如何建立适合您业务的潜在客户评分系统

建立潜在客户评分系统以找到理想客户的 4 个简单步骤

潜在客户是您作为企业主可以收集的最有价值的资产之一。 这些是到达您的网站、访问您的社交媒体页面或查看您的实体店的人。

他们正在与您的业务互动，因此他们有可能成为客户，但您需要先弄清楚如何转换他们。

那么，您如何知道您应该在哪些与您的业务互动的人身上花费最多的时间和金钱？

您需要什么才能为您的企业确定一个令人难以置信的机会？

这一切都始于领先得分。

潜在客户评分是根据潜在客户转化或为您的业务产生积极结果的可能性来识别您的业务与之交互的潜在客户的做法。

以下是您可以采取的一些步骤，为您的初创公司开发有效的潜在客户评分系统。

第 1 步：了解您的理想客户

什么样的客户会真正从你的产品中受益？

如果您是一家销售会计软件的初创企业，那么与全职妈妈相比，您自然更有可能从商业领袖那里获得销售。

可靠的客户资料将帮助您将值得追求的潜在客户与只会浪费资源和时间的潜在客户区分开来。

要创建客户档案或买家角色，请列出您的理想客户可能具有的所有特征。

资料来源：Lnet Digital，目标角色模板

在我们的示例中，根据您提供的功能，您可能会确定理想的客户是收入高达一千万美元的小型企业，最好来自您所在的地区。

在这种情况下，您可以为位置、规模、收入甚至特定行业分配积分。

根据优先级，收入和规模可能各有 50 分，而行业和位置可能分别有 30 分和 20 分。

理想的客户将在所有这些类别中得分，总共 150 分。

但是，如果一家公司的收入低于或什至远高于您的预期收入，它将失去积分。

如果它也位于错误的区域，或者它比你的初创公司可以处理的大得多，这可能是你的销售团队不追求它们的信号。

此外，您可以为为其团队购买会计工具的业务领导者和购买自己的解决方案的财务专家提供单独的个人资料。

了解如何区分潜在客户将帮助您使您的销售宣传与每个客户更相关。

第 2 步：了解您的使命/目标

大多数人都知道，如果他们想成功获得潜在客户，他们需要对目标受众有深入的了解。

但是，您还需要了解有关您的业务以及您要完成的工作的所有信息。

坚实的品牌使命为您提供了一种与客户建立联系并建立产生信任和转化的关系的方式。

例如，一家销售协作软件的公司的使命可能是为客户摆脱杂乱的电子邮件收件箱。

由于这也是您的目标，因此您可以以客户能够理解的方式向他们展示产品的潜在优势。

了解是什么让您的业务与众不同也将帮助您增加买家角色的深度。

例如，如果您的目标是消除电子邮件收件箱中的混乱，那么您应该寻找团队主要在数字世界工作的客户，而不是那些依赖办公室会议和面对面对话的客户。合作。

使您的 USP 与目标受众的痛点保持一致，将向您展示您应该将大部分注意力集中在哪里。

第 3 步：了解买家的旅程

在开发有效的潜在客户评分系统时要记住的另一件事是您的日常客户的买家旅程是什么样的。

想想您的潜在客户可能会采取的所有可能的行为，以表明他们与您的品牌有关联。

这可能包括从社交媒体访问和分享到电子邮件回复和点击的所有内容，甚至只是一个人在您的网站上花费的时间。

例如，您可以查看潜在客户在您的网站上与之互动的内容类型，以根据他们在买家旅程中的位置分配积分。

如果他们已经查看了您的定价页面或填写了演示请求，这意味着他们可能已经进入决策阶段。

这些用户将比那些只查看提高意识的内容（例如回答行业问题的帖子）的用户获得更高的分数。

您还可以根据潜在客户与您的品牌的互动次数来评估他们的兴趣。

专家表示，客户需要多个接触点（最多 8 个）才能从意识点（当他们知道自己有问题）到购买。

每当您社区中的某个人参与其中一项有价值的活动时，这些活动会增加他们与您的品牌的关系，您可以在他们的价值得分上再增加一分。

他们在与您的品牌互动上投入的时间表明了他们的意图。

已经打开您的电子邮件、通过电话与您联系、通过视频聊天进行演示并通过免费试用试用您的软件的客户比仅点击您的一个社交媒体广告的客户更有可能实现转化。

第 4 步：装备您的销售团队

为您的销售团队提供一组标准来确定潜在客户是否值得您花时间。

您的团队将希望确定潜在客户的需求、他们的联系人做出与您相关的决定的权限，以及潜在的购买时间表。

这些信息可以通过采访获得，问题如下：

• 您的团队目前面临哪些挑战？
• 您能描述一下贵公司对此类采购的决策过程吗？ 你是做最终决定还是扮演不同的角色？
• 何时必须实施解决方案？

然而，类似的问题也可以在线形式提出，从而实现潜在客户评分的自动化。

例如，要确定其联系人的权限，您可以提出如下问题：

• 您是此类购买的主要决策者吗？
  我是。 (2 分)
  湾。 我不是，但我参与了这样的决定。 (1 分)
  C。 我不参与做出购买决定。 (0 分)

或者，您可以通过在表单中​​包含这样的问题来确定时间范围：

• 什么时候需要新的会计系统？
  尽早。 (2 分)
  湾。 年内。 (1 分)
  C。 未来2-5年。 (0 分)

您甚至可以使用应用程序和在线软件来帮助您自动识别潜在潜在客户，并将正确类型的潜在客户筛选到正确的销售团队，尤其是在您处理多个客户角色时。

例如，Hubspot 提供了这个免费的潜在客户评分计算器，它考虑了我们讨论过的一些标准。

记得细化和调整

潜在客户评分系统不是您可以在业务中简单设置和忘记的东西。 随着消费者趋势的变化以及您对目标受众的了解更多，您的衡量策略也会随之发展。

制定一个提醒您审查潜在客户评分系统的绩效并进行调整的时间表将随着时间的推移改善您的结果。

问问自己，是否有任何低分潜在客户正在转化，或者是否有高分潜在客户不购买您的产品。 然后，相应地调整您的策略。

无论您的评分系统现在有多好，随着您收集更多数据，总会有优化和改进的空间。

如何使用 LeadGen 表格对潜在客户进行评分

LeadGen 应用程序为您提供了创建自定义潜在客户捕获表单的工具，这些表单可以根据提供的响应对您的传入潜在客户进行评分。 这可以是多步骤的潜在客户捕获形式，询问有关预算、行业类型、服务需求等的合格问题。

您可以为每个选项分配一个值，并创建一个自定义选项值来计算潜在客户分数。 对于提交表单的每个潜在客户，此分数会显示在您的潜在客户仪表板中，并允许您在继续销售流程之前了解潜在客户的质量。 请参阅下面的视频，了解如何在 LeadGen 应用程序表单中使用潜在客户评分：

这是另一篇关于如何使用选择值功能在 LeadGen App 中构建计算器表单的文章。

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内容贡献

Lisa Michaels 是来自波特兰的自由作家、编辑和蓬勃发展的内容营销顾问。 作为个体经营者，她尽最大努力掌握当前的商业和科技趋势。 随时在 Twitter @LisaBMichaels 上与她联系。