Marketing de influenciadores: o guia fundamental

As pessoas confiam nas pessoas. Isso sempre foi verdade em vendas e marketing, e é cada vez mais no espaço moderno de marketing B2B. No entanto, quando a maioria das pessoas pensa em marketing de influência, elas imaginam aquela celebridade local que está fazendo uma promoção não tão sutil para uma loja de roupas local em sua página do Instagram. Isso é B2C clássico, mas o marketing de influenciadores é realmente mais eficaz no espaço B2B.

De acordo com o Biz Journals, 91% das compras B2B nos Estados Unidos são influenciadas pelo boca a boca.

Um consumidor pode se arriscar com aquela camiseta de US$ 30, mas aquela assinatura de software de US$ 3.000 para sua empresa é uma história diferente. É por isso que a referência B2B não vai a lugar nenhum e o marketing de influenciadores é uma das maneiras mais rápidas de criar esse engajamento.

Aqui estão alguns exemplos de campanhas eficazes de marketing de influenciadores B2B.

1. Microsoft e National Geographic fazem parceria com fotógrafas de aventura para defender mulheres em STEM

2. Campanha Amex Ambassador da American Express

Os prós e contras do marketing de influenciadores

Os prós do marketing de influenciadores:

• Ganhou espaço no feed de notícias. Ao contrário dos anúncios pagos tradicionais que às vezes são vistos como poluição no feed de notícias, as recomendações de influenciadores aparecem organicamente e promovem uma melhor imagem de sua marca.
• Lealdades de marca pessoal. Os consumidores tendem a desenvolver relacionamentos mais fortes com marcas pessoais do que com marcas comerciais. Um subproduto disso é uma maior probabilidade de os consumidores considerarem recomendações de produtos ou marcas provenientes de uma pessoa, em vez de uma marca ou um anúncio de marca.
• Alcance clientes e mercados que de outra forma seriam difíceis. Alguns mercados são particularmente resistentes às táticas de publicidade convencionais ou podem ser difíceis de alcançar por meios convencionais, mas as estratégias de influenciadores oferecem uma abordagem mais orgânica para adquirir esse alcance por meio de blog, redes sociais ou outros.
• Alta relação custo/benefício. De acordo com um estudo da Tomoson, as empresas estão ganhando US$ 6,50 para cada dólar gasto em marketing de influenciadores, e os 13% superiores estão ganhando mais de US$ 20.
• Marketing de influenciadores + Instagram = impacto seriamente alto. Há uma razão para que ambos os exemplos de marketing de influenciadores que usei tenham vindo do Instagram. Em primeiro lugar, 59% dos influenciadores preferem o Insta. Em segundo lugar, as taxas de engajamento no Insta são em média de 7,2%, em comparação com 1,4% no Twitter. E, por último, porque os usuários do Instagram realmente não se importam com o conteúdo patrocinado.

Os contras do marketing de influenciadores:

• ROI atrasado. As ideias se enraízam muito mais lentamente no espaço B2B. Embora os esforços do influenciador possam alcançar o público certo e transmitir a mensagem certa, sem dúvida levará tempo e repetição da mensagem para convencer as pessoas certas a dar o próximo passo.
• Atribuição. Conforme sugerido acima, as compras B2B são muito mais complexas e envolventes do que a maioria das compras B2C, e atribuir diretamente a geração de leads aos esforços do influenciador pode ser difícil.
• Identificando os influenciadores certos. Se você está tendo dificuldade em alcançar seu público em primeiro lugar, é improvável que conheça os influenciadores com os quais eles estão se envolvendo. Felizmente, existem soluções de software que podem ajudar nessa frente. Plataformas como CreatorIQ, Popular Pays e Mavrick são alguns dos líderes do setor.
• Identificando a plataforma certa. Determinar se você deve buscar uma parceria de blog, uma parceria social ou outra também pode ser uma tarefa difícil. No entanto, algumas das plataformas listadas acima também podem ajudar nessa frente.
• Custo. Dependendo se você está usando microinfluenciadores, mega influenciadores e a frequência com que está lançando conteúdo patrocinado, os custos podem se tornar bastante altos.

Como lançar uma campanha de marketing de influenciadores

1. Identifique o objetivo

O primeiro passo é sempre identificar qual será o seu objetivo para a campanha do influenciador.

Alguns possíveis objetivos de campanha de influenciadores B2B incluem:

• Construir ou fortalecer o conhecimento da marca
• Impulsione o engajamento/interações sociais
• Melhore as conversões de TOFU (newsletters, testes gratuitos, etc.)
• Colete informações/dados do cliente (pesquisas, análises, etc.)

2. Procure defensores existentes

Depois de identificar o que deseja da sua campanha, você pode começar a trabalhar para identificar o “quem” da equação. E muitas vezes, o melhor lugar para começar esta etapa é dentro dos círculos sociais existentes em sua empresa.

O “quem” deve ser:

• Alguém com seguidores sociais consideráveis ​​na plataforma desejada (mínimo 5.000)
• Alguém que influencia seus clientes. Se você vende software para uma clientela de negócios local, então você vai querer atingir alguém que tenha um forte relacionamento com empresas locais dentro de uma comunidade-alvo (ex. Sacramento)

Agora, quanto maior for a sua empresa, mais fácil será para você encontrar defensores dentro de seus círculos sociais existentes.

3. Negociações contratuais

Os contratos de influenciadores B2B devem ser negociados por prazos muito mais longos do que seus equivalentes B2C. De acordo com a Convince & Convert , você não deve esperar resultados atribuíveis de uma campanha de marketing de influenciadores por até seis meses. Como resultado, eles recomendam que você negocie relacionamentos com influenciadores que duram um ano por vez.

4. Criação de conteúdo

O conteúdo de marketing de influenciadores assume uma forma um pouco diferente de muitas outras campanhas pagas e orgânicas. Ao contrário de seus anúncios no Facebook, o conteúdo provavelmente será criado pelo influenciador e depois aprovado por você.

Para facilitar isso, você terá que fornecer ao influenciador todos os materiais necessários para promover sua oferta.

Alguns materiais importantes incluem:

• URLs personalizados/códigos promocionais
• Swag ou outros materiais promocionais
• Materiais de produção adicionais se negociados

5. Acompanhe o desempenho

Conforme mencionado acima, URLs personalizados e códigos promocionais provavelmente devem ser usados ​​para habilitar a atribuição. Em seguida, você desejará monitorar o tráfego do site e as conversões decorrentes do influenciador e mapear esse desempenho durante a vigência do seu contrato.