Come impostare un sistema di punteggio dei lead che funzioni per la tua azienda

4 semplici passaggi per impostare un sistema di punteggio dei lead per trovare i tuoi clienti ideali

I lead sono tra le risorse più preziose che puoi raccogliere come imprenditore. Queste sono le persone che arrivano sul tuo sito web, visitano la tua pagina sui social media o controllano il tuo negozio fisico.

Stanno interagendo con la tua attività, quindi c'è la possibilità che diventino clienti, ma devi prima capire come convertirli.

Quindi, come fai a sapere su quale delle persone che interagiscono con la tua attività dovresti spendere più tempo e denaro?

Cosa ti serve per identificare un'incredibile opportunità per la tua attività?

Tutto inizia con il punteggio di vantaggio.

Il lead scoring è la pratica di identificare i potenziali clienti con cui la tua azienda interagisce, in base alla loro probabilità di convertire o generare risultati positivi per la tua attività.

Ecco alcuni dei passaggi che puoi intraprendere per sviluppare un efficace sistema di lead scoring per la tua startup.

Passaggio 1: conosci il tuo cliente ideale

Che tipo di clienti trarrebbero davvero vantaggio dal tuo prodotto?

Se sei una startup che vende software di contabilità, è naturalmente più probabile che tu ottenga vendite con leader aziendali che da mamme casalinghe.

Un solido profilo cliente ti aiuterà a differenziare i lead che vale la pena perseguire da quelli che sprecano solo risorse e tempo.

Per creare un profilo cliente o una persona acquirente, fai un elenco di tutte le caratteristiche che è probabile che il tuo cliente ideale abbia.

Fonte: Lnet Digital, modello Persona di destinazione

Nel nostro esempio, in base alle funzionalità che offri, potresti decidere che il tuo cliente ideale è una piccola impresa che guadagna fino a dieci milioni di dollari, preferibilmente dalla tua regione.

In tal caso, puoi assegnare punti per posizione, dimensioni, entrate e persino per un settore specifico.

Secondo la priorità, le entrate e le dimensioni potrebbero portare cinquanta punti ciascuna, mentre l'industria e la posizione potrebbero valere rispettivamente trenta e venti.

Un cliente ideale guadagnerà punti in tutte queste categorie, per un totale di 150 punti.

Tuttavia, se un'azienda guadagna meno, o anche sostanzialmente più delle entrate desiderate, perderà punti.

Se si trova anche nella regione sbagliata o è molto più grande di quanto la tua startup possa gestire, questo potrebbe essere un segno per il tuo team di vendita di non seguirlo.

Inoltre, potresti avere un profilo separato per il leader aziendale che sta acquistando uno strumento di contabilità per il suo team e uno per l'esperto finanziario che sta acquistando le proprie soluzioni.

Sapere come distinguere tra potenziali clienti ti aiuterà a rendere le tue proposte di vendita più pertinenti per ciascun cliente.

Passaggio 2: comprendi la tua missione/obiettivo

La maggior parte delle persone sa che se vogliono ottenere un punteggio di successo, hanno bisogno di una solida comprensione del loro pubblico di destinazione.

Tuttavia, devi anche sapere tutto ciò che c'è da sapere sulla tua attività e su ciò che stai cercando di realizzare.

Una solida missione del marchio ti offre un modo per connetterti con i tuoi clienti e costruire relazioni che generano fiducia e conversioni.

Ad esempio, un'azienda che vende software di collaborazione potrebbe avere l'obiettivo di sbarazzarsi di caselle di posta elettronica ingombra per i propri clienti.

Poiché questo è anche il tuo obiettivo, puoi presentare i potenziali vantaggi del tuo prodotto ai tuoi clienti in un modo che capiranno.

Sapere cosa rende diversa la tua attività ti aiuterà anche ad aggiungere più profondità alle tue Buyer Personas.

Ad esempio, se il tuo obiettivo è eliminare il disordine dalle caselle di posta elettronica, ha senso cercare clienti con team che lavorano principalmente nel mondo digitale piuttosto che quelli che fanno affidamento su riunioni in ufficio e conversazioni faccia a faccia per la collaborazione.

Allineare i tuoi USP ai punti deboli del tuo pubblico di destinazione ti mostrerà dove dovresti concentrare la maggior parte della tua attenzione.

Passaggio 3: conosci il percorso del tuo acquirente

Un'altra cosa da tenere a mente quando si sviluppa un sistema di lead scoring efficace è l'aspetto del percorso quotidiano del cliente del cliente.

Pensa a tutti i possibili comportamenti che i tuoi contatti possono adottare per dimostrare che sono collegati ai tuoi marchi.

Ciò potrebbe includere qualsiasi cosa, dalle visite e condivisioni sui social media, alle risposte e ai clic e-mail, o anche solo la quantità di tempo che una persona trascorre sul tuo sito web.

Ad esempio, puoi guardare il tipo di contenuto con cui il tuo potenziale cliente ha interagito sul tuo sito Web per assegnare punti in base a dove si trovano nel percorso del loro acquirente.

Se hanno già esaminato la tua pagina dei prezzi o compilato una richiesta demo, significa che probabilmente hanno raggiunto la fase decisionale.

Tali utenti si guadagneranno un punteggio più alto rispetto a quelli che hanno guardato solo ai contenuti di sensibilizzazione, come i post che rispondono a domande del settore.

Puoi anche valutare l'interesse di un potenziale cliente in base al numero di interazioni che ha avuto con il tuo marchio.

Gli esperti affermano che occorrono più punti di contatto (fino a otto) affinché un cliente passi dal punto di consapevolezza, quando sa di avere un problema, a un acquisto.

Ogni volta che qualcuno nella tua comunità si impegna in una di quelle attività preziose che aumentano il rapporto che ha con il tuo marchio, puoi aggiungere un altro punto al suo punteggio di valore.

La quantità di tempo che hanno investito nell'interazione con il tuo marchio indica il loro intento.

Un cliente che ha già aperto le tue e-mail, si è connesso con te al telefono, ha avuto una demo tramite chat video e ha sperimentato il tuo software attraverso una prova gratuita ha molte più probabilità di convertire rispetto a qualcuno che ha solo fatto clic su uno dei tuoi annunci sui social media.

Passaggio 4: equipaggia il tuo team di vendita

Fornisci al tuo team di vendita una serie di criteri che qualificano un lead per determinarlo come degno del tuo tempo.

Il tuo team vorrà determinare le esigenze del potenziale cliente, l'autorità del suo contatto per prendere decisioni rilevanti per te, nonché la potenziale sequenza temporale dell'acquisto.

Queste informazioni possono essere ottenute attraverso un colloquio, con domande come:

• Quali sfide sta affrontando la tua squadra in questo momento?
• Puoi descrivere il processo decisionale nella tua azienda per acquisti come questo? Sei tu a prendere la decisione finale o svolgi un ruolo diverso?
• Quando deve essere implementata la soluzione?

Tuttavia, domande simili possono essere poste anche in un modulo online, consentendo l'automazione del punteggio dei lead.

Per determinare l'autorità del loro contatto, ad esempio, puoi porre una domanda come questa:

• Sei il principale decisore per acquisti come questo?
  Sono. (2 punti)
  b. Non lo sono, ma partecipo a tali decisioni. (1 punto)
  c. Non sono coinvolto nelle decisioni di acquisto. (0 punti)

Oppure puoi determinare il periodo di tempo includendo una domanda come questa nel tuo modulo:

• Entro quando hai bisogno di un nuovo sistema di contabilità?
  Appena possibile. (2 punti)
  b. Entro l'anno. (1 punto)
  c. Nei prossimi 2-5 anni. (0 punti)

Puoi persino utilizzare app e software online per aiutarti a identificare automaticamente potenziali lead e filtrare i giusti tipi di lead per il team di vendita corretto, soprattutto se hai a che fare con più clienti.

Ad esempio, Hubspot offre questo calcolatore gratuito del punteggio dei lead che tiene conto di alcuni dei criteri che abbiamo discusso.

Ricordati di perfezionare e modificare

Un sistema di lead scoring non è qualcosa che puoi semplicemente impostare e dimenticare nella tua attività. Man mano che le tendenze dei consumatori cambiano e impari di più sul tuo pubblico di destinazione, le tue strategie di misurazione si evolveranno.

Avere un programma che ti ricordi di rivedere le prestazioni del tuo sistema di punteggio dei lead e apportare modifiche migliorerà i tuoi risultati nel tempo.

Chiediti se qualcuno dei tuoi lead con un punteggio basso si sta convertendo o se ci sono lead con un punteggio elevato che non stanno acquistando il tuo prodotto. Quindi, adatta la tua strategia di conseguenza.

Non importa quanto sia buono il tuo sistema di punteggio ora, c'è sempre spazio per ottimizzare e migliorare man mano che raccogli più dati.

Come segnare lead con i moduli LeadGen

L'app LeadGen ti fornisce strumenti per creare moduli di acquisizione dei lead personalizzati in grado di valutare i tuoi lead in entrata in base alle risposte fornite. Questo potrebbe essere in un modulo di acquisizione di lead in più fasi che pone domande qualificate su budget, tipo di settore, esigenze di servizio, ecc.

Puoi assegnare un valore a ciascuna scelta e creare un valore di scelta personalizzato per calcolare un punteggio di lead. Questo punteggio viene visualizzato nella dashboard dei lead, per ogni singolo lead che ha inviato il modulo e ti consente di comprendere la qualità del lead prima di continuare il processo di vendita. Guarda il video qui sotto su come utilizzare il punteggio dei lead nei moduli dell'app LeadGen:

Ecco un altro articolo su come creare un modulo calcolatrice nell'app LeadGen utilizzando la funzione del valore di scelta.

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Contributo di contenuto

Lisa Michaels è una scrittrice, editrice freelance e una fiorente consulente di content marketing di Portland. Essendo una lavoratrice autonoma, fa del suo meglio per rimanere al passo con le tendenze attuali nel mondo degli affari e della tecnologia. Sentiti libero di connetterti con lei su Twitter @LisaBMichaels.