Как настроить систему оценки потенциальных клиентов, которая работает для вашего бизнеса

4 простых шага по настройке системы оценки лидов, чтобы найти идеальных клиентов

Лиды являются одним из самых ценных активов, которые вы можете собрать как владелец бизнеса. Это люди, которые заходят на ваш сайт, посещают вашу страницу в социальных сетях или заходят в ваш обычный магазин.

Они взаимодействуют с вашим бизнесом, поэтому есть шанс, что они станут клиентами, но вам нужно сначала выяснить, как их конвертировать.

Итак, как узнать, на кого из людей, взаимодействующих с вашим бизнесом, вы должны тратить больше всего времени и денег?

Что вам нужно, чтобы определить невероятную возможность для вашего бизнеса?

Все начинается с подсчета лидов.

Оценка потенциальных клиентов — это практика выявления потенциальных клиентов, с которыми взаимодействует ваш бизнес, на основе их вероятности конвертации или получения положительных результатов для вашего бизнеса.

Вот некоторые из шагов, которые вы можете предпринять, чтобы разработать эффективную систему подсчета лидов для вашего стартапа.

Шаг 1: узнайте своего идеального клиента

Какие клиенты действительно выиграют от вашего продукта?

Если вы начинающий бизнес по продаже программного обеспечения для бухгалтерского учета, у вас, естественно, больше шансов получить продажи от руководителей бизнеса, чем от домохозяек.

Твердый профиль клиента поможет вам отличить потенциальных клиентов от тех, которые только тратят ресурсы и время.

Чтобы создать профиль клиента или личность покупателя, составьте список всех характеристик, которые, вероятно, будут у вашего идеального клиента.

Источник: Lnet Digital, шаблон целевой персоны

В нашем примере, основываясь на предлагаемых вами функциях, вы можете решить, что ваш идеальный клиент — это малый бизнес, зарабатывающий до десяти миллионов долларов, предпочтительно из вашего региона.

В этом случае вы можете назначать баллы за местоположение, размер, доход и даже за конкретную отрасль.

В соответствии с приоритетом доход и размер могут иметь по пятьдесят баллов каждый, тогда как отрасль и местоположение могут стоить соответственно тридцать и двадцать.

Идеальный клиент будет набирать баллы во всех этих категориях, всего 150 баллов.

Однако, если компания зарабатывает меньше или даже значительно больше желаемого дохода, она теряет баллы.

Если он также расположен не в том регионе или намного больше, чем может выдержать ваш стартап, это может быть признаком того, что ваша команда по продажам не будет преследовать их.

Кроме того, у вас может быть отдельный профиль для бизнес-лидера, который покупает бухгалтерский инструмент для своей команды, и один для финансового эксперта, который покупает свои собственные решения.

Знание того, как различать потенциальных клиентов, поможет вам сделать ваши торговые предложения более актуальными для каждого клиента.

Шаг 2: Поймите свою миссию/цель

Большинство людей знают, что если они хотят успешно набирать лиды, им необходимо четкое понимание своей целевой аудитории.

Однако вам также необходимо знать все, что нужно знать о вашем бизнесе и о том, чего вы пытаетесь достичь.

Надежная миссия бренда дает вам возможность установить связь с вашими клиентами и построить отношения, которые вызывают доверие и конверсию.

Например, перед компанией, продающей программное обеспечение для совместной работы, может стоять задача избавиться от захламленных почтовых ящиков своих клиентов.

Поскольку это и ваша цель, вы можете представить потенциальные преимущества вашего продукта своим клиентам таким образом, чтобы они поняли.

Знание того, что отличает ваш бизнес, также поможет вам добавить больше глубины вашим покупателям.

Например, если ваша цель состоит в том, чтобы устранить беспорядок в почтовых ящиках, имеет смысл искать клиентов с командами, которые работают в основном в цифровом мире, а не на тех, кто полагается на встречи в офисе и личные беседы. для сотрудничества.

Сопоставление ваших УТП с болевым синдромом вашей целевой аудитории покажет вам, на чем вы должны сосредоточить большую часть своего внимания.

Шаг 3: Знайте путь своего покупателя

Еще одна вещь, о которой следует помнить при разработке эффективной системы оценки лидов, — это то, как выглядит путь вашего повседневного покупателя к покупателю.

Подумайте обо всех возможных действиях, которые ваши лиды могут использовать, чтобы показать, что они связаны с вашими брендами.

Это может включать в себя все, от посещений и репостов в социальных сетях, до ответов по электронной почте и кликов, или даже просто количество времени, которое человек проводит на вашем сайте.

Например, вы можете посмотреть, с каким контентом ваш потенциальный клиент взаимодействовал на вашем веб-сайте, чтобы присвоить баллы в зависимости от того, на каком этапе пути покупателя они находятся.

Если они уже просмотрели вашу страницу с ценами или заполнили демо-запрос, это означает, что они, вероятно, достигли стадии принятия решения.

Такие пользователи получат более высокий балл, чем те, кто просматривал только информационный контент, например, посты с ответами на отраслевые вопросы.

Вы также можете оценить заинтересованность потенциальных клиентов на основе количества взаимодействий, которые они имели с вашим брендом.

Эксперты говорят, что покупателю требуется несколько точек соприкосновения (до восьми), чтобы перейти от точки осознания, когда он знает, что у него есть проблема, к покупке.

Каждый раз, когда кто-то в вашем сообществе участвует в одном из тех ценных действий, которые укрепляют его отношения с вашим брендом, вы можете добавить еще один балл к его оценке ценности.

Количество времени, которое они потратили на взаимодействие с вашим брендом, указывает на их намерения.

Клиент, который уже открыл ваши электронные письма, связался с вами по телефону, провел демонстрацию в видеочате и поэкспериментировал с вашим программным обеспечением в рамках бесплатной пробной версии, имеет гораздо больше шансов совершить конверсию, чем тот, кто просто нажал на одно из ваших объявлений в социальных сетях.

Шаг 4: оборудуйте свою команду продаж

Дайте вашей команде по продажам набор критериев, которые определяют лид, чтобы определить, что он стоит вашего времени.

Ваша команда захочет определить потребности потенциальных клиентов, полномочия их контактного лица для принятия важных для вас решений, а также возможные сроки покупки.

Эту информацию можно получить в ходе интервью, задав такие вопросы, как:

• Какие задачи сейчас стоят перед вашей командой?
• Можете ли вы описать процесс принятия решений в вашей компании о таких покупках? Вы принимаете окончательное решение или играете другую роль?
• Когда решение должно быть реализовано?

Однако аналогичные вопросы можно задавать и в онлайн-форме, что позволяет автоматизировать оценку потенциальных клиентов.

Например, чтобы определить полномочия их контакта, вы можете задать такой вопрос:

• Вы являетесь основным лицом, принимающим решения о таких покупках?
  Я. (2 балла)
  б. Я нет, но я участвую в таких решениях. (1 балл)
  в. Я не участвую в принятии решений о покупке. (0 баллов)

Или вы можете определить временные рамки, включив в форму такой вопрос:

• К какому сроку вам нужна новая система учета?
  Как можно быстрее. (2 балла)
  б. В течение года. (1 балл)
  в. В ближайшие 2-5 лет. (0 баллов)

Вы даже можете использовать приложения и онлайн-программное обеспечение, чтобы помочь вам автоматически определить потенциальных потенциальных клиентов и отфильтровать нужные типы потенциальных клиентов для правильной команды продаж, особенно если вы имеете дело с несколькими клиентами.

Например, Hubspot предлагает бесплатный калькулятор оценки потенциальных клиентов, который учитывает некоторые из критериев, которые мы обсуждали.

Не забудьте уточнить и настроить

Система подсчета лидов — это не то, что вы можете просто установить и забыть в своем бизнесе. По мере того, как потребительские тенденции меняются, и вы узнаете больше о своей целевой аудитории, ваши стратегии измерения будут развиваться.

Наличие расписания, напоминающего вам о проверке эффективности вашей системы оценки потенциальных клиентов и внесении корректировок, со временем улучшит ваши результаты.

Спросите себя, конвертируются ли какие-либо из ваших лидов с низкой оценкой или есть лиды с высокой оценкой, которые не покупают ваш продукт. Затем соответствующим образом скорректируйте свою стратегию.

Независимо от того, насколько хороша ваша система подсчета очков, всегда есть возможности для оптимизации и улучшения по мере сбора большего количества данных.

Как подсчитывать лиды с помощью форм LeadGen

Приложение LeadGen предоставляет вам инструменты для создания настраиваемых форм захвата лидов, которые могут оценивать ваши входящие лиды на основе предоставленных ответов. Это может быть многоступенчатая форма захвата потенциальных клиентов, которая задает квалифицированный вопрос о бюджете, типе отрасли, потребностях в услугах и т. д.

Вы можете присвоить значение каждому выбору и создать собственное значение выбора для расчета оценки потенциальных клиентов. Эта оценка отображается на панели управления лидом для каждого отдельного лида, отправившего форму, и позволяет вам получить представление о качестве лида, прежде чем продолжить процесс продажи. Посмотрите видео ниже о том, как использовать скоринг лидов в формах приложения LeadGen:

Вот еще одна статья о том, как создать форму калькулятора в приложении LeadGen, используя функцию выбора значения.

—

Вклад контента

Лиза Майклс — писатель-фрилансер, редактор и преуспевающий консультант по контент-маркетингу из Портленда. Работая не по найму, она делает все возможное, чтобы оставаться в курсе последних тенденций в бизнесе и технологиях. Не стесняйтесь связаться с ней в Твиттере @LisaBMchaels.