya hatta önemli ölçüde daha fazla kazanırsa puan kaybeder.

Ayrıca yanlış bölgede bulunuyorsa veya girişiminizin kaldırabileceğinden çok daha büyükse, bu satış ekibinizin onları takip etmemesinin bir işareti olabilir.

Ayrıca, ekibi için bir muhasebe aracı satın alan iş lideri için ve kendi çözümlerini satın alan finans uzmanı için ayrı bir profile sahip olabilirsiniz.

Potansiyel müşterileri nasıl ayırt edeceğinizi bilmek, satış konuşmalarınızı her müşteri için daha alakalı hale getirmenize yardımcı olacaktır.

Adım 2: Misyonunuzu/Hedefinizi Anlayın

Çoğu insan, potansiyel müşterileri başarılı bir şekilde puanlamak istiyorlarsa, hedef kitlelerini sağlam bir şekilde anlamaları gerektiğini bilir.

Bununla birlikte, işiniz ve neyi başarmaya çalıştığınız hakkında bilmeniz gereken her şeyi de bilmeniz gerekir.

Sağlam bir marka misyonu, müşterilerinizle bağlantı kurmanın ve güven ve dönüşüm yaratan ilişkiler kurmanın bir yolunu sunar.

Örneğin, işbirliği yazılımı satan bir şirket, müşterileri için dağınık e-posta gelen kutularından kurtulma misyonuna sahip olabilir.

Sizin de hedefiniz bu olduğundan, ürününüzün potansiyel faydalarını müşterilerinize anlayacakları şekilde sunabilirsiniz.

İşletmenizi neyin farklı kıldığını bilmek, alıcı kişiliğinize daha fazla derinlik katmanıza da yardımcı olacaktır.

Örneğin, amacınız e-posta gelen kutularındaki dağınıklığı ortadan kaldırmaksa, ofis içi toplantılara ve yüz yüze görüşmelere dayanan ekipler yerine, esas olarak dijital dünyada çalışan ekiplere sahip müşteriler aramanız mantıklıdır. işbirliği için.

USP'lerinizi hedef kitlenizin acı noktalarına hizalamak, dikkatinizin çoğunu nereye odaklamanız gerektiğini size gösterecektir.

3. Adım: Alıcınızın Yolculuğunu Bilin

Etkili bir müşteri adayı puanlama sistemi geliştirirken akılda tutulması gereken bir diğer şey, günlük müşterinizin alıcı yolculuğunun nasıl göründüğüdür.

Potansiyel müşterilerinizin markalarınızla bağlantılı olduklarını göstermek için gerçekleştirebilecekleri tüm olası davranışları düşünün.

Bu, sosyal medya ziyaretleri ve paylaşımlarından, e-posta yanıtlarına ve tıklamalarına ve hatta bir kişinin web sitenizde geçirdiği süreye kadar her şeyi içerebilir.

Örneğin, potansiyel müşterinizin web sitenizde etkileşime girdiği içeriğin türüne bakabilir ve alıcılarının yolculuğunda nerede olduklarına göre puan verebilirsiniz.

Fiyatlandırma sayfanıza zaten baktılarsa veya bir demo isteği doldurdularsa, bu, büyük olasılıkla karar verme aşamasına geldikleri anlamına gelir.

Bu tür kullanıcılar, sektör sorularını yanıtlayan gönderiler gibi yalnızca farkındalık artırıcı içeriklere bakan kullanıcılardan daha yüksek bir puan kazanacaktır.

Ayrıca, bir potansiyel müşterinin ilgisini, markanızla olan etkileşimlerinin sayısına göre değerlendirebilirsiniz.

Uzmanlar, bir müşterinin bir sorunu olduğunu bildiklerinde farkındalık noktasından satın alma aşamasına gelmesinin birden fazla temas noktası (sekiz adede kadar) gerektiğini söylüyor.

Topluluğunuzdaki biri, markanızla olan ilişkisini artıran bu değerli etkinliklerden birine her katıldığında, onların değer puanına bir puan daha ekleyebilirsiniz.

Markanızla etkileşim kurmak için harcadıkları süre, niyetlerini gösterir.

E-postalarınızı zaten açmış, sizinle telefonda bağlantı kurmuş, görüntülü sohbet üzerinden bir demoya sahip olan ve yazılımınızı ücretsiz deneme yoluyla deneyen bir müşterinin dönüşüm sağlama olasılığı, sosyal medya reklamlarınızdan yalnızca birini tıklayan birinden çok daha fazladır.

4. Adım: Satış Ekibinizi Donatın

Satış ekibinize, zaman ayırmaya değer olduğunu belirlemek için bir müşteri adayını nitelendiren bir dizi kriter verin.

Ekibiniz, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını, ilgili kişinin sizinle ilgili kararlar alma yetkisini ve ayrıca satın almanın potansiyel zaman çizelgesini belirlemek isteyecektir.

Bu bilgi, aşağıdaki gibi sorularla bir röportaj yoluyla elde edilebilir:

• Ekibiniz şu anda hangi zorluklarla karşı karşıya?
• Bunun gibi satın almalar için şirketinizdeki karar verme sürecini anlatabilir misiniz? Son kararı siz mi veriyorsunuz yoksa farklı bir rol mü oynuyorsunuz?
• Çözüm ne zaman uygulanmalı?

Bununla birlikte, benzer sorular çevrimiçi bir biçimde de sorulabilir ve bu da müşteri adayı puanlamasının otomatikleştirilmesine olanak tanır.

Örneğin, muhatabınızın yetkisini belirlemek için şöyle bir soru sorabilirsiniz:

• Bunun gibi satın almalar için ana karar verici siz misiniz?
  Ben. (2 puan)
  b. Değilim, ama bu tür kararlara katılıyorum. (1 puan)
  c. Satın alma kararlarına dahil değilim. (0 puan)

Veya formunuza şuna benzer bir soru ekleyerek süreyi belirleyebilirsiniz:

• Yeni bir muhasebe sistemine ne zaman ihtiyaç duyarsınız?
  En kısa sürede. (2 puan)
  b. Yıl içinde. (1 puan)
  c. Önümüzdeki 2-5 yıl içinde. (0 puan)

Potansiyel müşteri adaylarını otomatik olarak belirlemenize yardımcı olması için uygulamaları ve çevrimiçi yazılımları bile kullanabilir ve özellikle birden fazla müşteri kişisiyle ilgileniyorsanız, doğru satış ekibine doğru müşteri adaylarını filtreleyebilirsiniz.

Örneğin, Hubspot, tartıştığımız bazı kriterleri hesaba katan bu ücretsiz müşteri adayı puanlama hesaplayıcısını sunar.

İyileştirmeyi ve Ayarlamayı Unutmayın

Lider puanlama sistemi, işinizde kolayca ayarlayabileceğiniz ve unutabileceğiniz bir şey değildir. Tüketici eğilimleri değiştikçe ve hedef kitleniz hakkında daha fazla bilgi edindikçe, ölçüm stratejileriniz de gelişecektir.

Müşteri adayı puanlama sisteminizin performansını gözden geçirmenizi ve ayarlamalar yapmanızı hatırlatan bir programa sahip olmak, sonuçlarınızı zaman içinde iyileştirecektir.

Kendinize, düşük puanlı potansiyel müşterilerinizden herhangi birinin dönüşüm sağlayıp sağlamadığını veya ürününüzü satın almayan yüksek puanlı potansiyel müşteriler olup olmadığını sorun. Ardından stratejinizi buna göre ayarlayın.

Puanlama sisteminiz şu anda ne kadar iyi olursa olsun, siz daha fazla veri topladıkça optimize etmek ve iyileştirmek için her zaman yer vardır.

LeadGen Formları ile Müşteri Adayları Nasıl Puanlanır?

LeadGen App, gelen müşteri adaylarınızı sağladığı yanıtlara göre puanlayabilen özel müşteri adayı yakalama formları oluşturmanız için araçlar sağlar. Bu, bütçe, endüstri türü, hizmet ihtiyaçları vb. hakkında nitelikli sorular soran çok adımlı potansiyel müşteri yakalama formunda olabilir.

Her seçime bir değer atayabilir ve bir müşteri adayı puanı hesaplamak için özel bir seçim değeri oluşturabilirsiniz. Bu puan, formu gönderen her bir müşteri adayı için müşteri adayı gösterge tablonuzda görünür ve satış sürecine devam etmeden önce olası satışın kalitesi hakkında bir fikir edinmenize olanak tanır. LeadGen Uygulama formlarında müşteri adayı puanlamasının nasıl kullanılacağına ilişkin aşağıdaki videoyu izleyin:

Seçim değeri özelliğini kullanarak LeadGen Uygulamasında bir hesap makinesi formunun nasıl oluşturulacağına dair başka bir makale.

-

içerik katkısı

Lisa Michaels, Portland'dan serbest yazar, editör ve başarılı bir içerik pazarlama danışmanıdır. Serbest meslek sahibi olarak, iş ve teknolojideki mevcut trendleri takip etmek için elinden gelenin en iyisini yapıyor. Onunla Twitter @LisaBMichaels üzerinden bağlantı kurmaktan çekinmeyin.