كيفية إعداد نظام تسجيل نقاط الرصاص الذي يعمل لعملك

4 خطوات بسيطة لإنشاء نظام تسجيل نقاط الرصاص للعثور على العملاء المثاليين

يُعد العملاء المحتملون من بين الأصول الأكثر قيمة التي يمكنك جمعها بصفتك مالكًا تجاريًا. هؤلاء هم الأشخاص الذين يصلون إلى موقع الويب الخاص بك ، أو يزورون صفحة وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك ، أو تفقد متجرك الفعلي.

إنهم يتفاعلون مع عملك ، لذلك هناك فرصة لأن يصبحوا عملاء ، لكن عليك معرفة كيفية تحويلهم أولاً.

لذا ، كيف تعرف أي الأشخاص الذين يتفاعلون مع عملك يجب أن تنفق عليه معظم الوقت والمال؟

ما الذي يتطلبه تحديد فرصة رائعة لعملك؟

كل شيء يبدأ بتسجيل النقاط.

تقييم العملاء المحتملين هو ممارسة تحديد العملاء المحتملين الذين يتفاعل عملك معهم ، بناءً على احتمالية تحويلهم أو تحقيق نتائج إيجابية لعملك.

فيما يلي بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها لتطوير نظام تسجيل نقاط قيادي فعال لبدء التشغيل.

الخطوة 1: تعرف على عميلك المثالي

ما نوع العملاء الذين سيستفيدون حقًا من منتجك؟

إذا كنت شركة ناشئة تبيع برامج محاسبة ، فمن الطبيعي أن تحصل على مبيعات مع قادة الأعمال أكثر من الأمهات في المنزل.

سيساعدك ملف تعريف العميل القوي على التمييز بين العملاء المتوقعين الذين يستحقون المتابعة والذين لا يضيعون سوى الموارد والوقت.

لإنشاء ملف تعريف عميل أو شخصية المشتري ، قم بعمل قائمة بجميع الخصائص التي يحتمل أن يتمتع بها عميلك المثالي.

المصدر: Lnet Digital ، Target Persona Template

في مثالنا ، بناءً على الميزات التي تقدمها ، قد تقرر أن عميلك المثالي هو شركة صغيرة تربح ما يصل إلى عشرة ملايين دولار ، ويفضل أن يكون ذلك من منطقتك.

في هذه الحالة ، يمكنك تعيين نقاط للموقع والحجم والإيرادات وحتى صناعة معينة.

وفقًا للأولوية ، قد تحمل الإيرادات والحجم خمسين نقطة لكل منهما ، في حين أن الصناعة والموقع قد تكون قيمتهما ثلاثين وعشرين نقطة على التوالي.

سيحرز العميل المثالي نقاطًا في جميع هذه الفئات ، بإجمالي 150 نقطة.

ومع ذلك ، إذا كانت الشركة تكسب أقل ، أو حتى أكثر بكثير من الإيرادات التي تريدها ، فإنها ستخسر نقاطًا.

إذا كانت موجودة أيضًا في منطقة خاطئة أو كانت أكبر بكثير مما يمكن أن تتعامل معه شركتك الناشئة ، فقد تكون هذه علامة على فريق المبيعات الخاص بك بعدم متابعتها.

علاوة على ذلك ، يمكن أن يكون لديك ملف تعريف منفصل لزعيم العمل الذي يشتري أداة محاسبية لفريقه وآخر للخبير المالي الذي يشتري الحلول الخاصة به.

ستساعدك معرفة كيفية التفريق بين العملاء المحتملين على جعل عروض مبيعاتك أكثر صلة بكل عميل.

الخطوة الثانية: فهم مهمتك / هدفك

يعرف معظم الناس أنهم إذا أرادوا إحراز نقاط محتملة بنجاح ، فإنهم يحتاجون إلى فهم قوي لجمهورهم المستهدف.

ومع ذلك ، تحتاج أيضًا إلى معرفة كل ما يمكن معرفته عن عملك وما تحاول تحقيقه.

تمنحك مهمة العلامة التجارية القوية طريقة للتواصل مع عملائك وبناء علاقات تولد الثقة - والتحويلات.

على سبيل المثال ، قد يكون لدى الشركة التي تبيع برامج التعاون مهمة التخلص من علب البريد الإلكتروني المزدحمة لعملائها.

نظرًا لأن هذا هو هدفك أيضًا ، يمكنك تقديم الفوائد المحتملة لمنتجك إلى عملائك بطريقة يفهمونها.

إن معرفة ما يجعل عملك مختلفًا سيساعدك أيضًا على إضافة المزيد من العمق إلى شخصية المشتري الخاص بك.

على سبيل المثال ، إذا كان هدفك هو التخلص من الفوضى في صناديق البريد الإلكتروني ، فمن المنطقي أن تبحث عن العملاء الذين لديهم فرق تعمل بشكل أساسي في العالم الرقمي بدلاً من أولئك الذين يعتمدون على الاجتماعات داخل المكتب والمحادثات وجهًا لوجه للتعاون.

ستوضح لك محاذاة USPs الخاصة بك مع نقاط الألم لدى جمهورك المستهدف المكان الذي يجب أن تركز فيه غالبية انتباهك.

الخطوة 3: تعرف على رحلة المشتري

هناك شيء آخر يجب مراعاته عند تطوير نظام فعال لتسجيل النتائج ، وهو كيف تبدو رحلة المشتري اليومية لعميلك.

فكر في جميع السلوكيات المحتملة التي يمكن أن ينخرط فيها عملاؤك المحتملون لإظهار ارتباطهم بعلاماتك التجارية.

يمكن أن يشمل ذلك كل شيء من زيارات الوسائط الاجتماعية والمشاركات ، إلى ردود البريد الإلكتروني والنقرات ، أو حتى مقدار الوقت الذي يقضيه الشخص على موقع الويب الخاص بك.

على سبيل المثال ، يمكنك إلقاء نظرة على نوع المحتوى الذي تفاعل معه عميلك المحتمل على موقع الويب الخاص بك لتعيين نقاط بناءً على مكان وجودهم في رحلة المشتري.

إذا كانوا قد اطلعوا بالفعل على صفحة التسعير الخاصة بك أو قاموا بملء طلب تجريبي ، فهذا يعني أنهم قد وصلوا على الأرجح إلى مرحلة اتخاذ القرار.

سيكسب هؤلاء المستخدمون لأنفسهم درجات أعلى من أولئك الذين نظروا فقط إلى محتوى زيادة الوعي ، مثل المشاركات التي تجيب على أسئلة الصناعة.

يمكنك أيضًا تقييم اهتمام العميل المحتمل بناءً على عدد التفاعلات التي أجراها مع علامتك التجارية.

يقول الخبراء أن الأمر يتطلب عدة نقاط اتصال (تصل إلى ثمانية) حتى ينتقل العميل من نقطة الوعي ، عندما يعلم أن لديه مشكلة ، إلى الشراء.

في كل مرة ينخرط فيها شخص ما في مجتمعك في واحدة من تلك الأنشطة القيمة التي تزيد من علاقته بعلامتك التجارية ، يمكنك إضافة نقطة أخرى إلى مجموع قيمته.

يشير مقدار الوقت الذي استثمروه في التفاعل مع علامتك التجارية إلى نواياهم.

العميل الذي قام بالفعل بفتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، والمتصل بك على الهاتف ، وكان لديه عرض توضيحي عبر دردشة الفيديو ، وجرب البرنامج الخاص بك من خلال نسخة تجريبية مجانية ، من المرجح أن يقوم بالتحويل أكثر من شخص نقر فقط على أحد إعلانات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك.

الخطوة 4: جهز فريق المبيعات الخاص بك

امنح فريق المبيعات الخاص بك مجموعة من المعايير التي تؤهل العميل المحتمل لتحديده على أنه يستحق وقتك.

سيرغب فريقك في تحديد احتياجات العميل المحتمل ، وسلطة جهة الاتصال الخاصة به لاتخاذ القرارات ذات الصلة بك ، بالإضافة إلى الجدول الزمني المحتمل للشراء.

يمكن الحصول على هذه المعلومات من خلال مقابلة ، مع أسئلة مثل:

• ما هي التحديات التي يواجهها فريقك في الوقت الحالي؟
• هل يمكنك وصف عملية صنع القرار في شركتك لمشتريات مثل هذه؟ هل تتخذ القرار النهائي أم تلعب دورًا مختلفًا؟
• متى يجب تنفيذ الحل؟

ومع ذلك ، يمكن أيضًا طرح أسئلة مماثلة في نموذج عبر الإنترنت ، مما يسمح بأتمتة تسجيل نقاط العميل المتوقع.

لتحديد سلطة جهة الاتصال الخاصة بهم ، على سبيل المثال ، يمكنك طرح سؤال مثل هذا:

• هل أنت صانع القرار الرئيسي لمشتريات مثل هذه؟
  انا. (نقطتان)
  ب. أنا لست كذلك ، لكني أشارك في مثل هذه القرارات. (1 نقطة)
  ج. أنا لا أشارك في اتخاذ قرارات الشراء. (0 نقطة)

أو يمكنك تحديد الإطار الزمني من خلال تضمين سؤال مثل هذا في النموذج الخاص بك:

• متى تحتاج إلى نظام محاسبة جديد؟
  في أقرب وقت ممكن. (نقطتان)
  ب. خلال العام. (1 نقطة)
  ج. في 2-5 سنوات القادمة. (0 نقطة)

يمكنك أيضًا استخدام التطبيقات والبرامج عبر الإنترنت لمساعدتك في تحديد العملاء المحتملين تلقائيًا ، وتصفية الأنواع المناسبة من العملاء المحتملين إلى فريق المبيعات المناسب ، خاصةً إذا كنت تتعامل مع شخصيات عملاء متعددة.

على سبيل المثال ، يقدم Hubspot هذه الآلة الحاسبة المجانية لتسجيل نقاط الرصاص والتي تأخذ في الاعتبار بعض المعايير التي ناقشناها.

تذكر أن تقوم بالتنقيح والتعديل

نظام تسجيل النقاط الرئيسي ليس شيئًا يمكنك ببساطة تعيينه ونسيانه في عملك. مع تغير اتجاهات المستهلك ومعرفة المزيد عن جمهورك المستهدف ، ستتطور استراتيجيات القياس الخاصة بك.

سيؤدي وجود جدول يذكرك بمراجعة أداء نظام تسجيل النقاط الرئيسي الخاص بك وإجراء التعديلات إلى تحسين نتائجك بمرور الوقت.

اسأل نفسك عما إذا كان أي من العملاء المحتملين ذوي الدرجات المنخفضة يقوم بالتحويل أو إذا كان هناك عملاء محتملون حاصلون على نقاط عالية لا يشترون منتجك. بعد ذلك ، اضبط استراتيجيتك وفقًا لذلك.

بغض النظر عن مدى جودة نظام التسجيل لديك الآن ، هناك دائمًا مجال للتحسين والتحسين أثناء قيامك بجمع المزيد من البيانات.

كيفية تسجيل العملاء المحتملين باستخدام نماذج LeadGen

يوفر لك تطبيق LeadGen أدوات لإنشاء نماذج مخصصة لالتقاط العملاء المحتملين يمكنها تسجيل العملاء المتوقعين القادمين بناءً على الردود المقدمة. يمكن أن يكون هذا في نموذج التقاط العملاء المحتملين متعدد الخطوات الذي يطرح سؤالاً مؤهلاً حول الميزانية ونوع الصناعة واحتياجات الخدمة وما إلى ذلك.

يمكنك تعيين قيمة لكل اختيار وإنشاء قيمة اختيار مخصصة لحساب نقاط العميل المتوقع. تظهر هذه النتيجة في لوحة معلومات العميل المتوقع ، لكل عميل متوقع فردي أرسل النموذج ويسمح لك بفهم جودة العميل المتوقع قبل متابعة عملية المبيعات. شاهد الفيديو أدناه حول كيفية استخدام نقاط العميل المتوقع في نماذج تطبيق LeadGen:

فيما يلي مقال آخر حول كيفية إنشاء نموذج آلة حاسبة في تطبيق LeadGen باستخدام ميزة قيمة الاختيار.

-

مساهمة المحتوى

ليزا مايكلز كاتبة مستقلة ومحررة ومستشارة تسويق محتوى مزدهرة من بورتلاند. كونها تعمل لحسابها الخاص ، فإنها تبذل قصارى جهدها للبقاء على اطلاع على الاتجاهات الحالية في مجال الأعمال والتكنولوجيا. لا تتردد في التواصل معها على TwitterLisaBMichaels.