귀하의 비즈니스에 적합한 리드 스코어링 시스템을 설정하는 방법

이상적인 고객을 찾기 위해 리드 스코어링 시스템을 설정하는 4가지 간단한 단계

리드는 비즈니스 소유자로서 수집할 수 있는 가장 귀중한 자산 중 하나입니다. 이들은 웹사이트를 방문하거나 소셜 미디어 페이지를 방문하거나 오프라인 매장을 방문하는 사람들입니다.

그들은 귀하의 비즈니스와 상호 작용하고 있으므로 고객이 될 가능성이 있지만 먼저 고객을 전환하는 방법을 파악해야 합니다.

그렇다면 귀하의 비즈니스와 상호 작용하는 사람들 중 누구에게 가장 많은 시간과 돈을 투자해야 하는지 어떻게 알 수 있습니까?

귀하의 비즈니스를 위한 놀라운 기회를 식별하려면 무엇이 필요합니까?

모든 것은 리드 스코어링으로 시작됩니다.

리드 스코어링은 전환 가능성 또는 비즈니스에 대한 긍정적인 결과를 생성할 가능성을 기반으로 비즈니스와 상호 작용하는 잠재 고객을 식별하는 방법입니다.

다음은 스타트업을 위한 효과적인 리드 스코어링 시스템을 개발하기 위해 취할 수 있는 몇 가지 단계입니다.

1단계: 이상적인 고객 알기

어떤 종류의 고객이 귀하의 제품에서 실제로 혜택을 받을 것입니까?

회계 소프트웨어를 판매하는 신생 기업이라면 전업주부보다 비즈니스 리더와 함께 매출을 올릴 가능성이 더 큽니다.

견고한 고객 프로필은 리소스와 시간만 낭비하는 리드와 추구할 가치가 있는 리드를 구별하는 데 도움이 됩니다.

고객 프로필이나 구매자 페르소나를 만들려면 이상적인 고객이 가질 가능성이 있는 모든 특성의 목록을 만드십시오.

출처: Lnet Digital, 대상 페르소나 템플릿

이 예에서는 제공하는 기능을 기반으로 이상적인 고객이 가급적 자신의 지역에서 최대 천만 달러를 버는 중소기업이라고 결정할 수 있습니다.

이 경우 위치, 크기, 수익, 심지어 특정 산업에 대한 포인트를 할당할 수 있습니다.

우선 순위에 따라 수익과 규모는 각각 50포인트가 될 수 있지만 산업과 위치는 각각 30포인트와 20포인트가 될 수 있습니다.

이상적인 고객은 이러한 모든 범주에서 총 150점의 점수를 얻습니다.

그러나 회사가 원하는 수익보다 적거나 훨씬 더 많이 벌면 점수를 잃게 됩니다.

또한 잘못된 지역에 있거나 스타트업이 처리할 수 있는 것보다 훨씬 큰 경우 영업 팀이 이를 추구하지 않는다는 신호일 수 있습니다.

또한 팀을 위해 회계 도구를 구매하는 비즈니스 리더와 자체 솔루션을 구매하는 재무 전문가에 대한 프로필을 별도로 가질 수 있습니다.

잠재 고객을 구별하는 방법을 알면 각 고객과 더 관련성이 높은 영업 프레젠테이션을 만드는 데 도움이 됩니다.

2단계: 사명/목표 이해

대부분의 사람들은 리드를 성공적으로 기록하려면 대상 고객에 대한 확실한 이해가 필요하다는 것을 알고 있습니다.

그러나, 당신은 또한 당신의 사업과 당신이 성취하고자 하는 것에 대해 알아야 할 모든 것을 알아야 합니다.

견고한 브랜드 사명은 고객과 연결하고 신뢰와 전환을 생성하는 관계를 구축할 수 있는 방법을 제공합니다.

예를 들어, 협업 소프트웨어를 판매하는 회사는 고객을 위해 복잡한 이메일 받은편지함을 없애는 임무를 가질 수 있습니다.

그것이 당신의 목표이기도 하므로 고객이 이해할 수 있는 방식으로 제품의 잠재적인 이점을 제시할 수 있습니다.

비즈니스를 차별화하는 요소를 아는 것은 구매자 페르소나에 깊이를 더하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어, 이메일 받은 편지함의 어수선함을 없애는 것이 목표라면 사무실 회의와 대면 대화에 의존하는 고객보다는 디지털 세계에서 주로 일하는 팀이 있는 고객을 찾는 것이 합리적입니다. 협업을 위해.

USP를 타겟 청중의 고충에 맞추면 대부분의 관심을 어디에 집중해야 하는지 알 수 있습니다.

3단계: 구매자의 여정 파악

효과적인 리드 스코어링 시스템을 개발할 때 염두에 두어야 할 또 다른 사항은 일상적인 고객의 구매자 여정이 어떤 모습인지입니다.

리드가 브랜드와 연결되어 있음을 보여주기 위해 참여할 수 있는 모든 가능한 행동에 대해 생각해 보세요.

여기에는 소셜 미디어 방문 및 공유, 이메일 답장 및 클릭, 심지어 사용자가 웹사이트에서 보내는 시간까지 모든 것이 포함될 수 있습니다.

예를 들어, 잠재 고객이 웹사이트에서 상호작용한 콘텐츠의 종류를 보고 구매자 여정에서 포인트를 할당할 수 있습니다.

그들이 이미 가격 페이지를 보았거나 데모 요청을 작성한 경우 의사 결정 단계에 도달했을 가능성이 큽니다.

이러한 사용자는 업계 질문에 답변하는 게시물과 같은 인지도 제고 콘텐츠만 본 사용자보다 더 높은 점수를 얻게 됩니다.

또한 잠재 고객이 브랜드와 상호 작용한 횟수를 기반으로 잠재 고객의 관심을 평가할 수도 있습니다.

전문가들은 고객이 문제를 인지하고 문제가 있음을 알게 된 시점에서 구매까지 도달하려면 여러 터치포인트(최대 8개)가 필요하다고 말합니다.

커뮤니티의 누군가가 브랜드와의 관계를 증가시키는 귀중한 활동 중 하나에 참여할 때마다 가치 점수에 또 다른 포인트를 추가할 수 있습니다.

그들이 당신의 브랜드와 상호작용하는 데 투자한 시간은 그들의 의도를 나타냅니다.

이미 이메일을 열어보고, 전화로 연결하고, 화상 채팅을 통해 데모를 하고, 무료 평가판을 통해 소프트웨어를 실험한 고객은 소셜 미디어 광고 중 하나만 클릭한 고객보다 전환 가능성이 훨씬 더 높습니다.

4단계: 영업팀에 장비 갖추기

영업 팀에 시간을 할애할 가치가 있는 것으로 판단할 수 있는 리드 자격을 갖춘 일련의 기준을 제공합니다.

귀하의 팀은 잠재 고객의 요구 사항, 귀하와 관련된 결정을 내릴 수 있는 담당자의 권한 및 잠재적 구매 일정을 결정하기를 원할 것입니다.

이 정보는 다음과 같은 질문과 함께 인터뷰를 통해 얻을 수 있습니다.

• 현재 귀하의 팀이 직면한 과제는 무엇입니까?
• 이와 같은 구매에 대한 회사의 의사 결정 프로세스를 설명할 수 있습니까? 최종 결정을 내리나요 아니면 다른 역할을 하시나요?
• 솔루션을 언제 구현해야 합니까?

그러나 유사한 질문을 온라인 양식에서도 제기할 수 있으므로 리드 스코어링을 자동화할 수 있습니다.

예를 들어 연락처의 권한을 확인하려면 다음과 같이 질문할 수 있습니다.

• 당신은 이와 같은 구매에 대한 주요 결정권자입니까?
  그래요. (2점)
  비. 나는 아니지만 그러한 결정에 참여합니다. (1점)
  씨. 나는 구매 결정에 관여하지 않습니다. (0점)

또는 양식에 다음과 같은 질문을 포함하여 기간을 결정할 수 있습니다.

• 언제까지 새로운 회계 시스템이 필요합니까?
  최대한 빨리. (2점)
  비. 연내. (1점)
  씨. 앞으로 2-5년 안에. (0점)

앱과 온라인 소프트웨어를 사용하여 잠재적인 리드를 자동으로 식별하고, 특히 여러 고객 페르소나를 다루는 경우 올바른 유형의 리드를 올바른 영업 팀으로 필터링할 수 있습니다.

예를 들어, Hubspot은 우리가 논의한 몇 가지 기준을 고려하는 이 무료 리드 스코어링 계산기를 제공합니다.

수정 및 조정을 기억하십시오.

리드 스코어링 시스템은 비즈니스에서 단순히 설정하고 잊어버릴 수 있는 것이 아닙니다. 소비자 트렌드가 변화하고 타겟 고객에 대해 더 많이 알게 되면 측정 전략도 진화할 것입니다.

리드 스코어링 시스템의 성능을 검토하고 조정하도록 상기시키는 일정이 있으면 시간이 지남에 따라 결과가 향상됩니다.

낮은 점수의 리드가 전환되고 있는지 또는 제품을 구매하지 않는 높은 점수의 리드가 있는지 자문해 보십시오. 그런 다음 그에 따라 전략을 조정하십시오.

현재 점수 시스템이 아무리 우수하더라도 더 많은 데이터를 수집함에 따라 항상 최적화하고 개선할 여지가 있습니다.

LeadGen 양식으로 리드 점수를 매기는 방법

LeadGen 앱은 제공되는 응답을 기반으로 수신 리드의 점수를 매길 수 있는 맞춤형 리드 캡처 양식을 생성하는 도구를 제공합니다. 이것은 예산, 산업 유형, 서비스 요구 사항 등에 대해 자격을 갖춘 질문을 하는 다단계 리드 캡처 형식일 수 있습니다.

각 선택 항목에 값을 할당하고 사용자 지정 선택 항목 값을 만들어 리드 점수를 계산할 수 있습니다. 이 점수는 양식을 제출한 각 개별 리드에 대해 리드 대시보드에 표시되며 이를 통해 판매 프로세스를 계속하기 전에 리드의 품질을 이해할 수 있습니다. LeadGen 앱 양식에서 리드 스코어링을 사용하는 방법은 아래 비디오를 참조하십시오.

다음은 선택 값 기능을 사용하여 LeadGen 앱에서 계산기 양식을 작성하는 방법에 대한 또 다른 기사입니다.

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콘텐츠 기여

Lisa Michaels는 프리랜서 작가이자 편집자이며 포틀랜드의 번창하는 콘텐츠 마케팅 컨설턴트입니다. 자영업자이기 때문에 그녀는 비즈니스와 기술의 최신 동향을 파악하기 위해 최선을 다합니다. Twitter @LisaBMichels에서 그녀와 자유롭게 연락하십시오.