Influencer-Marketing: Der grundlegende Leitfaden

Veröffentlicht: 2020-11-06

Menschen vertrauen Menschen. Dies galt schon immer für Vertrieb und Marketing und gilt zunehmend für das moderne B2B-Marketing. Wenn die meisten Leute jedoch an Influencer-Marketing denken, stellen sie sich diesen lokalen Promi vor, der auf seiner oder ihrer Instagram-Seite nicht so subtile Werbung für ein lokales Bekleidungsgeschäft macht. Das ist klassisches B2C, aber Influencer-Marketing ist im B2B-Bereich tatsächlich effektiver.

Laut Biz Journals werden 91 Prozent der B2B-Käufe in den Vereinigten Staaten durch Mundpropaganda beeinflusst.

Ein Verbraucher könnte ein Risiko für diesen 30-Dollar-Tee eingehen, aber dieses 3.000-Dollar-Softwareabonnement für sein Unternehmen ist eine andere Geschichte. Aus diesem Grund führt die B2B-Empfehlung nirgendwohin und Influencer-Marketing ist eine der schnellsten Möglichkeiten, dieses Engagement zu schaffen.

Hier sind ein paar Beispiele für effektive B2B-Influencer-Marketingkampagnen.

  1. Microsoft und National Geographic arbeiten mit Abenteuerfotografinnen zusammen, um sich für Frauen im MINT-Bereich einzusetzen
  1. Amex Ambassador-Kampagne von American Express

Die Vor- und Nachteile des Influencer-Marketings

Die Vorteile des Influencer-Marketings:

  • Platz im Newsfeed verdient. Im Gegensatz zu traditionellen bezahlten Anzeigen, die manchmal als Verschmutzung im Newsfeed angesehen werden, erscheinen Influencer-Empfehlungen organisch und fördern ein besseres Wohlwollen für Ihre Marke.
  • Persönliche Markentreue. Verbraucher neigen dazu, stärkere Beziehungen zu persönlichen Marken aufzubauen als zu Unternehmensmarken. Ein Nebenprodukt davon ist eine erhöhte Wahrscheinlichkeit, dass Verbraucher Produkt- oder Markenempfehlungen berücksichtigen, die von einer Person und nicht von einer Marke oder einer Markenanzeige stammen.
  • Erreichen Sie ansonsten schwierige Kunden und Märkte. Einige Märkte sind gegenüber konventionellen Werbetaktiken besonders resistent oder mit konventionellen Mitteln schwer zu erreichen, aber Influencer-Strategien bieten einen organischeren Ansatz, um diese Reichweite über Blogs, soziale Netzwerke oder auf andere Weise zu erreichen.
  • Hohes Kosten-Nutzen-Verhältnis. Laut einer Studie von Tomoson verdienen Unternehmen 6,50 US-Dollar für jeden Dollar, der für Influencer-Marketing ausgegeben wird, und die besten 13 Prozent verdienen über 20 US-Dollar.
  • Influencer-Marketing + Instagram = wirklich hohe Wirkung. Es gibt einen Grund dafür, dass beide Influencer-Marketing-Beispiele, auf die ich zurückgegriffen habe, von Instagram stammen. Erstens bevorzugen 59 Prozent der Influencer Insta. Zweitens betragen die Engagement-Raten auf Insta durchschnittlich 7,2 Prozent im Vergleich zu 1,4 Prozent auf Twitter. Und nicht zuletzt, weil Instagram-Nutzer eigentlich nichts gegen gesponserte Inhalte haben.

Die Nachteile des Influencer-Marketings:

  • Verzögerter ROI. Im B2B-Bereich wurzeln Ideen viel langsamer. Obwohl Influencer-Bemühungen möglicherweise das richtige Publikum erreichen und die richtige Botschaft vermitteln, wird es zweifellos Zeit und Wiederholung der Botschaft erfordern, um die richtigen Leute davon zu überzeugen, den nächsten Schritt zu tun.
  • Zuschreibung. Wie oben angedeutet, sind B2B-Käufe viel komplizierter und aufwendiger als die meisten B2C-Käufe, und es kann sich oft als schwierig erweisen, die Lead-Generierung direkt den Influencer-Bemühungen zuzuordnen.
  • Die richtigen Influencer identifizieren. Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Ihr Publikum überhaupt zu erreichen, ist es unwahrscheinlich, dass Sie sich der Influencer bewusst sind, mit denen sie sich beschäftigen. Glücklicherweise gibt es Softwarelösungen, die an dieser Front helfen können. Plattformen wie CreatorIQ, Popular Pays und Mavrick sind einige der Branchenführer.
  • Identifizieren der richtigen Plattform. Zu entscheiden, ob Sie eine Blog-Partnerschaft, eine Sozialpartnerschaft oder etwas anderes anstreben sollten, kann ebenfalls eine schwierige Aufgabe sein. Einige der oben aufgeführten Plattformen können jedoch auch an dieser Front helfen.
  • Kosten. Je nachdem, ob Sie Mikro-Influencer, Mega-Influencer einsetzen und wie häufig Sie gesponserte Inhalte veröffentlichen, können die Kosten ziemlich hoch werden.

So starten Sie eine Influencer-Marketing-Kampagne

1. Identifizieren Sie das Ziel

Der erste Schritt besteht immer darin, Ihr Ziel für die Influencer-Kampagne zu identifizieren.

Einige mögliche Ziele der B2B-Influencer-Kampagne sind:

  • Markenbekanntheit aufbauen oder stärken
  • Fördern Sie soziales Engagement/Interaktionen
  • Verbessern Sie die TOFU-Konvertierungen (Newsletter, kostenlose Testversionen usw.)
  • Sammeln Sie Kundenerkenntnisse/-daten (Umfragen, Analysen usw.)

2. Suchen Sie nach bestehenden Fürsprechern

Sobald Sie herausgefunden haben, was Sie von Ihrer Kampagne erwarten, können Sie damit beginnen, das „Wer“ der Gleichung zu identifizieren. Und oft ist der beste Ausgangspunkt für diesen Schritt die bestehenden sozialen Kreise Ihres Unternehmens.

Das „Wer“ muss sein:

  • Jemand mit einer beträchtlichen sozialen Fangemeinde auf Ihrer gewünschten Plattform (mindestens 5.000)
  • Jemand, der Ihre Kunden beeinflusst. Wenn Sie Software an lokale Geschäftskunden verkaufen, sollten Sie jemanden ansprechen, der starke Beziehungen zu lokalen Unternehmen in einer Zielgemeinde hat (z. B. Sacramento).

Je größer Ihr Unternehmen ist, desto einfacher wird es für Sie, Fürsprecher in Ihren bestehenden sozialen Kreisen zu finden.

3. Vertragsverhandlungen

B2B-Influencer-Verträge sollten für viel längere Laufzeiten ausgehandelt werden als ihre B2C-Pendants. Laut Convince & Convert sollten Sie von einer Influencer-Marketingkampagne bis zu sechs Monate lang keine zurechenbaren Ergebnisse erwarten. Aus diesem Grund empfehlen sie, Influencer-Beziehungen auszuhandeln, die jeweils ein Jahr dauern.

4. Inhaltserstellung

Influencer-Marketing-Inhalte haben eine etwas andere Form als viele andere bezahlte und organische Kampagnen. Im Gegensatz zu Ihren Facebook-Anzeigen wird der Inhalt wahrscheinlich vom Influencer erstellt und dann von Ihnen genehmigt.

Um dies zu erleichtern, müssen Sie dem Influencer alle Materialien zur Verfügung stellen, die er benötigt, um für Ihr Angebot zu werben.

Einige Schlüsselmaterialien sind:

  • Benutzerdefinierte URLs/Promo-Codes
  • Swag oder andere Werbematerialien
  • Zusätzliches Produktionsmaterial nach Vereinbarung

5. Leistung verfolgen

Wie oben erwähnt, sollten wahrscheinlich benutzerdefinierte URLs und Promo-Codes verwendet werden, um die Zuordnung zu ermöglichen. Anschließend sollten Sie den Website-Traffic und die Conversions des Influencers überwachen und diese Leistung über die Laufzeit Ihres Vertrags abbilden.