Cara Mengatur Sistem Penilaian Prospek yang Berfungsi untuk Bisnis Anda

4 Langkah Sederhana untuk Mengatur Sistem Penilaian Prospek Untuk Menemukan Pelanggan Ideal Anda

Prospek adalah salah satu aset paling berharga yang dapat Anda kumpulkan sebagai pemilik bisnis. Ini adalah orang-orang yang tiba di situs web Anda, mengunjungi halaman media sosial Anda, atau memeriksa toko fisik Anda.

Mereka berinteraksi dengan bisnis Anda, jadi ada kemungkinan mereka akan menjadi pelanggan, tetapi Anda harus mengetahui cara mengonversinya terlebih dahulu.

Jadi, bagaimana Anda tahu siapa di antara orang-orang yang berinteraksi dengan bisnis Anda, Anda harus menghabiskan waktu dan uang paling banyak?

Apa yang diperlukan bagi Anda untuk mengidentifikasi peluang luar biasa untuk bisnis Anda?

Semuanya dimulai dengan skor memimpin.

Skor prospek adalah praktik mengidentifikasi pelanggan potensial yang berinteraksi dengan bisnis Anda, berdasarkan kemungkinan mereka untuk mengonversi atau menghasilkan hasil positif untuk bisnis Anda.

Berikut adalah beberapa langkah yang dapat Anda ambil untuk mengembangkan sistem penilaian prospek yang efektif untuk startup Anda.

Langkah 1: Kenali Pelanggan Ideal Anda

Klien seperti apa yang benar-benar akan mendapat manfaat dari produk Anda?

Jika Anda adalah bisnis pemula yang menjual perangkat lunak akuntansi, Anda secara alami lebih mungkin untuk mendapatkan penjualan dengan pemimpin bisnis daripada dari ibu rumah tangga.

Profil pelanggan yang solid akan membantu Anda membedakan prospek yang layak dikejar dari prospek yang hanya membuang-buang sumber daya dan waktu.

Untuk membuat profil pelanggan atau persona pembeli, buatlah daftar semua karakteristik yang mungkin dimiliki pelanggan ideal Anda.

Sumber: Lnet Digital, Target Persona Template

Dalam contoh kami, berdasarkan fitur yang Anda tawarkan, Anda mungkin memutuskan bahwa pelanggan ideal Anda adalah bisnis kecil yang menghasilkan hingga sepuluh juta dolar, lebih disukai dari wilayah Anda sendiri.

Dalam hal ini, Anda dapat menetapkan poin untuk lokasi, ukuran, pendapatan, bahkan industri tertentu.

Menurut prioritas, pendapatan dan ukuran masing-masing dapat membawa lima puluh poin, sedangkan industri dan lokasi mungkin bernilai masing-masing tiga puluh dan dua puluh.

Klien yang ideal akan mencetak poin di semua kategori tersebut, dengan total 150 poin.

Namun, jika sebuah perusahaan menghasilkan lebih sedikit, atau bahkan jauh lebih banyak dari pendapatan yang Anda inginkan, itu akan kehilangan poin.

Jika itu juga terletak di wilayah yang salah atau jauh lebih besar dari yang bisa ditangani oleh startup Anda, itu mungkin pertanda tim penjualan Anda tidak mengejarnya.

Selain itu, Anda dapat memiliki profil terpisah untuk pemimpin bisnis yang membeli alat akuntansi untuk timnya dan satu untuk pakar keuangan yang membeli solusi mereka sendiri.

Mengetahui cara membedakan antara calon pelanggan akan membantu Anda membuat promosi penjualan Anda lebih relevan untuk setiap klien.

Langkah 2: Pahami Misi/Tujuan Anda

Kebanyakan orang tahu bahwa jika mereka ingin berhasil mencetak prospek, mereka membutuhkan pemahaman yang kuat tentang audiens target mereka.

Namun, Anda juga perlu mengetahui segala sesuatu yang perlu diketahui tentang bisnis Anda dan apa yang ingin Anda capai.

Misi merek yang solid memberi Anda cara untuk terhubung dengan pelanggan dan membangun hubungan yang menghasilkan kepercayaan — dan konversi.

Misalnya, perusahaan yang menjual perangkat lunak kolaborasi mungkin memiliki misi untuk menyingkirkan kotak masuk email yang berantakan untuk pelanggan mereka.

Karena itu juga tujuan Anda, Anda dapat menyajikan potensi manfaat produk Anda kepada pelanggan dengan cara yang mereka pahami.

Mengetahui apa yang membuat bisnis Anda berbeda juga akan membantu Anda menambahkan lebih dalam pada persona pembeli Anda.

Misalnya, jika tujuan Anda adalah menghilangkan kekacauan dari kotak masuk email, masuk akal jika Anda mencari pelanggan dengan tim yang bekerja terutama di dunia digital daripada mereka yang mengandalkan rapat di kantor dan percakapan tatap muka. untuk kolaborasi.

Menyelaraskan USP Anda ke titik nyeri audiens target Anda akan menunjukkan di mana Anda harus memfokuskan sebagian besar perhatian Anda.

Langkah 3: Ketahui Perjalanan Pembeli Anda

Hal lain yang perlu diingat ketika mengembangkan sistem penilaian prospek yang efektif, adalah seperti apa perjalanan pembeli pelanggan sehari-hari Anda.

Pikirkan tentang semua kemungkinan perilaku yang dapat dilakukan oleh prospek Anda untuk menunjukkan bahwa mereka terhubung dengan merek Anda.

Ini dapat mencakup semuanya, mulai dari kunjungan dan pembagian media sosial, hingga balasan dan klik email, atau bahkan hanya jumlah waktu yang dihabiskan seseorang di situs web Anda.

Misalnya, Anda dapat melihat jenis konten yang telah berinteraksi dengan prospek Anda di situs web Anda untuk menetapkan poin berdasarkan di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli mereka.

Jika mereka telah melihat halaman harga Anda atau mengisi permintaan demo, ini berarti mereka kemungkinan telah mencapai tahap pengambilan keputusan.

Pengguna tersebut akan mendapatkan skor yang lebih tinggi daripada mereka yang hanya melihat konten yang meningkatkan kesadaran, seperti posting yang menjawab pertanyaan industri.

Anda juga dapat menilai minat calon pelanggan berdasarkan jumlah interaksi yang mereka lakukan dengan merek Anda.

Para ahli mengatakan bahwa dibutuhkan beberapa titik kontak (hingga delapan) bagi pelanggan untuk mendapatkan dari titik kesadaran, ketika mereka tahu mereka memiliki masalah, ke pembelian.

Setiap kali seseorang di komunitas Anda terlibat dalam salah satu aktivitas berharga yang meningkatkan hubungan mereka dengan merek Anda, Anda dapat menambahkan poin lain ke skor nilai mereka.

Jumlah waktu yang mereka investasikan dalam berinteraksi dengan merek Anda menunjukkan niat mereka.

Pelanggan yang sudah membuka email Anda, terhubung dengan Anda di telepon, melakukan demo melalui obrolan video, dan bereksperimen dengan perangkat lunak Anda melalui uji coba gratis jauh lebih mungkin untuk berkonversi daripada seseorang yang hanya mengklik salah satu iklan media sosial Anda.

Langkah 4: Lengkapi Tim Penjualan Anda

Berikan tim penjualan Anda serangkaian kriteria yang memenuhi syarat untuk menentukan prospek yang sepadan dengan waktu Anda.

Tim Anda akan ingin menentukan kebutuhan calon pelanggan, wewenang kontak mereka untuk membuat keputusan yang relevan bagi Anda, serta potensi garis waktu pembelian.

Informasi ini dapat diperoleh melalui wawancara, dengan pertanyaan seperti:

• Tantangan apa yang dihadapi tim Anda saat ini?
• Bisakah Anda menggambarkan proses pengambilan keputusan di perusahaan Anda untuk pembelian seperti ini? Apakah Anda membuat keputusan akhir atau Anda memainkan peran yang berbeda?
• Kapan solusi tersebut harus diterapkan?

Namun, pertanyaan serupa juga dapat diajukan dalam formulir online, yang memungkinkan otomatisasi penilaian prospek.

Untuk menentukan otoritas kontak mereka, misalnya, Anda dapat mengajukan pertanyaan seperti ini:

• Apakah Anda pembuat keputusan utama untuk pembelian seperti ini?
  Saya. (2 poin)
  b. Saya tidak, tetapi saya berpartisipasi dalam keputusan seperti itu. (1 poin)
  c. Saya tidak terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian. (0 poin)

Atau, Anda dapat menentukan jangka waktu dengan memasukkan pertanyaan seperti ini di formulir Anda:

• Kapan Anda membutuhkan sistem akuntansi baru?
  Secepatnya. (2 poin)
  b. Dalam tahun. (1 poin)
  c. Dalam 2-5 tahun ke depan. (0 poin)

Anda bahkan dapat menggunakan aplikasi dan perangkat lunak online untuk membantu Anda mengidentifikasi prospek potensial secara otomatis, dan memfilter jenis prospek yang tepat ke tim penjualan yang tepat, terutama jika Anda berurusan dengan banyak persona pelanggan.

Misalnya, Hubspot menawarkan kalkulator penskoran prospek gratis yang memperhitungkan beberapa kriteria yang telah kita diskusikan.

Ingatlah untuk Memperbaiki dan Tweak

Sistem penilaian prospek bukanlah sesuatu yang dapat Anda atur dan lupakan begitu saja dalam bisnis Anda. Saat tren konsumen berubah dan Anda belajar lebih banyak tentang audiens target Anda, strategi pengukuran Anda akan berkembang.

Memiliki jadwal yang mengingatkan Anda untuk meninjau kinerja sistem penilaian prospek Anda dan melakukan penyesuaian akan meningkatkan hasil Anda dari waktu ke waktu.

Tanyakan pada diri Anda sendiri apakah ada prospek dengan skor rendah yang berkonversi atau apakah ada prospek dengan skor tinggi yang tidak membeli produk Anda. Kemudian, sesuaikan strategi Anda.

Tidak peduli seberapa bagus sistem penilaian Anda sekarang, selalu ada ruang untuk mengoptimalkan dan meningkatkan saat Anda mengumpulkan lebih banyak data.

Cara Mencetak Prospek dengan Formulir LeadGen

Aplikasi LeadGen memberi Anda alat untuk membuat formulir pengambilan prospek khusus yang dapat menilai prospek masuk Anda berdasarkan respons yang diberikan. Ini bisa dalam bentuk pengambilan prospek multi-langkah yang mengajukan pertanyaan yang memenuhi syarat tentang anggaran, jenis industri, kebutuhan layanan, dll.

Anda dapat menetapkan nilai untuk setiap pilihan dan membuat nilai pilihan khusus untuk menghitung skor prospek. Skor ini muncul di dasbor prospek Anda, untuk setiap prospek individu yang mengirimkan formulir dan memungkinkan Anda mendapatkan pemahaman tentang kualitas prospek sebelum melanjutkan proses penjualan. Lihat video di bawah tentang cara menggunakan penilaian prospek dalam formulir Aplikasi LeadGen:

Berikut adalah artikel lain tentang cara membuat formulir kalkulator di Aplikasi LeadGen menggunakan fitur nilai pilihan.

—

Kontribusi konten

Lisa Michaels adalah penulis lepas, editor, dan konsultan pemasaran konten yang berkembang pesat dari Portland. Menjadi wiraswasta, dia melakukan yang terbaik untuk tetap mengikuti tren bisnis dan teknologi saat ini. Jangan ragu untuk terhubung dengannya di Twitter @LisaBMichaels.