วิธีการตั้งค่าระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ

4 ขั้นตอนง่ายๆ ในการตั้งค่าระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อค้นหาลูกค้าในอุดมคติของคุณ

โอกาสในการขายเป็นหนึ่งในทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดที่คุณสามารถรวบรวมได้ในฐานะเจ้าของธุรกิจ คนเหล่านี้คือผู้ที่เข้ามาที่เว็บไซต์ของคุณ เยี่ยมชมหน้าโซเชียลมีเดียของคุณ หรือดูร้านค้าที่มีหน้าร้านจริงของคุณ

พวกเขากำลังโต้ตอบกับธุรกิจของคุณ ดังนั้นจึงมีโอกาสที่พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้า แต่คุณต้องหาวิธีแปลงพวกเขาก่อน

แล้วคุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคนที่โต้ตอบกับธุรกิจของคุณคนใดที่คุณควรจะใช้เวลาและเงินให้คุ้มค่าที่สุด?

ต้องใช้อะไรบ้างในการระบุโอกาสอันน่าเหลือเชื่อสำหรับธุรกิจของคุณ

ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยคะแนนนำ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือแนวทางปฏิบัติในการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ธุรกิจของคุณโต้ตอบด้วย โดยพิจารณาจากแนวโน้มที่จะแปลงหรือสร้างผลลัพธ์เชิงบวกสำหรับธุรกิจของคุณ

นี่คือขั้นตอนบางส่วนที่คุณสามารถทำได้เพื่อพัฒนาระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพสำหรับการเริ่มต้นของคุณ

ขั้นตอนที่ 1: ทำความรู้จักกับลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ลูกค้าประเภทใดที่จะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างแท้จริง?

หากคุณเป็นธุรกิจสตาร์ทอัพที่ขายซอฟต์แวร์การบัญชี คุณมักจะได้รับยอดขายจากผู้นำธุรกิจมากกว่าจากคุณแม่ที่อยู่บ้าน

โปรไฟล์ลูกค้าที่มั่นคงจะช่วยให้คุณแยกแยะลีดที่น่าติดตามจากผู้ที่ต้องเสียทรัพยากรและเวลาเท่านั้น

ในการสร้างโปรไฟล์ลูกค้าหรือผู้ซื้อ ให้เขียนรายการคุณลักษณะทั้งหมดที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณน่าจะมี

ที่มา: Lnet Digital เทมเพลต Target Persona

ในตัวอย่างของเรา โดยพิจารณาจากคุณสมบัติที่คุณนำเสนอ คุณอาจตัดสินใจว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณคือธุรกิจขนาดเล็กที่มีรายได้สูงถึงสิบล้านดอลลาร์ โดยเฉพาะจากภูมิภาคของคุณเอง

ในกรณีนั้น คุณสามารถกำหนดคะแนนสำหรับสถานที่ ขนาด รายได้ แม้แต่อุตสาหกรรมเฉพาะ

ตามลำดับความสำคัญ รายได้และขนาดอาจมีจุดละ 50 คะแนน ในขณะที่อุตสาหกรรมและสถานที่ตั้งอาจมีมูลค่าสามสิบและยี่สิบตามลำดับ

ลูกค้าในอุดมคติจะทำคะแนนในหมวดหมู่เหล่านั้นทั้งหมด รวมเป็น 150 คะแนน

อย่างไรก็ตาม หากบริษัทมีรายได้น้อยกว่าหรือมากกว่ารายได้ที่คุณต้องการอย่างมาก บริษัทก็จะสูญเสียคะแนน

หากตั้งอยู่ในเขตที่ไม่ถูกต้องหรือใหญ่กว่าที่บริษัทสตาร์ทอัพจะรับมือได้ นั่นอาจเป็นสัญญาณว่าทีมขายของคุณจะไม่ไล่ตามพวกเขา

นอกจากนี้ คุณอาจมีโปรไฟล์แยกต่างหากสำหรับผู้นำธุรกิจที่ซื้อเครื่องมือบัญชีสำหรับทีมของเขา และอีกโปรไฟล์สำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินที่กำลังซื้อโซลูชันของตนเอง

การรู้วิธีแยกความแตกต่างระหว่างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะช่วยให้คุณทำให้การเสนอขายมีความเกี่ยวข้องกับลูกค้าแต่ละรายมากขึ้น

ขั้นตอนที่ 2: ทำความเข้าใจภารกิจ/เป้าหมายของคุณ

คนส่วนใหญ่รู้ดีว่าหากต้องการทำคะแนนให้สำเร็จ พวกเขาต้องการความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย

อย่างไรก็ตาม คุณจำเป็นต้องรู้ทุกอย่างที่จำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับธุรกิจของคุณและสิ่งที่คุณพยายามจะทำให้สำเร็จ

พันธกิจของแบรนด์ที่แข็งแกร่งช่วยให้คุณเชื่อมต่อกับลูกค้าและสร้างความสัมพันธ์ที่สร้างความไว้วางใจและ Conversion

ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ขายซอฟต์แวร์การทำงานร่วมกันอาจมีภารกิจในการกำจัดกล่องจดหมายอีเมลที่รกสำหรับลูกค้า

เนื่องจากนั่นคือเป้าหมายของคุณ คุณจึงสามารถนำเสนอประโยชน์ที่เป็นไปได้ของผลิตภัณฑ์ของคุณแก่ลูกค้าของคุณในแบบที่พวกเขาจะเข้าใจ

การรู้ว่าอะไรที่ทำให้ธุรกิจของคุณแตกต่างออกไปจะช่วยให้คุณเพิ่มความลึกให้กับบุคลิกของผู้ซื้อได้อีกด้วย

ตัวอย่างเช่น หากเป้าหมายของคุณคือขจัดความยุ่งเหยิงออกจากกล่องขาเข้าของอีเมล คุณควรมองหาลูกค้าที่มีทีมที่ทำงานในโลกดิจิทัลเป็นหลัก แทนที่จะต้องพึ่งพาการประชุมในสำนักงานและการสนทนาแบบเห็นหน้ากัน เพื่อความร่วมมือ

การจัดตำแหน่ง USP ของคุณให้สอดคล้องกับจุดบอดของกลุ่มเป้าหมายจะแสดงให้คุณเห็นว่าคุณควรเน้นความสนใจส่วนใหญ่ไปที่ใด

ขั้นตอนที่ 3: รู้จักเส้นทางของผู้ซื้อของคุณ

อีกสิ่งหนึ่งที่ควรคำนึงถึงในการพัฒนาระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพคือลักษณะการเดินทางของลูกค้าในแต่ละวันของคุณ

ลองนึกถึงพฤติกรรมที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่ลีดของคุณสามารถมีส่วนร่วมเพื่อแสดงให้เห็นว่าพวกเขาเชื่อมโยงกับแบรนด์ของคุณ

ซึ่งอาจรวมถึงทุกอย่างตั้งแต่การเข้าชมและการแชร์บนโซเชียลมีเดีย ไปจนถึงการตอบกลับอีเมลและการคลิก หรือแม้แต่ระยะเวลาที่ผู้ใช้ใช้บนเว็บไซต์ของคุณ

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถดูประเภทของเนื้อหาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโต้ตอบด้วยบนเว็บไซต์ของคุณเพื่อกำหนดคะแนนตามที่พวกเขาอยู่ในเส้นทางของผู้ซื้อ

หากพวกเขาดูหน้าการกำหนดราคาของคุณแล้วหรือกรอกคำขอสาธิต แสดงว่าพวกเขาน่าจะเข้าสู่ขั้นตอนการตัดสินใจแล้ว

ผู้ใช้ดังกล่าวจะได้คะแนนสูงกว่าผู้ที่ดูเพียงเนื้อหาที่สร้างความตระหนักเท่านั้น เช่น โพสต์ที่ตอบคำถามในอุตสาหกรรม

คุณยังสามารถประเมินความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตามจำนวนการโต้ตอบที่พวกเขามีกับแบรนด์ของคุณ

ผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่าลูกค้าต้องใช้จุดสัมผัสหลายจุด (มากถึงแปดจุด) เพื่อซื้อจากจุดแห่งการรับรู้เมื่อพวกเขารู้ว่ามีปัญหาเพื่อซื้อ

ทุกครั้งที่มีคนในชุมชนของคุณมีส่วนร่วมในกิจกรรมอันมีค่าที่เพิ่มความสัมพันธ์ที่พวกเขามีกับแบรนด์ของคุณ คุณสามารถเพิ่มจุดอื่นให้กับคะแนนคุณค่าของพวกเขาได้

ระยะเวลาที่พวกเขาลงทุนในการมีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ของคุณบ่งบอกถึงความตั้งใจของพวกเขา

ลูกค้าที่เปิดอีเมลของคุณแล้ว เชื่อมต่อกับคุณทางโทรศัพท์ มีการสาธิตผ่านวิดีโอแชท และทดลองใช้ซอฟต์แวร์ของคุณผ่านการทดลองใช้ฟรี มีแนวโน้มที่จะแปลงเป็นลูกค้ามากกว่าผู้ที่คลิกเพียงโฆษณาบนโซเชียลมีเดียของคุณ

ขั้นตอนที่ 4: เตรียมทีมขายของคุณ

ให้ชุดเกณฑ์แก่ทีมขายของคุณที่มีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมายเพื่อพิจารณาว่าคุ้มค่ากับเวลาของคุณ

ทีมของคุณจะต้องการพิจารณาความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อำนาจของผู้ติดต่อในการตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับคุณ ตลอดจนลำดับเวลาที่เป็นไปได้ของการซื้อ

ข้อมูลนี้สามารถรับได้จากการสัมภาษณ์ โดยมีคำถามเช่น:

• ความท้าทายที่ทีมของคุณเผชิญอยู่ในขณะนี้คืออะไร?
• คุณสามารถอธิบายกระบวนการตัดสินใจในบริษัทของคุณสำหรับการซื้อเช่นนี้ได้หรือไม่? คุณตัดสินใจขั้นสุดท้ายหรือคุณมีบทบาทที่แตกต่างออกไปหรือไม่?
• จะต้องดำเนินการแก้ไขเมื่อใด

อย่างไรก็ตาม คำถามที่คล้ายกันสามารถโพสต์ในแบบฟอร์มออนไลน์ได้ ซึ่งช่วยให้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นไปโดยอัตโนมัติ

ตัวอย่างเช่น ในการพิจารณาอำนาจของผู้ติดต่อ คุณสามารถถามคำถามดังนี้:

• คุณเป็นผู้ตัดสินใจหลักในการซื้อสินค้าแบบนี้หรือไม่?
  ฉัน. (2 คะแนน)
  ข. ฉันไม่ได้ แต่ฉันมีส่วนร่วมในการตัดสินใจดังกล่าว (1 แต้ม)
  ค. ฉันไม่ได้มีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อ (0 แต้ม)

หรือคุณสามารถกำหนดกรอบเวลาโดยรวมคำถามเช่นนี้ในแบบฟอร์มของคุณ:

• คุณต้องการระบบบัญชีใหม่เมื่อใด
  โดยเร็วที่สุด (2 คะแนน)
  ข. ภายในปี. (1 แต้ม)
  ค. ในอีก 2-5 ปีข้างหน้า (0 แต้ม)

คุณยังสามารถใช้แอพและซอฟต์แวร์ออนไลน์เพื่อช่วยคุณระบุลีดที่เป็นไปได้โดยอัตโนมัติ และกรองประเภทลีดที่ถูกต้องไปยังทีมขายที่ถูกต้อง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณจัดการกับบุคคลลูกค้าหลายราย

ตัวอย่างเช่น Hubspot เสนอเครื่องคำนวณคะแนนตะกั่วฟรีซึ่งพิจารณาเกณฑ์บางอย่างที่เราได้พูดคุยกัน

อย่าลืมปรับแต่งและปรับแต่ง

ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายไม่ใช่สิ่งที่คุณสามารถกำหนดและลืมได้ในธุรกิจของคุณ เมื่อแนวโน้มของผู้บริโภคเปลี่ยนไปและคุณได้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ กลยุทธ์การวัดผลของคุณจะพัฒนาขึ้น

การมีกำหนดการที่เตือนให้คุณทบทวนประสิทธิภาพของระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและทำการปรับเปลี่ยนจะช่วยปรับปรุงผลลัพธ์ของคุณเมื่อเวลาผ่านไป

ถามตัวเองว่ามีลูกค้าเป้าหมายคะแนนต่ำของคุณที่กำลังแปลงอยู่หรือมีลูกค้าเป้าหมายที่ได้คะแนนสูงที่ไม่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ จากนั้นปรับกลยุทธ์ของคุณให้เหมาะสม

ไม่ว่าระบบการให้คะแนนของคุณจะดีแค่ไหนในตอนนี้ ก็ยังมีที่ว่างให้เพิ่มประสิทธิภาพและปรับปรุงอยู่เสมอเมื่อคุณรวบรวมข้อมูลมากขึ้น

วิธีให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายด้วยแบบฟอร์ม LeadGen

แอป LeadGen มีเครื่องมือในการสร้างแบบฟอร์มการจับลูกค้าเป้าหมายที่กำหนดเองซึ่งสามารถให้คะแนนลีดขาเข้าของคุณตามคำตอบที่มีให้ ซึ่งอาจอยู่ในแบบฟอร์มการจับลูกค้าเป้าหมายแบบหลายขั้นตอนที่ถามคำถามที่เหมาะสมเกี่ยวกับงบประมาณ ประเภทของอุตสาหกรรม ความต้องการบริการ ฯลฯ

คุณสามารถกำหนดค่าให้กับแต่ละตัวเลือกและสร้างค่าตัวเลือกที่กำหนดเองเพื่อคำนวณคะแนนลูกค้าเป้าหมาย คะแนนนี้จะแสดงในแดชบอร์ดลูกค้าเป้าหมายของคุณ สำหรับแต่ละลูกค้าเป้าหมายที่ส่งแบบฟอร์ม และช่วยให้คุณได้รับความเข้าใจเกี่ยวกับคุณภาพของลูกค้าเป้าหมายก่อนที่จะดำเนินการขายต่อ ดูวิดีโอด้านล่างเกี่ยวกับวิธีใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายในแบบฟอร์มแอป LeadGen:

นี่คือบทความอื่นเกี่ยวกับวิธีสร้างแบบฟอร์มเครื่องคิดเลขในแอพ LeadGen โดยใช้คุณสมบัติค่าทางเลือก

—

การสนับสนุนเนื้อหา

Lisa Michaels เป็นนักเขียน บรรณาธิการ และที่ปรึกษาด้านการตลาดเนื้อหาที่เฟื่องฟูจากพอร์ตแลนด์ จากการเป็นนายตัวเอง เธอจึงพยายามอย่างเต็มที่ที่จะตามทันเทรนด์ธุรกิจและเทคโนโลยีในปัจจุบัน รู้สึกอิสระที่จะเชื่อมต่อกับเธอบน Twitter @LisaBMichaels