Marketing wpływowy: podstawowy przewodnik

Ludzie ufają ludziom. Tak było zawsze w sprzedaży i marketingu, aw nowoczesnej przestrzeni marketingowej B2B jest coraz częściej. Jednak kiedy większość ludzi myśli o influencer marketingu, wyobraża sobie lokalnego celebrytę, który na swojej stronie na Instagramie robi niezbyt subtelną promocję lokalnego sklepu odzieżowego. To klasyczne B2C, ale influencer marketing jest faktycznie bardziej skuteczny w przestrzeni B2B.

Według Biz Journals, na 91 procent zakupów B2B w Stanach Zjednoczonych ma wpływ poczta pantoflowa.

Konsument może zaryzykować na koszulkę za 30 USD, ale subskrypcja oprogramowania dla jego firmy za 3000 USD to inna historia. Właśnie dlatego polecenie B2B nigdzie się nie wybiera, a influencer marketing jest jednym z najszybszych sposobów na stworzenie takiego zaangażowania.

Oto kilka przykładów skutecznych kampanii B2B z influencer marketingiem.

1. Microsoft i National Geographic współpracują z fotografkami przygodowymi, aby wspierać kobiety w STEM

2. Kampania Ambasadorów Amex American Express

Plusy i minusy influencer marketingu

Zalety influencer marketingu:

• Zarobione miejsce w kanale informacyjnym. W przeciwieństwie do tradycyjnych płatnych reklam, które czasami są postrzegane jako zanieczyszczenie w kanale informacyjnym, rekomendacje influencerów pojawiają się organicznie i promują lepszą reputację dla Twojej marki.
• Lojalność wobec marki osobistej. Konsumenci mają tendencję do rozwijania silniejszych relacji z markami osobistymi niż z markami biznesowymi. Produktem ubocznym tego jest zwiększone prawdopodobieństwo, że konsumenci rozważą rekomendacje produktu lub marki pochodzące od osoby, a nie marki lub reklamy markowej.
• Docieraj do trudnych klientów i rynków. Niektóre rynki są szczególnie odporne na konwencjonalne taktyki reklamowe lub mogą być trudne do osiągnięcia za pomocą konwencjonalnych środków, ale strategie influencerów oferują bardziej organiczne podejście do zdobywania takiego zasięgu za pośrednictwem bloga, mediów społecznościowych lub w inny sposób.
• Wysoki stosunek kosztów do korzyści. Według badania przeprowadzonego przez firmę Tomoson firmy zarabiają 6,5 dolara za każdego dolara wydanego na marketing influencerów, a 13 procent najlepszych zarabia ponad 20 dolarów.
• Influencer marketing + Instagram = naprawdę duży wpływ. Nie bez powodu oba przykłady influencer marketingu, z których korzystałem, pochodziły z Instagrama. Po pierwsze, 59 procent influencerów woli Insta. Po drugie, wskaźniki zaangażowania na Insta wynoszą średnio 7,2 procent w porównaniu do 1,4 procent na Twitterze. I wreszcie, ponieważ użytkownicy Instagrama tak naprawdę nie mają nic przeciwko treściom sponsorowanym.

Wady influencer marketingu:

• Opóźniony zwrot z inwestycji. Pomysły zakorzeniają się znacznie wolniej w przestrzeni B2B. Chociaż wysiłki influencerów mogą docierać do właściwych odbiorców i przekazywać właściwy przekaz, niewątpliwie potrzeba czasu i powtarzania komunikatu, aby przekonać odpowiednie osoby do wykonania kolejnego kroku.
• Atrybucja. Jak zasugerowano powyżej, zakupy B2B są znacznie bardziej skomplikowane i zaangażowane niż większość zakupów B2C, a bezpośrednie przypisanie generowania leadów wysiłkom influencerów może często okazać się trudne.
• Identyfikacja właściwych influencerów. Jeśli przede wszystkim masz trudności z dotarciem do odbiorców, jest mało prawdopodobne, że wiesz o wpływowych osobach, z którymi się angażują. Na szczęście istnieją rozwiązania programowe, które mogą pomóc na tym froncie. Platformy takie jak CreatorIQ, Popular Pays i Mavrick to tylko niektórzy z liderów branży.
• Identyfikacja właściwej platformy. Ustalenie, czy powinieneś dążyć do partnerstwa blogowego, partnerstwa społecznego, czy w inny sposób, również może być trudnym zadaniem. Jednak niektóre z wyżej wymienionych platform mogą również pomóc na tym froncie.
• Koszt. W zależności od tego, czy korzystasz z mikroinfluencerów, mega influencerów i częstotliwości, z jaką uruchamiasz sponsorowane treści, koszty mogą być dość wysokie.

Jak przeprowadzić kampanię influencer marketingową

1. Określ cel

Pierwszym krokiem jest zawsze określenie celu kampanii z influencerami.

Niektóre możliwe cele kampanii influencerów B2B to:

• Buduj lub wzmacniaj świadomość marki
• Stymuluj zaangażowanie/interakcje społeczne
• Popraw konwersje TOFU (biuletyny, bezpłatne wersje próbne itp.)
• Zbieraj informacje/dane o klientach (ankiety, analizy itp.)

2. Poszukaj istniejących adwokatów

Po określeniu, czego oczekujesz od swojej kampanii, możesz rozpocząć pracę nad określeniem „kto” równania. I dość często najlepszym miejscem do rozpoczęcia tego kroku są istniejące kręgi społecznościowe Twojej firmy.

„Kto” musi być:

• Ktoś, kto ma spore grono obserwujących na wybranej przez Ciebie platformie (minimum 5000)
• Ktoś, kto wpływa na twoich klientów. Jeśli sprzedajesz oprogramowanie lokalnym klientom biznesowym, będziesz chciał kierować reklamy do kogoś, kto ma silne relacje z lokalnymi firmami w społeczności docelowej (np. Sacramento)

Teraz, im większa Twoja firma, tym łatwiej będzie Ci znaleźć adwokatów w istniejących kręgach społecznych.

3. Negocjacje kontraktowe

Umowy z influencerami B2B powinny być negocjowane na znacznie dłuższe okresy niż ich odpowiedniki B2C. Według Convince & Convert , nie należy oczekiwać przypisanych wyników od kampanii marketingowej influencerów przez okres do sześciu miesięcy. W rezultacie zalecają negocjowanie relacji z influencerami, które trwają jeden rok.

4. Tworzenie treści

Influencer marketingowe treści przybierają nieco inną formę niż wiele innych płatnych i organicznych kampanii. W przeciwieństwie do reklam na Facebooku, treść prawdopodobnie zostanie stworzona przez osobę wpływową, a następnie zatwierdzona przez Ciebie.

Aby to ułatwić, będziesz musiał zapewnić influencerowi wszelkie materiały potrzebne do promowania Twojej oferty.

Niektóre kluczowe materiały obejmują:

• Niestandardowe adresy URL/kody promocyjne
• Swag lub inne materiały promocyjne
• Dodatkowe materiały produkcyjne do uzgodnienia

5. Śledź wydajność

Jak wspomniano powyżej, niestandardowe adresy URL i kody promocyjne powinny być prawdopodobnie używane do włączania atrybucji. Następnie będziesz chciał monitorować ruch w witrynie i konwersje pochodzące od influencera i mapować te wyniki w czasie trwania umowy.