7 hacks uniques de génération de leads B2B que vous devriez essayer en 2022

"Je n'ai pas besoin de plus de pistes." Personne n'a jamais dit.

Lorsque les clients ont des millions d'options, générer de nouveaux prospects peut parfois donner l'impression de gravir l'Everest sans équipement.

Mais qu'est-ce que le marketing sans défis ?

Générer des leads est un art et une science, et si vous voulez réussir, vous avez besoin d'une meilleure stratégie de génération de leads avec de meilleures tactiques et une pincée d'idées uniques.

Génération de leads B2B en 2022 : qu'est-ce qui change ?

Votre entreprise a besoin de ventes pour prospérer. Dans le même temps, les internautes en 2022 sont naturellement plus méfiants vis-à-vis de toutes les options disponibles sur le marché.

La génération X et les baby-boomers constituaient une grande partie du processus de prise de décision B2B au cours des années précédentes. En 2021, les rôles se sont inversés : 73 % des milléniaux font partie du processus d'achat B2B.

• 74 % des acheteurs B2B recherchent des achats en ligne pour leur travail.
• 9 acheteurs sur 10 révèlent que le contenu en ligne a un impact modéré à significatif sur les décisions d'achat
• Le processus de vente B2B est au moins 22 % plus long (sinon plus) qu'il y a 5 ans

Vous ne pouvez plus vous attendre à lancer un simple entonnoir de vente unique et à faire circuler vos prospects. Aujourd'hui, la plupart des acheteurs B2B ne souhaitent pas écouter les argumentaires de vente, réserver des démonstrations ou aller de l'avant sans effectuer de recherches approfondies.

Ils continuent à chercher des options en ligne jusqu'à ce qu'ils soient sûrs de leur décision. Ce parcours client B2B complexe vous gardera sur vos gardes.

Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que votre équipe de vente obtienne des résultats simplement en « restant en contact » avec vos prospects. Vous devez évoluer avec le changement du parcours client.

Quelle est la clé ?

Une attitude d'ajout de valeur et d'être une source faisant autorité devrait guider vos efforts de génération de prospects en 2022.

Vous voulez vous faire entendre ? Devenez une autorité au sein de la communauté.

Vous voulez recevoir plus d'appels de démonstration ? Devenez une partie active des canaux sociaux sombres.

Vous voulez conclure plus d'offres ? Offrez plus de valeur.

Les décideurs de la génération Y méprisent le « duvet » et ne vous confieraient pas leurs affaires à moins qu'ils n'en voient la valeur. Alors que les acheteurs B2B deviennent plus intelligents, la création d'une autorité numérique devrait stimuler vos efforts de génération de leads.

Hacks de génération de leads pour l'avenir

Dans son livre More Sales, Less Time, Jill Konrath révèle que les meilleurs vendeurs B2B passent au moins six heures par semaine à rechercher des prospects, à rester actifs dans des groupes industriels et à publier du contenu pertinent en ligne.

Si vous souhaitez attirer plus de prospects, vous devez également commencer à développer une attitude de leadership éclairé.

Voici quelques façons de prendre une longueur d'avance et d'intensifier vos efforts de génération de prospects :

1. Démarrer une communauté

Mettons-nous tous d'accord sur quelque chose.

Nous avons tous besoin les uns des autres dans la vraie vie. Le monde en ligne est le même.

Créer une communauté en ligne est votre meilleure chance d'être proche de votre public idéal.

De nombreux termes sociaux circulent et animent le concept de construction de communauté - #BuildInPublic, Audience Building, Sharing Your Learnings, DAOs, etc. L'avenir du numérique serait dans des communautés en ligne de niche.

Dans son livre Embedded Entrepreneur, Arvid Kahl souligne également l'importance d'être actif dans la communauté. Selon son livre, vous obtenez des idées et des idées inestimables et attirez des prospects chaleureux lorsque vous faites partie de la communauté.

La création d'un groupe Facebook, Subreddit, Slack ou Telegram est un bon début pour créer une communauté en ligne. La communauté vous permet de rester en contact avec les clients existants et d'en attirer de nouveaux avec des problèmes similaires que votre produit résout.

Prenons l'exemple de notre groupe Facebook – Marketing Automation Insider .

Nous le gardons actif en demandant des commentaires, des suggestions et en fournissant des aperçus des nouvelles fonctionnalités. De cette façon, les entrepreneurs en démarrage, les propriétaires d'agences et les passionnés d'automatisation du marketing restent engagés.

Lorsqu'un propriétaire d'entreprise est confronté à un problème d'automatisation du marketing, les membres de la communauté l'ajoutent au groupe et l'intègrent dans l'écosystème Encharge. De plus, les discussions autour de l'automatisation du marketing au sein de la communauté attirent des prospects bien plus qualifiés pour essayer le produit.

C'est la même chose avec Reddit. De nombreux entrepreneurs SaaS restent actifs sur des subreddits tels que r/Entrepreneur, r/Startup, etc. - répondant aux questions de la communauté, collectant des karmas et aidant.

Lorsqu'un membre de la communauté vient chercher une solution (similaire à la vôtre), quelqu'un le pointe automatiquement vers vous, vous donnant une piste directe et chaleureuse, prête à vous écouter.

2. Utiliser les outils d'écoute sociale

L'écoute sociale est un excellent moyen d'être proactif dans vos efforts de génération de leads. Mais ne vous inquiétez pas, ce n'est pas comme si nous fouinions les utilisateurs des médias sociaux.

L'écoute sociale vous aide à surveiller les plateformes de médias sociaux pour des mots-clés/problèmes spécifiques. Par exemple, disons que quelqu'un recherche une agence média et publie sur LinkedIn. Vous recevrez une invite de notification car la publication contient le mot-clé "agence multimédia", vous recevrez une invite de notification.

Josh Richards de The Odyssey partage comment il utilise l'écoute sociale sur LinkedIn pour mettre immédiatement un pied dans la porte avec de nouveaux clients. Ils recherchent des termes de recherche pertinents tels que "à la recherche d'une agence Web" sur LinkedIn.

Pour chaque publication dans les résultats, ils se connectent à l'affiche d'origine, les contactent, envoient une proposition et, parfois, obtiennent une réponse positive (et concluent également des offres 🎉). Il souligne que le timing est essentiel - plus vous répondez tôt, plus les chances d'une réponse positive sont élevées.

Ce que Josh a fait manuellement avec LinkedIn peut être automatisé via un outil d'écoute sociale comme Mention. Tout ce dont vous avez besoin pour démarrer ce moteur de génération de leads est de suivre ces étapes :

1. Inscrivez-vous à un outil d'écoute sociale.
2. Créez des alertes pour surveiller les mots-clés de l'industrie (ou les problèmes que vous résolvez).
3. Surveillez les dernières mentions ou discussions que vous recevez via des alertes.
4. Répondez à leurs questions, résolvez des problèmes, partagez vos idées et tendez la main sans être insistant.

Si vous pouvez résoudre leurs problèmes avec un commentaire, ils sont plus susceptibles de vous contacter pour une solution détaillée. C'est comme avoir une avance qualifiée sur vos genoux.

La meilleure partie - ce petit hack ne consommera pas trop de votre temps ou de votre argent. De plus, vous obtenez des prospects hautement qualifiés, prêts à prendre une décision.

Vous pouvez également utiliser une approche d'écoute similaire pour les chaînes Slack. Surveillez les mentions de mots-clés spécifiques dans les groupes Slack, les sous-reddits, les groupes Facebook, etc.

Quora est également une excellente plate-forme pour répondre aux questions pertinentes et obtenir du trafic de référence et des prospects. Gardez un œil sur les problèmes que votre produit peut résoudre et participez à la discussion avec vos idées (ou un pitch doux).

3. Publiez un outil industriel gratuit

Admettons une chose : nous sommes tous fous de cadeaux.

Vous pouvez utiliser cette psychologie humaine fondamentale à votre avantage en lançant un outil gratuit dans votre secteur. Les outils sont la forme d'actifs de contenu la plus accessible (et la plus attrayante).

Le lancement d'outils gratuits est un excellent moyen d'être visible, d'apparaître accessible et de générer des prospects qualifiés.

Un outil gratuit peut être tout ce que votre client idéal utilise au quotidien dans sa vie professionnelle (ou personnelle). Les outils doivent être utiles, aider les gens à faire quelque chose d'utile ou leur simplifier la vie.

Patrick Icasas, responsable du marketing de contenu chez Catalyst, explique comment ils ont lancé CSMemes.io en tant que bibliothèque gratuite pour les mèmes de réussite des clients. Après avoir adopté cette approche, il est devenu facile pour leurs BDR d'engager une conversation car la plupart des prospects reconnaissent leur entreprise.

Un autre exemple est notre générateur de ligne d'objet AI gratuit. C'est actuellement le seul générateur de ligne d'objet gratuit alimenté par GPT-3. Pourquoi le donnons-nous gratuitement ? Parce que nous savons que les gens trouveront de la valeur et la partageront avec leurs amis marketing et y reviendront.

L'objectif du lancement d'outils gratuits est double :

• Vous généreriez beaucoup de trafic de référence (et de backlinks) pour votre site Web
• Les gens vous découvriraient en ligne, utiliseraient votre solution en premier et progresseraient vers l'achat d'un forfait payant

Quoi qu'il en soit, vous êtes dans une agréable surprise. Au fur et à mesure que de plus en plus de personnes visitent votre site Web, vous pouvez présenter votre produit ou solution principal (via une fenêtre contextuelle ou une bande non intrusive).

4. Lancer une newsletter publique

Les newsletters par e-mail ont persisté comme une tendance brûlante et bourdonnante tout au long de la pandémie. Tout le monde semblait essayer de construire une communauté proche à l'aide d'un bulletin d'information.

Vous n'avez pas besoin d'être instruit sur les avantages d'une liste de diffusion importante (et engagée), mais la plupart des spécialistes du marketing oublient souvent comment vous pouvez utiliser une newsletter publique pour obtenir des prospects intéressants.

Andrew Bosnai, l'homme derrière la newsletter Zero to Marketing, partage qu'il utilise sa newsletter comme aimant principal pour générer des demandes de conseil.

Il dirige une newsletter qui explique comment il développerait une startup s'il était fondateur/marketeur - une idée plutôt cool.

Imaginez comment une newsletter contenant vos idées, vos études de cas et bien plus encore peut dynamiser vos efforts de génération de leads B2B.

C'est également l'occasion de créer un entonnoir automatisé avec les prospects de votre newsletter. Non seulement les gens vous respecteront pour avoir partagé des conseils d'initiés, mais vous verrez à quel point votre boîte de réception est toujours pleine de prospects chaleureux à la recherche de solutions aux problèmes que vous avez déjà résolus.

5. Créez une playlist YouTube thématique

Qui aurait cru que l'humanité deviendrait une fois axée sur la vidéo dans les années 90 ?

Même Jawed Karim n'aurait pas anticipé la popularité grand public de YouTube lorsqu'il a posté Me at the Zoo. Mais nous voici en 2022, avec un milliard d'heures de vidéo diffusées chaque minute. Naturellement, vous ne pouvez plus ignorer YouTube (ou les vidéos).

Dans un monde axé sur la vidéo, travailler sur votre YouTube semble être une extension naturelle pour vos équipes de génération de prospects (et de vente). Il y a deux raisons pour lesquelles vous devriez vous concentrer sur la création de listes de lecture informatives :

• YouTube est le deuxième plus grand moteur de recherche (seulement après Google)
• 53 % des décideurs B2B estiment que les vidéos sont la forme de contenu la plus utile.

Pourquoi laisseriez-vous cette opportunité à la table, alors?

Créer des vidéos et des tutoriels Youtube aléatoires est très bien.

Mais savez-vous ce qui est mieux ? Organiser (ou même créer !) Des listes de lecture YouTube thématiques autour d'un problème ou d'un problème spécifique.

Une playlist YouTube vous permet de contrôler le récit et de partager une séquence d'informations que vous pouvez aligner sur le parcours de votre acheteur.

Créer une liste de lecture vous donne également un avantage supplémentaire. Vos vidéos sont indexées deux fois, attirant plus de spectateurs. Ces téléspectateurs restent plus longtemps car ils obtiennent une solution étape par étape à leurs problèmes et sont plus susceptibles de se convertir en prospect ou au moins de visiter votre site Web.

Les listes de lecture YouTube vous aident à entretenir des prospects sur YouTube et montrent comment votre produit, votre marque ou votre entreprise a une forte autorité sur le sujet.

Ron Stefanski de OneHourProfessor utilise des listes de lecture YouTube pour générer des prospects qualifiés pour son activité de conseil et en ligne.

Ron crée des listes de lecture thématiques autour de la création et de la croissance d'entreprises en ligne et les associe à des CTA pertinents sous forme de cartes, qui amènent le spectateur sur le site Web et lui demandent son adresse e-mail.

Au fur et à mesure que le spectateur est convaincu de l'autorité de Ron, il avance dans le parcours de l'acheteur et peut être nourri davantage via un flux de travail d'automatisation du marketing.

Selon Ron, l'utilisation de listes de lecture YouTube en plus des cartes YouTube pertinentes suralimente tout entonnoir de génération de prospects existant.

6. Ajoutez des chatbots IA sur vos pages de destination

Je sais, je sais… Ce n'est pas exactement un "hack" mais vous devriez quand même ajouter des chatbots à votre stratégie de génération de leads.

Pourquoi?

COVID-19 a changé la façon dont B2B est prêt à dépenser pour des produits ou des solutions. De plus en plus de propriétaires d'entreprise préfèrent le libre-service numérique (ou les interactions à distance) que jamais auparavant. En outre, leur volonté de dépenser pour le libre-service numérique (ou le processus de vente alimenté par chatbot) a également augmenté.

Lorsque vous traitez avec le B2B, le timing est important, les acheteurs vérifient plusieurs options (et soumettent des demandes de démonstration). Et généralement, le premier à répondre obtient la cerise.

Les chatbots peuvent vous aider à répondre aux requêtes sur votre page de destination et à démontrer que vous vous souciez d'eux. Considérez les chatbots comme une extension de votre stratégie d'automatisation du marketing. Cela vous aidera à rester actif et pertinent pour votre public cible.

Un chatbot IA bien programmé maintient le lead accroché et engagé. Un chatbot collectera des informations sur les besoins, les préférences des visiteurs Web et peut être un excellent outil de segmentation des utilisateurs. De plus, si vous liez votre chatbot à un flux d'automatisation, vous ne perdrez jamais un prospect potentiel.

Vous pouvez même former un chatbot IA pour guider vos prospects tout au long du processus de démonstration et créer des flux et des entonnoirs automatisés basés sur divers attributs tels que le temps passé sur la page, les inscriptions à la démo, le comportement de la page, etc.

7. Démarrer un programme de parrainage et d'affiliation B2B

Un programme de parrainage solide pourrait faire des merveilles pour vos efforts de génération de leads. Les humains écoutent les personnes en qui ils ont confiance. Les programmes de parrainage B2B incitent vos clients existants à vous recommander à leurs amis, pairs et abonnés aux réseaux sociaux.

Fait amusant. Saviez-vous que 91 % des clients se disent prêts à donner une recommandation, mais seulement 11 % des produits (ou des vendeurs) demandent des recommandations.

Les programmes de parrainage B2B sont un puissant canal de génération de leads pour toute agence de produits ou de services SaaS.

Selon un rapport de Useful Social Media :

• 91% des décisions d'achat B2B sont influencées par le marketing de bouche à oreille.
• 84% des acheteurs B2B ne commencent leur parcours d'achat qu'après une recommandation.
• De plus, les prospects référés ont une affinité de conversion plus élevée et se ferment plus rapidement. Ils sont quatre fois plus susceptibles de faire un achat par rapport à une piste directe.

Voici quelques idées pour créer un excellent programme de parrainage B2B pour votre entreprise :

• Votre produit doit être partageable sur les réseaux sociaux - une offre simple avec des options faciles à partager.
• Les liens de parrainage doivent faire partie intégrante du package pour tous vos clients.
• La page de renvoi doit répondre à toutes les FAQ et traiter les appréhensions.
• L'incitation doit être tangible et motiver vos clients à partager votre lien de parrainage.
• Votre programme de parrainage doit être automatisé avec un suivi en temps réel de tous les liens et conversions.

Le programme de parrainage de Notion est un excellent exemple de parrainage B2B bien fait. Chaque utilisateur reçoit un lien de parrainage à partager sur les réseaux sociaux, et si quelqu'un s'inscrit au forfait gratuit avec ce lien, l'utilisateur obtient un crédit de 5 $ et 10 $ pour un forfait payant.

Considérant que le plan de démarrage de Notion coûte 5 $ par mois, c'est comme donner un accès gratuit d'un mois à toutes les fonctionnalités premium de Notion pour chaque parrainage réussi. Il existe également d'autres récompenses et incitations - les utilisateurs obtiennent des crédits pour l'utilisation d'applications mobiles, l'importation de notes depuis Evernote, etc.

Les victoires faciles, ainsi que l'utilité du produit, ont valu à Notion de nombreuses références de la part de la communauté des startups au fil des ans. La communauté Twitter de Notion en est un exemple vivant.

Notion a reçu beaucoup de publicité gratuite sur Twitter, ainsi qu'un excellent trafic de référence (et d'inscriptions). Gagnant-gagnant, n'est-ce pas ?

Trello a également obtenu d'excellents résultats avec le programme de parrainage Trello Gold qui récompensait l'adhésion Gold pour chaque parrainage réussi.

Besoin d'aide avec l'automatisation de la génération de leads ? Découvrez ces 4 étapes pour automatiser la génération de leads avec l'automatisation du marketing.

Vous avez vos pistes. Et ensuite ?

Apporter plus de prospects est une excellente raison de célébrer en tant que spécialiste du marketing. Réconforter!

Mais avec plus de pistes vient aussi une responsabilité supplémentaire. Maintenant que vous avez ces prospects, vous avez besoin d'un processus pour transformer ces prospects en clients payants.

En bref, vous devez nourrir les prospects entrants. C'est là que l'automatisation du marketing entre en jeu.

Avec les bons flux et les bons outils d'automatisation du marketing en place, vous gagnerez beaucoup de temps et profiterez de plusieurs avantages - gain de temps, conversions plus élevées, entre autres.

Vous voulez voir comment vous pouvez augmenter d'un cran vos efforts de maturation de prospects ? Assurez-vous de consulter notre guide pour nourrir les prospects avec l'automatisation du marketing.

Derniers mots

Générer des prospects ne deviendra pas plus facile avec le temps. Construire un état d'esprit stratégique axé sur la valeur ajoutée vous aiderait à vous démarquer. Commencez à penser à réinventer votre stratégie avec ces idées, maîtrisez le métier et mettez votre moteur d'automatisation au travail pour de meilleurs résultats.

Tous mes vœux!

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