التسويق المؤثر: الدليل الأساسي

يثق الناس بالناس. كان هذا دائمًا صحيحًا في المبيعات والتسويق ، وهو كذلك بشكل متزايد في مساحة التسويق الحديثة B2B. ومع ذلك ، عندما يفكر معظم الناس في التسويق عبر المؤثرين ، فإنهم يتخيلون أن المشاهير المحليين يقومون بترويج غير دقيق لمتجر ملابس محلي على صفحته على Instagram. هذا هو B2C الكلاسيكي ، لكن التسويق المؤثر هو في الواقع أكثر فاعلية في مساحة B2B.

وفقًا لمجلات Biz ، فإن 91 بالمائة من مشتريات B2B في الولايات المتحدة تتأثر بالكلام الشفهي.

قد يغتنم المستهلك فرصة الحصول على نقطة الإنطلاق هذه التي تبلغ 30 دولارًا ، لكن اشتراك البرامج البالغ 3000 دولار لأعماله يعد قصة مختلفة. هذا هو السبب في أن الإحالة B2B لا تذهب إلى أي مكان والتسويق المؤثر هو أحد أسرع الطرق لإنشاء هذا التفاعل.

فيما يلي بعض الأمثلة على الحملات التسويقية الفعالة للمؤثرين في مجال B2B.

1. شراكة Microsoft و National Geographic مع مصورات المغامرات للدفاع عن المرأة في مجالات العلوم والتكنولوجيا والهندسة والرياضيات

2. حملة أميكس سفير أمريكان إكسبريس

إيجابيات وسلبيات التسويق المؤثر

إيجابيات التسويق المؤثر:

• مساحة تغذية الأخبار المكتسبة. على عكس الإعلانات التقليدية المدفوعة التي يُنظر إليها أحيانًا على أنها تلوث في ملف الأخبار ، تظهر توصيات المؤثرين بشكل عضوي وتعزز حسن النية لعلامتك التجارية.
• الولاء الشخصي للعلامة التجارية. يميل المستهلكون إلى تطوير علاقات أقوى مع العلامات التجارية الشخصية مقارنة بالعلامات التجارية التجارية. أحد النتائج الثانوية لهذا هو زيادة احتمالية أن يفكر المستهلكون في توصيات المنتج أو العلامة التجارية الصادرة عن شخص ، بدلاً من علامة تجارية أو إعلان ذي علامة تجارية.
• الوصول إلى العملاء والأسواق الصعبة. تقاوم بعض الأسواق بشكل خاص أساليب الإعلان التقليدية أو قد يكون من الصعب الوصول إليها من خلال الوسائل التقليدية ، لكن استراتيجيات المؤثرين تقدم نهجًا أكثر حيوية لاكتساب هذا الوصول من خلال المدونات أو وسائل التواصل الاجتماعي أو غير ذلك.
• نسبة التكلفة / المنفعة عالية. وفقًا لدراسة أجراها Tomoson ، تكسب الشركات 6.50 دولارًا لكل دولار يتم إنفاقه على التسويق المؤثر ، ويحقق أعلى 13 بالمائة أكثر من 20 دولارًا.
• التسويق المؤثر + Instagram = تأثير كبير للغاية. هناك سبب في أن كلا المثالين التسويقيين المؤثرين اللذين استندت إليهما تم الحصول عليهما من Instagram. أولاً ، 59٪ من المؤثرين يفضلون Insta. ثانيًا ، متوسط ​​معدلات المشاركة على Insta 7.2 بالمائة مقارنة بـ 1.4 بالمائة على أمثال Twitter. وأخيرًا ، لأن مستخدمي Instagram في الواقع لا يمانعون في المحتوى المدعوم.

سلبيات التسويق المؤثر:

• عائد الاستثمار المتأخر. تتجذر الأفكار بشكل أبطأ بكثير في مساحة B2B. على الرغم من أن جهود المؤثر قد تصل إلى الجمهور المناسب وتوصيل الرسالة الصحيحة ، إلا أن الأمر سيستغرق بلا شك وقتًا وتكرارًا للرسالة لإقناع الأشخاص المناسبين لاتخاذ الخطوة التالية.
• الإسناد. كما هو مذكور أعلاه ، تعتبر عمليات شراء B2B أكثر تعقيدًا وتشاركًا من معظم مشتريات B2C ، وغالبًا ما يكون من الصعب إسناد توليد العملاء المحتملين إلى جهود المؤثرين.
• تحديد المؤثرين المناسبين. إذا كنت تواجه صعوبة في الوصول إلى جمهورك في المقام الأول ، فمن غير المحتمل أن تكون على دراية بالمؤثرين الذين يتعاملون معهم. لحسن الحظ ، هناك حلول برمجية يمكن أن تساعد في هذا المجال. منصات مثل CreatorIQ و Popular Pays و Mavrick هي عدد قليل من رواد الصناعة.
• تحديد النظام الأساسي الصحيح. قد يكون تحديد ما إذا كان ينبغي عليك متابعة شراكة مدونة أو شراكة اجتماعية أو خلاف ذلك إنجازًا صعبًا. ومع ذلك ، يمكن لبعض الأنظمة الأساسية المذكورة أعلاه المساعدة أيضًا في هذه الجبهة.
• كلفة. اعتمادًا على ما إذا كنت تستخدم المؤثرين الجزئيين ، والمؤثرين الكبار ، وتكرار إطلاق المحتوى المدعوم - يمكن أن تصبح التكاليف مرتفعة إلى حد ما.

كيف تطلق حملة تسويق مؤثر

1. تحديد الهدف

تتمثل الخطوة الأولى دائمًا في تحديد هدفك من حملة المؤثر.

تتضمن بعض أهداف حملة المؤثرين B2B المحتملة ما يلي:

• بناء أو تعزيز الوعي بالعلامة التجارية
• دفع المشاركة الاجتماعية / التفاعلات
• تحسين تحويلات TOFU (الرسائل الإخبارية ، الإصدارات التجريبية المجانية ، إلخ.)
• جمع رؤى / بيانات العملاء (استطلاعات الرأي ، التحليلات ، إلخ.)

2. ابحث عن دعاة حاليين

بمجرد تحديد ما تريده من حملتك ، يمكنك البدء في العمل لتحديد "من" المعادلة. وفي كثير من الأحيان ، يكون أفضل مكان للبدء في هذه الخطوة هو الدوائر الاجتماعية الحالية لشركتك.

يجب أن يكون "من":

• شخص لديه متابعة اجتماعية كبيرة على النظام الأساسي الذي تريده (بحد أدنى 5000)
• شخص يؤثر على عملائك. إذا كنت تبيع برنامجًا لعملاء من الشركات المحلية ، فستحتاج إلى استهداف شخص لديه علاقات قوية مع الشركات المحلية داخل المجتمع المستهدف (على سبيل المثال ، سكرامنتو)

الآن ، كلما كانت شركتك أكبر ، سيكون من الأسهل عليك العثور على دعاة داخل الدوائر الاجتماعية الحالية.

3. مفاوضات العقد

يجب التفاوض على عقود المؤثرين B2B لفترات أطول بكثير من نظرائهم في B2C. وفقًا لـ Convince & Convert ، لا يجب أن تتوقع نتائج منسوبة من حملة تسويقية مؤثرة لمدة تصل إلى ستة أشهر. نتيجة لذلك ، يوصون بضرورة التفاوض على علاقات المؤثر التي تستمر عامًا واحدًا في كل مرة.

4. إنشاء المحتوى

يتخذ محتوى التسويق المؤثر شكلاً مختلفًا قليلاً عن العديد من الحملات الأخرى المدفوعة والعضوية. على عكس إعلانات Facebook الخاصة بك ، من المحتمل أن يتم إنشاء المحتوى بواسطة المؤثر ثم الموافقة عليه من قبلك.

لتسهيل ذلك ، سيتعين عليك تزويد المؤثر بأي مواد يحتاجها للترويج لعرضك.

تشمل بعض المواد الأساسية ما يلي:

• عناوين URL المخصصة / الرموز الترويجية
• غنيمة أو مواد ترويجية أخرى
• مواد إنتاج إضافية إذا تم التفاوض عليها

5. تتبع الأداء

كما ذكرنا أعلاه ، من المحتمل أن تُستخدم عناوين URL المخصصة والرموز الترويجية لتمكين الإحالة. ستحتاج بعد ذلك إلى مراقبة حركة مرور الموقع والتحويلات الناشئة عن المؤثر وتعيين هذا الأداء على مدار مدة العقد.