So richten Sie ein Lead-Scoring-System ein, das für Ihr Unternehmen funktioniert

4 Einfacher Schritt zum Einrichten eines Lead-Scoring-Systems, um Ihre idealen Kunden zu finden

Leads gehören zu den wertvollsten Vermögenswerten, die Sie als Geschäftsinhaber sammeln können. Dies sind die Personen, die auf Ihre Website gelangen, Ihre Social-Media-Seite besuchen oder Ihren stationären Laden besuchen.

Sie interagieren mit Ihrem Unternehmen, es besteht also die Möglichkeit, dass sie ein Kunde werden, aber Sie müssen zuerst herausfinden, wie Sie sie konvertieren können.

Woher wissen Sie also, für welche der Personen, die mit Ihrem Unternehmen interagieren, Sie die meiste Zeit und das meiste Geld aufwenden sollten?

Was brauchen Sie, um eine unglaubliche Chance für Ihr Unternehmen zu erkennen?

Alles beginnt mit dem Lead-Scoring.

Lead-Scoring ist die Praxis, die potenziellen Kunden zu identifizieren, mit denen Ihr Unternehmen interagiert, basierend auf ihrer Wahrscheinlichkeit, zu konvertieren oder positive Ergebnisse für Ihr Unternehmen zu erzielen.

Hier sind einige der Schritte, die Sie unternehmen können, um ein effektives Lead-Scoring-System für Ihr Startup zu entwickeln.

Schritt 1: Lernen Sie Ihren idealen Kunden kennen

Welche Art von Kunden würde wirklich von Ihrem Produkt profitieren?

Wenn Sie ein Startup-Unternehmen sind, das Buchhaltungssoftware verkauft, erzielen Sie natürlich eher Verkäufe mit Unternehmensleitern als mit Müttern, die zu Hause bleiben.

Ein solides Kundenprofil hilft Ihnen, die Leads zu unterscheiden, die es wert sind, verfolgt zu werden, von denen, die nur Ressourcen und Zeit verschwenden.

Um ein Kundenprofil oder eine Käuferpersönlichkeit zu erstellen, erstellen Sie eine Liste aller Eigenschaften, die Ihr idealer Kunde wahrscheinlich haben wird.

Quelle: Lnet Digital, Zielpersona-Vorlage

In unserem Beispiel könnten Sie basierend auf den von Ihnen angebotenen Funktionen entscheiden, dass Ihr idealer Kunde ein kleines Unternehmen ist, das bis zu zehn Millionen Dollar verdient, vorzugsweise aus Ihrer eigenen Region.

In diesem Fall können Sie Punkte für Standort, Größe, Umsatz oder sogar eine bestimmte Branche vergeben.

Je nach Priorität können Umsatz und Größe jeweils 50 Punkte bringen, während Branche und Standort 30 bzw. 20 Punkte wert sind.

Ein idealer Kunde erzielt in all diesen Kategorien Punkte, insgesamt also 150 Punkte.

Wenn ein Unternehmen jedoch weniger oder sogar wesentlich mehr als Ihren gewünschten Umsatz verdient, verliert es Punkte.

Wenn es sich auch in der falschen Region befindet oder viel größer ist, als Ihr Startup bewältigen kann, könnte dies ein Zeichen für Ihr Vertriebsteam sein, es nicht zu verfolgen.

Darüber hinaus könnten Sie ein separates Profil für den Geschäftsführer haben, der ein Buchhaltungstool für sein Team kauft, und eines für den Finanzexperten, der seine eigenen Lösungen kauft.

Wenn Sie wissen, wie Sie zwischen potenziellen Kunden unterscheiden können, können Sie Ihre Verkaufsgespräche für jeden Kunden relevanter gestalten.

Schritt 2: Verstehen Sie Ihre Mission/Ihr Ziel

Die meisten Menschen wissen, dass sie, wenn sie erfolgreich Leads erzielen wollen, ein solides Verständnis ihrer Zielgruppe benötigen.

Sie müssen jedoch auch alles wissen, was Sie über Ihr Unternehmen und Ihre Ziele wissen müssen.

Eine solide Markenmission gibt Ihnen die Möglichkeit, sich mit Ihren Kunden zu verbinden und Beziehungen aufzubauen, die Vertrauen schaffen – und Konversionen.

Beispielsweise könnte ein Unternehmen, das Collaboration-Software verkauft, die Mission haben, unübersichtliche E-Mail-Posteingänge für seine Kunden loszuwerden.

Da dies auch Ihr Ziel ist, können Sie Ihren Kunden die potenziellen Vorteile Ihres Produkts verständlich präsentieren.

Zu wissen, was Ihr Unternehmen von anderen unterscheidet, wird Ihnen auch dabei helfen, Ihren Käuferpersönlichkeiten mehr Tiefe zu verleihen.

Wenn Ihr Ziel beispielsweise darin besteht, das Durcheinander in E-Mail-Posteingängen zu beseitigen, ist es sinnvoll, nach Kunden mit Teams zu suchen, die hauptsächlich in der digitalen Welt arbeiten, anstatt sich auf Meetings im Büro und persönliche Gespräche zu verlassen für die Zusammenarbeit.

Wenn Sie Ihre USPs an den Schmerzpunkten Ihrer Zielgruppe ausrichten, wird Ihnen klar, worauf Sie den Großteil Ihrer Aufmerksamkeit richten sollten.

Schritt 3: Kennen Sie die Reise Ihres Käufers

Eine weitere Sache, die Sie bei der Entwicklung eines effektiven Lead-Scoring-Systems im Auge behalten sollten, ist, wie die Buyer's Journey Ihrer täglichen Kunden aussieht.

Denken Sie über all die möglichen Verhaltensweisen nach, die Ihre Leads zeigen können, um zu zeigen, dass sie mit Ihren Marken verbunden sind.

Dies kann alles umfassen, von Besuchen und Teilen in sozialen Medien bis hin zu E-Mail-Antworten und -Klicks oder sogar nur die Zeit, die eine Person auf Ihrer Website verbringt.

Sie können sich beispielsweise die Art von Inhalten ansehen, mit denen Ihr potenzieller Kunde auf Ihrer Website interagiert hat, um Punkte basierend darauf zuzuweisen, wo er sich auf seiner Käuferreise befindet.

Wenn sie sich bereits Ihre Preisseite angesehen oder eine Demo-Anfrage ausgefüllt haben, bedeutet dies, dass sie wahrscheinlich die Entscheidungsphase erreicht haben.

Solche Benutzer erhalten eine höhere Punktzahl als diejenigen, die sich nur bewusstseinsbildende Inhalte angesehen haben, z. B. Beiträge, die Branchenfragen beantworten.

Sie können das Interesse eines potenziellen Kunden auch anhand der Anzahl der Interaktionen beurteilen, die er mit Ihrer Marke hatte.

Experten sagen, dass ein Kunde mehrere Berührungspunkte (bis zu acht) benötigt, um von der Sensibilisierung, wenn er weiß, dass er ein Problem hat, zu einem Kauf zu gelangen.

Jedes Mal, wenn sich jemand in Ihrer Community an einer dieser wertvollen Aktivitäten beteiligt, die die Beziehung zu Ihrer Marke stärken, können Sie seinem Wert einen weiteren Punkt hinzufügen.

Die Zeit, die sie in die Interaktion mit Ihrer Marke investiert haben, zeigt ihre Absicht.

Ein Kunde, der Ihre E-Mails bereits geöffnet hat, mit Ihnen telefoniert hat, eine Demo über einen Video-Chat hatte und mit einer kostenlosen Testversion mit Ihrer Software experimentiert hat, wird viel wahrscheinlicher konvertieren als jemand, der nur auf eine Ihrer Social-Media-Anzeigen geklickt hat.

Schritt 4: Rüsten Sie Ihr Vertriebsteam aus

Geben Sie Ihrem Vertriebsteam eine Reihe von Kriterien, die einen Lead qualifizieren, um festzustellen, ob er Ihre Zeit wert ist.

Ihr Team möchte die Bedürfnisse des potenziellen Kunden, die Befugnisse seines Ansprechpartners, für Sie relevante Entscheidungen zu treffen, sowie den potenziellen Zeitplan des Kaufs ermitteln.

Diese Informationen können durch ein Interview eingeholt werden, mit Fragen wie:

• Vor welchen Herausforderungen steht Ihr Team derzeit?
• Können Sie den Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen für solche Anschaffungen beschreiben? Triffst du die letzte Entscheidung oder spielst du eine andere Rolle?
• Wann muss die Lösung umgesetzt werden?

Ähnliche Fragen können jedoch auch in einem Online-Formular gestellt werden, was eine Automatisierung des Lead-Scorings ermöglicht.

Um beispielsweise die Autorität des Kontakts zu ermitteln, können Sie eine Frage wie diese stellen:

• Sind Sie der Hauptentscheidungsträger für Käufe wie diesen?
  Ich bin. (2 Punkte)
  b. Ich bin es nicht, aber ich beteilige mich an solchen Entscheidungen. (1 Pkt.)
  c. An Kaufentscheidungen bin ich nicht beteiligt. (0 Punkte)

Oder Sie können den Zeitrahmen bestimmen, indem Sie eine Frage wie diese in Ihr Formular aufnehmen:

• Bis wann brauchen Sie ein neues Buchhaltungssystem?
  So bald wie möglich. (2 Punkte)
  b. Innerhalb des Jahres. (1 Pkt.)
  c. In den nächsten 2-5 Jahren. (0 Punkte)

Sie können sogar Apps und Online-Software verwenden, um potenzielle Leads automatisch zu identifizieren und die richtigen Arten von Leads an das richtige Vertriebsteam zu filtern, insbesondere wenn Sie mit mehreren Kundenpersönlichkeiten zu tun haben.

Hubspot bietet beispielsweise diesen kostenlosen Lead-Scoring-Rechner an, der einige der von uns besprochenen Kriterien berücksichtigt.

Denken Sie daran, zu verfeinern und zu optimieren

Ein Lead-Scoring-System können Sie in Ihrem Unternehmen nicht einfach einrichten und vergessen. Wenn sich die Verbrauchertrends ändern und Sie mehr über Ihre Zielgruppe erfahren, werden sich Ihre Messstrategien weiterentwickeln.

Ein Zeitplan, der Sie daran erinnert, die Leistung Ihres Lead-Scoring-Systems zu überprüfen und Anpassungen vorzunehmen, wird Ihre Ergebnisse im Laufe der Zeit verbessern.

Fragen Sie sich, ob einer Ihrer Leads mit niedriger Punktzahl konvertiert oder ob es Leads mit hoher Punktzahl gibt, die Ihr Produkt nicht kaufen. Passen Sie dann Ihre Strategie entsprechend an.

Egal wie gut Ihr Bewertungssystem jetzt ist, es gibt immer Raum für Optimierungen und Verbesserungen, wenn Sie mehr Daten sammeln.

So bewerten Sie Leads mit LeadGen-Formularen

LeadGen App bietet Ihnen Tools zum Erstellen benutzerdefinierter Lead-Erfassungsformulare, die Ihre eingehenden Leads basierend auf den bereitgestellten Antworten bewerten können. Dies kann in Form einer mehrstufigen Lead-Erfassung erfolgen, die qualifizierte Fragen zu Budget, Art der Branche, Serviceanforderungen usw. stellt.

Sie können jeder Auswahl einen Wert zuweisen und einen benutzerdefinierten Auswahlwert erstellen, um eine Lead-Punktzahl zu berechnen. Diese Punktzahl wird in Ihrem Lead-Dashboard für jeden einzelnen Lead angezeigt, der das Formular eingereicht hat, und ermöglicht es Ihnen, sich ein Bild von der Qualität des Leads zu machen, bevor Sie den Verkaufsprozess fortsetzen. Sehen Sie sich das Video unten an, um zu erfahren, wie Sie Lead-Scoring in LeadGen-App-Formularen verwenden:

Hier ist ein weiterer Artikel zum Erstellen eines Taschenrechnerformulars in der LeadGen-App mithilfe der Auswahlwertfunktion.

—

Inhaltlicher Beitrag

Lisa Michaels ist eine freiberufliche Autorin, Redakteurin und erfolgreiche Content-Marketing-Beraterin aus Portland. Als Selbständige tut sie ihr Bestes, um über die aktuellen Trends in Wirtschaft und Technik auf dem Laufenden zu bleiben. Fühlen Sie sich frei, sich mit ihr auf Twitter @LisaBMichaels zu verbinden.