Jak skonfigurować system oceny potencjalnych klientów, który działa dla Twojej firmy?

4 proste kroki, aby skonfigurować system oceny potencjalnych klientów, aby znaleźć idealnych klientów

Leady to jedne z najcenniejszych zasobów, które możesz zbierać jako właściciel firmy. Są to osoby, które trafiają na Twoją witrynę, odwiedzają Twoją stronę w mediach społecznościowych lub odwiedzają Twój sklep stacjonarny.

Wchodzą w interakcję z Twoją firmą, więc istnieje szansa, że ​​zostaną klientem, ale najpierw musisz dowiedzieć się, jak je przekonwertować.

Skąd więc wiesz, na którą z osób wchodzących w interakcję z Twoją firmą powinieneś poświęcać najwięcej czasu i pieniędzy?

Czego potrzeba, aby zidentyfikować niesamowitą szansę dla swojej firmy?

Wszystko zaczyna się od lead scoringu.

Ocena potencjalnych klientów to praktyka identyfikowania potencjalnych klientów, z którymi Twoja firma wchodzi w interakcje, na podstawie ich prawdopodobieństwa konwersji lub generowania pozytywnych wyników dla Twojej firmy.

Oto kilka kroków, które możesz podjąć, aby opracować skuteczny system oceny leadów dla swojego startupu.

Krok 1: Poznaj swojego idealnego klienta

Jacy klienci naprawdę skorzystaliby na Twoim produkcie?

Jeśli jesteś początkującym biznesem sprzedającym oprogramowanie księgowe, naturalnie bardziej prawdopodobne jest, że uzyskasz sprzedaż u liderów biznesu niż od mam pracujących w domu.

Solidny profil klienta pomoże Ci odróżnić leady, do których warto dążyć, od tych, które tylko marnują zasoby i czas.

Aby stworzyć profil klienta lub osobowość kupującego, sporządź listę wszystkich cech, które może mieć Twój idealny klient.

Źródło: Lnet Digital, szablon Target Persona

W naszym przykładzie, na podstawie oferowanych przez Ciebie funkcji, możesz zdecydować, że Twoim idealnym klientem jest mała firma zarabiająca do dziesięciu milionów dolarów, najlepiej z własnego regionu.

W takim przypadku możesz przypisać punkty za lokalizację, wielkość, przychody, a nawet konkretną branżę.

W zależności od priorytetu, przychód i wielkość mogą mieć po pięćdziesiąt punktów, podczas gdy branża i lokalizacja mogą być warte odpowiednio trzydzieści i dwadzieścia.

Idealny klient zdobędzie punkty we wszystkich tych kategoriach, łącznie 150 punktów.

Jeśli jednak firma zarabia mniej, a nawet znacznie więcej niż oczekiwany przychód, traci punkty.

Jeśli znajduje się również w niewłaściwym regionie lub jest znacznie większy, niż może obsłużyć Twój startup, może to oznaczać, że Twój zespół sprzedaży nie będzie ich ścigał.

Co więcej, możesz mieć osobny profil dla lidera biznesowego, który kupuje narzędzie księgowe dla swojego zespołu i profil dla eksperta finansowego, który kupuje własne rozwiązania.

Wiedza o tym, jak rozróżniać potencjalnych klientów, pomoże Ci sprawić, że Twoje oferty sprzedażowe będą bardziej odpowiednie dla każdego klienta.

Krok 2: Zrozum swoją misję/cel

Większość ludzi wie, że jeśli chcą skutecznie zdobywać leady, potrzebują solidnego zrozumienia grupy docelowej.

Musisz jednak również wiedzieć wszystko o swojej firmie i o tym, co chcesz osiągnąć.

Solidna misja marki daje Ci możliwość nawiązania kontaktu z klientami i budowania relacji, które generują zaufanie — i konwersje.

Na przykład firma sprzedająca oprogramowanie do współpracy może mieć misję pozbycia się zaśmieconych skrzynek pocztowych swoich klientów.

Ponieważ jest to również Twój cel, możesz przedstawić potencjalne korzyści swojego produktu swoim klientom w sposób, który zrozumieją.

Wiedza o tym, co wyróżnia Twoją firmę, pomoże Ci również zwiększyć głębię wizerunków kupujących.

Na przykład, jeśli Twoim celem jest wyeliminowanie bałaganu w skrzynkach e-mail, warto szukać klientów z zespołami, które pracują głównie w świecie cyfrowym, a nie z tymi, którzy polegają na spotkaniach w biurze i rozmowach twarzą w twarz do współpracy.

Dopasowanie USP do punktów bólu grupy docelowej pokaże Ci, na czym powinieneś skupić większość swojej uwagi.

Krok 3: Poznaj podróż swojego kupującego

Kolejną rzeczą, o której należy pamiętać przy opracowywaniu skutecznego systemu scoringu leadów, jest to, jak wygląda podróż zakupowa Twojego klienta.

Pomyśl o wszystkich możliwych zachowaniach, w które mogą zaangażować się Twoi potencjalni klienci, aby pokazać, że są związani z Twoimi markami.

Może to obejmować wszystko, od wizyt i udostępnień w mediach społecznościowych, po odpowiedzi na wiadomości e-mail i kliknięcia, a nawet czas, jaki dana osoba spędza w Twojej witrynie.

Na przykład możesz spojrzeć na rodzaj treści, z którą potencjalny klient wszedł w interakcję w Twojej witrynie, aby przypisać punkty na podstawie tego, gdzie znajduje się na ścieżce kupującego.

Jeśli zajrzeli już na Twoją stronę z cenami lub wypełnili prośbę o demo, oznacza to, że prawdopodobnie osiągnęli etap podejmowania decyzji.

Tacy użytkownicy uzyskają wyższy wynik niż ci, którzy oglądali tylko treści podnoszące świadomość, takie jak posty z odpowiedziami na pytania branżowe.

Możesz także ocenić zainteresowanie potencjalnego klienta na podstawie liczby interakcji, jakie miał on z Twoją marką.

Eksperci twierdzą, że klient potrzebuje wielu punktów styku (do ośmiu), aby przejść od punktu świadomości, kiedy wie, że ma problem, do zakupu.

Za każdym razem, gdy ktoś w Twojej społeczności angażuje się w jedną z tych cennych czynności, które zwiększają relację, jaką ma z Twoją marką, możesz dodać kolejny punkt do jego wyniku wartości.

Ilość czasu, jaki zainwestowali w interakcję z Twoją marką, wskazuje na ich intencje.

Klient, który już otworzył Twoje e-maile, połączył się z Tobą przez telefon, miał prezentację na czacie wideo i eksperymentował z Twoim oprogramowaniem w ramach bezpłatnej wersji próbnej, ma znacznie większe szanse na konwersję niż ktoś, kto kliknął tylko jedną z Twoich reklam w mediach społecznościowych.

Krok 4: Wyposaż swój zespół sprzedaży

Daj swojemu zespołowi sprzedaży zestaw kryteriów, które kwalifikują potencjalnego klienta, aby uznać go za wart Twojego czasu.

Twój zespół będzie chciał określić potrzeby potencjalnego klienta, uprawnienia jego kontaktu do podejmowania istotnych dla Ciebie decyzji, a także potencjalny harmonogram zakupu.

Informacje te można uzyskać podczas rozmowy kwalifikacyjnej z pytaniami takimi jak:

• Z jakimi wyzwaniami obecnie zmaga się Twój zespół?
• Czy możesz opisać proces podejmowania decyzji w Twojej firmie przy zakupach takich jak ten? Czy podejmujesz ostateczną decyzję, czy grasz inną rolę?
• Kiedy należy wdrożyć rozwiązanie?

Jednak podobne pytania można zadać również w formie online, co pozwala na automatyzację scoringu leadów.

Na przykład, aby określić uprawnienia kontaktu, możesz zadać takie pytanie:

• Czy jesteś głównym decydentem przy zakupach takich jak ten?
  Jestem. (2 pkt.)
  b. Nie jestem, ale uczestniczę w takich decyzjach. (1 pkt.)
  c. Nie angażuję się w podejmowanie decyzji zakupowych. (0 pkt.)

Możesz też określić ramy czasowe, umieszczając w formularzu takie pytanie:

• Do kiedy potrzebujesz nowego systemu księgowego?
  Tak szybko, jak to możliwe. (2 pkt.)
  b. W ciągu roku. (1 pkt.)
  c. W ciągu najbliższych 2-5 lat. (0 pkt.)

Możesz nawet korzystać z aplikacji i oprogramowania online, które pomogą Ci automatycznie identyfikować potencjalnych potencjalnych klientów i filtrować odpowiednie rodzaje potencjalnych klientów do odpowiedniego zespołu sprzedaży, zwłaszcza jeśli masz do czynienia z wieloma osobowościami klientów.

Na przykład Hubspot oferuje ten bezpłatny kalkulator oceny potencjalnych klientów, który uwzględnia niektóre z omówionych przez nas kryteriów.

Pamiętaj, aby udoskonalić i poprawić

System punktacji leadów nie jest czymś, co można po prostu ustawić i zapomnieć w swojej firmie. W miarę jak zmieniają się trendy konsumenckie i dowiadujesz się więcej o swoich docelowych odbiorcach, Twoje strategie pomiarowe będą ewoluować.

Posiadanie harmonogramu, który przypomina o przeglądaniu skuteczności systemu oceny potencjalnych klientów i wprowadzaniu korekt, z czasem poprawi Twoje wyniki.

Zadaj sobie pytanie, czy któryś z Twoich nisko scoringowych leadów dokonuje konwersji lub czy istnieją potencjalni klienci o wysokich wynikach, którzy nie kupują Twojego produktu. Następnie dostosuj odpowiednio swoją strategię.

Bez względu na to, jak dobry jest Twój system punktacji, zawsze jest miejsce na optymalizację i poprawę w miarę gromadzenia większej ilości danych.

Jak zdobywać leady za pomocą formularzy LeadGen

Aplikacja LeadGen zapewnia narzędzia do tworzenia niestandardowych formularzy przechwytywania potencjalnych klientów, które mogą oceniać przychodzące kontakty na podstawie udzielonych odpowiedzi. Może to być wieloetapowy formularz przechwytywania potencjalnych klientów, który zadaje kwalifikowane pytanie dotyczące budżetu, rodzaju branży, potrzeb serwisowych itp.

Możesz przypisać wartość do każdego wyboru i utworzyć niestandardową wartość wyboru, aby obliczyć ocenę potencjalnego klienta. Ten wynik jest wyświetlany w panelu potencjalnych klientów dla każdego potencjalnego klienta, który przesłał formularz i umożliwia zrozumienie jakości potencjalnego klienta przed kontynuowaniem procesu sprzedaży. Zobacz poniższy film na temat wykorzystania lead scoringu w formularzach aplikacji LeadGen:

Oto kolejny artykuł o tym, jak zbudować formularz kalkulatora w aplikacji LeadGen przy użyciu funkcji wyboru wartości.

—

Wkład treści

Lisa Michaels jest niezależną pisarką, redaktorką i świetnie prosperującą konsultantką ds. marketingu treści z Portland. Jako samozatrudniona stara się być na bieżąco z aktualnymi trendami w biznesie i technologii. Zapraszam do kontaktu z nią na Twitterze @LisaBMichaels.