Influencer Marketing: Ghidul fundamental

Oamenii au încredere în oameni. Acest lucru a fost întotdeauna adevărat în vânzări și marketing și este din ce în ce mai mult în spațiul modern de marketing B2B. Cu toate acestea, când cei mai mulți oameni se gândesc la marketingul de influență, își imaginează acea celebritate locală care face o promovare nu atât de subtilă pentru un magazin local de îmbrăcăminte pe pagina sa de Instagram. Acesta este B2C clasic, dar marketingul de influență este de fapt mai eficient în spațiul B2B.

Potrivit Biz Journals, 91% din achizițiile B2B din Statele Unite sunt influențate de gura în gură.

Un consumator s-ar putea să își asume o șansă cu acel tricou de 30 de dolari, dar acel abonament de software de 3.000 de dolari pentru afacerea lor este o altă poveste. De aceea, recomandarea B2B nu merge nicăieri, iar marketingul de influență este una dintre cele mai rapide modalități de a crea acel angajament.

Iată câteva exemple de campanii eficiente de marketing de influență B2B.

1. Microsoft și National Geographic se asociază cu femei fotografi de aventură pentru a susține femeile în STEM

2. Campania Ambasadorului Amex a American Express

Avantajele și dezavantajele marketingului cu influențe

Avantajele marketingului de influență:

• Spațiu câștigat pentru fluxul de știri. Spre deosebire de reclamele tradiționale plătite, care uneori sunt văzute ca poluare în fluxul de știri, recomandările influențelor apar organic și promovează o bunăvoință mai bună pentru marca dvs.
• Loialitate personală de marcă. Consumatorii tind să dezvolte relații mai puternice cu mărcile personale decât cu mărcile de afaceri. Un produs secundar al acestui lucru este o probabilitate crescută ca consumatorii să ia în considerare recomandările de produse sau mărci care provin de la o persoană, mai degrabă decât de la o marcă sau un anunț de marcă.
• Ajungeți la clienți și piețe altfel dificile. Unele piețe sunt deosebit de rezistente la tacticile publicitare convenționale sau ar putea fi dificil de atins prin mijloace convenționale, dar strategiile de influență oferă o abordare mai organică pentru a obține această acoperire prin blog, social sau altfel.
• Raport ridicat cost/beneficiu. Potrivit unui studiu realizat de Tomoson, companiile câștigă 6,50 USD pentru fiecare dolar cheltuit pe marketing de influență, iar primele 13% câștigă peste 20 USD.
• Influencer marketing + Instagram = impact foarte mare. Există un motiv pentru care ambele exemple de marketing de influență pe care le-am folosit au fost preluate de pe Instagram. În primul rând, 59% dintre influenți preferă Insta. În al doilea rând, ratele de implicare pe Insta sunt în medie de 7,2%, comparativ cu 1,4% pe Twitter. Și, în sfârșit, pentru că utilizatorii Instagram de fapt nu le deranjează conținutul sponsorizat.

Dezavantajele marketingului de influență:

• Rentabilitatea investiției întârziată. Ideile prind rădăcini mult mai încet în spațiul B2B. Deși eforturile influențelor pot ajunge la publicul potrivit și transmite mesajul potrivit, fără îndoială va fi nevoie de timp și de repetarea mesajului pentru a convinge oamenii potriviți să facă pasul următor.
• Atribuire. După cum s-a sugerat mai sus, achizițiile B2B sunt mult mai complicate și mai implicate decât majoritatea achizițiilor B2C, iar atribuirea directă a generării de clienți potențiali eforturilor de influență se poate dovedi adesea dificilă.
• Identificarea influencerilor potriviți. Dacă întâmpinați dificultăți în a ajunge la publicul dvs., atunci este puțin probabil să fiți conștienți de influenți cu care se interacționează. Din fericire, există soluții software care pot ajuta în acest sens. Platforme precum CreatorIQ, Popular Pays și Mavrick sunt câțiva dintre liderii din industrie.
• Identificarea platformei potrivite. Stabilirea dacă ar trebui să urmărești un parteneriat de blog, un parteneriat social sau altfel poate fi, de asemenea, o performanță dificilă. Cu toate acestea, unele dintre platformele enumerate mai sus pot ajuta și în acest sens.
• Cost. În funcție de dacă folosiți micro-influencer, mega-influencer și frecvența cu care lansați conținut sponsorizat, costurile pot deveni destul de mari.

Cum să lansezi o campanie de marketing influencer

1. Identificați obiectivul

Primul pas este să identifici întotdeauna care va fi obiectivul tău pentru campania de influență.

Câteva obiective posibile ale campaniilor de influență B2B includ:

• Construiți sau întăriți gradul de cunoaștere a mărcii
• Stimulați implicarea/interacțiunile sociale
• Îmbunătățiți conversiile TOFU (buletine informative, încercări gratuite etc.)
• Colectați informații/date despre clienți (sondaje, analize etc.)

2. Căutați avocați existenți

Odată ce ați identificat ceea ce doriți de la campania dvs., atunci puteți începe să lucrați pentru a identifica „cine” din ecuație. Și destul de des, cel mai bun loc pentru a începe pentru acest pas este în cercurile sociale existente ale companiei tale.

„Cine” trebuie să fie:

• Cineva cu un număr considerabil de urmărire socială pe platforma dorită (minimum 5.000)
• Cineva care vă influențează clienții. Dacă vindeți software către clienții de afaceri locale, atunci veți dori să vizați pe cineva care are relații puternice cu afacerile locale din cadrul unei comunități țintă (ex. Sacramento)

Acum, cu cât compania ta este mai mare, cu atât îți va fi mai ușor să găsești avocați în cercurile tale sociale existente.

3. Negocieri contractuale

Contractele de influență B2B ar trebui să fie negociate pe termene mult mai lungi decât omologii lor B2C. Potrivit Convince & Convert , nu ar trebui să vă așteptați la rezultate atribuibile de la o campanie de marketing influencer timp de până la șase luni. Drept urmare, ei vă recomandă să negociați relații de influență care durează câte un an.

4. Crearea de conținut

Conținutul de marketing de influență ia o formă puțin diferită de cea a multor alte campanii plătite și organice. Spre deosebire de reclamele tale de pe Facebook, este posibil ca conținutul să fie creat de influencer și apoi aprobat de tine.

Pentru a facilita acest lucru, va trebui să oferiți influencerului orice materiale de care are nevoie pentru a vă promova oferta.

Unele materiale cheie includ:

• Adrese URL/coduri promoționale personalizate
• Swag sau alte materiale promoționale
• Materiale de producție suplimentare dacă se negociază

5. Urmăriți performanța

După cum sa menționat mai sus, adresele URL personalizate și codurile promoționale ar trebui probabil folosite pentru a activa atribuirea. Apoi, veți dori să monitorizați traficul site-ului și conversiile care decurg de la influență și să mapați acea performanță pe durata contractului dvs.