ビジネスに適したリード スコアリング システムを設定する方法

理想的な顧客を見つけるためのリード スコアリング システムを設定するための 4 つの簡単なステップ

見込み客は、ビジネス オーナーとして収集できる最も価値のある資産の 1 つです。 これらは、あなたのウェブサイトにアクセスしたり、ソーシャル メディア ページにアクセスしたり、実店舗をチェックしたりする人々です。

彼らはあなたのビジネスとやり取りしているので、彼らが顧客になる可能性がありますが、最初にそれらを変換する方法を理解する必要があります.

では、あなたのビジネスとやり取りする人々のうち、最も多くの時間とお金を費やすべき人をどのように知るのでしょうか?

あなたのビジネスにとって素晴らしい機会を特定するには何が必要ですか?

すべてはリードスコアリングから始まります。

リード スコアリングとは、ビジネスがやり取りする潜在的な顧客を、その顧客がコンバージョンを達成する可能性、またはビジネスにプラスの結果をもたらす可能性に基づいて識別する方法です。

ここでは、スタートアップ向けの効果的なリード スコアリング システムを開発するために実行できる手順をいくつか紹介します。

ステップ 1: 理想の顧客を知る

あなたの製品から本当に恩恵を受けるのはどのような顧客ですか？

あなたが会計ソフトウェアを販売するスタートアップ企業であれば、当然のことながら、専業主婦からよりもビジネスリーダーから売上を得る可能性が高くなります.

確固たる顧客プロファイルは、追求する価値のある見込み客と、リソースと時間を無駄にするだけの見込み客とを区別するのに役立ちます。

顧客プロファイルまたは購入者のペルソナを作成するには、理想的な顧客が持つ可能性が高いすべての特徴のリストを作成します。

出典: Lnet Digital、ターゲット ペルソナ テンプレート

この例では、提供する機能に基づいて、理想的な顧客は、できれば自分の地域の、最大 1,000 万ドルを稼ぐ中小企業であると判断できます。

その場合、場所、サイズ、収益、さらには特定の業界に対してポイントを割り当てることができます。

優先度に応じて、収益と規模はそれぞれ 50 ポイントになる可能性がありますが、産業と場所はそれぞれ 30 ポイントと 20 ポイントになる可能性があります。

理想的なクライアントは、これらすべてのカテゴリでポイントを獲得し、合計で 150 ポイントになります。

ただし、会社の収益が希望する収益よりも少ない場合、または大幅に多い場合は、ポイントを失います。

それが間違った地域にある場合、またはスタートアップが処理できる範囲をはるかに超えている場合は、営業チームがそれらを追求しない兆候である可能性があります.

さらに、チーム用に会計ツールを購入するビジネス リーダー用のプロファイルと、独自のソリューションを購入する財務専門家用のプロファイルを別々に作成することもできます。

潜在的な顧客を区別する方法を知ることで、セールスピッチを各クライアントにより関連性のあるものにすることができます。

ステップ 2: ミッション/目標を理解する

ほとんどの人は、リードをうまく獲得したいのであれば、ターゲットオーディエンスをしっかりと理解する必要があることを知っています.

ただし、ビジネスと達成しようとしていることについて知っておくべきことをすべて知る必要もあります。

確固たるブランド ミッションは、顧客とつながり、信頼とコンバージョンを生み出す関係を構築する方法を提供します。

たとえば、コラボレーション ソフトウェアを販売している会社には、顧客のために雑然とした電子メールの受信トレイを取り除くという使命があるかもしれません。

それがあなたの目標でもあるので、製品の潜在的な利点を顧客が理解できる方法で提示することができます。

ビジネスの違いを理解することは、バイヤーのペルソナをさらに深めるのにも役立ちます。

たとえば、メールの受信トレイを整理することが目的の場合、オフィスでの会議や対面での会話に依存するチームではなく、主にデジタルの世界で働くチームを持つ顧客を探すのは理にかなっています。コラボレーションのために。

USP をターゲット ユーザーのペイン ポイントに合わせることで、どこに注意を向けるべきかがわかります。

ステップ 3: バイヤーズジャーニーを知る

効果的なリード スコアリング システムを開発する際に留意すべきもう 1 つのことは、日常の顧客のバイヤーズ ジャーニーがどのようなものかということです。

見込み客があなたのブランドとつながっていることを示すために行う可能性のあるすべての行動について考えてください。

これには、ソーシャル メディアへのアクセスや共有、メールの返信やクリック、さらにはユーザーが Web サイトに費やす時間など、あらゆるものが含まれます。

たとえば、見込み客が Web サイトでやり取りしたコンテンツの種類を調べて、購入者の旅のどこにいるかに基づいてポイントを割り当てることができます。

彼らがすでに価格設定ページを確認したり、デモ リクエストに記入したりしている場合は、意思決定段階に達している可能性が高いことを意味します。

このようなユーザーは、業界の質問に答える投稿など、意識を高めるコンテンツのみを見たユーザーよりも高いスコアを獲得できます。

また、見込み客があなたのブランドとやり取りした回数に基づいて、見込み客の関心を評価することもできます。

専門家によると、顧客が問題を認識した時点から購入に至るまでには、複数のタッチポイント (最大 8 つ) が必要です。

コミュニティの誰かがあなたのブランドとの関係を強化する価値ある活動に参加するたびに、彼らの価値スコアに別のポイントを追加できます。

ブランドとのやり取りに費やした時間は、彼らの意図を示しています。

すでにメールを開封し、電話でつながり、ビデオ チャットでデモを行い、無料試用版でソフトウェアを試した顧客は、ソーシャル メディア広告の 1 つだけをクリックした顧客よりもコンバージョンに至る可能性がはるかに高くなります。

ステップ 4: 営業チームに装備を整える

時間に見合うだけの価値があると判断するリードを認定する一連の基準を営業チームに提供します。

あなたのチームは、見込み客のニーズ、あなたに関連する意思決定を行う連絡先の権限、および潜在的な購入のタイムラインを判断する必要があります。

この情報は、次のような質問をするインタビューを通じて入手できます。

• 現在、あなたのチームはどのような課題に直面していますか?
• このような購入について、御社での意思決定プロセスについて説明していただけますか? 最終決定を下すのはあなたですか、それとも別の役割を果たしますか?
• ソリューションはいつ実装する必要がありますか?

ただし、同様の質問をオンライン フォームで行うこともでき、リード スコアリングの自動化が可能になります。

たとえば、連絡先の権限を判断するには、次のような質問をすることができます。

• このような購入の主な意思決定者はあなたですか?
  私は。 (2点)
  b. 私はそうではありませんが、そのような決定に参加しています。 (1点)
  c. 私は購入決定には関与しません。 (0点)

または、フォームに次のような質問を含めて、時間枠を決定することもできます。

• 新しい会計システムはいつまでに必要ですか?
  できるだけ早く。 (2点)
  b. 年内。 (1点)
  c. 今後2〜5年。 (0点)

アプリやオンライン ソフトウェアを使用して潜在的な見込み客を自動的に特定し、適切な種類の見込み客を適切な営業チームにフィルターすることもできます。

たとえば、Hubspot は、これまでに説明したいくつかの基準を考慮したこの無料のリード スコア計算ツールを提供しています。

改良と微調整を忘れずに

リード スコアリング システムは、ビジネスにおいて簡単に設定して忘れられるものではありません。 消費者の傾向が変化し、ターゲット ユーザーについて詳しく知るにつれて、測定戦略も進化します。

リード スコアリング システムのパフォーマンスを確認し、調整を行うようにスケジュールを設定すると、時間の経過とともに結果が改善されます。

スコアの低い見込み客がコンバージョンに至っているかどうか、または製品を購入していないスコアの高い見込み客がいるかどうかを自問してください。 次に、それに応じて戦略を調整します。

現在のスコアリング システムがどれほど優れていても、より多くのデータを収集するにつれて、常に最適化および改善の余地があります。

LeadGen フォームでリードを獲得する方法

LeadGen アプリは、応答が提供することに基づいて、着信リードをスコアリングできるカスタム リード キャプチャ フォームを作成するためのツールを提供します。 これは、予算、業界の種類、サービスのニーズなどについて適格な質問をする、複数ステップのリード獲得フォームである可能性があります。

各選択肢に値を割り当て、カスタム選択肢値を作成してリード スコアを計算できます。 このスコアは、フォームを送信した個々のリードごとにリード ダッシュボードに表示され、販売プロセスを続行する前にリードの質について理解することができます。 LeadGen アプリ フォームでリード スコアリングを使用する方法については、以下のビデオを参照してください。

値の選択機能を使用して、LeadGen アプリで電卓フォームを作成する方法に関する別の記事を次に示します。

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コンテンツの貢献

Lisa Michaels は、ポートランド出身のフリーランス ライター、編集者、およびコンテンツ マーケティング コンサルタントとして活躍しています。 自営業である彼女は、ビジネスとテクノロジーの現在のトレンドを常に把握するために最善を尽くしています。 Twitter @LisaBMichaels でお気軽に彼女とつながりましょう。