Etkileyen Pazarlama: Temel Kılavuz

İnsanlar insanlara güvenir. Bu, satış ve pazarlamada her zaman doğru olmuştur ve modern B2B pazarlama alanında giderek daha fazla böyledir. Bununla birlikte, çoğu insan etkileyici pazarlamayı düşündüğünde, yerel bir ünlünün Instagram sayfasında yerel bir giyim mağazası için pek de ince olmayan tanıtım yaptığını hayal eder . Bu klasik B2C'dir, ancak etkileyici pazarlama aslında B2B alanında daha etkilidir.

Biz Journals'a göre, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki B2B satın alımlarının yüzde 91'i ağızdan ağza iletişimden etkileniyor.

Bir tüketici o 30 $'lık tişört için bir şansa sahip olabilir, ancak işletmeleri için bu 3.000 $'lık yazılım aboneliği farklı bir hikaye. Bu nedenle, B2B tavsiyesi hiçbir yere gitmiyor ve etkileyici pazarlama, bu etkileşimi yaratmanın en hızlı yollarından biri.

İşte etkili B2B influencer pazarlama kampanyalarına birkaç örnek.

1. Microsoft ve National Geographic, STEM'de kadınları savunmak için kadın macera fotoğrafçılarıyla iş birliği yapıyor

2. American Express'in Amex Elçisi Kampanyası

Etkileyici Pazarlamanın Artıları ve Eksileri

Influencer Pazarlamanın Artıları:

• Kazanılan haber besleme alanı. Bazen haber akışında kirlilik olarak görülen geleneksel ücretli reklamların aksine, etkileyici tavsiyeleri organik olarak görünür ve markanız için daha iyi niyet sağlar.
• Kişisel marka bağlılıkları. Tüketiciler kişisel markalarla ticari markalardan daha güçlü ilişkiler geliştirme eğilimindedir. Bunun bir yan ürünü, tüketicilerin bir marka veya markalı reklam yerine bir kişiden kaynaklanan ürün veya marka tavsiyelerini dikkate alma olasılığının artmasıdır.
• Aksi halde zor olan müşterilere ve pazarlara ulaşın. Bazı pazarlar, geleneksel reklamcılık taktiklerine özellikle dirençlidir veya geleneksel yollarla ulaşılması zor olabilir, ancak etkileyici stratejileri, blog, sosyal medya veya başka yollarla bu erişimi elde etmek için daha organik bir yaklaşım sunar.
• Yüksek maliyet/fayda oranı. Tomoson tarafından yapılan bir araştırmaya göre, işletmeler etkileyici pazarlamaya harcanan her dolar için 6,50 dolar kazanıyor ve ilk yüzde 13, 20 doların üzerinde kazanıyor.
• Etkileyici pazarlama + Instagram = ciddi derecede yüksek etki. Çizdiğim her iki influencer pazarlama örneğinin de Instagram kaynaklı olmasının bir nedeni var. İlk olarak, influencerların yüzde 59'u Insta'yı tercih ediyor. İkincisi, Twitter'daki beğeni oranlarındaki yüzde 1,4'e kıyasla Insta'daki etkileşim oranları ortalama yüzde 7,2 . Ve son olarak, çünkü Instagram kullanıcıları aslında sponsorlu içeriğe aldırış etmezler.

Influencer Pazarlamanın Eksileri:

• Gecikmeli ROI. Fikirler, B2B alanında çok daha yavaş kök salmaktadır. Influencer çabaları doğru kitleye ulaşmak ve doğru mesajı iletmek olsa da doğru kişileri bir sonraki adıma geçmeye ikna etmek şüphesiz zaman ve mesaj tekrarı gerektirecektir.
• Atıf. Yukarıda önerildiği gibi, B2B satın alımları, çoğu B2C satın alımından çok daha karmaşık ve kapsamlıdır ve olası satış yaratmayı doğrudan influencer çabalarına bağlamak çoğu zaman zor olabilir.
• Doğru etkileyicileri belirlemek. İlk etapta hedef kitlenize ulaşmakta zorlanıyorsanız, etkileşim kurdukları etkileyicilerin farkında olmanız pek olası değildir. Neyse ki, bu cephede yardımcı olabilecek yazılım çözümleri var. CreatorIQ, Popular Pays ve Mavrick gibi platformlar sektör liderlerinden birkaçıdır.
• Doğru platformu belirleme. Bir blog ortaklığı mı, sosyal ortaklık mı yoksa başka türlü mü takip etmeniz gerektiğine karar vermek de zor bir başarı olabilir. Ancak, yukarıda listelenen platformlardan bazıları da bu cephede yardımcı olabilir.
• Maliyet. Mikro etkileyiciler, mega etkileyiciler kullanıp kullanmadığınıza ve sponsorlu içeriği başlatma sıklığınıza bağlı olarak maliyetler oldukça yüksek olabilir.

Influencer pazarlama kampanyası nasıl başlatılır?

1. Hedefi belirleyin

İlk adım, her zaman etkileyici kampanyası için hedefinizin ne olacağını belirlemektir.

Bazı olası B2B etkileyici kampanya hedefleri şunları içerir:

• Marka bilinirliği oluşturun veya güçlendirin
• Sosyal katılımı/etkileşimleri artırın
• TOFU dönüşümlerini iyileştirin (bültenler, ücretsiz denemeler vb.)
• Müşteri bilgileri/verileri toplayın (anketler, analizler, vb.)

2. Mevcut savunucuları arayın

Kampanyanızdan ne istediğinizi belirledikten sonra, denklemin "kim" olduğunu belirlemek için çalışmaya başlayabilirsiniz. Ve çoğu zaman, bu adıma başlamak için en iyi yer, şirketinizin mevcut sosyal çevreleridir.

"Kim" şu olmalıdır:

• İstediğiniz platformda (minimum 5.000) oldukça büyük bir sosyal takipçisi olan biri
• Müşterilerinizi etkileyen biri. Yerel işletme müşterilerine yazılım satıyorsanız, hedef topluluktaki (ör. Sacramento) yerel işletmelerle güçlü ilişkileri olan birini hedeflemek isteyeceksiniz.

Şimdi, şirketiniz ne kadar büyükse, mevcut sosyal çevrelerinizde savunucular bulmanız o kadar kolay olacaktır.

3. Sözleşme görüşmeleri

B2B influencer sözleşmeleri, B2C muadillerine göre çok daha uzun vadeli müzakere edilmelidir. Convince & Convert'e göre , bir etkileyici pazarlama kampanyasından altı aya kadar atfedilebilir sonuçlar beklememelisiniz. Sonuç olarak, her seferinde bir yıl süren etkileyici ilişkileri müzakere etmenizi tavsiye ediyorlar.

4. İçerik oluşturma

Influencer pazarlama içeriği, diğer birçok ücretli ve organik kampanyadan biraz farklı bir biçim alır. Facebook reklamlarınızdan farklı olarak, içeriğin influencer tarafından oluşturulması ve ardından sizin tarafınızdan onaylanması muhtemeldir.

Bunu kolaylaştırmak için, etkileyiciye teklifinizi tanıtmak için ihtiyaç duydukları malzemeleri sağlamanız gerekecektir.

Bazı önemli malzemeler şunları içerir:

• Özel URL'ler/promosyon kodları
• Swag veya diğer promosyon malzemeleri
• Müzakere edilirse ek üretim malzemeleri

5. Performansı izleyin

Yukarıda bahsedildiği gibi, ilişkilendirmeyi etkinleştirmek için büyük olasılıkla özel URL'ler ve promosyon kodları kullanılmalıdır. Ardından site trafiğini ve etkileyiciden kaynaklanan dönüşümleri izlemek ve bu performansı sözleşmenizin süresi boyunca haritalamak isteyeceksiniz.