Influencer Marketing: la guida fondamentale

Le persone si fidano delle persone. Questo è sempre stato vero nelle vendite e nel marketing, ed è sempre più vero nel moderno spazio di marketing B2B. Tuttavia, quando la maggior parte delle persone pensa all'influencer marketing, immagina quella celebrità locale che sta facendo una promozione non così sottile per un negozio di abbigliamento locale sulla sua pagina Instagram. Questo è il classico B2C, ma l'influencer marketing è in realtà più efficace nello spazio B2B.

Secondo Biz Journals, il 91% degli acquisti B2B negli Stati Uniti è influenzato dal passaparola.

Un consumatore potrebbe rischiare con quella maglietta da $ 30, ma quell'abbonamento software da $ 3.000 per la propria attività è una storia diversa. Ecco perché il referral B2B non sta andando da nessuna parte e l'influencer marketing è uno dei modi più veloci per creare quel coinvolgimento.

Ecco un paio di esempi di efficaci campagne di influencer marketing B2B.

1. Microsoft e National Geographic collaborano con fotografe d'avventura per difendere le donne nelle STEM

2. Campagna Amex Ambassador di American Express

I pro e i contro dell'influencer marketing

I pro dell'influencer marketing:

• Guadagnato spazio newsfeed. A differenza dei tradizionali annunci a pagamento che a volte vengono visti come inquinamento nel newsfeed, i consigli degli influencer appaiono in modo organico e promuovono una migliore buona volontà per il tuo marchio.
• Fedeltà personale al marchio. I consumatori tendono a sviluppare relazioni più forti con i marchi personali che con i marchi aziendali. Un sottoprodotto di ciò è una maggiore probabilità che i consumatori prendano in considerazione consigli su prodotti o marchi provenienti da una persona, piuttosto che da un marchio o da un annuncio di marca.
• Raggiungere clienti e mercati altrimenti difficili. Alcuni mercati sono particolarmente resistenti alle tattiche pubblicitarie convenzionali o potrebbero essere difficili da raggiungere con mezzi convenzionali, ma le strategie degli influencer offrono un approccio più organico all'acquisizione di quella portata attraverso blog, social o altro.
• Elevato rapporto costi/benefici. Secondo uno studio di Tomoson, le aziende guadagnano $ 6,50 per ogni dollaro speso in influencer marketing e il 13% più ricco guadagna oltre $ 20.
• Influencer marketing + Instagram = impatto davvero elevato. C'è una ragione per cui entrambi gli esempi di influencer marketing a cui ho attinto provengono da Instagram. In primo luogo, il 59% degli influencer preferisce Insta. In secondo luogo, i tassi di coinvolgimento su Insta sono in media del 7,2% rispetto all'1,4% su Twitter. E infine, perché gli utenti di Instagram in realtà non si preoccupano dei contenuti sponsorizzati.

I contro dell'influencer marketing:

• ROI ritardato. Le idee attecchiscono molto più lentamente nello spazio B2B. Sebbene gli sforzi dell'influencer possano raggiungere il pubblico giusto e trasmettere il messaggio giusto, ci vorranno senza dubbio tempo e ripetizione del messaggio per convincere le persone giuste a fare il passo successivo.
• Attribuzione. Come suggerito in precedenza, gli acquisti B2B sono molto più complessi e coinvolti rispetto alla maggior parte degli acquisti B2C e l'attribuzione diretta della generazione di lead agli sforzi degli influencer può spesso rivelarsi difficile.
• Individuare gli influencer giusti. Se hai difficoltà a raggiungere il tuo pubblico in primo luogo, è improbabile che tu sia a conoscenza degli influencer con cui stanno interagendo. Fortunatamente, ci sono soluzioni software che possono aiutare su questo fronte. Piattaforme come CreatorIQ, Popular Pays e Mavrick sono alcuni dei leader del settore.
• Individuare la piattaforma giusta. Determinare se dovresti perseguire una partnership di blog, una partnership sociale o altro può anche essere un'impresa difficile. Tuttavia, alcune delle piattaforme sopra elencate possono anche aiutare su questo fronte.
• Costo. A seconda che tu stia utilizzando micro-influencer, mega influencer e la frequenza con cui lanci contenuti sponsorizzati, i costi possono diventare piuttosto alti.

Come lanciare una campagna di influencer marketing

1. Identificare l'obiettivo

Il primo passo è sempre identificare quale sarà il tuo obiettivo per la campagna dell'influencer.

Alcuni possibili obiettivi della campagna di influencer B2B includono:

• Costruire o rafforzare la consapevolezza del marchio
• Stimola il coinvolgimento/le interazioni sui social
• Migliora le conversioni TOFU (newsletter, prove gratuite, ecc.)
• Raccogli informazioni/dati sui clienti (sondaggi, analisi, ecc.)

2. Cerca i sostenitori esistenti

Una volta identificato ciò che vuoi dalla tua campagna, puoi iniziare a lavorare per identificare il "chi" dell'equazione. E molto spesso, il miglior punto di partenza per questo passaggio è all'interno dei circoli sociali esistenti della tua azienda.

Il "chi" deve essere:

• Qualcuno con un considerevole seguito sociale sulla piattaforma desiderata (minimo 5.000)
• Qualcuno che influenza i tuoi clienti. Se vendi software a una clientela aziendale locale, vorrai rivolgerti a qualcuno che ha forti relazioni con le aziende locali all'interno di una comunità target (ad es. Sacramento)

Ora, più grande è la tua azienda, più facile sarà per te trovare sostenitori all'interno delle tue cerchie sociali esistenti.

3. Trattative contrattuali

I contratti degli influencer B2B dovrebbero essere negoziati per termini molto più lunghi rispetto alle loro controparti B2C. Secondo Convince & Convert , non dovresti aspettarti risultati attribuibili da una campagna di influencer marketing fino a sei mesi. Di conseguenza, raccomandano di negoziare relazioni con gli influencer che durano un anno alla volta.

4. Creazione di contenuti

I contenuti di influencer marketing assumono una forma un po' diversa da quella di molte altre campagne a pagamento e organiche. A differenza dei tuoi annunci di Facebook, è probabile che il contenuto venga creato dall'influencer e quindi approvato da te.

Per facilitare ciò, dovrai fornire all'influencer tutti i materiali di cui ha bisogno per promuovere la tua offerta.

Alcuni materiali chiave includono:

• URL personalizzati/codici promozionali
• Swag o altro materiale promozionale
• Materiali di produzione aggiuntivi se negoziati

5. Tieni traccia delle prestazioni

Come accennato in precedenza, è probabile che vengano utilizzati URL personalizzati e codici promozionali per abilitare l'attribuzione. Dovrai quindi monitorare il traffico del sito e le conversioni derivanti dall'influencer e mappare tale performance per tutta la durata del tuo contratto.