Como configurar um sistema de pontuação de leads que funcione para o seu negócio

4 etapas simples para configurar um sistema de pontuação de leads para encontrar seus clientes ideais

Os leads estão entre os ativos mais valiosos que você pode coletar como proprietário de uma empresa. Essas são as pessoas que chegam ao seu site, visitam sua página de mídia social ou verificam sua loja física.

Eles estão interagindo com sua empresa, então há uma chance de eles se tornarem clientes, mas você precisa descobrir como convertê-los primeiro.

Então, como você sabe com qual das pessoas que interagem com sua empresa você deve gastar mais tempo e dinheiro?

O que é preciso para você identificar uma oportunidade incrível para o seu negócio?

Tudo começa com a pontuação de leads.

A pontuação de leads é a prática de identificar os clientes em potencial com os quais sua empresa interage, com base na probabilidade de converter ou gerar resultados positivos para sua empresa.

Aqui estão algumas das etapas que você pode seguir para desenvolver um sistema de pontuação de leads eficaz para sua startup.

Etapa 1: conheça seu cliente ideal

Que tipo de clientes realmente se beneficiariam do seu produto?

Se você é uma empresa iniciante que vende software de contabilidade, é naturalmente mais provável que você obtenha vendas com líderes empresariais do que com mães que ficam em casa.

Um perfil de cliente sólido ajudará você a diferenciar os leads que valem a pena buscar daqueles que apenas desperdiçam recursos e tempo.

Para criar um perfil de cliente ou uma buyer persona, faça uma lista de todas as características que seu cliente ideal provavelmente possui.

Fonte: Lnet Digital, Modelo de Persona Alvo

Em nosso exemplo, com base nos recursos que você oferece, você pode decidir que seu cliente ideal é uma pequena empresa que ganha até dez milhões de dólares, de preferência de sua própria região.

Nesse caso, você pode atribuir pontos para localização, tamanho, receita e até mesmo um setor específico.

De acordo com a prioridade, receita e tamanho podem valer cinquenta pontos cada, enquanto setor e localização podem valer trinta e vinte, respectivamente.

Um cliente ideal marcará pontos em todas essas categorias, totalizando 150 pontos.

No entanto, se uma empresa ganhar menos ou até substancialmente mais do que a receita desejada, perderá pontos.

Se também estiver localizado na região errada ou for muito maior do que sua startup pode lidar, isso pode ser um sinal para sua equipe de vendas não persegui-los.

Além disso, você pode ter um perfil separado para o líder de negócios que está comprando uma ferramenta de contabilidade para sua equipe e outro para o especialista financeiro que está comprando suas próprias soluções.

Saber diferenciar entre clientes em potencial ajudará você a tornar seus argumentos de vendas mais relevantes para cada cliente.

Etapa 2: entenda sua missão/meta

A maioria das pessoas sabe que, se quiserem pontuar leads com sucesso, precisam de uma compreensão sólida de seu público-alvo.

No entanto, você também precisa saber tudo o que há para saber sobre o seu negócio e o que você está tentando realizar.

Uma missão de marca sólida oferece uma maneira de se conectar com seus clientes e construir relacionamentos que geram confiança – e conversões.

Por exemplo, uma empresa que vende software de colaboração pode ter a missão de se livrar de caixas de entrada de e-mail desordenadas para seus clientes.

Como esse também é seu objetivo, você pode apresentar os benefícios potenciais de seu produto para seus clientes de uma maneira que eles entendam.

Saber o que torna seu negócio diferente também o ajudará a adicionar mais profundidade às suas personas de comprador.

Por exemplo, se seu objetivo é eliminar a desordem das caixas de entrada de e-mail, faz sentido procurar clientes com equipes que trabalham principalmente no mundo digital, em vez daqueles que dependem de reuniões no escritório e conversas cara a cara. para colaboração.

Alinhar seus USPs aos pontos problemáticos do seu público-alvo mostrará onde você deve concentrar a maior parte de sua atenção.

Etapa 3: conheça a jornada do seu comprador

Outra coisa a ter em mente ao desenvolver um sistema eficaz de pontuação de leads é como é a jornada do comprador do seu cliente diário.

Pense em todos os comportamentos possíveis em que seus leads podem se envolver para mostrar que estão conectados com suas marcas.

Isso pode incluir tudo, desde visitas e compartilhamentos de mídia social a respostas e cliques por e-mail ou até mesmo a quantidade de tempo que uma pessoa passa em seu site.

Por exemplo, você pode ver o tipo de conteúdo com o qual seu cliente potencial interagiu em seu site para atribuir pontos com base em onde ele está na jornada do comprador.

Se eles já viram sua página de preços ou preencheram uma solicitação de demonstração, isso significa que provavelmente chegaram ao estágio de tomada de decisão.

Esses usuários obterão uma pontuação mais alta do que aqueles que analisaram apenas conteúdo de conscientização, como postagens respondendo a perguntas do setor.

Você também pode avaliar o interesse de um cliente em potencial com base no número de interações que ele teve com sua marca.

Especialistas dizem que são necessários vários pontos de contato (até oito) para um cliente passar do ponto de conhecimento, quando sabe que tem um problema, até uma compra.

Toda vez que alguém em sua comunidade se envolve em uma dessas atividades valiosas que aumentam o relacionamento com sua marca, você pode adicionar outro ponto à pontuação de valor.

A quantidade de tempo que eles investiram na interação com sua marca indica sua intenção.

Um cliente que já abriu seus e-mails, conectou-se com você pelo telefone, fez uma demonstração por bate-papo por vídeo e experimentou seu software por meio de uma avaliação gratuita tem muito mais probabilidade de converter do que alguém que clicou apenas em um de seus anúncios de mídia social.

Etapa 4: equipe sua equipe de vendas

Dê à sua equipe de vendas um conjunto de critérios que qualifiquem um lead para determinar se vale a pena seu tempo.

Sua equipe desejará determinar as necessidades do cliente em potencial, a autoridade de seu contato para tomar decisões relevantes para você, bem como o possível cronograma da compra.

Essas informações podem ser obtidas por meio de entrevista, com perguntas como:

• Quais são os desafios que sua equipe está enfrentando no momento?
• Você pode descrever o processo de tomada de decisão em sua empresa para compras como esta? Você toma a decisão final ou desempenha um papel diferente?
• Quando a solução deve ser implementada?

No entanto, questões semelhantes também podem ser colocadas em um formulário online, permitindo a automatização da pontuação de leads.

Para determinar a autoridade do contato, por exemplo, você pode fazer uma pergunta como esta:

• Você é o principal tomador de decisões para compras como esta?
  Eu sou. (2 pontos)
  b. Não sou, mas participo de tais decisões. (1 ponto)
  c. Não estou envolvido na tomada de decisões de compra. (0 pontos)

Ou você pode determinar o prazo incluindo uma pergunta como esta em seu formulário:

• Até quando você precisa de um novo sistema de contabilidade?
  O mais breve possível. (2 pontos)
  b. Dentro do ano. (1 ponto)
  c. Nos próximos 2-5 anos. (0 pontos)

Você pode até usar aplicativos e softwares online para ajudá-lo a identificar potenciais leads automaticamente e filtrar os tipos certos de leads para a equipe de vendas correta, especialmente se você lida com várias personas de clientes.

Por exemplo, o Hubspot oferece esta calculadora de pontuação de leads gratuita que leva em consideração alguns dos critérios que discutimos.

Lembre-se de refinar e ajustar

Um sistema de pontuação de leads não é algo que você pode simplesmente definir e esquecer em seu negócio. À medida que as tendências do consumidor mudam e você aprende mais sobre seu público-alvo, suas estratégias de medição evoluirão.

Ter um cronograma que o lembre de revisar o desempenho do seu sistema de pontuação de leads e fazer ajustes melhorará seus resultados ao longo do tempo.

Pergunte a si mesmo se algum dos seus leads de baixa pontuação está convertendo ou se há leads de alta pontuação que não estão comprando seu produto. Em seguida, ajuste sua estratégia de acordo.

Não importa quão bom seja seu sistema de pontuação agora, sempre há espaço para otimizar e melhorar à medida que você coleta mais dados.

Como pontuar leads com formulários LeadGen

O aplicativo LeadGen fornece ferramentas para criar formulários personalizados de captura de leads que podem pontuar seus leads recebidos com base nas respostas fornecidas. Isso pode ser em um formulário de captura de leads em várias etapas que faz perguntas qualificadas sobre orçamento, tipo de setor, necessidades de serviço etc.

Você pode atribuir um valor a cada escolha e criar um valor de escolha personalizado para calcular uma pontuação de lead. Essa pontuação aparece em seu painel de leads para cada lead individual que enviou o formulário e permite que você entenda a qualidade do lead antes de continuar o processo de vendas. Veja o vídeo abaixo sobre como usar a pontuação de leads nos formulários do aplicativo LeadGen:

Aqui está outro artigo sobre como criar um formulário de calculadora no aplicativo LeadGen usando o recurso de valor de escolha.

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Contribuição de conteúdo

Lisa Michaels é escritora freelance, editora e uma próspera consultora de marketing de conteúdo de Portland. Trabalhando por conta própria, ela faz o possível para ficar por dentro das tendências atuais em negócios e tecnologia. Sinta-se à vontade para se conectar com ela no Twitter @LisaBMichaels.