如何建立適合您業務的潛在客戶評分系統

建立潛在客戶評分系統以找到理想客戶的 4 個簡單步驟

潛在客戶是您作為企業主可以收集的最有價值的資產之一。 這些是到達您的網站、訪問您的社交媒體頁面或查看您的實體店的人。

他們正在與您的業務互動，因此他們有可能成為客戶，但您需要先弄清楚如何轉換他們。

那麼，您如何知道您應該在哪些與您的業務互動的人身上花費最多的時間和金錢？

您需要什麼才能為您的企業確定一個令人難以置信的機會？

這一切都始於領先得分。

潛在客戶評分是根據潛在客戶轉化或為您的業務產生積極結果的可能性來識別您的業務與之交互的潛在客戶的做法。

以下是您可以採取的一些步驟，為您的初創公司開發有效的潛在客戶評分系統。

第 1 步：了解您的理想客戶

什麼樣的客戶會真正從你的產品中受益？

如果您是一家銷售會計軟件的初創企業，那麼與全職媽媽相比，您自然更有可能從商業領袖那裡獲得銷售。

可靠的客戶資料將幫助您將值得追求的潛在客戶與只會浪費資源和時間的潛在客戶區分開來。

要創建客戶檔案或買家角色，請列出您的理想客戶可能具有的所有特徵。

資料來源：Lnet Digital，目標角色模板

在我們的示例中，根據您提供的功能，您可能會確定理想的客戶是收入高達一千萬美元的小型企業，最好來自您所在的地區。

在這種情況下，您可以為位置、規模、收入甚至特定行業分配積分。

根據優先級，收入和規模可能各有 50 分，而行業和位置可能分別有 30 分和 20 分。

理想的客戶將在所有這些類別中得分，總共 150 分。

但是，如果一家公司的收入低於或什至遠高於您的預期收入，它將失去積分。

如果它也位於錯誤的區域，或者它比你的初創公司可以處理的大得多，這可能是你的銷售團隊不追求它們的信號。

此外，您可以為為其團隊購買會計工具的業務領導者和購買自己的解決方案的財務專家提供單獨的個人資料。

了解如何區分潛在客戶將幫助您使您的銷售宣傳與每個客戶更相關。

第 2 步：了解您的使命/目標

大多數人都知道，如果他們想成功獲得潛在客戶，他們需要對目標受眾有深入的了解。

但是，您還需要了解有關您的業務以及您要完成的工作的所有信息。

堅實的品牌使命為您提供了一種與客戶建立聯繫並建立產生信任和轉化的關係的方式。

例如，一家銷售協作軟件的公司的使命可能是為客戶擺脫雜亂的電子郵件收件箱。

由於這也是您的目標，因此您可以以客戶能夠理解的方式向他們展示產品的潛在優勢。

了解是什麼讓您的業務與眾不同也將幫助您增加買家角色的深度。

例如，如果您的目標是消除電子郵件收件箱中的混亂，那麼您應該尋找團隊主要在數字世界工作的客戶，而不是那些依賴辦公室會議和麵對面對話的客戶。合作。

使您的 USP 與目標受眾的痛點保持一致，將向您展示您應該將大部分注意力集中在哪裡。

第 3 步：了解買家的旅程

在開發有效的潛在客戶評分系統時要記住的另一件事是您的日常客戶的買家旅程是什麼樣的。

想想您的潛在客戶可能會採取的所有可能的行為，以表明他們與您的品牌有關聯。

這可能包括從社交媒體訪問和分享到電子郵件回復和點擊的所有內容，甚至只是一個人在您的網站上花費的時間。

例如，您可以查看潛在客戶在您的網站上與之互動的內容類型，以根據他們在買家旅程中的位置分配積分。

如果他們已經查看了您的定價頁面或填寫了演示請求，這意味著他們可能已經進入決策階段。

這些用戶將比那些只查看提高意識的內容（例如回答行業問題的帖子）的用戶獲得更高的分數。

您還可以根據潛在客戶與您的品牌的互動次數來評估他們的興趣。

專家表示，客戶需要多個接觸點（最多 8 個）才能從意識點（當他們知道自己有問題）到購買。

每當您社區中的某個人參與其中一項有價值的活動時，這些活動會增加他們與您的品牌的關係，您可以在他們的價值得分上再增加一分。

他們在與您的品牌互動上投入的時間表明了他們的意圖。

已經打開您的電子郵件、通過電話與您聯繫、通過視頻聊天進行演示並通過免費試用試用您的軟件的客戶比僅點擊您的一個社交媒體廣告的客戶更有可能實現轉化。

第 4 步：裝備您的銷售團隊

為您的銷售團隊提供一組標準來確定潛在客戶是否值得您花時間。

您的團隊將希望確定潛在客戶的需求、他們的聯繫人做出與您相關的決定的權限，以及潛在的購買時間表。

這些信息可以通過採訪獲得，問題如下：

• 您的團隊目前面臨哪些挑戰？
• 您能描述一下貴公司對此類採購的決策過程嗎？ 你是做最終決定還是扮演不同的角色？
• 何時必須實施解決方案？

然而，類似的問題也可以在線形式提出，從而實現潛在客戶評分的自動化。

例如，要確定其聯繫人的權限，您可以提出如下問題：

• 您是此類購買的主要決策者嗎？
  我是。 (2 分)
  灣。 我不是，但我參與了這樣的決定。 (1 分)
  C。 我不參與做出購買決定。 (0 分)

或者，您可以通過在表單中包含這樣的問題來確定時間範圍：

• 什麼時候需要新的會計系統？
  儘早。 (2 分)
  灣。 年內。 (1 分)
  C。 未來2-5年。 (0 分)

您甚至可以使用應用程序和在線軟件來幫助您自動識別潛在潛在客戶，並將正確類型的潛在客戶篩選到正確的銷售團隊，尤其是在您處理多個客戶角色時。

例如，Hubspot 提供了這個免費的潛在客戶評分計算器，它考慮了我們討論過的一些標準。

記得細化和調整

潛在客戶評分系統不是您可以在業務中簡單設置和忘記的東西。 隨著消費者趨勢的變化以及您對目標受眾的了解更多，您的衡量策略也會隨之發展。

制定一個提醒您審查潛在客戶評分系統的績效並進行調整的時間表將隨著時間的推移改善您的結果。

問問自己，是否有任何低分潛在客戶正在轉化，或者是否有高分潛在客戶不購買您的產品。 然後，相應地調整您的策略。

無論您的評分系統現在有多好，隨著您收集更多數據，總會有優化和改進的空間。

如何使用 LeadGen 表格對潛在客戶進行評分

LeadGen 應用程序為您提供了創建自定義潛在客戶捕獲表單的工具，這些表單可以根據提供的響應對您的傳入潛在客戶進行評分。 這可以是多步驟的潛在客戶捕獲形式，詢問有關預算、行業類型、服務需求等的合格問題。

您可以為每個選項分配一個值，並創建一個自定義選項值來計算潛在客戶分數。 對於提交表單的每個潛在客戶，此分數會顯示在您的潛在客戶儀表板中，並允許您在繼續銷售流程之前了解潛在客戶的質量。 請參閱下面的視頻，了解如何在 LeadGen 應用程序表單中使用潛在客戶評分：

這是另一篇關於如何使用選擇值功能在 LeadGen App 中構建計算器表單的文章。

—

內容貢獻

Lisa Michaels 是來自波特蘭的自由作家、編輯和蓬勃發展的內容營銷顧問。 作為個體經營者，她盡最大努力掌握當前的商業和科技趨勢。 隨時在 Twitter @LisaBMichaels 上與她聯繫。