影响者营销：基本指南

人们信任人。 这在销售和营销领域一直如此，在现代 B2B 营销领域也越来越如此。 然而，当大多数人想到有影响力的营销时，他们会想到当地名人在他或她的 Instagram 页面上为当地服装店做不太微妙的促销。 这是经典的 B2C，但影响者营销实际上在 B2B 领域更有效。

据 Biz Journals 称，美国 91% 的 B2B 采购都受到口耳相传的影响。

消费者可能会在 30 美元的 T 恤上碰碰运气，但为他们的企业支付 3,000 美元的软件订阅费就是另一回事了。 这就是为什么 B2B 推荐无处可去，而有影响力的营销是创造这种参与的最快方式之一。

以下是一些有效的 B2B 网红营销活动示例。

1. 微软和国家地理与女性冒险摄影师合作，倡导 STEM 领域的女性

2. 美国运通的美国运通大使活动

影响者营销的利弊

影响者营销的优点：

• 获得新闻源空间。 与有时被视为新闻源中的污染的传统付费广告不同，有影响力的推荐会有机地出现，并为您的品牌提升更好的商誉。
• 个人品牌忠诚度。 与商业品牌相比，消费者倾向于与个人品牌建立更牢固的关系。 这样做的副产品是，消费者更有可能考虑来自个人的产品或品牌推荐，而不是品牌或品牌广告。
• 接触其他困难的客户和市场。 一些市场对传统广告策略特别抵触，或者可能难以通过传统方式触及，但影响者策略提供了一种更有机的方法来通过博客、社交或其他方式获得这种影响。
• 高成本/收益比。 根据 Tomoson 的一项研究，企业在有影响力的营销上每花费 1 美元，就能赚取6.50美元，而前 13% 的收入超过 20 美元。
• 影响者营销 + Instagram = 非常高的影响力。 我引用的两个影响者营销示例都来自 Instagram，这是有原因的。 首先， 59%的网红更喜欢 Insta。 其次，Insta 上的参与率平均为 7.2%，而Twitter 等平台上的参与率为1.4% 。 最后，因为 Instagram 用户实际上并不介意赞助内容。

影响者营销的缺点：

• 延迟的投资回报率。 创意在 B2B 领域扎根的速度要慢得多。 尽管有影响力的人可能会接触到正确的受众并传达正确的信息，但无疑需要时间和重复信息才能说服正确的人采取下一步行动。
• 归因。 如上所述，B2B 采购比大多数 B2C 采购复杂得多，而且将潜在客户的产生直接归因于影响者的努力往往很困难。
• 确定合适的影响者。 如果您一开始就很难接触到您的受众，那么您不太可能知道他们正在与之互动的影响者。 幸运的是，有一些软件解决方案可以在这方面提供帮助。 CreatorIQ、Popular Pays 和 Mavrick 等平台是一些行业领导者。
• 确定合适的平台。 确定您是否应该寻求博客合作伙伴关系、社会合作伙伴关系或其他方式也可能是一项艰巨的任务。 但是，上面列出的一些平台也可以在这方面提供帮助。
• 成本。 根据您使用的是微型影响者、超级影响者，以及您发布赞助内容的频率，成本可能会变得相当高。

如何发起有影响力的营销活动

1.确定目标

第一步始终是确定影响者活动的目标是什么。

一些可能的 B2B 影响者活动目标包括：

• 建立或加强品牌知名度
• 推动社会参与/互动
• 提高 TOFU 转化率（时事通讯、免费试用等）
• 收集客户洞察/数据（调查、分析等）

2.寻找现有的拥护者

一旦您确定了您希望从广告系列中获得什么，您就可以开始确定等式的“谁”。 通常，开始这一步的最佳地点是在贵公司现有的社交圈内。

“谁”必须是：

• 在您想要的平台上拥有大量社交粉丝的人（至少 5,000）
• 影响您的客户的人。 如果您向本地企业客户销售软件，那么您将要定位与目标社区内的本地企业有牢固关系的人（例如萨克拉门托）

现在，您的公司越大，您就越容易在现有的社交圈中找到拥护者。

3.合同谈判

B2B 影响者合同的谈判期限应比 B2C 同行更长。 根据Convince & Convert的说法，您不应期望影响者营销活动在长达六个月的时间内产生可归因的结果。 因此，他们建议您协商一次持续一年的影响者关系。

4.内容创作

影响者营销内容的形式与许多其他付费和有机活动略有不同。 与您的 Facebook 广告不同，内容很可能由影响者创建，然后由您批准。

为了促进这一点，您必须向有影响力的人提供他们推广您的产品所需的任何材料。

一些关键材料包括：

• 自定义网址/促销代码
• 赃物或其他宣传材料
• 额外的生产材料（如果协商）

5.跟踪性能

如上所述，自定义 URL 和促销代码应该很可能用于启用归因。 然后，您将需要监控来自影响者的网站流量和转化，并在合同期限内绘制该绩效图。