2022年に試すべき7つのユニークなB2Bリードジェネレーションハック

「これ以上のリードは必要ありません。」 誰も言ったことがない。

顧客が何百万ものオプションを持っている場合、新しいリードを生成することは、機器なしでエベレストに登るような気分になることがあります。

しかし、課題のないマーケティングとは何ですか？

リードを生成することは芸術であり科学であり、成功したいのであれば、より良い戦術とユニークなアイデアを散りばめた、より良いリード生成戦略が必要です。

2022年のB2Bリード生成：何が変わったのか？

あなたのビジネスは繁栄するために販売を必要とします。 同時に、2022年のオンラインユーザーは、当然、市場で入手可能なすべてのオプションに対してより慎重になっています。

ジェネレーションXとベビーブーム世代は、過去数年間のB2B意思決定プロセスの大部分を占めていました。 2021年に、テーブルは変わりました—ミレニアル世代の73％はB2B購入プロセスの一部です。

• B2B購入者の74％は、仕事のためにオンラインで購入を調査しています。
• 購入者の10人に9人は、オンラインコンテンツが購入決定に中程度から重大な影響を与えることを明らかにしています
• B2Bの販売プロセスは、5年前よりも少なくとも22％長くなっています（それ以上ではないにしても）

単純なフリーサイズのセールスファネルを立ち上げて、リードを獲得することはもはや期待できません。 今日のほとんどのB2B購入者は、売り込みを聞いたり、デモを予約したり、徹底的な調査なしに前進したりすることに熱心ではありません。

彼らは彼らの決定に自信を持つまでオプションをオンラインで検索し続けます。 この複雑なB2Bカスタマージャーニーは、あなたをつま先立ちさせます。

見込み客と「連絡を取り合う」だけでは、営業チームが結果を得ると期待することはできません。 カスタマージャーニーの変化に合わせて進化する必要があります。

キーは何ですか？

付加価値と権威ある情報源であるという態度は、2022年にあなたの潜在顧客の努力を推進するはずです。

聞きたいですか？ コミュニティ内の権威になります。

より多くのデモコールを取得したいですか？ 暗いソーシャルチャネルの積極的な一部になります。

より多くの取引を成立させたいですか？ より多くの価値を提供します。

ミレニアル世代の意思決定者は「綿毛」を軽蔑し、価値を見ない限りあなたにビジネスを提供しません。 B2Bの購入者が賢くなるにつれて、デジタルオーソリティを構築することで、潜在顧客の取り組みが促進されるはずです。

将来に向けた潜在顧客のハッキング

Jill Konrathは、著書 『More Sales、Less Time』で、B2Bのトップセラーが、見込み客の調査、業界グループでの活動の継続、関連コンテンツのオンライン公開に少なくとも週6時間を費やしていることを明らかにしています。

より多くのリードを引き付けたい場合は、ソートリーダーシップの態度も構築し始める必要があります。

有利なスタートを切り、リード生成の取り組みを強化する方法をいくつか紹介します。

1.コミュニティを開始します

みんな同意しましょう。

私たちは皆、実生活でお互いを必要としています。 オンラインの世界は同じです。

オンラインコミュニティを作成することは、理想的なオーディエンスに近づくためのベストショットです。

多くの社会的用語が広まり、コミュニティ構築の概念を推進しています—＃BuildInPublic、オーディエンス構築、学習の共有、DAOなど。デジタルの未来はニッチなオンラインコミュニティにあります。

彼の著書EmbeddedEntrepreneurの中で、ArvidKahlはコミュニティで活動することの重要性も指摘しています。 彼の本によると、あなたがコミュニティの一員であるとき、あなたはかけがえのないアイデアと洞察を得て、暖かいリードを引き付けます。

Facebook Group、Subreddit、Slack、またはTelegramチャネルを作成することは、オンラインコミュニティを構築するための素晴らしいスタートです。 コミュニティを使用すると、既存の顧客とのつながりを維持し、製品が解決するのと同様の問題を抱えている新しい顧客を引き付けることができます。

Facebookグループの例–マーケティングオートメーションインサイダー。

フィードバックや提案を求めたり、新機能を覗き見したりすることで、アクティブな状態を維持します。 このようにして、スタートアップ起業家、代理店の所有者、およびマーケティングオートメーションの愛好家は引き続き関与します。

ビジネスオーナーがマーケティングオートメーションの問題で立ち往生している場合、コミュニティメンバーはそれらをグループに追加し、Enchargeエコシステムに参加させます。 また、コミュニティ内でのマーケティングの自動化に関する議論は、製品を試す資格のあるリードを引き付けます。

Redditの場合も同じです。 多くのSaaS起業家は、r / Entrepreneur、r / Startupなどのサブレディットに積極的に取り組んでいます—コミュニティの質問に答え、カルマを収集し、助けになります。

コミュニティのメンバーが（あなたと同様の）解決策を探しに来ると、誰かが自動的にあなたにそれらを指し示し、あなたに直接暖かいリードを与え、あなたの話を聞く準備ができています。

2.ソーシャルリスニングツールを利用する

ソーシャルリスニングは、潜在顧客の取り組みに積極的に取り組むための優れた方法です。 しかし、心配しないでください。ソーシャルメディアユーザーを詮索しているわけではありません。

ソーシャルリスニングは、特定のキーワード/問題についてソーシャルメディアプラットフォームを監視するのに役立ちます。 たとえば、誰かがメディアエージェンシーを探していて、LinkedInを投稿しているとします。 投稿に「メディアエージェンシー」というキーワードが含まれているため、通知プロンプトが表示されます。通知プロンプトが表示されます。

TheOdysseyのJoshRichardsが、LinkedInでソーシャルリスニングを使用して、新しいクライアントにすぐに足を踏み入れた方法を紹介します。 LinkedInで「ウェブエージェンシーを探しています」などの関連する検索用語を検索します。

結果のすべての投稿について、元の投稿者に接続し、連絡を取り、提案を送信し、時には肯定的な応答を受け取ります（そして取引も成立します🎉）。 彼は、タイミングが重要であると強調しています。応答が早いほど、肯定的な応答の可能性が高くなります。

JoshがLinkedInで手動で行ったことは、Mentionなどのソーシャルリスニングツールを介して自動化できます。 このリード生成エンジンを起動するために必要なのは、次の手順に従うことだけです。

1. ソーシャルリスニングツールにサインアップします。
2. 業界のキーワード（または解決しようとしている問題点）を監視するためのアラートを作成します。
3. アラートを介して取得した最新の言及またはディスカッションを監視します。
4. 彼らの質問に答え、問題を解決し、あなたのアイデアを共有し、そして強引にならずに手を差し伸べます。

コメントで問題を解決できれば、詳細な解決策を求めて連絡する可能性が高くなります。 それはあなたの膝に資格のあるリードを得るようなものです。

最良の部分—この小さなハックはあなたの時間やお金をあまり消費しません。 また、あなたは決定を下す準​​備ができている、非常に有能なリードを手に入れます。

Slackチャンネルにも同様のリスニングアプローチを使用できます。 Slackグループ、サブレディット、Facebookグループなどの特定のキーワードの言及を監視します。

Quoraは、関連する質問に回答し、紹介トラフィックとリードを獲得するための優れたプラットフォームでもあります。 あなたの製品が解決できる問題に目を光らせて、あなたのアイデア（またはソフトピッチ）との議論に飛び乗ってください。

3.無料の業界ツールをリリースします

一つのことを認めましょう：私たちは皆、景品に夢中です。

業界で無料のツールを起動することで、この基本的な人間の心理学を活用できます。 ツールは、コンテンツアセットの最もリンク可能な（そして最も魅力的な）形式です。

無料のツールを起動することは、目に見え、親しみやすく見え、適格なリードを生み出すための優れた方法です。

無料のツールは、理想的な顧客が仕事（または個人）の生活の中で毎日使用するものであれば何でもかまいません。 ツールは便利であるか、人々が何か役に立つことをするのを助けるか、または彼らの生活をシンプルにするべきです。

CatalystのコンテンツマーケティングマネージャーであるPatrickIcasasが、顧客サクセスミームの無料ライブラリとしてCSMemes.ioを立ち上げた方法を説明します。 このアプローチを採用した後、ほとんどの見込み客が自社を認識しているため、BDRが会話を開始するのが容易になりました。

もう1つの例は、無料のAIサブジェクトラインジェネレーターです。 これは現在、GPT-3を搭載した無料のサブジェクトラインジェネレーターだけです。 なぜ無料でプレゼントするのですか？ 人々が価値を見つけ、それをマーケティングの友人と共有し、それにリンクすることを私たちは知っているからです。

無料ツールをリリースする目的は2つあります。

• あなたはあなたのウェブサイトのためにたくさんの紹介トラフィック（そしてバックリンク）を生成するでしょう
• 人々はあなたをオンラインで発見し、最初にあなたのソリューションを使用し、有料プランの購入に向けて前進します

いずれにせよ、あなたは嬉しい驚きを味わっています。 より多くの人々があなたのウェブサイトに来るので、あなたはあなたの主な製品または解決策を（邪魔にならないポップアップまたはストリップを介して）ソフトピッチすることができます。

4.公開ニュースレターを開始します

電子メールのニュースレターは、パンデミック全体で熱く話題のトレンドとして存続しました。 誰もがニュースレターの助けを借りて緊密なコミュニティを構築しようとしているようでした。

大規模な（そしてエンゲージメントのある）メーリングリストの利点について指導を受ける必要はありませんが、ほとんどのマーケターは、公開ニュースレターを使用してホットリードを獲得する方法を見落としがちです。

Zero toMarketingニュースレターの背後にいるAndrewBosnaiは、彼のニュースレターをリードマグネットとして使用してコンサルティングリクエストを生成していることを共有しています。

彼は、彼が創設者/マーケティング担当者だった場合にスタートアップを成長させる方法を共有するニュースレターを運営しています。これはかなりクールなアイデアです。

洞察やケーススタディなどを掲載したニュースレターが、B2Bの潜在顧客の取り組みをどのように活気づけることができるか想像してみてください。

これは、ニュースレターのリードを使用して自動化された目標到達プロセスを構築する機会でもあります。 人々はインサイダーのヒントを共有することであなたを尊敬するだけでなく、あなたの受信トレイがあなたが以前に解決した問題の解決策を探している暖かいリードで常にいっぱいであることがわかります。

5.テーマ別のYouTubeプレイリストを作成します

人類が90年代にかつてビデオ主導になることを誰が知っていましたか？

ジョード・カリムでさえ、ミー・アット・ザ・ズーに投稿したとき、YouTubeの主流の人気を予想していなかったでしょう。 しかし、ここでは2022年で、毎分10億時間のビデオが再生されています。 当然、もうYouTube（またはビデオ）を無視することはできません。

ビデオ主導の世界では、YouTubeでの作業は、潜在顧客（および営業）チームにとって自然な延長のように思えます。 情報プレイリストの作成に集中する必要がある理由は2つあります。

• YouTubeは2番目に大きい検索エンジンです（Googleに次ぐ）
• B2Bの意思決定者の53％は、ビデオが最も有用なコンテンツ形式であると感じています。

では、なぜその機会をテーブルに残しますか？

ランダムなYoutubeビデオとチュートリアルを作成することは問題ありません。

しかし、あなたは何が良いか知っていますか？ 特定の問題や問題点を中心にテーマ別のYouTubeプレイリストをキュレーション（または作成）します。

YouTubeプレイリストを使用すると、物語を制御し、購入者の旅に合わせて調整できる一連の情報を共有できます。

プレイリストを作成すると、エッジも追加されます。 動画は2回インデックスに登録され、より多くの視聴者を引き付けます。 これらの視聴者は、問題の段階的な解決策を得るまで長く滞在し、リードに転向するか、少なくともWebサイトにアクセスする可能性が高くなります。

YouTubeプレイリストは、YouTubeでリードを育成し、製品、ブランド、または会社がこのテーマに関してどのように強力な権限を持っているかを示すのに役立ちます。

OneHourProfessorのRonStefanskiは、YouTubeプレイリストを使用して、コンサルティングとオンラインビジネスの有望なリードを生み出しています。

Ronは、オンラインビジネスの構築と成長に関するテーマ別プレイリストを作成し、それらをカードとして関連するCTAに結び付けます。これにより、視聴者はWebサイトにアクセスし、電子メールを要求します。

視聴者はロンの権威を確信しているので、購入者の旅を前進させ、マーケティング自動化ワークフローを介してさらに育成することができます。

Ronによると、関連するYouTubeカードに加えてYouTubeプレイリストを使用すると、既存の潜在顧客の目標到達プロセスが大幅に増加します。

6.ランディングページにAIチャットボットを追加します

私は知っています、私は知っています…これは正確には「ハック」ではありませんが、とにかく潜在顧客戦略にチャットボットを追加する必要があります。

なんで？

COVID-19は、B2Bが製品やソリューションに費やす意欲のある方法を変えました。 より多くのビジネスオーナーが、これまで以上にデジタルセルフサービス（またはリモートインタラクション）を好みます。 また、デジタルセルフサービス（またはチャットボットを利用した販売プロセス）に費やす意欲も高まっています。

B2Bを扱っている場合、タイミングが重要であり、購入者は複数のオプションをチェックアウトします（そしてデモリクエストを入力します）。 そして通常、最初に応答した人がアイシングを取得します。

チャットボットは、ランディングページでのクエリに応答し、気にかけていることを示すのに役立ちます。 チャットボットは、マーケティング自動化戦略の延長と考えてください。 これにより、ターゲットオーディエンスに対してアクティブで関連性を保つことができます。

適切にプログラムされたAIチャットボットは、リードを夢中にさせ、エンゲージメントを維持します。 チャットボットは、Web訪問者のニーズや好みに関する情報を収集し、ユーザーのセグメンテーションに最適なツールになります。 また、チャットボットを自動化フローにリンクすると、潜在的なリードを失うことはありません。

AIチャットボットをトレーニングして、デモプロセスを通じてリードを導き、ページで費やした時間、デモのサインアップ、ページの動作などのさまざまな属性に基づいて自動化されたフローと目標到達プロセスを構築することもできます。

7.B2B紹介およびアフィリエイトプログラムを開始します

堅実な紹介プログラムは、あなたの潜在顧客の努力に驚異をもたらす可能性があります。 人間は信頼する人の言うことに耳を傾けます。 B2B紹介プログラムは、既存の顧客が友人、仲間、ソーシャルメディアのフォロワーにあなたを推薦するように動機付けます。

楽しい事実。 顧客の91％が紹介を喜んで提供すると言っていますが、製品（または営業担当者）の11％だけが紹介を求めていることをご存知ですか。

B2B紹介プログラムは、あらゆるSaaS製品またはサービスエージェンシーにとって強力な潜在顧客チャネルです。

Useful Social Mediaのレポートによると：

• B2B購入の決定の91％は、口コミマーケティングの影響を受けています。
• B2B購入者の84％は、紹介後にのみ購入の旅を開始します。
• また、参照されたリードは、変換親和性が高く、より速く閉じます。 直接のリードと比較して、購入する可能性は4倍高くなります。

ここにあなたのビジネスのための素晴らしいB2B紹介プログラムを作るためのいくつかのアイデアがあります：

• あなたの製品はソーシャルメディアで共有可能でなければなりません—共有しやすいオプションを備えた簡単なオファーです。
• 紹介リンクは、すべての顧客のパッケージの標準部分である必要があります。
• 紹介ランディングページは、すべてのFAQに回答し、懸念に対処する必要があります。
• インセンティブは具体的であり、紹介リンクを共有するように顧客を動機付ける必要があります。
• 紹介プログラムは、すべてのリンクとコンバージョンをリアルタイムで追跡して自動化する必要があります。

Notionの紹介プログラムは、正しく行われたB2B紹介の優れた例です。 すべてのユーザーはソーシャルメディアで共有するための紹介リンクを取得し、誰かがそのリンクで無料プランにサインアップすると、ユーザーは5ドルのクレジットと10ドルの有料プランを取得します。

Notionのスタータープランの費用が月額5ドルであることを考えると、紹介が成功するたびにNotionのすべてのプレミアム機能に1か月間無料でアクセスできるようになります。 他にも報酬やインセンティブがあります。ユーザーは、モバイルアプリの使用、Evernoteからのノートのインポートなどでクレジットを獲得できます。

簡単な勝利は、製品の有用性とともに、長年にわたってスタートアップコミュニティからの多くの紹介をNotionに獲得しました。 NotionのTwitterコミュニティは、その活発な例です。

Notionは、すばらしい紹介トラフィック（およびサインアップ）とともに、Twitterで多くの無料の宣伝を受けました。 ウィンウィンですね。

Trelloはまた、紹介が成功するたびにゴールドメンバーシップに報酬を与えるTrelloゴールド紹介プログラムでいくつかの素晴らしい結果を達成しました。

潜在顧客の自動化についてサポートが必要ですか？ マーケティングオートメーションで潜在顧客を自動化するためのこれらの4つのステップを確認してください。

あなたはあなたのリードを得ました。 次は何？

より多くのリードをもたらすことは、マーケターとして祝う大きな理由です。 元気づける！

しかし、リードが増えると、責任も増します。 これらのリードができたので、これらのリードを有料の顧客に変えるプロセスが必要です。

要するに、あなたは入ってくるリードを育てる必要があります。 ここで、マーケティングの自動化が重要になります。

適切なフローとマーケティング自動化ツールを導入すれば、多くの時間を節約でき、時間の節約、コンバージョン率の向上など、いくつかのメリットを享受できます。

リード育成の取り組みを一段と上げる方法を知りたいですか？ マーケティングオートメーションでリードを育成するためのガイドを必ず確認してください。

最後の言葉

リードの生成は時間の経過とともに簡単にはなりません。 付加価値に焦点を当てた戦略的思考を構築することは、あなたが目立つのに役立ちます。 これらのアイデアを使用して戦略を再発明することを考え始め、技術を習得し、自動化エンジンを機能させてより良い結果を得るようにします。

ではごきげんよう！

Enchargeを無料でお試しいただくか、今すぐご相談ください。 リードジェネレーションの取り組みについて話し合い、デジタルビジネスの成長を支援する方法を見てみましょう。