Influencer Marketing: คู่มือพื้นฐาน

เผยแพร่แล้ว: 2020-11-06

ผู้คนไว้วางใจผู้คน สิ่งนี้เป็นจริงเสมอในด้านการขายและการตลาด และยิ่งเพิ่มมากขึ้นในพื้นที่การตลาดแบบ B2B สมัยใหม่ อย่างไรก็ตาม เมื่อคนส่วนใหญ่นึกถึงการตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ พวกเขาจินตนาการว่าคนดังในท้องถิ่นกำลัง โปรโมต ร้านขายเสื้อผ้าท้องถิ่นบนหน้า Instagram ของเขาหรือเธอ นี่คือ B2C แบบคลาสสิก แต่การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์นั้นมีประสิทธิภาพมากกว่าในพื้นที่ B2B

ตาม Biz Journals 91 เปอร์เซ็นต์ของการซื้อ B2B ในสหรัฐอเมริกาได้รับอิทธิพลจากปากต่อปาก

ผู้บริโภคอาจมีโอกาสซื้อทีออฟมูลค่า 30 ดอลลาร์ แต่การสมัครสมาชิกซอฟต์แวร์มูลค่า 3,000 ดอลลาร์สำหรับธุรกิจของพวกเขานั้นเป็นคนละเรื่องกัน นั่นเป็นเหตุผลที่การอ้างอิง B2B ไม่ได้ไปที่ใดก็ได้ และการตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ก็เป็นหนึ่งในวิธีที่เร็วที่สุดในการสร้างการมีส่วนร่วมนั้น

ต่อไปนี้คือตัวอย่างแคมเปญการตลาดที่ใช้อินฟลูเอนเซอร์ B2B ที่มีประสิทธิภาพ

Microsoft และ National Geographic เป็นพันธมิตรกับช่างภาพแนวผจญภัยหญิงเพื่อสนับสนุนสตรีใน STEM

แคมเปญ Amex Ambassador ของ American Express

ข้อดีข้อเสียของ Influencer Marketing

ข้อดีของการตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์:

ได้รับพื้นที่ฟีดข่าว ซึ่งแตกต่างจากโฆษณาแบบเสียเงินแบบดั้งเดิมที่บางครั้งถูกมองว่าเป็นมลพิษในฟีดข่าว คำแนะนำของผู้มีอิทธิพลจะปรากฏแบบออร์แกนิกและส่งเสริมค่าความนิยมที่ดีขึ้นสำหรับแบรนด์ของคุณ
ความภักดีต่อตราสินค้าส่วนบุคคล ผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะพัฒนาความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับแบรนด์ส่วนตัวมากกว่าแบรนด์ธุรกิจ ผลพลอยได้จากสิ่งนี้คือแนวโน้มที่เพิ่มขึ้นของผู้บริโภคที่จะพิจารณาคำแนะนำเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือตราสินค้าที่มาจากบุคคล แทนที่จะเป็นตราสินค้าหรือโฆษณาที่มีตราสินค้า
เข้าถึงลูกค้าและตลาดที่เข้าถึงได้ยาก ตลาดบางแห่งมีความทนทานเป็นพิเศษต่อกลยุทธ์การโฆษณาแบบเดิมๆ หรืออาจเข้าถึงได้ยากด้วยวิธีการแบบเดิมๆ แต่กลยุทธ์ของผู้มีอิทธิพลนำเสนอแนวทางที่เป็นธรรมชาติมากกว่าเพื่อให้ได้มาซึ่งการเข้าถึงผ่านบล็อก โซเชียล หรืออื่นๆ
อัตราส่วนต้นทุน/ผลประโยชน์สูง จากการศึกษาของ Tomoson ธุรกิจต่างๆ มีรายได้ 6.50 ดอลลาร์สหรัฐฯ สำหรับทุก 1 ดอลลาร์ที่ใช้ไปกับการตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ และ 13 เปอร์เซ็นต์แรกทำเงินได้มากกว่า 20 ดอลลาร์สหรัฐฯ
การตลาดที่มีอิทธิพล + Instagram = ผลกระทบสูงอย่างจริงจัง มีเหตุผลว่าตัวอย่างการตลาดที่ใช้อินฟลูเอนเซอร์ทั้งสองตัวอย่างมาจาก Instagram ประการแรก 59 เปอร์เซ็นต์ ของผู้มีอิทธิพลชอบ Insta ประการที่สอง อัตราการมีส่วนร่วมบน Insta เฉลี่ยอยู่ที่ 7.2 เปอร์เซ็นต์ เทียบกับ 1.4 เปอร์เซ็นต์ ของยอดไลค์บน Twitter และประการสุดท้าย เนื่องจากผู้ใช้ Instagram ไม่สนใจเนื้อหาที่ได้รับการสนับสนุน

ข้อเสียของการตลาดที่มีอิทธิพล:

ROI ล่าช้า ไอเดียหยั่งรากช้ากว่ามากในพื้นที่ B2B แม้ว่าความพยายามของอินฟลูเอนเซอร์อาจเข้าถึงผู้ชมที่เหมาะสมและสื่อข้อความที่ถูกต้อง แต่ไม่ต้องสงสัยเลยว่าต้องใช้เวลาและข้อความซ้ำๆ เพื่อโน้มน้าวใจคนที่เหมาะสมให้ดำเนินการขั้นต่อไป
แสดงที่มา ตามที่แนะนำไว้ข้างต้น การซื้อแบบ B2B มีความซับซ้อนและมีส่วนร่วมมากกว่าการซื้อแบบ B2C ส่วนใหญ่ และการระบุแหล่งที่มาโดยตรงจากการสร้างโอกาสในการสร้างอิทธิพลมักจะพิสูจน์ได้ยาก
การระบุผู้มีอิทธิพลที่เหมาะสม หากคุณประสบความยากลำบากในการเข้าถึงผู้ชมตั้งแต่แรก ก็เป็นไปได้ยากที่คุณจะทราบว่าพวกเขากำลังมีส่วนร่วมกับอินฟลูเอนเซอร์ โชคดีที่มีโซลูชันซอฟต์แวร์ที่สามารถช่วยเหลือในส่วนนี้ได้ แพลตฟอร์มเช่น CreatorIQ, Popular Pays และ Mavrick เป็นเพียงส่วนหนึ่งของผู้นำในอุตสาหกรรม
การระบุแพลตฟอร์มที่เหมาะสม การพิจารณาว่าคุณควรจะเป็นพันธมิตรด้านบล็อก พันธมิตรทางสังคม หรืออื่นๆ อาจเป็นเรื่องยากเช่นกัน อย่างไรก็ตาม แพลตฟอร์มที่ระบุไว้ด้านบนบางส่วนสามารถช่วยในส่วนนั้นได้
ค่าใช้จ่าย. ขึ้นอยู่กับว่าคุณกำลังใช้ไมโครอินฟลูเอนเซอร์, เมกะอินฟลูเอนเซอร์ และความถี่ที่คุณเปิดตัวเนื้อหาที่ได้รับการสนับสนุน ค่าใช้จ่ายอาจค่อนข้างสูง

วิธีเปิดตัวแคมเปญการตลาดที่มีอิทธิพล

1. ระบุวัตถุประสงค์

ขั้นตอนแรกคือการระบุว่าเป้าหมายของคุณสำหรับแคมเปญอินฟลูเอนเซอร์คืออะไร

วัตถุประสงค์ของแคมเปญผู้มีอิทธิพลต่อ B2B ที่เป็นไปได้ ได้แก่:

สร้างหรือเสริมสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์
ขับเคลื่อนการมีส่วนร่วม/ปฏิสัมพันธ์ทางสังคม
ปรับปรุงการแปลง TOFU (จดหมายข่าว การทดลองใช้งานฟรี เป็นต้น)
รวบรวมข้อมูลเชิงลึก/ข้อมูลของลูกค้า (แบบสำรวจ บทวิเคราะห์ ฯลฯ)

2. มองหาผู้สนับสนุนที่มีอยู่

เมื่อคุณระบุได้ว่าคุณต้องการอะไรจากแคมเปญของคุณ คุณสามารถเริ่มดำเนินการเพื่อระบุ "ใคร" ในสมการได้ และบ่อยครั้ง จุดเริ่มต้นที่ดีที่สุดสำหรับขั้นตอนนี้คือภายในแวดวงโซเชียลของบริษัทของคุณ

“ใคร” จะต้องเป็น:

คนที่มีผู้ติดตามโซเชียลจำนวนมากบนแพลตฟอร์มที่คุณต้องการ (ขั้นต่ำ 5,000)
คนที่มีอิทธิพลต่อลูกค้าของคุณ หากคุณขายซอฟต์แวร์ให้กับลูกค้าธุรกิจในท้องถิ่น คุณจะต้องกำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลที่มีความสัมพันธ์อันแน่นแฟ้นกับธุรกิจในท้องถิ่นภายในชุมชนเป้าหมาย (เช่น ซาคราเมนโต)

ตอนนี้ ยิ่งบริษัทของคุณใหญ่ขึ้น การค้นหาผู้สนับสนุนในแวดวงสังคมที่คุณมีอยู่ก็จะง่ายขึ้น

3. การเจรจาสัญญา

สัญญาของผู้มีอิทธิพล B2B ควรได้รับการต่อรองเป็นระยะเวลานานกว่าคู่สัญญา B2C จากข้อมูลของ Convince & Convert คุณไม่ควรคาดหวังผลลัพธ์ที่ระบุได้จากแคมเปญการตลาดที่ใช้ผู้มีอิทธิพลนานถึงหกเดือน ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงแนะนำว่าคุณควรเจรจาความสัมพันธ์แบบอินฟลูเอนเซอร์ที่มีระยะเวลาหนึ่งปีต่อครั้ง

4. การสร้างเนื้อหา

เนื้อหาด้านการตลาดที่ใช้อินฟลูเอนเซอร์มีรูปแบบที่แตกต่างจากแคมเปญที่เสียค่าใช้จ่ายและแคมเปญทั่วไปอื่นๆ เล็กน้อย ไม่เหมือนกับโฆษณาบน Facebook ของคุณ เนื้อหามีแนวโน้มที่จะสร้างโดยผู้มีอิทธิพลและได้รับการอนุมัติจากคุณ

เพื่ออำนวยความสะดวกนี้ คุณจะต้องจัดหาสื่อที่พวกเขาต้องการเพื่อส่งเสริมข้อเสนอของคุณให้กับผู้มีอิทธิพล

วัสดุหลักบางอย่าง ได้แก่ :

URL ที่กำหนดเอง/รหัสส่งเสริมการขาย
Swag หรือสื่อส่งเสริมการขายอื่นๆ
วัสดุการผลิตเพิ่มเติมหากมีการเจรจา

5. ติดตามประสิทธิภาพ

ตามที่กล่าวไว้ข้างต้น ควรใช้ URL ที่กำหนดเองและรหัสส่งเสริมการขายเพื่อเปิดใช้งานการระบุแหล่งที่มา จากนั้นคุณจะต้องตรวจสอบการเข้าชมไซต์และการแปลงที่เกิดจากผู้มีอิทธิพลและกำหนดประสิทธิภาพนั้นตลอดระยะเวลาสัญญาของคุณ