Cum să configurați un sistem de punctare a clienților potențiali care funcționează pentru afacerea dvs

4 Pasi simpli pentru a configura un sistem de punctare a clienților potențiali pentru a-ți găsi clienții ideali

Leadurile sunt printre cele mai valoroase active pe care le puteți colecta în calitate de proprietar de afaceri. Aceștia sunt oamenii care ajung pe site-ul dvs., vă vizitează pagina de socializare sau vă uită la magazinul fizic.

Aceștia interacționează cu afacerea dvs., așa că există șansa să devină client, dar mai întâi trebuie să vă dați seama cum să le convertiți.

Deci, de unde știi pe care dintre oamenii care interacționează cu afacerea ta ar trebui să cheltuiești cel mai mult timp și bani?

De ce aveți nevoie pentru a identifica o oportunitate incredibilă pentru afacerea dvs.?

Totul începe cu scorul de lider.

Lead scoring este practica de identificare a potențialilor clienți cu care interacționează afacerea dvs., pe baza probabilității acestora de a converti sau de a genera rezultate pozitive pentru afacerea dvs.

Iată câțiva dintre pașii pe care îi puteți urma pentru a dezvolta un sistem eficient de punctare a clienților potențiali pentru startup-ul dvs.

Pasul 1: Faceți cunoștință cu clientul dvs. ideal

Ce fel de clienți ar beneficia cu adevărat de pe urma produsului dvs.?

Dacă sunteți o afacere pornită care vinde software de contabilitate, este în mod natural mai probabil să obțineți vânzări cu lideri de afaceri decât de la mamele care stau acasă.

Un profil solid de client vă va ajuta să diferențiați clienții potențiali care merită urmăriți de cei care doar pierd resurse și timp.

Pentru a crea un profil de client sau un buyer persona, faceți o listă cu toate caracteristicile pe care clientul dvs. ideal le poate avea.

Sursa: Lnet Digital, Target Persona Template

În exemplul nostru, pe baza caracteristicilor pe care le oferiți, puteți decide că clientul dvs. ideal este o afacere mică care câștigă până la zece milioane de dolari, de preferință din propria regiune.

În acest caz, puteți aloca puncte pentru locație, dimensiune, venituri, chiar și pentru o anumită industrie.

În funcție de prioritate, veniturile și dimensiunea ar putea avea cincizeci de puncte fiecare, în timp ce industria și locația pot valora treizeci și, respectiv, douăzeci.

Un client ideal va înscrie puncte în toate acele categorii, pentru un total de 150 de puncte.

Cu toate acestea, dacă o companie câștigă mai puțin, sau chiar substanțial mai mult decât venitul dorit, va pierde puncte.

Dacă se află și în regiunea greșită sau este mult mai mare decât poate suporta startup-ul dvs., acesta ar putea fi un semn pentru echipa dvs. de vânzări să nu le urmărească.

Mai mult, ai putea avea un profil separat pentru liderul de afaceri care cumpără un instrument de contabilitate pentru echipa sa și unul pentru expertul financiar care își cumpără propriile soluții.

A ști cum să diferențiezi potențialii clienți te va ajuta să faci argumentele de vânzări mai relevante pentru fiecare client.

Pasul 2: Înțelegeți-vă Misiunea/Scopul

Majoritatea oamenilor știu că, dacă doresc să obțină cu succes clienți potențiali, au nevoie de o înțelegere solidă a publicului țintă.

Cu toate acestea, trebuie să știți tot ce trebuie să știți despre afacerea dvs. și despre ceea ce încercați să realizați.

O misiune solidă a mărcii vă oferă o modalitate de a vă conecta cu clienții și de a construi relații care să genereze încredere și conversii.

De exemplu, o companie care vinde software de colaborare ar putea avea misiunea de a scăpa de căsuțele de e-mail aglomerate pentru clienții săi.

Deoarece acesta este și obiectivul dvs., puteți prezenta potențialele beneficii ale produsului dvs. clienților dvs. într-un mod pe care aceștia le vor înțelege.

Cunoașterea a ceea ce face afacerea dvs. diferită vă va ajuta, de asemenea, să adăugați mai multă profunzime personajelor dvs. de cumpărător.

De exemplu, dacă scopul dvs. este să eliminați dezordinea din căsuțele de e-mail, este logic să căutați clienți cu echipe care lucrează în principal în lumea digitală, mai degrabă decât pe cei care se bazează pe întâlniri la birou și conversații față în față. pentru colaborare.

Alinierea USP-urilor la punctele dure ale publicului țintă vă va arăta unde ar trebui să vă concentrați cea mai mare parte a atenției.

Pasul 3: Cunoașteți călătoria cumpărătorului dvs

Un alt lucru de care trebuie să țineți cont atunci când dezvoltați un sistem eficient de punctare a clienților potențiali este cum arată călătoria de zi cu zi a cumpărătorului dvs.

Gândiți-vă la toate comportamentele posibile în care se pot implica clienții potențiali pentru a arăta că sunt conectați cu mărcile dvs.

Aceasta ar putea include totul, de la vizite și distribuiri pe rețelele sociale, la răspunsuri și clicuri prin e-mail, sau chiar doar timpul petrecut de o persoană pe site-ul dvs.

De exemplu, puteți analiza tipul de conținut cu care a interacționat prospectul dvs. pe site-ul dvs. web pentru a atribui puncte în funcție de locul în care se află în călătoria cumpărătorului.

Dacă s-au uitat deja la pagina dvs. de prețuri sau au completat o solicitare demonstrativă, aceasta înseamnă că probabil au ajuns în etapa de luare a deciziei.

Acești utilizatori vor câștiga ei înșiși un scor mai mare decât cei care s-au uitat doar la conținut de creștere a gradului de conștientizare, cum ar fi postările care răspund la întrebări din industrie.

De asemenea, puteți evalua interesul unui prospect pe baza numărului de interacțiuni pe care le-a avut cu marca dvs.

Experții spun că este nevoie de mai multe puncte de contact (până la opt) pentru ca un client să ajungă de la punctul de conștientizare, când știe că are o problemă, până la o achiziție.

De fiecare dată când cineva din comunitatea ta se angajează într-una dintre acele activități valoroase care măresc relația pe care o are cu marca ta, poți adăuga un alt punct la scorul său de valoare.

Timpul pe care l-au investit în interacțiunea cu marca dvs. indică intenția lor.

Un client care ți-a deschis deja e-mailurile, s-a conectat cu tine la telefon, a avut o demonstrație prin chat video și a experimentat software-ul tău printr-o încercare gratuită are mult mai multe șanse să facă conversie decât cineva care a dat clic doar pe unul dintre anunțurile tale pe rețelele sociale.

Pasul 4: Echipați-vă echipa de vânzări

Oferiți echipei dvs. de vânzări un set de criterii care califică un client potențial pentru a determina că merită timpul dvs.

Echipa ta va dori să determine nevoile prospectului, autoritatea contactului acestuia de a lua decizii relevante pentru tine, precum și calendarul potențial al achiziției.

Aceste informații pot fi obținute printr-un interviu, cu întrebări precum:

• Cu ce ​​provocări se confruntă echipa ta în acest moment?
• Puteți descrie procesul de luare a deciziilor în compania dumneavoastră pentru achiziții ca aceasta? Luați decizia finală sau jucați un alt rol?
• Când trebuie implementată soluția?

Cu toate acestea, întrebări similare pot fi puse și într-un formular online, permițând automatizarea punctajului potențial.

Pentru a determina autoritatea persoanei de contact, de exemplu, puteți adresa o întrebare ca aceasta:

• Sunteți principalul factor de decizie pentru achiziții ca aceasta?
  Eu sunt. (2 puncte)
  b. Nu sunt, dar particip la astfel de decizii. (1 puncte)
  c. Nu sunt implicat în luarea deciziilor de cumpărare. (0 puncte)

Sau puteți determina intervalul de timp incluzând o întrebare ca aceasta în formularul dvs.:

• Până când ai nevoie de un nou sistem de contabilitate?
  Cât mai repede posibil. (2 puncte)
  b. În cadrul anului. (1 puncte)
  c. În următorii 2-5 ani. (0 puncte)

Puteți chiar să utilizați aplicații și software online pentru a vă ajuta să identificați potențialii potențiali în mod automat și să filtrați tipurile potrivite de clienți potențiali către echipa de vânzări corectă, mai ales dacă aveți de-a face cu mai mulți clienți.

De exemplu, Hubspot oferă acest calculator gratuit de scoruri de clienți potențiali care ia în considerare unele dintre criteriile pe care le-am discutat.

Amintiți-vă să perfecționați și să modificați

Un sistem de notare a clienților potențiali nu este ceva pe care îl puteți seta și uita pur și simplu în afacerea dvs. Pe măsură ce tendințele consumatorilor se schimbă și aflați mai multe despre publicul țintă, strategiile dvs. de măsurare vor evolua.

Având un program care vă reamintește să revizuiți performanța sistemului dvs. de punctare potențial și să faceți ajustări, vă va îmbunătăți rezultatele în timp.

Întrebați-vă dacă vreunul dintre clienții potențiali cu scoruri scăzute se conversie sau dacă există clienți potențiali cu scoruri mari care nu vă cumpără produsul. Apoi, ajustați-vă strategia în consecință.

Indiferent cât de bun este sistemul dvs. de punctare acum, există întotdeauna loc de optimizat și îmbunătățit pe măsură ce colectați mai multe date.

Cum să punctați clienți potențiali cu formularele LeadGen

Aplicația LeadGen vă oferă instrumente pentru a crea formulare personalizate de captare a clienților potențiali care vă pot nota clienții potențiali primiți pe baza răspunsurilor oferite. Aceasta ar putea fi sub formă de captare a clienților potențiali în mai mulți pași, care pune întrebări calificate despre buget, tipul de industrie, nevoile de servicii etc.

Puteți atribui o valoare fiecărei opțiuni și puteți crea o valoare personalizată pentru a calcula un scor de client potențial. Acest scor apare în tabloul de bord potențial, pentru fiecare client potențial individual care a trimis formularul și vă permite să înțelegeți calitatea clientului potențial înainte de a continua procesul de vânzare. Vedeți videoclipul de mai jos despre cum să utilizați scorul potențial în formularele aplicației LeadGen:

Iată un alt articol despre cum să construiți un formular de calculator în aplicația LeadGen folosind funcția de valoare de alegere.

—

Contribuție la conținut

Lisa Michaels este un scriitor, editor independent și un consultant înfloritor de marketing de conținut din Portland. Fiind independentă, face tot posibilul pentru a rămâne la curent cu tendințele actuale în afaceri și tehnologie. Simțiți-vă liber să vă conectați cu ea pe Twitter @LisaBMichaels.