Comment mettre en place un système de notation des prospects qui fonctionne pour votre entreprise

4 étapes simples pour configurer un système de notation des prospects pour trouver vos clients idéaux

Les prospects font partie des actifs les plus précieux que vous puissiez collecter en tant que propriétaire d'entreprise. Ce sont les personnes qui arrivent sur votre site Web, visitent votre page de médias sociaux ou visitent votre magasin physique.

Ils interagissent avec votre entreprise, il y a donc une chance qu'ils deviennent des clients, mais vous devez d'abord trouver comment les convertir.

Alors, comment savoir à laquelle des personnes qui interagissent avec votre entreprise vous devriez consacrer le plus de temps et d'argent ?

Que vous faut-il pour identifier une opportunité incroyable pour votre entreprise ?

Tout commence par le score de plomb.

La notation des prospects est la pratique consistant à identifier les clients potentiels avec lesquels votre entreprise interagit, en fonction de leur probabilité de conversion ou de générer des résultats positifs pour votre entreprise.

Voici quelques-unes des étapes que vous pouvez suivre pour développer un système efficace de notation des prospects pour votre startup.

Étape 1 : Apprenez à connaître votre client idéal

Quel type de clients bénéficierait vraiment de votre produit ?

Si vous êtes une entreprise en démarrage vendant des logiciels de comptabilité, vous êtes naturellement plus susceptible d'obtenir des ventes avec des chefs d'entreprise qu'avec des mères au foyer.

Un profil client solide vous aidera à différencier les prospects qui valent la peine d'être poursuivis de ceux qui ne font que gaspiller des ressources et du temps.

Pour créer un profil client ou un buyer persona, faites une liste de toutes les caractéristiques que votre client idéal est susceptible d'avoir.

Source : Lnet Digital, modèle de personnalité cible

Dans notre exemple, en fonction des fonctionnalités que vous proposez, vous pouvez décider que votre client idéal est une petite entreprise gagnant jusqu'à dix millions de dollars, de préférence dans votre propre région.

Dans ce cas, vous pouvez attribuer des points pour l'emplacement, la taille, les revenus, voire une industrie spécifique.

Selon la priorité, le chiffre d'affaires et la taille peuvent rapporter cinquante points chacun, tandis que l'industrie et l'emplacement peuvent en valoir trente et vingt, respectivement.

Un client idéal marquera des points dans toutes ces catégories, pour un total de 150 points.

Cependant, si une entreprise gagne moins, voire beaucoup plus que vos revenus souhaités, elle perdra des points.

S'il est également situé dans la mauvaise région ou s'il est beaucoup plus grand que ce que votre startup peut gérer, cela pourrait être un signe pour votre équipe de vente de ne pas les poursuivre.

De plus, vous pourriez avoir un profil distinct pour le chef d'entreprise qui achète un outil comptable pour son équipe et un autre pour l'expert financier qui achète ses propres solutions.

Savoir différencier les clients potentiels vous aidera à rendre vos argumentaires de vente plus pertinents pour chaque client.

Étape 2 : Comprendre votre mission/objectif

La plupart des gens savent que s'ils veulent réussir à marquer des prospects, ils ont besoin d'une solide compréhension de leur public cible.

Cependant, vous devez également savoir tout ce qu'il y a à savoir sur votre entreprise et sur ce que vous essayez d'accomplir.

Une mission de marque solide vous donne un moyen de vous connecter avec vos clients et d'établir des relations qui génèrent de la confiance et des conversions.

Par exemple, une entreprise vendant des logiciels de collaboration pourrait avoir pour mission de se débarrasser des boîtes de réception de courrier électronique encombrées pour ses clients.

Puisque c'est aussi votre objectif, vous pouvez présenter les avantages potentiels de votre produit à vos clients d'une manière qu'ils comprendront.

Savoir ce qui différencie votre entreprise vous aidera également à approfondir vos personnalités d'acheteurs.

Par exemple, si votre objectif est d'éliminer l'encombrement des boîtes de réception des e-mails, il est logique que vous recherchiez des clients dont les équipes travaillent principalement dans le monde numérique plutôt que ceux qui s'appuient sur des réunions au bureau et des conversations en face à face. pour la collaboration.

Aligner vos USP sur les points faibles de votre public cible vous montrera où vous devriez concentrer la majorité de votre attention.

Étape 3 : Connaître le parcours de votre acheteur

Une autre chose à garder à l'esprit lors du développement d'un système efficace de notation des prospects est à quoi ressemble le parcours d'achat de votre client au quotidien.

Pensez à tous les comportements possibles que vos prospects peuvent adopter pour montrer qu'ils sont connectés à vos marques.

Cela peut inclure tout, des visites et des partages sur les réseaux sociaux aux réponses par e-mail et aux clics, ou même simplement le temps qu'une personne passe sur votre site Web.

Par exemple, vous pouvez examiner le type de contenu avec lequel votre prospect a interagi sur votre site Web pour attribuer des points en fonction de l'endroit où il se trouve dans le parcours de son acheteur.

S'ils ont déjà consulté votre page de tarification ou rempli une demande de démonstration, cela signifie qu'ils ont probablement atteint le stade de la prise de décision.

Ces utilisateurs obtiendront un score plus élevé que ceux qui n'ont consulté que du contenu de sensibilisation, comme des messages répondant aux questions de l'industrie.

Vous pouvez également évaluer l'intérêt d'un prospect en fonction du nombre d'interactions qu'il a eues avec votre marque.

Les experts disent qu'il faut plusieurs points de contact (jusqu'à huit) pour qu'un client passe du point de prise de conscience, lorsqu'il sait qu'il a un problème, à un achat.

Chaque fois qu'un membre de votre communauté s'engage dans l'une de ces activités précieuses qui renforcent la relation qu'il entretient avec votre marque, vous pouvez ajouter un autre point à son score de valeur.

Le temps qu'ils ont investi dans l'interaction avec votre marque indique leur intention.

Un client qui a déjà ouvert vos e-mails, vous a contacté par téléphone, a eu une démonstration par chat vidéo et a expérimenté votre logiciel via un essai gratuit est beaucoup plus susceptible de se convertir qu'une personne qui n'a cliqué que sur l'une de vos publicités sur les réseaux sociaux.

Étape 4 : Équipez votre équipe de vente

Donnez à votre équipe de vente un ensemble de critères qui qualifient un prospect pour le déterminer comme méritant votre temps.

Votre équipe voudra déterminer les besoins du prospect, l'autorité de son contact pour prendre des décisions pertinentes pour vous, ainsi que le calendrier potentiel de l'achat.

Ces informations peuvent être obtenues par le biais d'un entretien, avec des questions telles que :

• À quels défis votre équipe est-elle confrontée en ce moment ?
• Pouvez-vous décrire le processus de prise de décision dans votre entreprise pour des achats comme celui-ci ? Prenez-vous la décision finale ou jouez-vous un rôle différent ?
• Quand la solution doit-elle être mise en place ?

Cependant, des questions similaires peuvent également être posées dans un formulaire en ligne, permettant l'automatisation de la notation des prospects.

Pour déterminer l'autorité de leur contact, par exemple, vous pouvez poser une question comme celle-ci :

• Êtes-vous le principal décideur pour des achats comme celui-ci ?
  Je suis. (2 points)
  b. Je ne le suis pas, mais je participe à ces décisions. (1 point)
  c. Je ne participe pas aux décisions d'achat. (0 point)

Ou, vous pouvez déterminer le délai en incluant une question comme celle-ci dans votre formulaire :

• Quand avez-vous besoin d'un nouveau système comptable ?
  Dès que possible. (2 points)
  b. Dans l'année. (1 point)
  c. Dans les 2 à 5 prochaines années. (0 point)

Vous pouvez même utiliser des applications et des logiciels en ligne pour vous aider à identifier automatiquement les prospects potentiels et filtrer les bons types de prospects vers la bonne équipe de vente, en particulier si vous traitez avec plusieurs clients.

Par exemple, Hubspot propose ce calculateur de notation gratuit qui prend en compte certains des critères dont nous avons discuté.

N'oubliez pas d'affiner et de peaufiner

Un système de notation des prospects n'est pas quelque chose que vous pouvez simplement définir et oublier dans votre entreprise. À mesure que les tendances de consommation changent et que vous en apprenez davantage sur votre public cible, vos stratégies de mesure évolueront.

Avoir un calendrier qui vous rappelle d'examiner les performances de votre système de notation des prospects et de faire des ajustements améliorera vos résultats au fil du temps.

Demandez-vous si l'un de vos prospects à faible score se convertit ou s'il y a des prospects à score élevé qui n'achètent pas votre produit. Ensuite, ajustez votre stratégie en conséquence.

Quelle que soit la qualité actuelle de votre système de notation, il y a toujours de la place pour l'optimiser et l'améliorer à mesure que vous collectez plus de données.

Comment marquer les prospects avec les formulaires LeadGen

L'application LeadGen vous fournit des outils pour créer des formulaires de capture de prospects personnalisés qui peuvent noter vos prospects entrants en fonction des réponses fournies. Il peut s'agir d'un formulaire de capture de prospects en plusieurs étapes qui pose des questions qualifiées sur le budget, le type d'industrie, les besoins en services, etc.

Vous pouvez attribuer une valeur à chaque choix et créer une valeur de choix personnalisée pour calculer un score de prospect. Ce score apparaît dans votre tableau de bord de prospect, pour chaque prospect individuel qui a soumis le formulaire et vous permet de comprendre la qualité du prospect avant de poursuivre le processus de vente. Regardez la vidéo ci-dessous sur l'utilisation de la notation des prospects dans les formulaires de l'application LeadGen :

Voici un autre article sur la façon de créer un formulaire de calculatrice dans LeadGen App en utilisant la fonction de valeur de choix.

—

Contribution au contenu

Lisa Michaels est une rédactrice indépendante, rédactrice et consultante en marketing de contenu florissante de Portland. En tant qu'indépendante, elle fait de son mieux pour rester au fait des tendances actuelles en matière d'affaires et de technologie. N'hésitez pas à vous connecter avec elle sur Twitter @LisaBMichaels.