Cómo configurar un sistema de puntuación de clientes potenciales que funcione para su empresa

4 pasos simples para configurar un sistema de puntuación de clientes potenciales para encontrar a sus clientes ideales

Los clientes potenciales se encuentran entre los activos más valiosos que puede recopilar como propietario de un negocio. Estas son las personas que llegan a su sitio web, visitan su página de redes sociales o visitan su tienda física.

Están interactuando con su negocio, por lo que existe la posibilidad de que se conviertan en clientes, pero primero debe descubrir cómo convertirlos.

Entonces, ¿cómo sabes en cuál de las personas que interactúan con tu negocio deberías gastar más tiempo y dinero?

¿Qué necesita para identificar una oportunidad increíble para su negocio?

Todo comienza con la puntuación de plomo.

La puntuación de clientes potenciales es la práctica de identificar a los clientes potenciales con los que interactúa su empresa, en función de su probabilidad de convertir o generar resultados positivos para su empresa.

Estos son algunos de los pasos que puede seguir para desarrollar un sistema efectivo de puntuación de clientes potenciales para su inicio.

Paso 1: Conozca a su cliente ideal

¿Qué tipo de clientes se beneficiarían realmente de su producto?

Si tiene una empresa nueva que vende software de contabilidad, naturalmente es más probable que obtenga ventas con líderes empresariales que con amas de casa.

Un perfil de cliente sólido lo ayudará a diferenciar los clientes potenciales que vale la pena seguir de los que solo desperdician recursos y tiempo.

Para crear un perfil de cliente o persona de comprador, haga una lista de todas las características que probablemente tenga su cliente ideal.

Fuente: Lnet Digital, plantilla de persona objetivo

En nuestro ejemplo, según las funciones que ofrece, puede decidir que su cliente ideal es una pequeña empresa que gana hasta diez millones de dólares, preferiblemente de su propia región.

En ese caso, puede asignar puntos por ubicación, tamaño, ingresos e incluso una industria específica.

Según la prioridad, los ingresos y el tamaño pueden tener cincuenta puntos cada uno, mientras que la industria y la ubicación pueden valer treinta y veinte, respectivamente.

Un cliente ideal obtendrá puntos en todas esas categorías, para un total de 150 puntos.

Sin embargo, si una empresa gana menos, o incluso mucho más que los ingresos deseados, perderá puntos.

Si también está ubicado en la región equivocada o es mucho más grande de lo que su startup puede manejar, eso podría ser una señal para que su equipo de ventas no los persiga.

Además, podría tener un perfil separado para el líder empresarial que está comprando una herramienta de contabilidad para su equipo y uno para el experto financiero que está comprando sus propias soluciones.

Saber diferenciar entre clientes potenciales te ayudará a que tus argumentos de venta sean más relevantes para cada cliente.

Paso 2: Comprenda su misión/objetivo

La mayoría de las personas saben que si quieren obtener clientes potenciales con éxito, necesitan una comprensión sólida de su público objetivo.

Sin embargo, también necesita saber todo lo que hay que saber sobre su negocio y lo que está tratando de lograr.

Una misión de marca sólida le brinda una forma de conectarse con sus clientes y construir relaciones que generen confianza y conversiones.

Por ejemplo, una empresa que vende software de colaboración podría tener la misión de deshacerse de las bandejas de entrada de correo electrónico abarrotadas de sus clientes.

Dado que ese es también su objetivo, puede presentar los beneficios potenciales de su producto a sus clientes de una manera que los entiendan.

Saber qué hace que su negocio sea diferente también lo ayudará a agregar más profundidad a sus compradores.

Por ejemplo, si su objetivo es eliminar el desorden de las bandejas de entrada de correo electrónico, tiene sentido que busque clientes con equipos que trabajen principalmente en el mundo digital en lugar de aquellos que dependen de reuniones en la oficina y conversaciones cara a cara. para la colaboración.

Alinear sus USP con los puntos débiles de su público objetivo le mostrará dónde debe centrar la mayor parte de su atención.

Paso 3: conozca el viaje de su comprador

Otra cosa a tener en cuenta al desarrollar un sistema eficaz de puntuación de clientes potenciales es cómo se ve el viaje del comprador de su cliente todos los días.

Piense en todos los comportamientos posibles en los que pueden participar sus clientes potenciales para demostrar que están conectados con sus marcas.

Esto podría incluir todo, desde visitas y recursos compartidos en las redes sociales hasta respuestas y clics en correos electrónicos, o incluso la cantidad de tiempo que una persona pasa en su sitio web.

Por ejemplo, puede ver el tipo de contenido con el que ha interactuado su cliente potencial en su sitio web para asignar puntos en función de dónde se encuentra en el viaje de su comprador.

Si ya vieron su página de precios o completaron una solicitud de demostración, esto significa que probablemente llegaron a la etapa de toma de decisiones.

Dichos usuarios obtendrán una puntuación más alta que aquellos que solo han mirado contenido de concientización, como publicaciones que responden preguntas de la industria.

También puede evaluar el interés de un cliente potencial según la cantidad de interacciones que haya tenido con su marca.

Los expertos dicen que se necesitan múltiples puntos de contacto (hasta ocho) para que un cliente pase del punto de conocimiento, cuando sabe que tiene un problema, a una compra.

Cada vez que alguien en su comunidad se involucra en una de esas actividades valiosas que aumentan la relación que tienen con su marca, puede agregar otro punto a su puntaje de valor.

La cantidad de tiempo que han invertido en interactuar con su marca indica su intención.

Un cliente que ya abrió sus correos electrónicos, se conectó con usted por teléfono, tuvo una demostración por chat de video y experimentó con su software a través de una prueba gratuita tiene muchas más probabilidades de convertirse que alguien que solo hizo clic en uno de sus anuncios de redes sociales.

Paso 4: Equipe a su equipo de ventas

Proporcione a su equipo de ventas un conjunto de criterios que califiquen un cliente potencial para determinar si vale la pena su tiempo.

Su equipo querrá determinar las necesidades del cliente potencial, la autoridad de su contacto para tomar decisiones relevantes para usted, así como el cronograma potencial de la compra.

Esta información se puede obtener a través de una entrevista, con preguntas como:

• ¿A qué desafíos se enfrenta tu equipo en este momento?
• ¿Puede describir el proceso de toma de decisiones en su empresa para compras como esta? ¿Tomas tú la decisión final o juegas un papel diferente?
• ¿Cuándo se debe implementar la solución?

Sin embargo, también se pueden plantear preguntas similares en un formulario en línea, lo que permite la automatización de la puntuación de clientes potenciales.

Para determinar la autoridad de su contacto, por ejemplo, puede hacer una pregunta como esta:

• ¿Es usted el principal tomador de decisiones para compras como esta?
  Soy. (2 puntos)
  b. No lo soy, pero participo en tales decisiones. (1 puntos)
  C. No participo en la toma de decisiones de compra. (0 puntos)

O bien, puede determinar el período de tiempo al incluir una pregunta como esta en su formulario:

• ¿Para cuándo necesita un nuevo sistema de contabilidad?
  Lo antes posible. (2 puntos)
  b. Dentro del año. (1 puntos)
  C. En los próximos 2-5 años. (0 puntos)

Incluso puede usar aplicaciones y software en línea para ayudarlo a identificar posibles clientes potenciales automáticamente y filtrar los tipos correctos de clientes potenciales para el equipo de ventas correcto, especialmente si trata con múltiples perfiles de clientes.

Por ejemplo, Hubspot ofrece esta calculadora gratuita de puntuación de clientes potenciales que tiene en cuenta algunos de los criterios que hemos discutido.

Recuerde Refinar y Ajustar

Un sistema de puntuación de clientes potenciales no es algo que simplemente pueda configurar y olvidar en su negocio. A medida que cambien las tendencias de los consumidores y aprenda más sobre su público objetivo, sus estrategias de medición evolucionarán.

Tener un cronograma que le recuerde revisar el rendimiento de su sistema de puntuación de clientes potenciales y hacer ajustes mejorará sus resultados con el tiempo.

Pregúntese si alguno de sus clientes potenciales de bajo puntaje se está convirtiendo o si hay clientes potenciales de alto puntaje que no están comprando su producto. Luego, ajusta tu estrategia en consecuencia.

No importa qué tan bueno sea su sistema de puntuación ahora, siempre hay espacio para optimizar y mejorar a medida que recopila más datos.

Cómo puntuar clientes potenciales con formularios LeadGen

La aplicación LeadGen le brinda herramientas para crear formularios personalizados de captura de clientes potenciales que pueden calificar sus clientes potenciales entrantes en función de las respuestas que brindan. Esto podría ser en un formulario de captura de clientes potenciales de varios pasos que hace preguntas calificadas sobre el presupuesto, el tipo de industria, las necesidades de servicio, etc.

Puede asignar un valor a cada opción y crear un valor de opción personalizado para calcular una puntuación de prospecto. Esta puntuación se muestra en su panel de clientes potenciales, para cada cliente potencial individual que envió el formulario y le permite comprender la calidad del cliente potencial antes de continuar con el proceso de ventas. Vea el video a continuación sobre cómo usar la puntuación de clientes potenciales en los formularios de la aplicación LeadGen:

Aquí hay otro artículo sobre cómo crear un formulario de calculadora en la aplicación LeadGen utilizando la función de valor de elección.

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Contribución de contenido

Lisa Michaels es una escritora independiente, editora y una próspera consultora de marketing de contenido de Portland. Como trabaja por cuenta propia, hace todo lo posible para mantenerse al tanto de las tendencias actuales en negocios y tecnología. No dude en conectarse con ella en Twitter @LisaBMichaels.