Influencer Marketing: Panduan Mendasar

Orang mempercayai orang. Hal ini selalu benar dalam penjualan dan pemasaran, dan semakin meningkat di ruang pemasaran B2B modern. Namun, ketika kebanyakan orang memikirkan pemasaran influencer, mereka membayangkan selebriti lokal itu melakukan promosi yang tidak terlalu halus untuk toko pakaian lokal di halaman Instagram-nya. Ini adalah B2C klasik, tetapi pemasaran influencer sebenarnya lebih efektif di ruang B2B.

Menurut Biz Journals, 91 persen pembelian B2B di Amerika Serikat dipengaruhi dari mulut ke mulut.

Seorang konsumen mungkin mengambil risiko pada tee $30 itu, tetapi langganan perangkat lunak $3.000 untuk bisnis mereka adalah cerita yang berbeda. Itu sebabnya rujukan B2B tidak ke mana-mana dan pemasaran influencer adalah salah satu cara tercepat untuk menciptakan keterlibatan itu.

Berikut adalah beberapa contoh kampanye pemasaran influencer B2B yang efektif.

1. Microsoft dan National Geographic bermitra dengan fotografer petualangan wanita untuk mengadvokasi wanita di STEM

2. Kampanye Duta Amex American Express

Pro dan Kontra Pemasaran Influencer

Pro pemasaran influencer:

• Memperoleh ruang umpan berita. Tidak seperti iklan berbayar tradisional yang terkadang terlihat sebagai polusi di newsfeed, rekomendasi influencer muncul secara organik dan mempromosikan niat baik yang lebih baik untuk merek Anda.
• Loyalitas merek pribadi. Konsumen cenderung mengembangkan hubungan yang lebih kuat dengan merek pribadi dibandingkan dengan merek bisnis. Hasil sampingan dari hal ini adalah meningkatnya kemungkinan konsumen untuk mempertimbangkan rekomendasi produk atau merek yang berasal dari seseorang, bukan dari merek atau iklan bermerek.
• Jangkau pelanggan dan pasar yang sulit. Beberapa pasar sangat menolak taktik periklanan konvensional atau mungkin sulit dijangkau melalui cara konvensional, tetapi strategi pemberi pengaruh menawarkan pendekatan yang lebih organik untuk memperoleh jangkauan itu melalui blog, sosial, atau lainnya.
• Rasio biaya/manfaat tinggi. Menurut sebuah studi oleh Tomoson, bisnis menghasilkan $6,50 untuk setiap dolar yang dihabiskan untuk pemasaran influencer, dan 13 persen teratas menghasilkan lebih dari $20.
• Pemasaran influencer + Instagram = dampak yang sangat tinggi. Ada alasan mengapa kedua contoh pemasaran influencer yang saya ambil bersumber dari Instagram. Pertama, 59 persen influencer lebih menyukai Insta. Kedua, tingkat keterlibatan di Insta rata-rata 7,2 persen dibandingkan dengan 1,4 persen di Twitter. Dan terakhir, karena pengguna Instagram sebenarnya tidak keberatan dengan konten bersponsor.

Kontra pemasaran influencer:

• ROI tertunda. Ide berakar jauh lebih lambat di ruang B2B. Meskipun upaya influencer mungkin menjangkau audiens yang tepat dan menyampaikan pesan yang tepat, tidak diragukan lagi akan membutuhkan waktu dan pengulangan pesan untuk meyakinkan orang yang tepat untuk mengambil langkah berikutnya.
• Atribusi. Seperti yang disarankan di atas, pembelian B2B jauh lebih rumit dan terlibat daripada kebanyakan pembelian B2C, dan secara langsung menghubungkan perolehan prospek dengan upaya influencer seringkali terbukti sulit.
• Mengidentifikasi influencer yang tepat. Jika Anda mengalami kesulitan menjangkau audiens sejak awal, kecil kemungkinan Anda mengetahui influencer yang berinteraksi dengan mereka. Untungnya, ada solusi perangkat lunak yang dapat membantu di bagian depan ini. Platform seperti CreatorIQ, Popular Pays, dan Mavrick adalah beberapa pemimpin industri.
• Mengidentifikasi platform yang tepat. Menentukan apakah Anda harus mengejar kemitraan blog, kemitraan sosial, atau lainnya juga bisa menjadi hal yang sulit. Namun, beberapa platform yang tercantum di atas juga dapat membantu di bagian depan itu.
• Biaya. Bergantung pada apakah Anda menggunakan mikro-influencer, mega-influencer, dan frekuensi Anda meluncurkan konten bersponsor—biaya bisa menjadi agak tinggi.

Cara meluncurkan kampanye pemasaran influencer

1. Identifikasi tujuan

Langkah pertama selalu mengidentifikasi apa tujuan Anda untuk kampanye influencer nantinya.

Beberapa kemungkinan tujuan kampanye influencer B2B meliputi:

• Membangun atau memperkuat brand awareness
• Dorong keterlibatan/interaksi sosial
• Tingkatkan konversi TOFU (buletin, uji coba gratis, dll.)
• Kumpulkan wawasan/data pelanggan (survei, analitik, dll.)

2. Cari advokat yang ada

Setelah Anda mengidentifikasi apa yang Anda inginkan dari kampanye Anda, Anda dapat mulai bekerja untuk mengidentifikasi "siapa" dari persamaan tersebut. Dan cukup sering, tempat terbaik untuk memulai langkah ini adalah di lingkungan sosial perusahaan Anda yang sudah ada.

"Siapa" harus:

• Seseorang dengan pengikut sosial yang cukup besar di platform yang Anda inginkan (minimal 5.000)
• Seseorang yang memengaruhi pelanggan Anda. Jika Anda menjual perangkat lunak ke klien bisnis lokal, maka Anda akan menargetkan seseorang yang memiliki hubungan kuat dengan bisnis lokal dalam komunitas target (mis. Sacramento)

Sekarang, semakin besar perusahaan Anda, semakin mudah bagi Anda untuk menemukan pendukung dalam lingkaran sosial Anda yang ada.

3. Negosiasi kontrak

Kontrak influencer B2B harus dinegosiasikan untuk jangka waktu yang lebih lama daripada rekan B2C mereka. Menurut Convince & Convert , Anda seharusnya tidak mengharapkan hasil yang dapat diatribusikan dari kampanye pemasaran influencer hingga enam bulan. Akibatnya, mereka merekomendasikan agar Anda menegosiasikan hubungan influencer yang berlangsung satu tahun pada satu waktu.

4. Pembuatan konten

Konten pemasaran influencer mengambil bentuk yang sedikit berbeda dari banyak kampanye berbayar dan organik lainnya. Tidak seperti iklan Facebook Anda, konten kemungkinan dibuat oleh pemberi pengaruh dan kemudian disetujui oleh Anda.

Untuk memfasilitasi ini, Anda harus menyediakan materi apa pun yang dibutuhkan influencer untuk mempromosikan penawaran Anda.

Beberapa materi utama meliputi:

• URL khusus/kode promo
• Swag atau materi promosi lainnya
• Bahan produksi tambahan jika dinegosiasikan

5. Lacak kinerja

Seperti disebutkan di atas, URL khusus dan kode promo sebaiknya digunakan untuk mengaktifkan atribusi. Anda kemudian ingin memantau lalu lintas situs dan konversi yang berasal dari pemberi pengaruh dan memetakan kinerja tersebut selama durasi kontrak Anda.