Marketing d'influence : le guide fondamental

Les gens font confiance aux gens. Cela a toujours été vrai dans les ventes et le marketing, et c'est de plus en plus le cas dans l'espace marketing B2B moderne. Cependant, lorsque la plupart des gens pensent au marketing d'influence, ils imaginent cette célébrité locale qui fait une promotion pas si subtile pour un magasin de vêtements local sur sa page Instagram. C'est du B2C classique, mais le marketing d'influence est en fait plus efficace dans l'espace B2B.

Selon Biz Journals, 91% des achats B2B aux États-Unis sont influencés par le bouche à oreille.

Un consommateur peut tenter sa chance avec ce tee-shirt de 30 $, mais cet abonnement logiciel de 3 000 $ pour son entreprise est une autre histoire. C'est pourquoi la référence B2B ne va nulle part et le marketing d'influence est l'un des moyens les plus rapides de créer cet engagement.

Voici quelques exemples de campagnes de marketing d'influence B2B efficaces.

1. Microsoft et National Geographic s'associent à des femmes photographes d'aventure pour défendre les femmes dans les STEM

2. Campagne des ambassadeurs Amex d'American Express

Les avantages et les inconvénients du marketing d'influence

Les avantages du marketing d'influence :

• Espace de fil d'actualité gagné. Contrairement aux publicités payantes traditionnelles qui sont parfois perçues comme de la pollution dans le fil d'actualité, les recommandations des influenceurs apparaissent de manière organique et favorisent une meilleure bonne volonté pour votre marque.
• Fidélité personnelle à la marque. Les consommateurs ont tendance à développer des relations plus solides avec les marques personnelles qu'avec les marques commerciales. Un sous-produit de cela est une probabilité accrue que les consommateurs considèrent les recommandations de produits ou de marques émanant d'une personne, plutôt que d'une marque ou d'une publicité de marque.
• Atteignez des clients et des marchés autrement difficiles. Certains marchés sont particulièrement résistants aux tactiques publicitaires conventionnelles ou peuvent être difficiles à atteindre par des moyens conventionnels, mais les stratégies d'influence offrent une approche plus organique pour acquérir cette portée via un blog, un réseau social ou autre.
• Rapport coût/bénéfice élevé. Selon une étude de Tomoson, les entreprises gagnent 6,50 $ pour chaque dollar dépensé en marketing d'influence, et les 13 % les plus riches gagnent plus de 20 $.
• Marketing d'influence + Instagram = impact très élevé. Il y a une raison pour laquelle les deux exemples de marketing d'influence sur lesquels je me suis appuyé provenaient d'Instagram. Premièrement, 59% des influenceurs préfèrent Insta. Deuxièmement, les taux d'engagement sur Insta sont en moyenne de 7,2% contre 1,4% sur Twitter. Et enfin, parce que les utilisateurs d'Instagram ne se soucient pas du contenu sponsorisé.

Les inconvénients du marketing d'influence :

• Retour sur investissement retardé. Les idées prennent racine beaucoup plus lentement dans l'espace B2B. Bien que les efforts des influenceurs puissent atteindre le bon public et transmettre le bon message, il faudra sans aucun doute du temps et de la répétition du message pour convaincre les bonnes personnes de passer à l'étape suivante.
• Attribution. Comme suggéré ci-dessus, les achats B2B sont beaucoup plus complexes et impliqués que la plupart des achats B2C, et l'attribution directe de la génération de leads aux efforts des influenceurs peut souvent s'avérer difficile.
• Identifier les bons influenceurs. Si vous avez du mal à atteindre votre public en premier lieu, il est peu probable que vous connaissiez les influenceurs avec lesquels ils interagissent. Heureusement, il existe des solutions logicielles qui peuvent aider sur ce front. Des plates-formes comme CreatorIQ, Popular Pays et Mavrick sont quelques-uns des leaders de l'industrie.
• Identifier la bonne plateforme. Déterminer si vous devez poursuivre un partenariat de blog, un partenariat social ou autre peut également être un exploit difficile. Cependant, certaines des plates-formes énumérées ci-dessus peuvent également aider sur ce front.
• Coût. Selon que vous utilisez des micro-influenceurs, des méga-influenceurs et la fréquence à laquelle vous lancez du contenu sponsorisé, les coûts peuvent devenir assez élevés.

Comment lancer une campagne de marketing d'influence

1. Identifier l'objectif

La première étape consiste toujours à identifier quel sera votre objectif pour la campagne d'influence.

Certains objectifs possibles d'une campagne d'influence B2B incluent :

• Construire ou renforcer la notoriété de la marque
• Stimuler l'engagement/les interactions sociales
• Améliorer les conversions TOFU (newsletters, essais gratuits, etc.)
• Recueillir des informations/données client (enquêtes, analyses, etc.)

2. Recherchez des défenseurs existants

Une fois que vous avez identifié ce que vous attendez de votre campagne, vous pouvez commencer à travailler pour identifier le « qui » ​​de l'équation. Et bien souvent, le meilleur point de départ pour cette étape est au sein des cercles sociaux existants de votre entreprise.

Le "qui" doit être :

• Quelqu'un avec un suivi social important sur la plate-forme souhaitée (minimum 5 000)
• Quelqu'un qui influence vos clients. Si vous vendez des logiciels à une clientèle d'entreprises locales, vous voudrez cibler quelqu'un qui entretient de solides relations avec des entreprises locales au sein d'une communauté cible (ex. Sacramento)

Maintenant, plus votre entreprise est grande, plus il vous sera facile de trouver des défenseurs au sein de vos cercles sociaux existants.

3. Négociations contractuelles

Les contrats d'influenceurs B2B devraient être négociés sur des durées beaucoup plus longues que leurs homologues B2C. Selon Convince & Convert , vous ne devriez pas vous attendre à des résultats attribuables d'une campagne de marketing d'influence avant six mois. En conséquence, ils vous recommandent de négocier des relations d'influence qui durent un an à la fois.

4. Création de contenu

Le contenu du marketing d'influence prend une forme un peu différente de celle de nombreuses autres campagnes payantes et organiques. Contrairement à vos publicités Facebook, le contenu est susceptible d'être créé par l'influenceur puis approuvé par vous.

Afin de faciliter cela, vous devrez fournir à l'influenceur tout le matériel dont il a besoin pour promouvoir votre offre.

Certains matériaux clés incluent:

• URL personnalisées/codes promotionnels
• Swag ou autre matériel promotionnel
• Matériaux de production supplémentaires si négociés

5. Suivez les performances

Comme mentionné ci-dessus, des URL personnalisées et des codes promotionnels devraient probablement être utilisés pour activer l'attribution. Vous voudrez ensuite surveiller le trafic du site et les conversions provenant de l'influenceur et cartographier ces performances sur la durée de votre contrat.